邮储银行L县支行小额贷款的营销分析.docx

邮储银行L县支行小额贷款的营销分析 【摘要】上世纪70年代，为了满足中低收入群体的贷款需求，小额贷款应运而生。由于中国邮政储蓄银行以服务“三农”为经营理念，因此为满足广大农户贷款需求的小额贷款业务成为邮储银行的核心业务。通过对邮储银行L县支行小额贷款营销现状的分析，找出其存在的问题，并提出改进营销工作的建议与对策，有利于邮储银行L县支行做好小额贷款营销工作、降低小额贷款风险，促进其小额贷款业务的进一步发展。 下载 【关键词】邮储银行 小额贷款 营销 上世纪五六十年代，商业银行营销理念初步兴起，部分银行利用促销和推广方式吸引存贷款客户，但整个银行业仍然没有形成系统的营销观念。20世纪70年代，小额贷款作为一种不需抵押、方便快捷、额度小的新型贷款模式，出现在世界金融市场内，解决了中低收入群体贷款难的问题，拓宽了银行的金融服务范围。随着小额贷款的发展，各金融机构、金融公司竞相开展小额贷款业务，小额贷款金融市场竞争激烈，其固有的特点也使其风险加剧。小额贷款营销的理念与方法成为各金融机构、金融公司小额贷款业务发展的重要内容。 一、邮储银行L县支行小额贷款营销现状 邮储银行L县支行于2008年5月1日成立，是中国邮政储蓄银行的下属一级支行，其成立之后便一直将小额贷款业务作为金融服务的核心业务，努力为促进“三农”发展、落实普惠金融做出贡献。邮储银行L县支行以传统营销理念为主，注重以银行为宣传主体的营销手段。其营销现状的特点主要有： （一）以信贷员推销为主 邮储银行L县支行具有一支较为专业的信贷从业人员队伍，为促进小额贷款业务的发展，要求每个信贷员都有一定的小额贷款业绩量。在日常小额贷款促销中，信贷员通过向潜在客户群体介绍小额贷款产品、回访客户、“扫街扫楼”、向熟人推销等方式，扩大小额贷款业务覆盖面，提升个人业绩。银行依据员工个人月度、季度、年度小额贷款发放量评选出“业绩最突出信贷员”，将其树立为业绩榜样，并予以现金及名誉式的奖励。 （二）鼓励老客户介绍新客户 在为老客户进行小额贷款金融服务的过程中，让老客户充分体验到邮储银行L县支行小额贷款产品的优势与特点，从而使其自发地向自己的亲朋好友推荐邮储银行L县支行小额贷款产品。通过“老客户介绍新客户，感恩老客户”的方式激励老客户参与邮储银行L县支行小额贷款营销，将每一个使用过邮储银行L县支行小额贷款产品的老客户都变为开发新客户的源泉。 （三）通过广告进行促销 为将小额贷款产品深入更广泛的客户群体当中，邮储银行L县支行通过电视、广播、公交车、营销单页等广告方式，向广告受众宣传邮储银行L县支行小额贷款产品的优势与影响力，打造邮储银行L县支行“最优小额贷款产品”的形象，树立优质小额贷款品牌。 二、邮储银行L县支行小额贷款营销问题 随着邮储银行L县支行小额贷款业务规模的发展壮大，其小额贷款营销问题也不断暴露，具体表现在： （一）营销观念落后，未充分挖掘潜在客户 一直以来，邮储银行L县支行均以传统的营销观念指导营销实践，即放大邮储银行L县支行的营销主体功能，注重以银行、信贷员为出发点单向地向客户宣传推销小额贷款产品，忽视了客户的主观能动性和主观需要，未能充分调动客户的小额贷款积极性。这种单向的、灌输式、“只说不听”式的营销模式赢得了一定的客户，但无法有效开发潜在客户的小额贷款需求，未能充分挖掘潜在客户。 （二）营销手段单一，宣传效率低下 邮储银行L县支行现有营销手段主要分为人员推销和广告促销两种方式，营销手段较为单一。信贷员及老客户向亲朋好友推销小额贷款产品带来的新客户数量有限，营销效果欠佳。由于小额贷款产品服务对象的特殊性，使得小额贷款的宣传必须针对具有小额贷款需求的广大中低收入群体，但广泛式的媒体宣传无法保证将产品信息精准地传达到有潜在需求的客户，致使宣传效率低下，广告成本与实际效果不成比例。 （三）营销机制不健全，风险与业绩并存 邮储银行L县支行只注重人员营销环节，并未形成完整的小额贷款营销机制，造成业绩与风险并存。在以一定的业绩量为要求的信贷员营销模式中，容易出现部分信贷员为一己私利或为完成业绩指标，推荐不符合小额贷款要求的借款人，或者利用职务便利、暗中操作为借款人牟利，大大提升了银行风险；在“老客户介绍新客户”模式中，部分老客户为了得到银行激励或其自身信用状况即不佳，倾向于向银行介绍信用低下、生产经营状况不善的客户，使银行面临较高的小额贷款信用风险。 三、邮储银行L县支行小额贷款营销建议 针对邮储银行L县支行小额贷款营销中存在的问题，提出改进营销工作、提升营销效率的建议，有利于邮储银行L县支行小额贷款业务的进一步发展。 （一）树立全新的营销观念，“保质保量”挖掘新客户 随着金融经济的快速发展，传统的金融产品营销理念已经无法紧跟金融服务发展的步伐，营销理念亟须更新。邮储银行L县支行应树立全新的小额贷款营销观念，以满足客户需求为出发点，通过了解客户实际生产经营状况与资金运作情况，针对不同的客户具体分析客户是否具有小额贷款需求，需要何种小额贷款、多少贷款量以及贷款期限等，发挥潜在客户的主观能动性和积极性，差异化引导其申请小额贷款。银行应致力于帮助客户发现小额贷款需求，以其自身强烈的意愿促进小额贷款营销，在保证客户质量的同时，不断提升客户数量。 （二）促进营销手段多样化，提升小额贷款宣传效率 在员工营销、老客户介绍、广告促销的基础上，创新营销方式，促进营销手段多样化。搭建邮储银行L县支行小额贷款营销平台，建立网络贷款咨询与个体化方案设计系统，帮助客户评估其自身条件及需求，提出具体化的建议；打造一体化、专业化、高执行力的营销团队，从行长到信贷员，开启全员营销模式，创办多种形式的小额贷款营销活动，以产品优势和优惠政策吸引有效人群；开展地区、行业调查，了解潜在客户的地域、行业分布及贷款需求，有针对性地进行广告宣传、放贷促销、业务推广等，提升小额贷款的宣传效率，扩大小额贷款客户覆盖面。 （三）建立系统化完整化营销机制，降低小额贷款风险 在实际营销工作当中，应当从营销前部署、营销中行动、营销后巩固三方面着手，建立系统化完整化营销机制，在增加客户数量的同时把银行风险降到最低。营销前，相关负责人应部署好营销方案，为营销人员指明重点与方向，提高营销效率；营销中，应贯彻执行营销方案，规范营销流程，剔除条件不符的客户对象以防范信贷人员操作风险；营销后，应巩固营销成果，对潜在意向客户及时回访并提出个体化信贷建议，为潜在客户提供最优质的金融服务。只有建立一套系统化完整化的营销机制，才能不断提升邮储银行L县支行小额贷款营销效果、降低其小额贷款风险。 参考文献 崔海燕.完善农村信用社小额信贷市场营销策略的思考J.商业经济.2014，（18）. 胡容.关于银行小额信贷的营销策略J.财经界：学术.201