房地产销售员培训内容.doc

销售员培训内容19-2-28 - 1 - 销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容 1.公司情况介绍公司情况介绍. 1.1 公司背景公司背景 1.2 公司产业状况公司产业状况 1.3 公司目标公司目标 1.4 公司制度公司制度 2.销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范. 2.1销售部组织机构及岗位职责 营销部机构与人员配备1 3.1.2.各岗位职责各岗位职责 3.2 销售员工作细则销售员工作细则 3.2.1.公司基本规定公司基本规定 3.2.2.销售员工作细则销售员工作细则 3.3 接待、签约流程接待、签约流程 3.4 销售及回款控制销售及回款控制 4.项目介绍项目介绍. 4.1 项目背景介绍项目背景介绍 4 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 4.2 本公司项目基本情况本公司项目基本情况 4.2.1.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位 4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则 等等 4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市 政设施及配套政设施及配套20 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析 4.2.5.物管简介物管简介 销售员培训内容19-2-28 - 2 - 4.2.6.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 5.民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识. 5.1 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 5.2 民用建筑的分类民用建筑的分类 5.3 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 5.3.1.结构用材结构用材 5.3.2.结构受力和构造特点结构受力和构造特点 5.4 民用建筑的等级民用建筑的等级 5.5 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 5.6.住宅的配套住宅的配套 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范. 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家计量技术规范（中华人民共和国国家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 . 6.1.1.定义定义 6.1.2.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 6.1.3.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 6.1.4.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围 6.1.5.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6.2 住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 6.2.1.术语术语 6.2.2.套内使用面积计算套内使用面积计算 6.2.3.层高和室内净高要求层高和室内净高要求 6.2.4.电梯设置电梯设置 7.物业管理物业管理. 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款 8.销售员的基本素质销售员的基本素质. 销售员培训内容19-2-28 - 3 - 8.1.现代推销观念现代推销观念 8.2.高度责任感高度责任感 8.3.具备良好的心理素质具备良好的心理素质 .4.具备良好的业务素质具备良好的业务素质. 8.5.通晓法律知识通晓法律知识 8.6.具备良好的个性具备良好的个性 8.7.如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态 8.8.如何作好售后服务如何作好售后服务 9.销售技术销售技术. 9.1.真诚与信心真诚与信心 9.1.1.相信相信“推销推销”的潜力的潜力 9.1.2.相信自己的魅力相信自己的魅力 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力 9.2.推销员说话的原则推销员说话的原则 9.3.对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判 9.4.如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见 9.4.1.处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策略及态度 9.4.2现场应急方案现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 9.5.1.建议购买的策略建议购买的策略 9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点 9.6.接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项 10.房地产法规及制度房地产法规及制度.0.1. 土地管理法土地管理法 10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） 10.4.合同法合同法 11.销售人员须知销售人员须知. 11.1.房屋与土地房屋与土地 A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地.32 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售.32 11.2.八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋 11.3.四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋 销售员培训内容19-2-28 - 4 - 11.4.国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定 11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件 11.6.房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分 A. 资质一级企业资质一级企业.33 B. 资质二级企业资质二级企业.34 C. 资质三级企业资质三级企业.34 D.资质四级企业资质四级企业34 11.7.商品房保修规定商品房保修规定 11.8.房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售 11.9.房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成 11.10.商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证” 11.11 贷款贷款 11.11.1.个人住房贷款个人住房贷款 11.11.2.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类 11.11.3.住房按揭贷款住房按揭贷款 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行 11.11.5.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 11.11.7.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料 11.11.10.