销售人员的自行车理论.doc

销售人员的自行车理论自行车分为前轮、脚踏板、后轮，前轮是控制方向、直指我们的目的地；脚踏板是动力部分、决定速度，后轮是支持部分，控制刹车。只有三个部分各司其职、紧密配合，互相连动，自行车才能顺利行进。而将自行车原理应用到销售人员的工作上，前轮则将代表销售人员的工作方向和目标，脚踏板代表销售人员的动力（使命感、信念、价值观、意志力、行动力），后轮代表对销售人员的支持和保障作用（公司品牌、知识和推销技能）。前轮部分1、目标：有很多销售人员认为定目标没用，计划没有变化快，即使制定了目标也可能“朝令夕改”，何必浪费时间和精力？这是非常错误的想法。试想一下：当我们乘坐飞机正在高空飞行的时候，机长告诉大家：我们的飞行目标不明确，高度不明，方向不明，油料情况不明我们的心里会怎么样？销售人员一定要有强烈的成功欲望和非同一般的进取心，要敢于大胆的设定自己的目标，追求自己想要的东西，愿意为自己的目标付出一切努力。有这样一个故事：一个非常优秀的老猎手，在自己垂暮之年，决定从三个儿子中挑选一个做自己的接班人，但是选谁呢？他带着三个儿子来到沙漠里，准备打猎，等了很久，才发现从远方飞过来几只掉对的大雁，大家正准备举枪，老猎人问了三个儿子一个问题：“告诉我，你们各自看到了什么？”大儿子说：“我看到了沙漠和大雁啊”老猎人摇摇头，二儿子说：“我看到了父亲您、兄弟、大雁和以往无际的沙漠”老猎人还是摇摇头，三儿子说：“我只看到了大雁”父亲笑了。不用再比试就选择了三儿子作为自己的接班人。其实这个故事就是告诉我们，目标就是一切，想要成功，眼里就应该只有目标。2、方向：“凡事预则立，不预则废”，你不规划成功就等于在规划自己的失败。你是把房地产销售作为自己的终身职业还是把他作为跳板以后做房产策划？又或者是得过且过的，只是为了糊口和自己不闲着？这就是一个方向的问题脚踏板部分：1、使命感：使命感是人的终极动力源，是驱动人的行为的最关键因素。我们对企业是否有使命感呢？公司把销售的重任交给我们，是对我们寄予厚望，销售工作能否做的成功，是关系到整个企业生存发展的大事，所以绝对不能懈怠；如果责任感一旦上升到企业使命感时，我们的价值观自然而然就会被放大，从而产生更大的动力。2、价值观：价值观简单讲就是一个人评判事物的标准，世界是一个客观存在，但印在每个人大脑中的世界却都是不一样的，为什么？这是因为外部信息传达到我们的大脑中，要经过每一个人价值观系统的整合，而每个人的价值观又是不尽相同的，所以，认识的世界也各不相同。有这样一个故事：又一次天降大雨，把屋檐下的蜘蛛网打坏了，蜘蛛跌落在地。于是蜘蛛开始沿着墙体往上爬，可是因为墙体又时又滑，所以它每爬到一半就会跌下来，但它并不气馁，不断地爬上去，跌下来，再爬上去，又跌下来这种景象被一个人看到了，他发出感慨：“人生不就如同这蜘蛛一样吗？老天要你爬不上去，你即使在努力，又有什么用呢？”从此，这个越来越消沉了。另一个人看到也发出感慨：“人生不久如同这蜘蛛一样吗？傻卖力不如巧用心。这里湿滑爬不上去，为什么不换个干的地方爬呢？”从此，他就学会了遇事变通，一步步走向成功。第三个也同样看到这种情况后发出感慨：“人生不就如同这蜘蛛一样吗？一次上不去，再来第二次，第二次不行，再来地上那次，然后肯定可以上去的，绝不放弃的勇气实在可嘉”从此，这个更加坚强，对事业的追求更加执著。同样的现象因为价值观的不同，折射到我们眼中的是不同的景象，结果有进一步强化我们原有的价值观，我们真正需要的是后两种积极的价值观，而应该摒弃第一种消极的价值观。销售过程中，很多置业顾问会抱怨因为市场环境，自己运气等不可控制的外部的非主观因素，而没有真正的寻找自己原因，结果一次次没有成交。这就是价值观问题，所以一定要摆正和树立正确积极的价值观，通过自身的主观努力，在不可控制的外部环境下，失去的比他人少一点，成交的比他人多一点。3、信念：信念即为自己认为可以确信的看法，对某事物所持有的肯定态度。人类也就是因为拥有信念才发展到今天，爱迪生就是因为有信念才会给人类带来光明，玄奘就是因为有信念才会有中国今天的佛教文明，更近一点，毛泽东就是因为有信念，才会有新中国的成立下面是一位培训师的经历：2004年4月1日，我应邀为新世界地产一个项目的销售人员做培训。在培训中，我了解到这个项目已经连续几个月不达标了，而且有一种错误的观念：客户绝对不会选择在4月份买房的，所以这个月再努力也没有用。