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浅谈销售费用的分析与管理 摘 要 由于经济下行、煤炭需求不断降低、国家产业结构调整和环保力度加大等多方面因素的影响，各煤炭销售企业之间竞争日趋激烈，煤炭企业须深化营销，以量增利，并寻找新的销量增长点。为了占领市场、扩大销售份额，TC分公司在销售环节上投入了大量的精力来扩大产品销售，因此销售费用管理显得尤为重要。本文通过对TC分公司的销售费用和销售费用管理的分析，针对公司的实际情况提出三项加强销售费用管理的对策建议。 下载 关键词 煤炭运销 销售费用 激励约束 过程管理 成本控制 受经济增速趋缓、能源需求萎缩等因素的影响，煤炭价格一路下跌，各煤炭销售企业面临前所未有的生存压力与挑战。面对困局，TC分公司积极开发新市场，努力提高销售量，确保了企业的平稳持续发展，与此同时销售费用上升明显，冲击着公司本就微薄的利润，TC分公司当即决定控制销售费用、加强销售费用的管理。 一、TC分公司近三年销售费用现状 销售费用是企业在销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用以及为销售本企业商品而专设的销售机构的职工薪酬、业务费、折旧费等费用。销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件。TC分公司2013年至2015年这三年的销售费用如表1所示。 从表1中数据可以看出，近几年煤炭销量与收入不断下滑。煤炭售价一降再降，与之伴随的销售费用总体呈上升趋势。而各年销售费用占收入的比例，2013年为0.94%，2014年为10.08%，2015年为22.14%。 2014年煤炭销售形式整体下滑，随着竞争的加剧，煤炭行业已经进入微利时代，在这样的形势下，控制不合理的营销开支，开源节流已经是势在必行的了。为了稳定老用户、开拓新用户，销售人员均被派出去跑市场，差旅费陡然上升。针对运输费用，2013年运输费通过往来科目核算，是代垫运费。从2013年末开始实行一票制结算，运输费计入销售费用，因此2014年运输费比2013年提高了1000倍。2014年运输费为30930万元，2015年为43569万元，比2014年同比上升了40.86%。运输费增长是由于发改委公布的关于调整铁路货运价格的通知，自2015年2月起国家铁路货物统一运价率平均每吨公里提高1分，铁路货运上涨意味着煤企再度承压。 2015年相对于销售收入的大幅下降销售费用有些偏高。主要原因为运输费和租赁费的增长。租赁费增长是由于公司在2015年在郑州、武汉、长沙、荆门、西安等多个城市成立了办事处，以便开展业务、拓展市场。 二、TC分公司的销售费用管理现状 集团公司每年都会下达费用预算，TC分公司也制定了销售费用管理制度，其中包括销售人员报酬制度、办公费用管理制度、招待费用管理制度、差旅费用管理制度、车辆费用管理制度等等。同时公司每月初都会将销售费用预算目标分解到各部门、各人，使每一项费用具体、明确，有落实的部门、人和时间。要求财务部门、企业相关部门的管理人员、销售领导或总经理都要各司其职，重点关注实时的费用控制，月底完成对销售费用的考核。但是公司目前缺乏一套科学、合理的预算考核和奖惩体系。 集团公司每月按照销量、收入、利润，货款回收等各项指标综合考核职工薪酬，以100分为满分按照得分百分比发放薪酬。2015年又清退了临时工以及劳务派遣人员以降低职工薪酬。TC分公司每月会选出优秀的销售人员给其发放奖金，年末会对优秀销售人员给予表扬、颁发奖旗，通过精神与物质激励相结合的方式大大提高了工作人员的积极性；公司每年对各个部门都有招待费指标限额，逐月考核，集中报账，定期公布。严格执行招待审批程序，同时加强内部监督和透明管理，实行阳光支出，对违反规定吃喝的人和单位一经发现严肃处理。财务上严格控制公务招待报销手续；公司的工作人员出差会尽量选择费用低的交通工具，如水运和铁路运输等，达到降低差旅费用的目的；公司给每辆车都建立了台账，每天出车都需要登记地点和公里数，防止了公车私用，同时调换了一批有丰富经验、爱护车的老司机，减少了饶路行驶的燃油费、过路费、修理费。对于车辆违章罚款公司不予报销，均由个人承担。在燃油价格不断上涨的情况下，TC分公司的车辆费用仍然逐年下降。但是公司对于销售人员的费用开支更看重的是月末的支出结果，没有对销售过程进行细化、分解、控制。要变结果评价为过程评价，只有过程才能控制结果，只有对销售过程进行细节控制才能更完善的控制费用支出。 从TC分公司销售费用管理的现状来看，公司目前缺乏一套科学、合理的预算考核和奖惩体系。公司对于销售人员的费用开支更看重的是月末的支出结果，没有对销售过程进行细化、分解、控制。另外，公司销售费用管理未从管理“费用”提升到对“成本”的管理，也就是效益的管理，未将效益管到“人”，管到“点”，集成“面”，筑成“体”。 三、完善TC分公司销售费用管理的对策措施 针对TC分公司的情况，现提出以下三项建议来帮助公司完善和改进销售费用的管理，不断提升公司管理水平。 （一）建立激励和约束机制 科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于引导销售人员除了关注销售额外也要关注销售的成本。考核和奖惩是销售费用预算管理工作的生命线，没有激励和约束机制的预算形同虚设。科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于减轻信息不对称对预算管理的不利影响，及时准确地揭示预算执行过程中出现的差异和存在的问题。对办公费、招待费、差旅费、车辆费、修理费、租赁费等这些可控费用，可以与标杆企业进行“定量化”的比较，结合实际对照、学习、借鉴，也可以把公司的历史最小值当作控制目标，以此作为预算编制、过程控制和绩效考评的基础依据。对超出费用预算的部门进行处罚，对完成费用控制指标的部门予以奖励，做到奖罚分明，充分调动各部门乃至每个人节约的积极性。 （二）强化销售过程管理 销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，对销售人员的过程管理基本的要求是控制到每个销售人员每一个工作日、工作中的每件事情。制定销售市场报告制度，分层级定期召开经济活动分析会议，变“个别沟通”为“团队沟通”，让营销分析落到实处，对销售工作进行客观有效的评估。由于TC分公司销售办事处地点分散，公司则需要建立巡视制度，管理层要定期、不定期对各个办事处进行巡视并与销售人员沟通，了解销售工作的开展状况，对费用异常情况，及时分析出现异常的原因，以有针对性的措施保证费用控制指标的实现。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能实现对销售费用进行有效控制的目的。 （三）加强成本控制意识 将成本控制意识在所有员工中进行培训教育，要求全体职工充分认识到公司费用降低的潜力和意义，每个人都能对费用管理和控制有足够的重视。对材料、办公用品的领用严格按计划进行，逐级审批。自觉节约办公用品，可重复利用的纸张选择循环使用，养成良好的节约习惯，不使用的时候关灯、关电脑，打印机、传真机等设备随用随开，减少待机耗电。 总之，TC分公司一直在不断深化销售费用管理，控制不合理的销售费用，创新费用管理的方式，使费用管理更加科学化、系统化，以适应形势发展的需要。加强销售费用管理是煤炭运销企业成本