浙江林学院指上花科技开发有限公司-学生创业计划书.doc

目目 录录 1、执行总结1 1.1 公司简介1 1.2 市场.1 1.3 生产与营销.1 1.4 投资与财务.2 1.5 组织与人力资源.2 2、项目背景2 2.1 产业背景2 2.2 产品概述3 2.3 研究与开发4 3、市场机会4 3.1 市场背景.4 3.2 目标市场.4 3.3 竞争分析：.5 3.4 现有竞争者：.5 3.5 替代品.5 3.6 潜在竞争者.6 3.7 供应商.6 3.8 顾客.6 4、公司战略6 4.1 公司概况.6 4.2 总体战略.7 4.3 发展战略.7 4.4 国际市场发展战略.8 5、市场营销10 5.1 目标市场：10 5.2 市场营销策略（4PS）11 5.3 定价策略（Price）.15 5.4 营销渠道 SWOT 分析.15 6、生产管理18 6.1 厂址选择与布局.18 6.2 生产工艺流程.20 6.3 产品包装与储运.25 6.4 原料采购.25 6.5 厂内生产.25 6.6 产品投放.26 6.7 市场调查及其结果.26 6.8 新产品开发26 6.9 服务系统.27 6.10 生产要求.27 7、投资分析27 7.1 资金的需求和来源.27 - 2 - 7.2 投资项目不确定性分析.32 8、财务分析33 8.1 会计报表分析33 损 益 表34 资 产 负 债 表36 9、管理体系37 9.1 公司性质.37 9.2 组织形式.37 9.3 各部门职责.37 9.4 公司管理.38 10、机遇与风险39 1优势：39 2风险：39 11、风险资本的退出40 1.外二板市场上市40 2.重组出卖公司40 - 4 - - 1 - 浙江林学院指上花科技开发有限公司浙江林学院指上花科技开发有限公司 1 1、执行总结、执行总结 1.11.1 公司简介公司简介 指上花科技开发公司是一个提议中的公司，拥有专利技术，公司倡导 饰品，秉承“生态环境的装饰”理念，把天然的绿色植物融入精美的艺 术品当中，浑然天成般地结合，精心雕琢，件件堪称完美地艺术结合，赋予了 中国深厚的文化内涵，公司将努力使产品更加精美，满足大众需求。 指上花科技开发公司的主打产品为瓶栽植物，3-10 厘米高与一米以下大型 无需照料形式，该产品每天只需少量阳光，无须其他特别管理(不用浇水、无虫 害等)，便可长久存活。绿色、环保、健康。该产品涉足礼品、挂件、装饰等。 1.21.2 市场市场 “指上花”有的可以随身携带，有的可以作为瓶栽较大型盆栽植物，都是 精美的有生命的艺术品。公司的商务人士、小资产阶级、旅游群体等高中层阶 级都可以成为该产品的销售对象。 中国每年生产、销售的挂件、小工艺品等商品，拥有一个超过百亿元的市 场。在这市场上，只要占有万分之一的份额，就是百万元的市场。根据市场调 查，杭州市的市场约为 347.54 万人，百分之十的市场份额即为 34.75 万人。中 国盆栽植物市场极为广大，该产品的加入将成为盆栽植物的替代品。 1.31.3 生产与营销生产与营销 “指上花”在原礼品、挂件、装饰等的基础上更环保、绿色、健康，能更 多地受到顾客的青睐。生产灵活，规模可大可小，易于投资。本次创业采取中 等投资方案，具体实施可以进一步调整，有很大的灵活性。 - 2 - 1.41.4 投资与财务投资与财务 “指上花”原材料易于取得，成本较低，技术成熟，具有很强的科技含量， 可大规模集约化生产，投资风险低、收益大、见效快。 1.51.5 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。总经理下设副总经 理、财务部经理、市场营销部经理、人事部经理、财务副总经理。创业小组成 员将参与公司的市场营销、产品制作与财务管理工作。 2 2、项目背景、项目背景 2.12.1 产业背景产业背景 随着人们物质文化生活水平日益提高，人们对高品质生活的向往和对健康 的渴求与日俱增，大家在追求富裕的城市生活的同时，也更向往着大自然的生 活，更加希望回归大自然，享受大自然所带来的美，于是我们在生活中时而可 以看到宾馆、写字楼、酒店、机关、商店、旅游景点、居室等摆放了人工培养 的树木、花、草、鱼。从而陶冶生活、增加视野,也有利于调节工作时带来的紧 张、松弛自己的情绪。更有利于调节自己的神经，对人的身心健康起着尤为重 要的作用。本产品可以让人们不用投入多精力照料植物，不论四季任何时候，本产品可以让人们不用投入多精力照料植物，不论四季任何时候， 都可以轻松把绿色留在身边。都可以轻松把绿色留在身边。 杭州杭州 20082008 年统计人口年统计人口 773773 万人，根据市场调查万人，根据市场调查，最终有，最终有 44.96%44.96%的人即的人即 347.54347.54 万人有意愿购买我们产品，我们保守定位到其中有万人有意愿购买我们产品，我们保守定位到其中有 10%10%市场占有率即市场占有率即 34.7534.75 万的潜在市场。万的潜在市场。 “指上花”有着小巧精致的外形便于携带，瓶内生长的设计使其易于养植， 不用花费心思去照料是为当今紧张的社会人放松心情的一种优选方式。 随着人们物质文化生活水平日益提高，人们对高品质生活的向往和对健康 的渴求与日俱增，大家在追求富裕的城市生活的同时，也更向往着大自然的生 活，更加希望回归大自然，享受大自然所带来的美，于是我们在生活中时而可 以看到宾馆、写字楼、酒店、机关、商店、旅游景点、居室等摆放了人工培养 的树木、花、草、鱼。