解读广安堂药品超市扩张之谜.doc

解读广安堂药品超市扩张之谜EMBA在职博士 专升本自考网在职研究生 育龙网核心提示： 从不足百平方米的小药店到拥有20余家门店的连锁巨头，从药品零售到像卖水果一样批发药品。短短四年间，广安堂掌门人刘成才的每一次大胆举动都曾让外人怀从不足百平方米的小药店到拥有20余家门店的连锁巨头，从药品零售到像卖水果一样批发药品。短短四年间，广安堂掌门人刘成才的每一次大胆举动都曾让外人怀疑和不解，但结果证实幸运女神每次都站在了他这边。眼下，这位商业“怪才”又开始谋求从药品零售、批发向药品开发的另一个更大跨越这或许又会是海南一场药品市场变革的开端。就在10天前，省内规模最大的连锁药品超市广安堂，在占据零售市场绝对优势后，开始将触角伸向批发领域营业面积达一万多平方米的省内首家药品批发超市，在海口市南沙路上低调开业。“对市场肯定会有影响，但究竟会有多大，还很难说。”业界不少人士表示，未来的发展很难猜测。正像四年前那样，当一家名叫“广安堂”的不足百平方米的小药店在海口市道客村农贸市场旁非常不起眼地开张时，谁也不曾料到，仅仅半年后，它会在海秀路开出1000平方米规模的省内首家药品超市；四年后，它会成为拥有20余家连锁店的省内规模最大的连锁药品超市。“我们的下一个目标是向上游发展，开发海南丰富的南药资源。”就在大家还在为广安堂的快速扩张而纷纷猜测时，一向行事让人看不懂的掌门人刘成才，又抛出了他的下一颗“重磅炸弹”。一站式卖药刘成才抛向药界的第一颗“重磅炸弹”是“一站式卖药”。“其实当初开店时并没有什么宏图大志，也是被逼出来的。”2002年10月，刘成才位于道客村的小药店开业，当时像这样的小药店市区里至少有几百家之多。但刘打出了平价的招牌，希望以低价招徕顾客。他说：“不追求高额利润才能获得平稳发展。”“有的药店就说我们卖的是假药，就连顾客也不相信这样的小药店。”结果大大出乎刘成才所料。在2002年底的全省医药行业会上，当时还是小药店主人的刘成才提出，要开一间1000平方米左右的平价大药房，希望以规模来取得顾客的信任。此言一出，当时就招致四大药店一致反对，已经习惯了药品高额利润的各大药房认为，平价药店会搅乱整个药品市场。但药监部门对此还是给予了支持，希望能够或多或少平抑市场的高药价。一向奉行“暖和政策”的刘成才不愿意一下子就得罪那么多同行，权衡再三后，最终决定把即将开业的药店称为“药品超市”，希望借鉴百货超市的模式，为顾客提供一站式买药，销售包括药品、保健品、医疗器械等。但用卖日用品的方式来卖药，究竟行不行，业界很多人持怀疑态度。甚至连刘的朋友也预言，这家开在海秀路的首家药品超市，肯定做不下去。“平价+大卖场”模式业界的怀疑并非毫无理由。零售药店长期是按专业化药品经营模式进行操作，当时各家药店除了门店装饰、药品价格、品种数量、服务标准、营业时间等略有差异外，在其他方面几乎是千店一面。但刘成才却意识到，药店早已不是单纯的一个买药窗口，它所针对的是一个健康产业的大市场，以“平价+大卖场”模式经营药品超市，像大卖场那样组织丰富的健康产品，以平实的价格面对消费者，将是今后药店发展的其中一个趋势。2003年4月开业当天，实惠的价格、丰富的货品吸引了本地不少顾客。本地顾客第一次感受到像逛百货超市一样，可以拿着购药篮在药店里自由选择药品。在排成长龙的收银柜台前，原本早已习惯了在大卖场排队付款的顾客开始抱怨，因为大家还不习惯排队买药。不少同行也特意赶来一探究竟，看到这里的不少药品价格比市场价格低了不少，都感到有些恐慌。“当时我们认为这是在搅局，是在跟大家过不去。”一家药品销售企业相关负责人说，现在想来，当时平价药店在全国已经是一个大趋势，这种竞争迟早都要面对。面对同行的不满情绪，刘成才再次使出他的“暖和政策”，把更多的精力放在控制药品质量和提高内部治理上，而不是以低价打压竞争者。“一个企业仅靠价格战是不可能长远的，要害还是内部的治理要跟上。”刘成才意识到。走连锁做批发经过半年多的摸索，刘成才拿着自己总结出的一套“平价+大卖场”的治理运作模式，从2004年开始了自己的快速扩张之路。一位熟悉广安堂运作的业内人士认为，其要害的秘密就是信息化治理，假如没有信息化作为支撑，广安堂根本不可能在三年时间发展到20多家连锁店，而且全部实现了统一购进、统一配送和统一治理。“广安堂也是我们在全国进行直供连锁的5个试点之一。”云南滇红制药有限公司商务经理孙贻彩说，原来药店都是从一级或二级批发商处拿货，现在厂家也开始尝试对大型连锁药店实行直供，为双方搭建更大的合作平台。而让滇红制药选择广安堂的最主要理由，就是其统一购进和配送，所有门店药品全部实行统一售价。“连锁药店统一售价会让消费者更有信心。”在广安堂玉沙路店，家住四周的顾客王先生说，药品作为一种非凡商品，住在国贸的人不太可能到海秀路去买药，但假如同一品牌的连锁药店一店一个价，就会让消费者产生怀疑，也不太可能去信赖这样的品牌。就在零售市场一路高歌时，刘成才又一次向业界抛出“重磅炸弹”：进军批发业。用刘成才的话说，既然已经把药店开成了超市，就能够把仓库开成批发超市。据悉，开业仅10天的广安堂药品批发超市主要面对医疗机构和中小药店，这些成为会员的医疗机构和中小药店可以在批发超市里像顾客买药那样选择药品和医疗器械。“竞争肯定存在，今后药品市场只能靠品牌和实力说话。”省内一家药业批发企业相关负责人邢先生认为，已经把握了零售终端的广安堂现在进军批发，会对市场造成一些影响。现在药品买方市场已经形成，今后的竞争就看谁的质量更可靠，谁的售后服务更好，谁的价格更优惠。十万亩南药基地但刘成才似乎已不再满足于卖药。“我希望能够进军上游制药领域，开发海南丰富的南药资源，形成产、供、销一条龙的产业发展链。”开发南药资源很多年前就是一个热门话题。据统计，海南现有药用植物多达3100多种，占我国现存药用植物种类近1/3。专家认为，海南是全国最为理想的南药生产基地，其中，以四大南药即槟榔、益智、砂仁、巴戟最为知名。虽然拥有丰富的资源，但海南四大南药无论是种植还是加工，仍处于初级阶段，产业链远未形成。刘成才认为，海南药业目前仍然处于原料、市场两头在外的被动局面，假如能够利用丰富的南药资源开发出系列产品，就可以变劣势为优势。四大南药市场需求较好，只要在品种改良、标准化生产等方面下足工夫，就可以把南药做成名牌中药材。据悉，目前广安堂正在与相