爱尚街招商筹备方案(修改).doc

爱尚街招商方案爱尚街，原名：爱霖购物广场。从2011年年中开启改造升级到现在已经经历了近八个月。前期已开展了营销VIP卡的招募、以及一层的开盘销售。取得一定的成果，同时也发现了一定的相关问题。根据对项目前期工作情况的分析，得出也以下几点看法：1、投资者对本项目的心理预估值相对较低，远未能够达到我们所预计的价值；2、本项目受关注情况相当乐观，证明我们的前期定位非常稳合市场的认可；3、因为前期工作不但未能达到预定目的，反而带了一定的负面影响，急需要一定的实际动作来改观。鉴于以上实际情况，制定本招商总方案。一、招商宣传推广据初步分析，根据目前项目周围商业情况及爱尚街现有资源安排，将宣传推广方面分为两部分，1，宣传媒体的选择；2、推广包装建议。应当着重应用DM单、报纸、网络以及开展相关活动等。一、媒体选择策略1、DM单由于 DM 广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。2、报纸媒体报纸的版面大、篇幅广、可供广告主充分地进行选择和利用。特殊新闻性，能够增加报纸广告的可信度。编排灵活，使得广告文稿改换都比较方便。 能够图文并茂。发行面广，覆盖面宽。在我国，报纸历来是主要的媒介形式。发行量大，传播面广，读者众多，遍及社会的各阶层。 发行对象明确，选择性强。报纸的发行区域和接受对象明确，发行密度较大。信息传播迅速、时效性强。在我国，报纸有旬报、周报、日报、晚报、晨报等形式。报纸的出版频率高和定时出版的特性，使得信息传递准确而及时。 3.网络广告网络广告无论是在国外还是国内，都是一个蓬勃发展的产业，以网络为依托的网络广告大发展是挡不住的潮流。互联网这个被喻为继报纸、杂志、广播、电视以后的第五媒体，以其快速、高效的优势将信息传递带到了一个全新的境界。同时也为企业创造出前所未有的商机。各大企业需要向广大消费者宣传自己的商品，使消费者认同并且购买。广告在构筑品牌的知名度和影响消费者做出购买决定过程中，正起着更加重要的作用。互联网的成熟与发展，为广告提供了一个强有力的、影响遍及全球的载体。它超越地域、疆界、时空的限制，使商品的品牌传播全球化。二、招商宣传推广2.1. 推广包装建议2.1.1. 招商处现场应设立招商处，用于现场接待、洽谈、引领看场、签定合约、交各种款项等。这些工作必须全程在现场操作，不能让商户分别在不同场所完成，否则会严重影响部分商户的签约，因为有很多商户是属于冲动性的，在签约、交款过程中，不能给予其过多的时间，这对招商工作非常重要。现场包装基调：流行、休闲，突出动感、时尚的定位，紧密结合“爱尚街”的设计风格招商处设置要点招商处选址与外观招商处设本项目的出入口，保证无论是向哪个方向的人流、车流，均能清晰的看见本项目的招商处，不但为招商工作提供便利，而且为流行总站的未来经营造势。应以鲜明突出的形象设计招商处，令客户耳目一新，对本商场产生浓厚的兴趣和信心。以户外大型招牌、喷绘营造气氛，吸引消费者的注意。2.1.2. 看场通道建议现场设置专用的看场通道。把施工影响减少到最小。2.1.3. 招商处内部布置现场应设招商处，使用面积建议在80-150平方米，内部分接待区、洽谈区、展示区、签约区、财务收款区、办公区。本项目招商处内接待台、洽谈桌椅、展板等物品均需精心备制、妥善安排，应做到布局合理、使用方便。招商处内有足够空调设备，使客户有宾至如归的感觉。可用一些如鱼缸等物品增加招商处的情趣。2.1.4. 招商处外部布置招商处外部的布置要体现商业氛围，热闹气氛。可以利用拱门彩带等进行装饰，并添加一些流行时尚的服服饰、休闲用品等的造型进行修饰，突出动感、流行、时尚主题商业的特色。2.1.5. 楼体包装本项目是江东火车站商圈一个集时尚潮品视窗（中档为主、辅以高档）、休闲购物、文化娱乐、特色小吃为一体的综合性现代化购物商场。在本项目的楼体上做招商广告和形象广告将会产生良好的宣传效果。楼体广告条幅在主力面上悬挂。2.1.6. 现场广告牌现场广告牌的作用：一是利用新颖的创意吸引消费者的眼球；二是传达项目的信息（核心竞争点、各种优惠措施等）；三是遮挡住施工现场杂乱的景象，在施工阶段树立商场形象；四是营造热闹的招商氛围；五是可以节约广告费用。广告牌的位置：在项目施工现场的四周。