从而陶冶生活、增加视野,也有利于调节工作时带来的紧 - 3 - 张、松弛自已的情绪。更有利于调节自已的神经，对人的身心健康起着尤为重 要的作用。 2.22.2 产品概述产品概述 “指上花”取绿色植物健康、活力、环保、充满生机的象征意义，代表人 们的良好祝愿。 “指上花”具有成本低、绿色环保、放松心情的特点。成本低， 是产品低价的保障，使其适合于广大的中低阶层消费者，精装版又可以满足高 档消费者的需求。绿色环保，迎合当代社会发展主流，紧密结合国家建设生态 大国的政策，且绿色是一种生命及生命态的代表。象征着健康与活力。放松心 情，观赏绿色植物是一种相当保健的缓解压力的方法，它可以减轻人们的压力， 放松紧绷的神经，美丽的造型更能给人们带来愉悦的心情。 产品介绍产品介绍 外观外观 “指上花”中的植物是经组织培养而成的植株，故植株较微小。选择其中姿 态优美的植株，经适当的修剪后即可装瓶。瓶身可以是无色货单彩色的透明材 料，经过简单的设计，使其更具艺术欣赏性。故瓶身的色彩与形状是多样的。 性能性能 “指上花”主要是用于装饰与欣赏，调剂我们在日常工作、学习中的情绪， 陶冶性情。 - 4 - “指上花”中得知无可保持 3 个月以上，可清楚、直观的观赏植物的整个生 长过程。是非常有价值的。 使用方法使用方法 “指上花”中的培养基易于微生物的生长，故它必须是全封闭的无菌状态， 不可情形将瓶盖打开。另外，只需每天给予“指上花”适当的光照,它即可正常 生长。 2.32.3 研究与开发研究与开发 产品层次产品层次 核心利益：便于携带且特殊美观的观赏植物。 有形产品：装有微型植物的“指上花” 。 期望产品：将“指上花”中的植物合理布局，形成一个小小的生态一角。 3 3、市场机会、市场机会 3.13.1 市场背景市场背景 花卉产业是浙江省农业的十大支柱之一，根据我省花卉业发展现状和趋势， “十五”计划的指导思想是：加强花卉行业管理，提高花卉科技含量，建立信 息网络，发挥区域优势，满足省内需求，拓展省外市场，努力把我省建成有特 色的花卉大省。技术花卉已经成为浙江省的主要行业之一，其强大的需求量及 出口量迫切的要求花卉产业的多样化与技术化。 随着中国工业的快速发展，环境逐渐恶化，人类健康成为困扰人们的最大 问题。在中国肿瘤学术大会上曾有专家指出，近年来，中国癌症发病率呈明显 上升趋势，但得到规范治疗的患者却不足一半。据了解，中国每年有一百六十 万人患癌症，近一百三十万人死于癌症，占疾病死亡人数的五分之一，发病率 逐年上升并呈年轻化趋势。无论是从理念上还是生活上健康已成为人们生活的 首要要求。 该类产品将成为花卉市场强有力的替代品。该类产品将成为花卉市场强有力的替代品。 3.23.2 目标市场目标市场 “指上花”是以组织培养技术为依托，生产的一类以观赏为主的清洁型花 - 5 - 卉。其干净无污染且易于管理。 我们以杭州市作为公司成立的第一市场。以临安为例，绝大部分人并不知 晓此种产品。市场上的同类产品大多来自国外，本国很少主打品牌，且其多以 低层消费者为主要销售对象。 市场上同类产品以其小巧、精致作为卖点，主要以饰品作为主打市场。 “指 上花”产品以植物所代表的“健康、生机、环保、安全”等传统寓意作为主要 依托，主打赠品市场，成为亲人朋友之间传递良好祝愿的依托。 ，并以中高档消 费着为主要销售对象。 “指上花”并不以微型植物作为唯一产品，3cm -1m 的高度范围使此产品 可以作为居家环境的一种装饰用品。流动的绿色，轻松的管理，长久的的生命 使本产品具有强大的竞争力。 3.33.3 竞争分析：竞争分析： 市场上同类产品的出现使人们在一定程度上了解了此类产品，着必然导致 人们对此类产品在质量及工艺上的精益求精。 3.43.4 现有竞争者：现有竞争者： 市场上同类微型产品是主要的现有竞争者。但是“指上花”产品由于技术 上的提高降低了对厂房设备的要求，同等规模的厂房成本降低了 20 %，生长周 期增长，由生长到死亡可持续 6 -12 个月，并采用有机材料作为瓶身，弥补了 现有产品生长周期短，瓶身易摔伤损坏的不足。 3.53.5 替代品替代品 在微型市场方面，还有一些以土壤作为培养介质的微型花卉，以及陶瓷花 等替代产品出现。但是本产品与前者比较更洁净，更易于甚至不用管理。本产 品与后者比较有生命力的优势，本产品可以如自然界的植物一样生长完成生命 周期。 在家具装饰方面，盆栽花卉和是本产品的主要替代品，但本产品是全密封 状态可随意搬动，干净无泥土污染；只要给予足够的阳光无须花费任何时间照 料，当主人外出不归时更不用担心植物因无人照顾而受损。本产品是一抹流动 的绿色风景线，是一份无须关怀的付出。 - 6 - 家具装饰中的鲜花也是本产品的一种替代品，其四五天的花期需要人们花 费大量的时间与金钱来照料并换新，本产品弥补了这些不足，可以长久的充满 生机并无须照顾，既节省了时间也节省了金钱。 综上可知，替代品的竞争力是微弱的，不足以产生影响的。 3.63.6 潜在竞争者潜在竞争者 类似厂家的出现是我们的主要潜在竞争者。然而由于新生厂家的不稳定性 及资金周转问题，只要我们采取适当的措施，类似厂家的出新并不足以给我们 造成威胁。 3.73.7 供应商供应商 “指上花”原料主要为玻璃器皿、水晶泥、无机化学试品和有机材料。此 类材料大众化，极易找到货源，且大量采购时，供应商方面很难形成强大的竞 争力，从而使公司获取较大的竞争优势。 