万盛广场商业地产盘活解决方案.doc

盘活万盛广场商业地产解决方案 一、万盛广场与项目状况老年产品交易中心项目自概念的抛出、规划及运营以来，并未盘活万盛广场商业地产。尽管利用第一届博览会热炒和第二届博览会推动，项目中的上下游资源并未跟风而来。主要原因：1、市场原因。老年用品市场是低温慢热型市场，由于老年用品超理性的消费状态，市场终端销售规模尚未形成。目前商品品类及市场业态中老年用品的经营比例最少，在一些大中城市甚至没有一家老年用品商店。由于下游资源不足，尽管搭建了全国最大的老年产品商贸平台，也难以吸引各地的老年用品的经营者、投资者光顾。需求带动市场，老年产品不温不火的需求状况难以形成市场氛围，这种状况相信要维持相对一段时间。2、产业原因。老年产品是跨行业的边缘产品，尚未形成独立的产业和规模，也因此缺乏相应的产业规划和市场统筹。老年产业目前还处于自然发展的无序状态，各行业企业也看好老龄化带来的市场需求，更希望和注重老年产品流通市场的形成和突破。在博览会及征集产品的运作中，厂家的眼球都集中到万盛广场上来，但更多的厂家是观望，在产品流通渠道未形成和顺畅之前，更多厂商也不会在这里租铺设点，上游资源需要下游资源的拉动。3、规划原因。项目中规划的三大销售渠道老年产品专卖连锁店、团购系统和商务网站如能顺利构建产品流通渠道并产生销售作用，所进行的几乎都是远程交易，万盛广场三楼产品展示交易平台的现场交易功能难以实现。对万盛广场物业地产的利用率和附加值难以形成贡献。也可以这样讲，如果没有三楼的展示平台，以上三大销售渠道的销售功能依然可以实现，也就是说按现在项目规划操作下去，公司最终可以成为老年商品与服务的运营商，而万盛广场在短时间（三五年内）成就不了老年产品项目的商业地产，因而资本地产、产业地产的理想形态就更是遥不可及。4、运作原因。公司老年产品项目经过06年的调整、规划、筹备、博览会推动，有300余家企业7000余种商品进入展示交易中心，07年是项目推动的运作之年，要完成三大销售渠道的建设并实现商品流和物流。这个时候不管承认不承认、愿意不愿意，公司面临一个重要的转型期，实现从地产开发商到商品运营商的角色转换。从目前公司的运作思路看，显然公司对项目运营的准备不足，包括在运营资金、专业人才（团队建设）、运营管理、投资信心上温沌无力，导致运营上出现问题。1）、产品竞争力不强：7000余种产品中具有竞争力、可上架销售或进行团购推销的不足1000种，难以支撑专卖店产品结构，而这些商品流通性仍未能进入专卖店渠道和团沟渠道的检验；2）产品渠道资源的专有性不突显：众多的上游厂商所生产的产品，大多数有其专有成形的销售渠道，如保健品、医疗器械等，因而给与万盛广场的产品无论从价格、促销等交易条件都没有绝对优势，很难体现万盛广场渠道的优越和独占；3）老年产品上游厂商资源分散，终断资源贫乏，整合难度大，可操作性差。4）、渠道建设缓慢：渠道建设和流通对专业产品厂商资源的拉动作用很大，但自今规划中的三大渠道进展奇慢，连商务网站也未能如期开通，影响合作厂商对项目的信心，对项目的推动不利。5）、管理缺乏力度：对项目监管缺乏力度，没有阶段战略目标，高调定位低级操作，对项目操作如缺乏高度的责任感必将使项目和公司经营陷入重重危机之中。6）、基础工作不实：综上原因，老年产品项目难以盘活万盛广场商业地产。二、新的贸易概念尾货商品交易中心（服装及消费品尾货专业批发市场） 尾货商品批发市场是新近出现的批发市场业态。尾货的概念来自于服装加工业，服装厂在给国外OEM满足国外定单后的剩余产品叫尾货或货尾，把出口转内销的商品也称为货尾。现在延伸到其他商品领域，如商品房、箱包、电器等。尾货商品与库存商品大同小异，但库存商品一般都认为是积压滞销的低质量，低价值商品，而尾货商品的概念是正牌商品，物美价廉，特别在服装的批发和零售业备受青睐。尾货商品在概念上比库存商品更容易被市场接受。在各类的商品中惟服装的尾货量最大，因此专门经营服装尾货的经营者也很多。根据国家工商总局的资料显示：截至2006 年 5 月，全国有20万家服装企业，其中从事外贸服装的厂家及代理公司约有8万家，其中70%多分布于广州、福建、江浙一带，而服装尾货占交易额的40以上。服装尾货有三个特点：一是产品基本是品牌，但价格非常低，其做工、面料、款式都是市场上畅销的。二是批发价通常低于成本价。造假厂商不敢仿冒，因为假货的成本比尾货价格要高得多。三是尾货数量巨大，需求也大。