2.2. 宣传推广方式2.2.1. 制定招商手册通过招商手册向客户传递本项目详细信息（项目概况、招商范围、本项目优势）及江东火车站地带商业优势2.2.2. 招商期媒体广告建议方案（1）平面媒体广告（根据招商期推出不同的推广主题）制定宣传单页通过人工大面积、大量发放，扩大本项目的知名度和影响。利用报纸版面刊登招商广告，扩大本项目的知名度和影响。（2）招商部现场布置铺位规划及功能分布图、各楼层平面图放大彩印。增强现场气氛以及有利于来访客户对本项目的了解。（3）路牌、楼体横幅广告（根据招商期推出不同的推广主题）在衡阳人流量较大的各路牌及中心地段新建项目的楼体外立面做不同规格的横幅广告，通过视觉效果的冲击以此增强衡阳各商家及市民对本项目的影响。（4）电视媒体广告（根据招商期推出不同的推广主题）在衡阳主流电视频道上，利用黄金时段播放本项目招商广告信息，进行广告宣传。2.2.3. 招商期推广方案（具体活动方案另行提供）（1）举行招商启动仪式（2012年2月下旬3月初）在衡阳较知名的酒店和宾馆组织酒会或者项目的现场，邀请衡阳政府领导、商业知名人士、服务和零售行业各商家参加，一并举行大型表演活动。招商启动仪式现场设专人向嘉宾介绍本项目及江东火车站商圈商业发展前景，研讨衡阳商业发展趋势，际此将本项目强势推出，提升本项目在衡阳商业界的影响力。（2）组织主力商家签约仪式（2012年5月）在主力商家进场签约之时，组织大型签约仪式。以此坚定各商户信心，为次主力商家及品牌商家、零散商家进场打下基础。（3）开业活动（活动时间别行安排）经营商进驻试业，为项目招商完成和本项目正式开业进一步造势；在商场开业之时，邀请衡阳主要领导及商界知名人士出席开业典礼，提升本项目在江东火车站商圈的商业地位。举办大型文艺演出集聚人气，提升本项目知名度。二、招商策略本商场的核心价值点是：构建江东火车站商圈一个集时尚潮品视窗（中档为主、辅以高档）、休闲购物、文化娱乐、特色小吃为一体的综合性现代化购物商场。以“休闲消费、景观娱乐”为辅助概念，将各类景观小品、休闲配套与购物消费有机融合为一体，使消费者在本项目内即可体验到购物、休闲消费的乐趣，在轻松、愉快的环境中购物消费。商业面积达近11000平方米，需要一定量的客户储备作为项目经营支撑，因此本项目的招商工作和商户储备工作就显得更加重要。1. 由大至小、以商引商先将具知名度的品牌主力商家引入本项目，带旺项目、聚集人气，增强社会、商家、客户对本项目的关注和信心，同时又为其它商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。2. 以点代面建议本项目在招商过程中实施客户奖励政策机制，实施客户奖励政策一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在衡阳全市、特别是江东火车站商圈的影响。另一方面亦可为外区域客户提供良好信息平台，方便招商工作的开展。三、招商模式1. 招商策略形成招商策略是实现商业运营赢利的重要步骤，也是实现项目理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是：本项目的招商工作不能仅仅是被动的接受客户求租商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。2. 确定招商对象招商对象的确定围绕项目的目标来确定，或者是代表城市形象的社区商业等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的品牌商家作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的商家、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。还可以通过特殊项目的引入丰富主题商场的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。根据本项目的形象定位及国内主题商场的招商惯例，建议本项目的招商客户首先按照影响力或经营面积划分为主力店和次主力店两大类客户，其他商家再按照业态划分为三大类，共计五大类。