3.83.8 顾客顾客 随着生活节奏的加快，时间已经开始用分秒来计算。无需照料的瓶中花卉 节省了人们大量的时间，却可以如盆栽植物一样给人以视觉上的享受，心情上 的放松。本产品可以随身携带，随意搬动，即使几天对它不睬不理，仍能够正 常生长。这些优点完全符合了处于快节奏中的顾客的需求。因此，本产品的优 势使我们的顾客来源得到保障。 4 4、公司战略、公司战略 4.14.1 公司概况公司概况 公司名称公司名称：浙江林学院指上花科技开发有限公司浙江林学院指上花科技开发有限公司 浙江林学院指上花科技有限公司是一家以研发、生产、销售为一体的服务 型饰品公司。公司倡导绿色饰品，以生态环保为装饰理念，把天然的绿色植物 融入精美的艺术品当中，浑然天成般地结合，精心雕琢，件件堪称完美地艺术 结合。公司奉行“以顾客的需要为我们地发展方向” ，根据顾客的需要，定制具 有个人特色的产品。让不同年龄的顾客，为自己的另一半或者家人打造只属于 - 7 - 她（他）们的贴心礼品。 公司秉承“推陈出新，精益求精”的精神,坚持以先进的科技配合优质的服 务,在满足客户的需求的同时不断的完善自己。 4.24.2 总体战略总体战略 4.2.14.2.1 公司宗旨公司宗旨 引领时尚引领时尚 创造美丽；塑造个性创造美丽；塑造个性 展示自我；展示自我； 让青春感受个性生活；让顾客体味流行元素。让青春感受个性生活；让顾客体味流行元素。 4.2.24.2.2 公司理念公司理念 “江南一枝花，唯我指上花；送人一枝花，留香你我心江南一枝花，唯我指上花；送人一枝花，留香你我心” 4.34.3 发展战略发展战略 4.3.14.3.1 初期（初期（1 13 3 年）年） 公司主要生产生态绿色植物产品，突出绿色环保理念，适量研发一些深受 不同层级顾客喜爱的产品。发展初期，公司主要生产能够吸引大众消费者的产 品为主。 第一年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象； 逐步建立销售网络； 打入杭州市； 累计销量（34.75 万）,销售收入约为（335 万） 第二年： 扩大产品在消费者中的影响； 采用连锁形式，逐渐向东南部其他大中城市扩张； 累计销量（133.55 万）,销售收入约为（670.73 万） 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到中小城市； - 8 - 年销量达到（165.6）,销售收入达到（1076.4 万） 4.3.24.3.2 中期（中期（4 46 6 年）年） 建立在初期的基础上，公司将扩大生产、销售层面，生产低、中、高三个档次 的产品，拓宽消费线，增加高薪阶层消费者的购买量。 高档产品进入市场，完善产品研发机制； 分层次研制系列产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略； 进一步健全销售网络； 产品势力开始向北方各城市渗透，占领全国大范围市场； 市场占有率达到 4050，居于主导地位； 巩固市场，抬升公司的国内外地位 4.3.34.3.3 长期（长期（7 71010 年）年） 采用先进的技术来提高我们公司产品的质量、样式、实用性等等方面，追求高 质量、多样式的实用性产品。 纵向延伸：立足饰品领域，进一步完善生态植物性能；开发高端、中层、 低档的产品，满足不同市场需求。 横向延伸：充分挖掘产品内在价值，完善外包装功能性设计，增加更多的 实际运用价值。 4.44.4 国际市场发展战略国际市场发展战略 公司将以高科技、高安全保障参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 4.4.14.4.1 国际化动因国际化动因 成本动因 指上花系列产品技术成熟，可以进行大规模集约化生产，因此产生可观的规模 效应，有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于 进一步发展。 市场动因 送礼送健康送礼送健康该产品属于创新装饰品的范畴，以精美的外观和绿色环保、安 全健康的特征吸引消费者眼球，特别是深受追求时尚、引领潮流的日韩国家和 讲求细节、注重生活品质的西欧国家的青睐。 - 9 - 4.4.24.4.2 产品销售战略产品销售战略 出口具有中国特色的生态植物，打开国际市场，站稳脚跟，发展加盟和合 作。生产具有鲜明的地方特色产品，进而投入国内市场，积极开展两国间的技 术和产品开发的交流和合作，利用当地优势，实现互惠互利，壮大企业的技术 研发队伍。强化品牌意识，树立信誉良好的品牌形象。 海外市场的拓展步骤： 海外市场销售范围： 西欧西欧东东南南亚亚 东亚东亚 中国中国 指上花系列产品依据市场分布将国际市场分为三个主要区域：东南亚、东 亚和西欧。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近， 是比较理想的目标市场；而东亚市场以日韩为主。日韩民族注重服装与饰品的 搭配。指上花系列产品正是以时尚、个性为特色，深受他们的喜爱；浪漫的西 欧人是最会享受生活的人，他们崇尚优雅舒适的生活，热爱大自然，他们喜爱 用绿色、可以舒缓压力的饰品来装扮房间，贴近大自然。指上花系列产品将是 他们最好的选择。 欧洲市欧洲市场场 西欧市西欧市场场东东南南亚亚市市场场 其他市其他市场场 - 10 - 5 5、市场营销、市场营销 5.15.1 目标市场：目标市场： 5.1.15.1.1 根据目标市场，生产不同类型和档次的产品。