原因是五一黄金周各楼盘肯定会有节日优惠，这是众所周知的，所以客户一定会持币待购。试想，如果大家抱定这种观念，那4月份的销售任务如何完成？我当时就告诉大家，天地无限，不要画地为牢！我们这样想其实是在帮客户寻找不购买的理由！这样的思考，就只能有一个结果：4月份经营惨淡，5月份也无法达标，因为没有4月份的客户积累，5月份肯定难以翻身。不如我们彻底抛弃现在的想法，把4月份的仗当作5月份的来打，逆势而上，情况好当月就打翻身仗，即使不好也为5月份打好基础，总比现在坐以待毙好。经过3个小时的沟通，明显感觉到大家的士气开始高涨，我看时机成熟，顺势要求他们定下这个月的目标，结果让人大吃一惊，他们定的目标比3月份旺季的还高！4月7日，我见到项目组的组长，她高兴地告诉我：“我们第一周就已经完成公司本月制定的目标了！”4月15日，组长再次告诉我，项目组半个月的业绩已经超出公司目标一倍！再次邀请做培训，通过再一次的沟通培训，鼓舞他们的士气，并就工作中遇到的销售难点一一进行解剖。4月底，项目组组长特意向我报告好消息，项目组4月份的业绩是公司目标的三倍，比第一季度的业绩总和还高。这个培训的实例已经有力的证明了信念的力量。4、意志力：意志力是建立在使命感、正确价值观和坚定信念之上的一种良好品质。良好的意志力品质也是决胜职场的关键所在。在任何行业从事销售工作，都会碰到很多的困难，面对众多的压力，我们是选择回避、退却、还是知难而上？一个月没有业绩，你可以坚持；两个月没有业绩，你可以坚持；如果连续3个月没有业绩，你还能非常积极地接待客户，保持良好的士气和状态吗？顺境的时候任何人都一样，不一样的是面对逆境时的表现。业绩飘红时，任何人都会状态良好。只有业绩不好时依然能保持良好状态的人，我们才会说他力真的很顽强。态度决定一切，而专一和坚持又是成功的不二法则。持久的动力不是仅靠业绩维持的，而是考内在的意志力。5、行动力：任何思想只有通过行动表现出来才有价值，从事销售行业，我们反对一切空谈，只要实际行动。很多销售人员谈论问题口若悬河，分析问题也是头头是道，但行动却非常的迟缓。如果你每天接待的客户数量远远低于同事，即使你的理论比别人高明，能力比别人强，你的业绩也不可能好过同事，因为只有行动才会产生结果。销售人员一切靠业绩说话，只有行动才能产生业绩，所以行动力非常重要，大量的行动更能激发你的成功欲望和前进动力。反之，成功的欲望和前进的动力也会促使你不断优化自己的行动力。两者是良性互动的关系。后轮部分1、公司品牌：房地产属于高价值产品，顾客购买时会相当慎重。同时预售制度又使房地产有太多的未知因素，所以企业品牌很多时候是消费者在评估风险时考虑的主要因素之一。在产品差异不大的情况下，品牌企业的楼盘价格即使高出一点也依然倍受青睐。公司品牌的强弱不是销售人员所能够决定或左右的，但销售人员的一举一动却代表着企业形象，直接关系到公司品牌的增值或贬值，所以建立企业品牌在客户心中的美誉度是每一名员工的职责，一线员工尤其应当重视。2、知识：知识是每一个人的无形资产，也是自身价值得以延展的重要支撑点；知识可以使人变得聪明有内涵，多掌握一项知识就多一份胜出的机会，就多一份价值。3、专业推销技能：能力不是偶然获得的，是由工作的信念、极强的目的性、坚持不懈的努力、明确的方向和有技巧的实际行为共同组成的，能力就是在多个选项中能做出明知的抉择。销售人员素质的双重三角形销售人员的外三角形1、形象素质: 仪容仪表：是形成第一印象的关键，在销售人员以经验判断客户的购买诚意和能力的同时，客户也在打量和选择销售人员。客户很容易从销售人员的长相、气质、着装上判断其是否可信，是否专业。任何一位客户都希望和专业的、诚信的销售人员合作。如果在此疏忽和吝啬，你将失败在第一印象上，输在起点上！ 行为举止：是突破客户心理障碍的关键。客户在刚开始与销售人员交流时，一般都会存有戒备心理，哪么，如何突破客户的层层心理防线？客户不一定会相信销售人员所说的，但是一定会相信他们所做的，“做、立、走、说”皆是细节，而客户正是通过每一个细节来评判其所说的是否实事求是。2、专业素养 熟悉本行业：熟悉房地产行业概况、前景、趋势、热点、熟悉开发商及代理商的背景、荣誉、业绩、实力、熟悉公司的产品，这些是成功销售的基础，也是客户判断销售人员是否专业的标准。 了解相关领域：建筑、园林、装修、风水、法律等相关领域的知识，知识越是全面，面对客户底