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量 11.11.11.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物.11.11.13. 个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续 11.11.15.个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取 11.11.16.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续 1112公积金支取程序？公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书. 12.1.购房合同购房合同 销售员培训内容19-2-28 - 5 - 12.2.住宅使用说明书住宅使用说明书 12.3.住宅质量保证书住宅质量保证书 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介. 13.1.智能住宅功能及发展智能住宅功能及发展 13.1.1.智能住宅产生的背景智能住宅产生的背景 13.1.2.智能住宅的功能智能住宅的功能 13.1.3.发展前景发展前景 13.2.二十一世纪居住小区二十一世纪居住小区 13.2.1.优美的环境优美的环境 13.2.2.建筑功能要齐全。建筑功能要齐全。 13.2.3.配套设施要到位配套设施要到位 13.2.4.科技先导要贯彻科技先导要贯彻 13.2.5.物业管理要规范物业管理要规范 13.3.住宅性能认定制度住宅性能认定制度 13.3.1.认定内容认定内容 13.3.2.认定程序认定程序 13.3.3.认定的变更与撤销认定的变更与撤销 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料. 14.1.常用名词解释常用名词解释 14.2.客户关心问题参考材料客户关心问题参考材料 15现场模拟训练？现场模拟训练？ 151 销售代表现场互动训练销售代表现场互动训练 152 公司领导现场抽查训练公司领导现场抽查训练 153 培训总结培训总结 16.房地产专业术语（中英对照）房地产专业术语（中英对照） 161 住宅物业类（住宅物业类（Residential flat） 162 楼花（楼花（property under construction） 163 商铺（商铺（retail shop） 164 条件磋商（条件磋商（term negotiation） 165 法定协议法定协议 166 按揭（按揭（mortgate loan） 167 约见律师（约见律师（appointment with the solicitor） 销售员培训内容19-2-28 - 6 - 一、一、公司情况介绍公司情况介绍 公司企业文化的介绍.ppt 销售员培训内容19-2-28 - 7 - 二、二、营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 a) 营销部组织机构及岗位职责营销部组织机构及岗位职责 营销部部门介绍.ppt 各岗位职责各岗位职责 A营销部职责 1 1、产品销售职能、产品销售职能 完成公司下达的年度销售目标，营销费用控制在公司下达的指标之内。 2 2、品牌建设职能品牌建设职能 通过各种媒体渠道，建立公司品牌，提升知名度和美誉度。 在项目营销的过程中建立该项目的市场知名度和美誉度，并使其达到提 升公司品牌的目的。 3 3、市场调查反馈职能市场调查反馈职能 建立并维护公司的市场调查体系，持续提供市场反馈信息和分析。该信息包 括国家及地区政策及影响，市场竞争对手信息，本公司及产品的市场反馈信 息。 4 4、客户资源管理职能客户资源管理职能 建立客户资源档案并进行管理，维护公司的客户资源，使其发挥价值。 5 5、危机管理职能危机管理职能 预测，避免和应对公司的危机。 B B置业顾问岗位职责置业顾问岗位职责 1房屋销售； 2客户积累，登记意向客户至销售软件中，并动态跟踪客户信息； 3向客户介绍公司和项目情况，以及向客户提供关于房产手续的咨询； 销售员培训内容19-2-28 - 8 - 4通过对客户的服务，宣传公司及产品，提升其美誉度； 5为客户办理签定售房合同的手续； 6受理业主报事及投诉，记录入业主档案中； 7记录售场基础数据； 8根据销售状况和客户反映提供销售分析和建议报告； 9市场触角（收集市场信息，特别上竞争楼盘和竞争对手信息；） 10执行推广促销活动； b) 销售员工作细则销售员工作细则 销售员培训内容19-2-28 - 9 - 售场流程及售场流程及 5S 管理管理.ppt 三、三、项目介绍项目介绍 a) 项目背景介绍项目背景介绍 i.区域发展规划区域发展规划 ii.重庆市房产发展基本情况及趋势（市调组支持）重庆市房产发展基本情况及趋势（市调组支持） iii.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分 析析 b) 本公司项目基本情况本公司项目基本情况 i.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位 ii.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、 售楼细则等售楼细则等 iii.该项目周边环境介绍：该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及交通、医院、学校、市场及 各种主要市政设施及配套各种主要市政设施及配套 iv.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析 v.物管简介物管简介 vi.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 销售员培训内容19-2-28 - 10 - 四、四、民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 建筑物，通常又称“建筑” ，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所，其中，主 要是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反映出时代的政治经济背景和 文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个 舒适的生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。 a) 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。 这些构件的作用和功能不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类： 第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支 承，直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构” 。 第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵御大自然中 各种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。 第三类：装饰构件。如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋 建筑，弥补建筑物存在的缺陷。 b) 民用建筑的分类民用建筑的分类 （1） 以住宅的层数为标准分为：低层住宅（13 层） 、多层住宅（46 层） 、中高层住 宅（79 层） 、高层住宅（10 层以上） 。 （2） 以住宅的平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式） 、条式（板式）住宅。 （3） 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住 宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。 （4） 以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、 框架轻板结构住宅、简单结构住宅。 （5） 以住宅的用途和功能为标准可分为：普通住宅、花园洋房、别墅式住宅。 