根据目标市场，生产不同类型和档次的产品。 高档产品高档产品 作为贵重礼品 都市高级白领都市高级白领 中档产品中档产品 作为小礼品和装饰品 普通大众普通大众 低档产品低档产品 作为随身挂件 青年，学生青年，学生 5.1.25.1.2 目标市场分析目标市场分析 公司短期（13 年）内主要考虑发展中低档的一般产品，中档产品讲求的 是内在文化价值，其次是包装设计和营销方式，低档产品则重在低价和新颖性 上。指上花系列产品因其内在植物的不同寓意，在特殊的季节，不同的场合下 被赋予了完全不同的意义，在倡导绿色、环保，健康的今天，具有巨大的市场 潜力。经市场研究调查杭州市潜在的目标市场人群达 34.75 万人（据市场调查 估计） ，产品可广泛用于饭馆餐桌装饰，办公大楼内部的装饰等。 公司运行较稳后，后续开发新型高档产品，讲求艺术设计和品质提升，让 产品超越其原有的装饰功能，上升为不凡的艺术品，为追求品质生活的都市高 级白领缔造绿色环境和美好心情。 5.1.35.1.3 主要销售策略：主要销售策略： 主要采取适合中小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零 售店，即连锁经营，在公司总部的组织领导下，采取共同经营方针、一致的营 销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化的经营实现规模经 济效益。 前期主要采用连锁经营零售的方式为主，辅以多种促销方式打开市场。广泛分 布于步行街，商业街，礼品市场的量贩连锁经营店，不仅可以最大限度的接近 - 11 - 日常消费者，使得产品能轻松为消费者所得，并且对提高品牌知名度产生有益 的作用，同时可以吸引加盟商的合作。巨大的客流量和系销售网点能最大限度 地满足消费者的基本需求，在网点，定期推出免费赠送活动，让消费者体验， 了解我们产品。 销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快更好地了解“指上 花”系列产品的文化价值和功用。 “指上花”系列产品作为一种新产品进入市场，针对传统的花卉植物不易保 存和需要精心照料的不便性，希望以其独特的外观功能和优异的品质吸引目标 顾客的目光，从而赢得消费者的喜爱。根据对装饰礼品行业的分析以及公司理 念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比 如邻近的东南亚市场，西欧市场。 通过“节日赠送” 、 “传单” 、等方 法让大家了解我们的产品短期销售目标 “通过各种营销手段” 树立品牌 赞助各类校园和社会主题活动 中期销售目标“以质取胜” 产品的品质介绍，让消费者对 “指上花”产生产品的忠诚度 长远目标“涉足高档礼品市场” 通过“指上花”的市场探路，逐 步过渡到高档礼品的竞争市场中 去 5.25.2 市场营销策略（市场营销策略（4PS4PS） 5.2.15.2.1 产品产品 (Product)(Product) 企业的营销活动,以满足市场需要为中心,而这只能通过提供某种产品或者服 务来实现.因此,企业产品策略尤为重要.企业产品整体包含三个层次: - 12 - 产品整体 核心产品有形产品附加产品 核心产品核心产品，指的就是消费者购买“指上花”系列产品所期望得到的效用和 利益，指上花系列产品的服务目标就是让生态，环保的绿色植物装点美好生活； 有形产品有形产品是核心产品的载体，具体指公司所提供的产品实体，表现为质量 水品，外观设计，式样，品牌和特色。我公司着眼于顾客购买产品所追求的利 益，以更完美的满足顾客需要，进行产品设计，完善外包装，不断增加指上花 产品的艺术美感和实际用途。 附加产品附加产品，指公司提供的一系列附加服务，我公司承诺送货上门以及售后 保证服务（如解决植物不开花和再种植服务） 。美国学者西奥多.莱维特曾指出， 新的竞争不是发生再各个公司生产什么产品，而是在于其产品提供何种附加服 务，可见附加服务对公司产品战略有至关重要的作用，我公司努力把握这一点， 追求把“最体贴的服务给顾客” 。 5.2.25.2.2 着力优化产品的组合。着力优化产品的组合。 扩宽产品组合的宽度扩宽产品组合的宽度，就是要在原有主打产品“拇指玫瑰”的基础上不断 增加产品种类,扩大产品范围，开创具有地方和区域特色的产品，在北方市场 “指上花”系列作为亮点产品的是南方热带和亚热带的植物，在南方市场，更 可以开发北方的温带植物和珍惜种类植物。增强产品组合的宽度,就是深入挖掘 “拇指玫瑰”的新的用途，发现新的市场，初期的产品定位是一般的装饰品和 小礼品，作为中长期的市场定位，发展的是具有深厚文化内涵和特色的高档礼 品，融合现代的高科技和精湛的艺术，作为各类车型内无可挑剔的一部分。 产品延伸产品延伸，就是为满足更多的消费者需求，迎合顾客求异求变的心理。多 方位开发，在技术允许的前提下，将我们的指上花产品融入到生活的各个方面。 如，指上花产品可以作为一种“零件”嵌入家居用品，在台灯的灯柱上可以加 - 13 - 入我们产品，既是一种独具匠心的装饰，也有利与“指上花”试管内植物接收 光照，促进成长。 5.2.35.2.3 产品生命周期理论下的营销产品生命周期理论下的营销 销售额 利润额 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导入期：新产品投入市场，就是导入期。