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浅谈日语商务谈判中的非言语行为2011-06-18 22:51:37来源：评论：0 点击：27浅谈日语商务谈判中的非言语行为 睛要商务谈判中离不开双方谈判人员的语言交流。而沟通并非仅仅依赖语言交流来进行，贯穿商务谈判过程的非言语行为值得我们去考察、研究。本文从非言语行为的角度入手，来探讨非言语行为在日语商务谈判中的实际运用。饫键词非言语行为；商务谈判；炙化背景伴随着我国经济的蓬勃发展，中日两国之间的贸易交往与臼俱增。两国之间益发频繁、深入的经济活动要依赖大量的商务谈判得以实现。为了达成双方的利益目标，收获双赢的谈判果实，要求谈判人员不仅具备丰富的谈判知识，还需要娴熟的沟通交流能力。而交流技巧的养成并非局限于日语表达能力的提升，非言语行为在交流过程中的作用也不容忽视。了解并熟练掌握非言语行为在商务谈判中的运用，可以帮助解决谈判中的交流障碍，促进双方的相互理解。本文拟从非言语行为的角度入手，来探讨其在日语商务谈判中的运用。一、非言语行为的含义通过语言进行的交流，在语言学上被称作“言语行为”。与之相对的，不通过语言而进行的交流被称作是“非言语行为”。与受到有意识控制的言语交流不同的是，非言谮亍为带有强烈的无意识的色彩，更容易透露出内心真实的声音。它主要包括如下的几种表现形式：微笑语、手势语、目光语、界域语、沉默语等。在与日本人的商务谈判活动中，由于两国社会文化背景的差异，非言语行为的表达方式也有所不同。因此有可能造成互相理解意义的歧义，从而导致交流的障碍，甚至会触犯文化的禁忌，导致谈判的僵局。二、非言语行为的主要形式在商务谈判中的运用微笑语商务谈判中不乏剑拔弩张的紧张局面，但大多数情况下，为了双方利益的实现，谈判人员应努力营造自然、和谐的谈判氛围。良好的开局、友好的协商对最后达成协议起着重要的作用。因此，谈判人员的态度应该温和有礼，和颜悦色。而表达双方友好的态度，自然离不开面部表情的微笑语。运用在谈判桌上，能起到表达诚意、化解敌意的效果。但如果笑容不是出于内心的真实想法，或者表现出过于夸张和轻浮的笑容，只能给对方造成不快的印象。微笑语的含义被认为在各民族中基本是大致相同的。但在国际谈判中，日本人常给人造成以不苟言笑、表情刻板的印象。这点是受到不愿意把自己的喜怒哀乐表现在人前的文化心理所影响。就如同日本传统戏剧形式“能”样，一张面无表情的面具隐藏了主人公真实的内心活动。谈判桌上的表情变化，易于被对方窥探出己方的真实意图，因而日方的谈判人员往往以无表情的面容示人。只有在签订协设的最后阶段，才会露出笑容。另外，在被指出不善微笑的同时，日本人的微笑还具有让他国人无法理解的另一面。小：泉云氏将日本式的微笑看作包含着： “愤怒、羞耻、悲伤、失望”等等让外人难以捉摸又不可思议的诸多含义。因此，在面对日方人员的微笑语时，不能简单地归为是表达“同意、认可、赞许”的意思。手势语手势语包括握手、招手、摇手和手指动作。使用时使用形象生动，具有传情达意的语用功能。与其他非言语行为样，在特定的文化背景下，有着约定成俗的含义。如用拇指和食指做成一个圈，其他三指微微抬起，在美国表示“ok”。中国接受了这样的用法，而在日本表示”金钱”的。又如竖起大拇指的手势，在中国是夸赞对方的意思，而在日本是“男性、父亲、丈夫、老板”等意思。中日两国也有类似的手势语，如用食指指人、竖小拇指等被看作是极为失礼的行为。此外、同样具有东方人含蓄的特质，不适应夸张、幅度较大的手部和腕部的动作，需要尽量避免。日语商务谈判中的目光语与西方国家直视对方眼神不同，日本文化中认为长时间凝视对方眼睛，是。敌意、轻视、挑战、好奇”等令人不快的感情表达。而如果谈判人员因为紧张或者不自信，交流时回避躲闪对方眼神的话，又会给对方留下不自信、自卑的感觉，有碍双方信赖关系的树立。商务谈判的整个环节中，谈判人员应该展现出不卑不亢的态度，才能带来公平双赢的谈判结果。而这离不开目光语的运用。普遍认为，谈判人员可将目光停留在对方的鼻翼周围或者嘴角处，并适度保持与对方眼神的交流。这样做的目的是为了能够及时观察对方的反应。同时，清澈、自信的眼神能够提升在谈判对手心中的好感度和重视度。(四)界域语界域语指的是人与人交流时以空间距离所传递的信息。商务谈判中的界域语，在心理学上归为对人距离中的社会距离。据调查分析，07到1米之间的距离是中国人普遍能接受的社交距离。日本人的商务谈判人员所习惯的交流距离稍微更长些，大致控制在1 22米之间的距离较为妥当。因此，双方的接触中都要考虑对方心理能接受的社交距离，过于亲近或疏远的距离都会给对方带来不适的感觉。此外，在谈判桌上的位置安排上而言，中日两国共同的原则都是E座是距离门口最远的位置，与之相对的是距离门口最近的位置是下座。沉默语曾经葡监样个典型的案例：某美国企业和一家日本企业谈判 时，在合同签字之前日方代表突然陷入沉默，美方高层认为是己方的过于坚持触怒了对方，表示还可以做些让步。当合同签订下来之后，有位专家告诉美方，如果能再坚持几分钟，就可以把后来让步的25万美金节约下来。这个案例中的关键点在于日本文化背景下的“沉默”被解读成拒绝、不满的意思。而事实上确并非如此。这样一种无声的语言，被日方谈判人员用作是引发对方不安、焦虑、紧张情绪的利器，最终迫使对方主动让步。沉默在日本文化中，被认为是一种美德，反映在告诫世人的谚语中，如。沉默是金”， “不语是花。，“祸从口出”等。虽然中国谚语中也有同样的表达，但受日本集团主义文化的支配，所以更容易采取沉默来回避个体意见。而委婉的表达习惯，让日本人较之西方人，更不擅长使用“Yes”或“No”来明确表达己方意见。因此日本式的沉默回程谈判桌上的策略，起到了让对手猜不透真实意图，从而可以引诱对方发话，达到为己方所用的效果。三、结语掌握非言语行为的含义，是谈判人员中不可或缺的交流技能。谈判中有意汉蝴非言语行为，不仅可以更好地有利于双方语言的沟通 和情感的交流，还可以作为谈判的“武器”为己方谋取更大的利益。渗考文献n