商户定位可以方便招商资料的准备和招商工作的有序实施。（附件：拟进场商户图示）主力店次主力店 服饰类餐饮类普通散户图商户定位图第一类客户（主力店）：市内知名的品牌商业机构。（临街商铺）第二类客户(服饰、皮具、饰品品牌专卖)：江东火车站区域商圈优秀经营者第三类客户（服务类客户）：地方特色美食、美容美甲等第四类客户：普通散户3. 确定经营模式租赁（合作）经营：是指租赁或购铺自营的形式进行经营。 4. 制定招商优惠策略（放水养鱼）根据政府对本项目的扶持政策确定可以给予招商对象的税费等优惠措施以及物业管理费的优惠，对于本项目属于旧商城提质改造的商业经营场所来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。对于客户还可以采取免租三个月到半年的特别优惠措施，以吸引其入场。5.统一证照办理或自行办理以锦龙公司统一办理相关经营证照 商户自行办理相关经营证照四、招商流程市场调研和目标客户分析(招商组)客户招商月计划实施(招商组)每月都在进行客户招商周计划(招商主管)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(招商组)目标客户开发，拜访、接治(招商组)客户分类、确定重点客户(招商组)填写招商意向表（招商组、客户）客户资格考察、评估核准(招商组)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商组、开发商、客户)与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）招商协议正式签定(招商部、开发商、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（开发商、物业中心）进行装修、备货、上柜、营业（客户）五、招商准备为了更好的实施招商工作，必须作好充分有序的前期招商准备。1. 铺位分割以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度,保持主题商场的通畅与主题商场整体布局的明朗开放；充分兼顾销售与招商的关系，铺位分割做到可分可合； 与经营分区、商业管理综合考虑，合理设置铺位面积，利于招商。2. 招商资料的完成招商资料包括：项目招商简介、项目单页介绍、项目主题幻灯片等资料。3. 招商队伍的到位及培训设立1-2位的招商管理人员，严格对招商进度有效的控制。4. 异地招商点的设立完成（根据情况制定）建议在衡阳市的中、高档商业物业或旺地街铺设立招商展示点。5. 完善的招商控制程序建立科学完善的招商管理制度，控制整个项目招商工作的有序进行。包括目标客户的联络方式、进度等。6. 良好的推广营销活动作为招商支持项目推介会、客户联谊会、文娱竞技活动组织、适度的广告投放。六、招商进度计划根据市场以及项目实际情况制定2012年爱尚街招商相关招商进度计划表：将整个招商工作参照项目的重要时间节点分为5部分：2012年2-3月（预热导入招商期）作好招商的前期准备工作，并开始联系第一、第二类客户2012年3-5月（正式招商期）引入主力店和部分次主力店，为项目整体招商工作的开展做铺垫2012年5月-2012年8月（强势招商期）完成部分次主力店的招商工作，按计划分别开展第三类、第四类客户的招商工作2012年9月（持续招商期）基本完成第三类、第四类的招商工作，为 2012年10月1日开业作准备2012年10月1日（开业调整期）开业后根据具体情况及时调整、补充商户经营中（营业后调整期）表6-1 招商工作时间表1.招商导入期（2012年2-3月）工作重点 各类招商资料准备完毕 全面开展第一类客户和第二类客户的客户联系工作 在项目所在地设立招商营销中心时间工作内容工作说明需配合部分2012年2-3月招商资料准备完毕招商简介、招商宣传单页、PP稿1、前期推广配合（以介绍项目，树立形象为主）2、商场一次装修方案确定。3、各种推广活动的配合招商人员到位包括管理人员、招商人员、操作制度的拟定统计目标客户名单包括国内、高档、中档品牌零售店、专业店、专卖店等准备各种招商所需文件、表格合作意向书、租赁合同基本确定第一类客户为下一步开始定向招商做准备与第二类客户联系，并与部分商家签定合同和意向书意向商户摸底表6-2 招商导入期具体工作安排表工作结果：1、完成招商人员的培训工作2、制定各项招商工作计划及工作文本。 