近几年，我国纺织品服装出口反倾销的问题日益突出，导致一些服装生产企业订单不能顺利出口，只能转为内销，这样使企业或服装批发商户压货少则 35 万件，多则达到 10 万件以上，有的厂家库存竟达 1 亿件之多。尾货商品交易正在成为贸易市场的“第二桶金”06年12月底，北京天兰天服装尾货专业批发市场开服装尾货专业市场的先河（以下称天兰天市场），并引来全国媒体的高度关注，天兰天市场在二个月内招满一二层的500个摊位，三层精品服装货尾的摊位近期开始招商。天兰天市场的模式应该给我们带来以解决万盛广场商业地产的启示和思路，万盛广场无论是自身条件还是珠三角的资源环境更胜于北京天兰天市场，特别是公司“库存商品交易中心项目”早在酝酿之中，公司应顺势而上，尽快立项、调研论证，适时操作。三、可行性分析：1、 定位：万盛尾货商品交易中心中国最大功能最完备的综合性尾货商品物流交易中心项目的总体定位是立足广州、汇集珠三角、面向国内外，以功能最完备、现代的经营方式打造一个中国最具规模的一站式尾货商品物流交易中心。思路-以服装尾货专业市场为龙头，带动相关商品综合专业市场的全面形成。2、 万盛广场内外条件万盛广场原本就是商业地产项目，其格局、配套设施、功能设置、外部发展空间堪称一流，共享大厅、客货电梯、中央空调（已完成部分）消防系统、宽带网等现代设施完备，市场内采光明亮，通道宽敞，储蓄所、商务中心、托运站、停车场、快餐供应等配套服务设施有足够的预留空间，并随项目启动短时间可完成配套，需投入资金不大，甚至可以利用预收的租金完成其配套设施。从化处于广州半小时经济圈，与广州、东莞、深圳等服装商圈交通便利，项目的定位容易起到对商家的吸引和分流作用。从化是广东省级生态旅游度假区，尾货商品批发市场也将成为各地旅游休闲度假族群“淘宝”之地，成为从化旅游购物的一大景观，是提高市场的人气指数、拉动周边城市零售客流的一大卖点。万盛广场的二期规划为项目的走势提供足够的发展空间，项目成功实施也将会得到政府的重视和在政策、投资环境、税收、城市规划等方面的支持。3、 珠三角的资源环境 （1） 宏观环境我国服装市场竞争十分激烈，降价、折扣持续不断，服装价格日趋走低。服装市场随着竞争的白热化开始经营态势转变。国际服装市场已经转向个性化的市场，国内服装市场的消费趋势将集中在精品化和个性化上发展，服装销售态势将逐步转变为专业化的服装批发市场。服装尾货专业批发市场迎合了服装批发市场业态的转变趋势，以其不可替代的竞争优势在服装市场中发挥重要作用，以满足普通消费人群需求。（2）资源环境A、广东省是国内服装产业的主要供应地区，也是国外的主要服装加工基地。特别是以广州为中心、辐射东莞虎门、中山沙溪、.增城新塘的全世界最密集的批发市场群落，成为全国、乃至全世界最大的服装贸易流通载体。每天有近10万来自全国各地及海外70余个国家的服装经营者采购，日发送货物量100余吨，可谓客商云集。B、我国目前服装尾货主要来自于两大类：一类是商品压仓。就是在年终或换季的时段内，向市场和各级渠道，抛出其远远超出正常销货量的所需库存的产品。生产厂家或经销商采取通过批发市场甩卖，减轻库存压力，将死钱变为活钱。再一类是外贸服装尾货。根据国家工商总局统计的资料显示，全国有从事外贸服装生产的厂家及其代理经销公司有 8 万多家，外贸尾货交易占服装总交易额的 40% 以上。这两大类服装尾货就构成了国内服装尾货市场货源的主要来源，随着我国服装外贸出口量的不断增加，服装生产企业的技术更新升级，服装尾货货源将用之不竭，极为充裕。按以上数据推算，在广州地区每天发出的服装尾货数量20吨以上。C、在广州地区从事服装尾货贸易的经营者有10000余人，分布在广州流花、东莞虎门、深圳，由于广州地区尚无专业服装尾货批发市场，尾货服装的批发贸易方式大多为分散经营、地下经营、小规模经营为主。而零售（包括小批量批发）几乎所有的批发市场和街边服装店都挂有“尾货”或“货尾”招牌。（3）需求环境根据广东省服装批发市场调查报告在广州地区每天近10万的（流花商区有4万）来自国内外的采购者大多是服装零售的业者，2535岁的女性业者为多，少批量，多批次是采购服装的主要特点，每星期来广州采购一次的占47.53%，这些采购者更喜欢光顾服装货尾的摊位，购买品正价低的尾货服装。甚至一些国外的采购商专门购买价格便宜的尾货服装。由于广州地区没有大型专业的尾货批发市场，这些业者要频繁穿梭于广州各批发市场以及东莞虎门或深圳之间，辛劳奔波。