面对杭州这个大市场可以采用较 高价格，积极促销的方法，取得较高的市场占有率，在像学校这样的小环境下 可以采用较低价格，低促销费用的方式进行经营，求得的是更多的利润。指上 花的推出经历这一阶段时，主要在于“把握先机”重点在于迅速果断地占领市 场，适时地有重点地推出主打产品，如在母亲节来临之际，推出“康乃馨”等 有特殊意义的花朵来增加产品知名度，同时突出节日氛围，儿女表达自己的拳 拳孝情，父母感受到的是儿女关怀的温馨感怀。 成长期：产品导入市场成功后，便进入了成长期。此时的战略，着力与改 善产品品质，寻找新的子市场，同时改变广告宣传的重点，瞄准时机，采取降 价策略，激发对价格敏感的消费者产生购买动机。此时，时指上花 产品的“推广期” ，适当地推陈出新尤为重要，降价以保持市场份 额也可行。将中国传统文化与指上花系列的结合，开创有品牌特色 的：“中国结”系列， 销售额与利润 额 时间 - 14 - 中国“刺绣”系列（包括苏绣，湘绣，粤绣，蜀绣）等的体现品牌内涵的 产品。 成熟期：经过长期以后，市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售 增长额很缓慢，标志着产品进入了成熟期。此时的营销重点调整产品，市场和 营销组合。发展高端产品开阔都市高级白领市场，主要是融合了水晶和首饰元 素的女性产品和颇受男性追捧的男性产品。发现新的市场，随着私人汽车的兴 起，车载食品也是一个具有考法潜力的市场， “车内小环境下的绿色装饰“是产 品发展理念，通过和汽车额销售商的合作，占领这一市场。前期可以在汽车销 售网点采取赠送使用的方法，让车主了解和使用车载绿色植物，接着建立与汽 车销售商长期的合作机制，将我公司产品的销售变得像汽车保险一样普遍。 衰退期：消费者消费偏好下销售额和利润额同时下降， 产品进入衰退期。公司了解产品生命周期，采取“继续经营” ， “集中经营”和“缩减经营”等的不同策略。 5.2.45.2.4 产品包装产品包装 产品包装分：首要包装（直接包装） ，指的是指上花系列的试管和培养基溶 液等。次要包装（保护首要包装的） ，主要是各种新颖独到的配饰和起保护作用 的装运包装。 符合女士需要的（如融合水晶，金银，水钻等，具有女性饰品的美感） 符合男士需要的（如男士喜爱的金属质感的材料和利落的设计） 符合学生需要的 （新颖，可爱的卡通外包装） 指上花系列产品的包装策略： 1.相似包装策略，只要是本企业的产品，均印有统一标识，有利于树立企 业的形象和新产品的促销（公司标识图片） 。 2.差异产品包装策略，考虑到“指上花”系列有各自的主题和销售区域， 也可以强调个性的差异包装，有其鲜明的特征（差异产品包装） 。 3.附赠品包装策略，在外包装上附赠一些小饰品和相关产品。 （相关饰品包 装图片） - 15 - 5.35.3 定价策略（定价策略（PricePrice） 价格价格 定价目标 成本 需求 竞争者 定价目标定价目标 ：维持生存，实现当期利润和市场占有率最大化，产品质量最优化。 维持我们公司的生存和发展是最基本的目标， “指上花”产品的定价不会很高， 这得益于坚实的技术支持和高素质的团队。经过市场调查公司曾在杭州做过相 应的市场调查，对于问题“是否接受绿色植物类装饰品”时，被访者回答是视 情况而定，44.96%的人员购买；“在什么价格水平下购买时”大部分的被调查 者会“看产品的价值”而定。而且顾客可接受价格的平均范围是 5.74-18.24 元 人民币。 成本：成本：产品成本，企业产品的成本取决与投入要素价格。分为可变成本和不变 成本。指上花系列产品以实验室培养技术为依托，集外观设计，包装为一体。 初期成本中不变成本占的比例相对会较大，随着产品进入市场需求的增加，扩 大生产规模，相应地产生规模效应。可变成本上，种苗可以依托学校，有低成 本的优势。 竞争者：竞争者：“指上花”系列产品在市场上虽有部分类似产品上市，但还是属于新 的未被人熟知的产品，调查分析得，相似产品刚刚出现在浙江的部分地区，且 分布范围极小，在广大的北方（包括东北和西北市场） ，浙江以南， （包括西南， 东南省份）都未出现此类产品。竞争必不可免，超越只在一瞬之间，把握机遇，竞争必不可免，超越只在一瞬之间，把握机遇， 成功之道。成功之道。 产品需求：产品需求：类似花卉系列礼品一般在短期特别是节假日有特别好的销售量，所 以公司一方面在节假日注意市场动向，争取以产品的“存储长，易保存，美观” - 16 - 的特点将购买传统花卉的顾客争取过来，购买我们的产品；另一方面，公司瞄 准家居装饰这一巨大的市场，发展综合性的家居装饰品，长期供应。 5.45.4 营销渠道营销渠道（PlacePlace） 5.4.15.4.1 SWOTSWOT 分析分析 StrengthStrength ：技术技术，公司以浙江林学院的智能实验室为技术支持，拥有高校的技 术团队支持，在基础设备和人员配备上能满足公司的发展要求。 人员人员，各学院专业老师和教授技术和资金入股，不仅拥有专业技术 和营销，财务方面的专业人才，更有来自不同学院不同专业的同学的团结合作。 产品产品，指上花因其符合如今越来越强化的生态环保绿色概念，且精 巧时尚的外观和真正的使用性得到市场的认可和的支持。 渠道渠道，产品销售形式多样，主要有自产自销，网上销售和代理销售 等的方式。 