3、完成商户的储备与细分 4、完成商场的定位布局2.正式招商期（2012年3-5月）工作重点： 基本上完成所有主力店的洽谈工作，开始着手次主力商家的合同洽谈和位置安排 工程进度上，商场的一次装修动工，做出商场样板街区时间工作内容工作说明需配合部分2012年3-5月开始主力店、次主力店目标客户招商与第一类、第二类客户商谈合作事宜1、持续的广告推广2、商场一次装修动工3、做出商场样板街区4、相关租赁文件定稿准备开始分组联系第三、第四类客户，了解他们的需求情况进一步完善商场的业态规划布局表6-3 正式招商期具体工作安排表工作结果： 招商率（合同签订率）达20%3. 强势招商期：2012年5月-2012年8月工作重点： 开始将各招商人员按业态进行招商，并重新调整工作部署 配合整体的运营工作安排 预计工程进度配合：室内一次装修主体完成，开始外立面装修时间工作内容工作说明需配合部分2012年5月-2012年8月完成部分第三类客户的招商工作按预定计划完成招商任务推广活动、工程进度开始部分第四类客户的招商工作表6-4 强势招商期具体工作安排表工作结果： 1、招商率（合同签订率）达60% 2、协助经营管理公司进行商户的二次装修入场组织。4. 持续招商期：2012年9月工作重点： 全力进行第三类/第四类客户招商工作 商家进场装修 开业前的准备工作 预计工程进度配合：项目整体完工时间工作内容工作说明需配合部分2012年9月完成第三类、第四类客户的招商工作补充性招商持续广告推广完成部分散铺招商开业前的协调工作管理制度说明装修配合表6-5 持续招商期具体工作安排表工作结果： 1、招商率（合同签订率）达80%-100% 2、协助经营管理公司进行开业准备工作 七、招商基本政策1、商铺租金水平体系：租金价格=销售价格*预计年回报/12月 一层商铺租金均价=38000元/平方米*5%/12月=158元/平方米二层商铺租金均价=18000元/平方米*5%/12月=75元/平方米负一层商铺租金均价=16000元/平方米*5%/12月=67元/平方米2、合同期限为两年，根据项目现状以及项目营销需要建议给予租赁商户36个月的免租期。一次性收取壹年租金，第贰年租金递增5%-10%，在合同期第11个月内交付。3 、物管费每月每平方壹拾元，经营管理费每户每月50元。签定合同时一次性收取壹年物管费和经营管理费，第贰年物管费按年度分别在合同期第11个月。4、公共用电、用水按户平均分摊，空调费按商铺建筑面积分摊，合同签订之时每铺位预交水、电、空调公摊费贰仟元整，每年度结算，多退少补。5、每户缴纳灭火器、刷卡电表押金各壹佰元整。6、合同履约保证金为一年租金押金/铺位；壹份合同签贰个以上的多铺则按50%-80%收取履约保证金。7、一次性直接签定租赁合同并付清全部合同款项可享受年租金9.7折优惠。8、壹份合同签定贰个铺以上的可享受年租金9.6折优惠。9、壹份合同签定叁个铺以上的可享受年租金9.5折优惠。八、奖励（提成）方案为了按时、按标准完成公司商业项目的招商进度、提高团队协作的效率性、全面调动全体员工的工作积极性和主动性以及规范公司相关奖励行为，特制定本办法。一、适用范围及释义1、本制度适用爱尚街项目招商所有员工，具体奖励对象包括如下：招商员招商总监招商经理其他人员其他：指介绍客户且最后成功签约的公司其他员工，其提成奖励的计取、发放办法和招商员等同，提成的分配由该员工与招商部门自行商定。2、本制度中所指招商业绩的界定是指所租签定合同商铺的月租金为准。3、结算周期：以月为周期，每月结算一次，随同基本工资一同发放（特别说明除外）。4、所有提成奖励均不含税。二、原则1、高效有序，公平共享！2、积极向上，奖罚分明！3、多劳多得，区别对待！三、奖励内容奖励内容：以招商形式出租铺位的业绩提成；奖励提成分类及分配人员示意图提成奖励 招商员 招商总监 招商经理 其他人员 四、商铺招商（出租）奖励为规范奖励行为，同时严格控制管理成本，铺位招商（出租）奖励的基数以整体招商业绩为对象进行计提，提成比例为招商业绩合同首月租金总额，具体分配如下：分配人员职务分配比例（当月招商总业绩）备注招商员当月完成