多数业者选择产品丰富，其次是名气大的市场采购，这也表明，采购者喜欢到那些产品丰富，能够满足在一个地方购足所有的服装的地方进行采购，喜欢一站式购物的方式，其中白马、虎门等综合性批发市场成为他们采购的主要场所，这两个市场产品层次全，经营各种女装、男装，套装、晚装、休闲装、唐装，衬衫、外套、大衣、内衣等，能够满足他们对各种服装的需要。 从化距广州有近一小时的车程，交通便利，万盛广场如建成大型的尾货服装批发中心对这些业者来说是最大的吸引，对广州地区服装市场也将起到重要的分流和调节作用。（4）资源容量A、广州地区有10万家以上的服装加工企业，年产值1000亿元以上，按行业规则将产生5%-20%的尾货产品，即50亿200亿元的各类尾货服装。B、我国加入WTO后纺织品服装出口反倾销的问题日益突出，导致一些服装生产企业订单不能顺利出口，只能转为内销，这样使企业或服装批发商户压货少则 35 万件，多则达到 10 万件以上，有的厂家库存竟达 1 亿件之多。这种情况随着国际贸易竞争日趋激烈，转内销商品数量也有不同幅度的增加。C、我国库存及闲置物资总量超过3万亿元，且仍以每年5%的速度递增。但盘活的总量每年仅有100亿元。由于这一领域还缺乏更多的投资者介入，大量库存品并没有被盘活，库存商品交易正在成为贸易市场的“第二桶金“。有资料预计：如果现在中国所有的服装企业都停产，中国人不用担心没有衣穿。现在各企业所有的库存加起来还都够在市面上卖两年。服装企业做大了，往往是伴随着仓库急剧增大的代价。企业的销售翻了好几倍，帐上的现金却没见增长多少。上述分析表明， 尾货服装交易旺盛，各资源要素呈上升趋势增长，尾货服装专业批发市场是业态的空白点，充满商机。4、 项目的竞争环境于去年底开业的北京天兰天服装尾货专业批发市场位于北京丰台区丽泽桥附近，市场一共三层，建筑面积15000 M，一二层共500个摊位，三层248个摊位，摊位面积10M,摊位只租不售，租金7元/天M，开业以来引起北京市及周边服装批零业界高度轰动，每天客流量一万余人，周末达到2万余人，日销售额300万元左右。天兰天市场目前是零售批发兼营，其经营思路是初期以零售的客流带动市场人气，为市场造势，逐渐形成专业批发市场特色功能。天兰天市场计划在5月对三层248个摊位面向广东、福建招商，现在已开始向业者登记。广州服装尾货贸易无论是交易量和业者数量都居全国之首，但专业批发市场至今没有。流花服装批发商业区包括白马服装市场、天马时装批发中心、康乐牛仔城、流花服装批发市场、步步高毛织广场、新大地服装城、广州服装汇展中心、金马皮革服装中心等14家大型批发市场，1.2万多间商铺，室内经营面积达20万平方米，汇集服装经营商户l万多家，从业人员5万多，每天平均从该地区发往各地的服装达40多吨，年交易额逾百亿元，14家大型服装批发市场彼此激烈竞争，却没有一家转型做尾货服装批发市场，据分析是因为尾货批发都是资金小、利润低又要占用一定仓储空间的生意，广州大型市场摊位的综合成本和物业成本之高，是难以将分散的、地下的尾货服装经营者以利益共同体的专业市场形式出现，这也说明此类专业市场在广州的周边地区建立更为适合。该项目前在广州地区无竞争对手，如近期适时进入，可独享尾货商品市场的丰厚利益。可以断言：北京天兰天服装尾货专业批发市场模式对广州地区服装业界的启示作用价值巨大，成功的市场经验可供借鉴，年内当有同类模式的更大规模的专业批发市场应声而起。5、 招商难度分析1、招商目标： 1）、广东省内的服装加工企业 2）、广东省内的服装外贸企业 3）、广州尾货服装批发业者 4）、东莞尾货服装批发业者 5）、新兴投资业者 以上的招商目标可以看出，在广州地区的服装产业中有绝对数量的目标群体。服装加工企业近10万家，服装外贸企业4万余家、广州服装批发业户5万余户、虎门服装批发业户近3万余户。项目中初期招商的铺面只有近700个，在20余万的目标群体中招入1000个经营业户应该不是很困难的事情。何况尾货服装概念对服装业者是耳熟能详商机概念，无需进行概念预热炒作，尾货服装的市场需求、万盛广场的规模、从化交通的便利及项目定位理念，对投资者都是利好的投资机会。2、招商手段 根据尾货商品项目的目标客户，以如下手段予以市场推广： （1）形象宣传-着力于政府和媒体关注的热点，制造卖点，大力炒作； （2）实用推广在广州流花地区、东莞虎门召开招商说明会进行招商推介。针对承租潜在客户，以散发宣传单的形式予以宣传