竞争竞争，由于指上花产品创意新颖独到，拥有抢占市场先机的优势， 且产品的集约化生产可以产生客观的规模效益，有很强的竞争优势。 资金资金，资金来源充裕（有待资料完善） WeaknessWeakness:新创建的品牌知名度低 创业初期，缺乏经验。 OpportunityOpportunity:新兴的饰品市场有巨大的商机和潜力，越来越多的消费者追求多 变和新颖的饰品；环保生态的观念日益重视，特别是体现在家居，车载和随身 小饰品方面。产品以低成本的优势，有利于占领市场。 ThreatThreat :产品易被模仿，相关产业的生产者在技术成熟度上优于我公司。 5.4.25.4.2 传统渠道：传统渠道： 立足浙江，以杭州为中心据点。 1,1,城市连锁店，订立销售计划。城市连锁店，订立销售计划。 适量的广告，可以直接在热闹的街区登广告，让消费者第一时间接触到产 品信息，使得潜在的消费者和厂商产生购买和合作的兴趣（Intrest）有利于产 品的推广和连锁加盟商的合作。销售时消费者如希望在瓶内写自己的朋友、亲 - 17 - 人、爱人的名字，希望要对一些情侣的照片印在玻璃瓶内，希望要一个心型的 瓶子等，零售商将信息反映给产商，代理商再反映到产商，可以使用网络系统， 快速的传达信息，也节约了资源，降低成本，满足特定要求后可以使产品价格 相应提高。 2 2，网上销售，网上销售 网络正作为一个强大的传播媒介产生的巨大作用。 网上销售分为两种形式在：一种是建立专门运营的公司 网站，用于传播公司文化，发布新产品， 同时兼顾产品的介绍和销售。另一种是以 淘宝，阿里巴巴等为载体进行交易。 3 3，在较大型的百货公司做推广活动，在较大型的百货公司做推广活动 由于大型百货商店人流量大，而且密集，所以在产品投放初期可以在百货 商店做大型推广活动，使顾客对该商品的了解和认知更加深入。比如针对杭州， 可以选择市中心人流密集，有影响力的大型百货商店，如银泰，解百商厦等， 这些场地十分适合做这类大型推广活动，具体活动中，可用形式多样的互动， 帮助大家进一步了解产品。 4.4.参加花卉展，展示自身优势参加花卉展，展示自身优势 参加有一些小型的花卉展，由于该产品是在传统的花 卉基础上的大胆有创新，因此能在需要照料的大型花卉植 物中突出自身特点，成功吸引眼球，引起购买愿望。在各 种大型花卉市场进行促销活动，如准备专门的柜台，将该 产品的各种品种集中摆放，在购买时赠送小礼品。产品的 玻璃瓶上附上各种图案、小故事，星座物语等。可以吸引更多的顾客，发掘更 广大的市场（Attention Desire） ，例如：清风纸巾上的图案。 5.5.自由销售自由销售 1）诚征高校代理，在下沙高教园区的各学校内，招收和 培训一批本校学生作为代理者，负责发展学生市场。 2）与餐馆，饭店，公司联系。 “指上花”的不同规格和 样式，以其独特的产品特征，既可以作为餐馆餐桌上，旅馆 - 18 - 房间的的浪漫装饰品，免去鲜花需要常常更换的麻烦和成本，也可以作为清洁 空气、降低辐射的必备品存放于公司的办公环境下，缓解工作压力。 3）发展相关的旅游产品。杭州作为一个世界知名的旅游城市，每年来观光 的游客数量可观。据统计资料显示：2006 年国内来杭旅游人数达 3682.14 万人， 境外来杭旅游人数达 182.02 万人。各项旅游设施一日完备的杭州，必会吸引越 来越多的游客，所以旅游纪念品市场也是相当可观的。制作相关的旅游产品打 开市场。在西湖边的旅游纪念品专卖店里，通过代销的形式开设专门的小型柜 台，提供给游客，特别是带有中国传统文化的产品，吸引外地，外国游客，如 在瓶体上刻有杭州“西湖十景”吸引游客购买。 6.6.代销代销 生产商生产商顾客顾客生产商生产商中间商中间商顾客顾客 建立良好的营销网络，选择生产商直接自产自销，立足浙江林学院开设总 店，分店进行销售。同时临安有很多个饰品销售店，包括像饰全饰美，哎呀呀 等都有很多年轻人特别是学生光顾，可以建立起稳定的合作关系，通过这些中 间商进一步打开市场。 5.55.5 短期的促销策略（短期的促销策略（PromotionPromotion） 5.5.15.5.1 派送活动派送活动 在连锁经营店里，人流密集的广场等地迎合节日主题进行派送活动，和一些商 家合作，邀请体验者体验生产过程，搭建 T 型舞台，举办小型的产品展示会和 抽奖活动吸引消费者。 在住宅小区内，开设体验点，将适合家居装饰的产品免费送给住户体验，定期 回访，不仅体现我们的服务态度，建立良好的形象，而且可以回收有用的顾客 信息。预计分发 1.2 万产品。 5.5.25.5.2 高校赞助活动高校赞助活动 大学校园里的果冻五彩纷呈，可以在杭州高教园区内有选择性地选取几个学校， - 19 - 赞助一些学生参与率高，有利于扩大产品知名度的相关主题活动。活动前期同 期宣传我公司产品，活动举行期间用部分我公司产品装饰活动现场，活动举行 后派发部分产品，要求学校做一些相关的调研，即时反馈学生市场信息。 5.5.35.5.3 产品产品“外观设计比赛外观设计比赛” 外观设计比赛可以在社会上广泛征集外观设计，新包装形式，发展特色产品， 支持原创。此次大赛比赛时间安排在产品占有一定市场的基础上，设计项目为 指上花产品包装，市本级所在学校的高、初中生及大中专学生都可报名参加， 作品形式采用手绘搞或电脑稿均可，所有获奖者都将获得由主协办单位联合颁 发的获奖证书和奖金。大赛设置奖项，同时我公司向获得一等奖的学生出资， 购买其产品设计知识产权的所有权。 