善用三句话说服对方.docx

想快速说服对方？善用3句话就能办到！简单的一句话，除了影响着他人如何回应外，更决定着对方是否接受你的请求。只要使用一些说话小技巧，对方点头的机率就会跟着大幅提升，快来学习一下这3个很实用的话术技巧吧。说服技巧一：即使一分钱也有帮助提出著名的影响力六法则的心理学教授罗伯特恰尔蒂尼（Robert B. Cialdini）博士，是谈判领域的国际权威，他在 1976 年一个义捐活动上，意外地发现当告诉民众“即使一分钱也可以帮助我们”后，不仅民众捐款的金额比之前更高，同时也吸引了更多人来捐款。这个话术被称为“即使一分钱也有帮助（even a penny will help），自从它的效果被证实后，许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。说服技巧二：我们会再多给你大家可能都有这样的经历，闲逛时被某个商品吸引，正犹豫是否下手时，老板突然主动提议买再送某某小东西，你会觉得非常划算，并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧，以“时间差”来增加商品的超值感。心理学家做过这样一个消费行为的田野调查研究：在街道上的一个烘培坊，当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时，店家会主动告知售价，但会跟另外一位店内员工（已先串通好）讨论5秒10秒钟，然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干，愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干，虽然售价相同，愿意购买的人却只有40%。看来善用此技巧可以为店家增加营业额！这个说服技巧被命名为“并非全部技巧（thats-not-all technique）”。回想小时候用塑料尺打弹珠，即使你没有任何成绩，弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶“津津芦笋汁”，你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品，只是如果一开始先给了你饮料，你反而会觉得玩弹珠浪费钱，下次自然也不会光顾了。那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上？在规划网购的商品页面时，不妨将赠品摆放在页面最下方，当浏览者看完商品价格及商品介绍后，再让他注意到赠品讯息，这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。说服技巧三：你可以决定是否让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键，其实前面谈到的“即使一分钱也”的技术也运用了此种技巧，在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到，感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。这让我想到了在当兵的时候，军方 一个口令一个动作 的领导风格，当时同梯各种问题总是层出不穷，失去自由权强化了部属抗拒行为，再以更高压方式管理，负向循环造成军中管理成效不彰。而这些弟兄回到了社会上，其实都没有适应不良问题，抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话，反而要给予对方自由选择的权利！那是否有关于操纵选择权的话术研究呢？2000年时，研究者在卖场中随机寻找逛街的民众，对照组礼貌的询问“您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗？”(听起来非常像诈骗集团的伎俩)。实验组则说：“您好，不好意思，请问可以借我一点零钱搭公交车吗？但你可以选择接受或拒绝，没关系。”注意到了吗？实验中并未提供任何其他诱因，他操纵的是对方的 选择权 。实验结果非常惊人，对照组(未提供选择权)只有10%的民众愿意赞助，而具有选择余地的民众，竟有47.5%愿意赞助车费，更有趣的是，后者所获得的车费也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。人们渴望自由选择权给予选择自由的说服技巧可以应用在几乎所有的对话中，这已经在42个相关研究，实验人数超过2.2万人的实验中得到证实。其实，具体的说词内容并不重要，重点是去强化对方无法说“不”的可能，而要达到这个效果，“自由选择权”非常重要。之所以会造成这种现象，大致有3种理论解释：第一，选择权会引发对方拒绝后的罪恶感；第二，它可能提高了个人的社会责任感受；第三种解释，它强化了内在归因的可能(将行为归因于内在特质)。我比较偏好第三种解释，因为，当对方具有选择的权利，并且在没有压力下做出决定时，他了解到这个决定是发自内心，并非外力因素。而且在被请求者作了内在归因后，服从的可能性也会跟着大大提升。P.