5.5.45.5.4 赞助影视的拍摄赞助影视的拍摄 赞助一些电影、电视剧的制作，由于该产品精美可人，并且 通过外包装赋予的特殊意义，可以作为礼品和装饰物，表达 不同的感情。现今，年轻偶像剧在青年人中越来越受欢迎， 可以以此来扩大其在青年人中的市场，如像薰衣草里出现 的熏衣草饰品就曾经引发熏衣草购买的热潮。 5.5.55.5.5 综合运用电视，杂志，广播媒体手段综合运用电视，杂志，广播媒体手段 初期电视广告由于广告费用较高所以采用只适合在产品最初推出时采用，在杭 州西湖明珠电台，浙江娱乐频道等电视台投入短小广告，让杭州消费者知道有 这样一个产品。与多家出版社联系，在报纸和杂志版面上刊登我们产品的广告。 6 6、生产管理、生产管理 6.16.1 厂址选择与布局厂址选择与布局 6.1.16.1.1 厂址选址厂址选址 生产基地建在临安经济开发区附近的农村，而将办公室设在浙江林学院。 这样选址主要有以下依据。 1、节约成本 - 20 - 将生产基地建在农村能降低成本，而将办公室安在林学院能保证和外界的 信息流通。同时，由于从事的是花卉生产，所以生产基地建在农村更贴近自然。 将企业的文化和大自然紧密结合。 2、交通便利 生产基地临近浙江省临安经济开发区，交通方便。浙江省临安经济开发区 位于中国杭州市西郊。杭州至黄山的高速公路沿区而过，开发区主入口与高速 公路互通立交连接。区内青山航道与京杭大运河和钱塘江沟通。开发区规划建 设中的轻轨将连接杭州地铁和沪杭磁悬浮列车，交通极为便利。开发区位于浙 江省“二小时交通、经济、生活圈“的核心地带，处在中国经济增长最快、市场 容量最大的区域。开发区距杭州市中心仅20分钟车程，开发区可等距离利用上 海、宁波两大港口，距杭州萧山国际机场40分钟车程。 临安经济开发区交通图 3、以浙江林学院为技术和资源依托。 浙江林学院是一座集教学、科研、生物多样性保护等功能于一体的现代化 生态校园。校园按照“崇尚自然，优化环境；因地制宜，特色鲜明；以人为本， 天人合一”的理念规划与建设，校园与植物园两园合一。拥有国家林业局林木 良种繁育基地 1 个，省级重大科技创新服务平台 2 个，省级重点实验室 1 个， 首批省级重点建设专业 3 个，省级基础实验教学示范中心 1 个。近 5 年，学校 共承担了国家级科研项目 45 项，省部级科研项目 399 项，科研经费累计达 - 21 - 1.76 亿元，其中 2006 年获国家“863”计划项目 2 项，国家自然科学基金 8 项， 省重大科技项目 16 项。获得国家和省部级科技成果奖 23 项。申请和获得国家 专利 52 项,选育并被审定新品种 42 个；发表学术论文 2694 篇，被 SCI、EI、ISTP 收录 117 篇.因此可以以浙江林学院为技术和资源依托。 4、借助临安旅游业的迅速发展 全市自西向东百余公里内分布有龙塘山、大明山、瑞晶溶洞、湍口温泉、 西天目山、东天目山、越王坪、玲珑山、钱王陵、功臣塔、洞霄宫、青山湖、 彭祖遗迹等旅游景点与景观，旅游产业日益壮大，累计接待游客1245万人次。 而旅游业在带动企业发展这方面十分重要。 5、可借助相关产业 和临安天则山核桃科技开发有限公司同为浙江林学院产业。由于天则山核 桃科技开发有限公司在市场上已相当成熟，因此，在市场拓展，交通运输等方 面都可以得到该公司的相关帮助。 6、相关优惠政策 开发区优惠政策：入区企业除享受国家和省政府赋予省级经济开发区的优 惠政策以外，还可享受临安经济开发区的特殊优惠政策：国内投资企业，根据 投资规模的不同，从企业生产经营年度起五至八年内实行财政扶持。 浙江省相关优惠政策：在校大学生创业可保留 1 到 3 年学籍减免行政事业 性收费。 6.1.26.1.2 生产基地总面积及起分布生产基地总面积及起分布 生产基地面积为 1000 平方米，分布如下图所示： 温室大棚 培 养 室 加工包装车间 门 - 22 - 注：培养室包括准备室、转接室。 6.26.2 生产工艺流程生产工艺流程 总工艺流程： 植株快繁壮苗/成花诱导转接到迷你试管包装 具体流程见图： 外植体继代增殖培养壮苗培养/成花诱导试管快繁植株快繁初代培养胚状体诱导 导 苗床快繁母本矮化处理成花诱导花枝剪切转接至迷你型容器生根培养扦插至个性化容器开花培养包 装抗菌生根培养基 6.2.16.2.1 植株快繁植株快繁 植株快繁有试管快繁和非试管快繁2条途径。 试管快繁即植物组织培养技术的快繁，培养过程要求在无菌条件下进行,并 且与控温、人工光照等措施密切结合。其过程为： 外植体分化增殖 完整植株组织培养 生根 非试管快繁技术是一项近几年刚研制开发的育苗新技术，该过程由计算 系统控制，并通过一个集温度、湿度、光照、二氧化碳浓度、蒸发系数、营养 - 23 - 液浓度等为一体的传感器(机智能叶片)为植物离体材料创造最佳生根环境。其 过程为： 外植体无土育苗生 根苗 木 6.2.26.2.2 试管苗获得试管苗获得 试管苗可由试管快繁和非试管快繁两条途径获得。 1、试管快繁有三个途径： 茎尖或腋芽增殖试管苗； 组织或器官直接形成不定芽或体细胞胚； 外植体的愈伤组织或未器官化愈伤组织形成苗或体细胞胚。 2、试管快繁的技术路线两条： 外植体的消毒与接种初代培养继代增殖 诱导生根试管苗 外植体的消毒与接种初代培养 诱导生根试管苗 诱导胚状体 非试管快繁途径：采用分试管克隆的微材料快繁技术，在更短时间内，培 养出比试管环境下根系更发达、适应性更强的小苗，移入瓶后，很快建立起字 样模式恢复生长。 非试管快繁的技术路线两条： 喷施激素、 矮壮处理 母本植株矮化 试管苗生根 苗床快繁 - 24 - 6.2.36.2.3 试管花卉获得试管花卉获得 试管花卉也可以通过试管快繁和非试管快繁2条途径获得。其中花芽诱导在 试管内进行。 试管快繁途径： 培养基及环境调控 非试管快繁途径： 矮化处理 6.2.26.2.2 生产设备与人员安排生产设备与人员安排 主要设备及其购置费用表 部门 设备名称数量单位 单价（元） 总价（元） 培养架 50 组 120060000 超净工作台 5 台 400020000 培养室温控设备 2 套 2000040000 温控大棚 1 个 8000080000 高压灭设备 2 套 4200084000 冰箱 2 台 20004000 冷藏陈列柜 3 台 12003600 组培瓶、试管 50000 个 1.260000 生产部 其他设备 12000 包装部 包装设备 1 套 3000030000 试管苗直接播种植物种子 试管苗生根 生 根 营养生长 生长 生殖生长 生长 形成花芽开花 芽开花 生 根 形成带 3 - 5 叶和顶蕾的小植株 和顶蕾的小植株 生长 移入试管培育 管培育 生长 母本 生长 形成花芽或花蕾 芽或 花蕾 花 芽或 花蕾 生长 - 25 - 质检部 质量检测设备 2 套 30006000 电脑 4 套 400016000 空调 1 套 10001000 印刷设备 1 套 2000020000 职能部门 设备费 写字台等设备 10000 总计 446600 超净工作台 高温消毒灭菌器 冷冻陈列柜 培养架培养室温控设备冰箱 生产人员安排表 设 备人员数设 备人员数 组培专业技术员 2 组培技术工人 7 温室生产管护员 1 销售人员 3 包装设备（人员） 3 运输设备（人员） 2 办公设备 1 总 计 19 - 26 - （管理人员） 注：两个组培专业技术人员和五个组培技术工人由团队中生物技术专业的成员 担任；两个销售人员由团队中经济管理学院的成员担任。 6.36.3 产品包装与储运产品包装与储运 6.3.16.3.1 包装包装 本产品出厂包装原则是美观、轻便。玻璃瓶上可粘贴或印有各种图案，同 时配上彩带等一些装饰性物品。同时有专门产品包装设计。 （艺术设计部分已有 详细阐述，不再赘述） 产品的外包装由于涉及到玻璃的防碎，采取包装盒为主。 1 2 3 外包装设计 6.3.26.3.2 储运储运 对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场， 整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外 包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。 6.46.4 原料采购原料采购 “指上花”的生产原料主要是不同植物的组织。这些原料可以很方便的从 - 27 - 野外寻找或从市场上采购，而且来源多样，可以保证生产供给。原料的运送则 由第三方物流提供。 6.56.5 厂内生产厂内生产 采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有 和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取订单拉动模式，而非 原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者 出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力，保证及时控制。要求员 工都有积极创新意识，使产品最大限度的满足消费者的需求。 6.66.6 产品投放产品投放 本环节在“市场营销”的分销部分已有详细阐述，不再赘述) 6.76.7 市场调查及其结果市场调查及其结果 由于产品面向社会上的中等及中等以上的消费群体，因此我们针对这部分群 体做了超微型植物的市场调查。 （调查表如附表 1 所示） 市场调查结果市场调查结果显示：7070的人未买过超微型植物，的人未买过超微型植物，3030的人买过的人买过。 6.7.16.7.1 未买过超微型植物的部分中：未买过超微型植物的部分中： 64愿意养植物36不愿意养植物 89愿意养超微 型植物 11不愿意养超 微型植物 50愿意养超微 型植物 50不愿意养超 微型植物 由此可见，市场庞大，且产品价格在他们比较乐于接受的范围。 6.7.26.7.2 买过超微型植物的部分中：买过超微型植物的部分中： 46的人买过两次以上，继续购买的原因主要是有新的植株类型和包装设 计美观，而不再购买的原因主要是 53是产品易碎，8觉得包装设计不好看， 15的人觉得植株类型不美，21是觉得产品已经不新鲜了。2觉得太贵， 1其它原因。 6.86.8 新产品开发新产品开发 “指上花”是一款追求时尚的饰品，需从其造型 、色彩、 质感和包装等方 面使其款式翻新，风格各异，体现独特的艺术品味，创造独特的品牌。 - 28 - 从造型上讲，追求更小巧更精致是主打。如将其镶嵌在发夹上，或作为衣服 纽扣，或作为戒指上的装饰等。当然向家具装饰品 礼品等方向也是该产品的发 展方向。 色彩绚烂的水晶泥作为培养基质不算翻新，但可以加入某种特殊物质，延长 植物在瓶中的生长周期。同时从颜色上再次翻新 本产品的包装策略独具特色。匠心独运的包装设计再加上传统民