c) 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 i.结构用材结构用材 根据结构用材的不同，民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木 结构。 一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢 销售员培训内容19-2-28 - 11 - 筋混凝土结构。 钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水 防渗性能好，但施工速度较漫。 ii.结构受力和构造特点结构受力和构造特点 根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力 墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。 一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。 d) 民用建筑的等级民用建筑的等级 建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、 丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。 根据耐久年限的不同可分为一级（100 年以上，重要建筑） ，二级（50100 年，一般性建 筑） ，三级（2550 年，次要建筑） ，四级（15 年以下，临时性建筑） 。一般住宅设计使用年限 为 50 年，但具体使用年限受政策及环境影响大。 e) 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设 防烈度分成 112，6以上地区为地震区，成都为 7 设防地区，建筑物都应进行抗震设 计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构， 一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措施有设置圈梁、 构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报 建委抗震办审批。 f) 住宅的配套住宅的配套 除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。这些配 套包括以下几个系统： （1） 上下水系统。涉及厨房、卫生间、洗衣位，另外还包括热水供应。排水系统与防水 问题紧密相关，一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问 题。 （2） 配电系统。包括照明及各种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统 是否完善可靠包括每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、 充足。 （3） 防盗系统。包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。 销售员培训内容19-2-28 - 12 - （4） 通讯电视及智能网络系统。 （5） 燃气系统。 g) 住宅的装修标准住宅的装修标准 住宅的装修标准按以下几方面考虑： （1） 外墙：色彩及材质。 （2） 楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。 （3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。 （4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平， 台面和墙镜位置及用材。 （5） 厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置 和用材。 （6） 其它房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场情况，装修标准 在 100400 元/M2属低档装修，400800 元/M2 属中档装修，800 元/M2以上属中高 档和高档装修。 h) 住房品质综合评价住房品质综合评价 （1） 区位条件； （2） 小区环境与视野； （3） 房屋朝向和面宽大小； （4） 房屋布局（套型） 、面积和所居层次； （5） 结构型式和建筑材料； （6） 配套设施（包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准； （7） 物业管理。 销售员培训内容19-2-28 - 13 - 五、五、住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 a) 商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国（中华人民共和国国 家计量技术规范家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 i.定义定义 （1） 商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室 作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除） 。商品房按“套”或“单元” 出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面 积之和。 （2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，包 括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.20m 以 上（含 2.20m）的永久性建筑。 （3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积一半及套内阳台建筑面积一半之和。 （4） 套内使用面积：指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计 算。 （5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。 （6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。 （7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 （8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建 筑面积之和的比值。 （9） 应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。 ii.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 指层高在 2.20m 以上（含 2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面 至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包括隔热层）的垂直高度。 iii.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 （1） 永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计 算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。 （2） 自然层内的附层、技术层，按其层高在 2.20m 以上部位的上口外围小平投影面积 计算。 销售员培训内容19-2-28 - 14 - （3） 穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。门厅、大厅内 的回廊部分，层高在 2.20m 以上的，按其水平投影面积计算。 （4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然计算。 （5） 突出房屋屋面，有围护结构且层高在 2.20m 以上的方形或坡形楼梯间、水箱间、 电梯机房，按其围护结构外围水平投影面积计算。 （6） 封闭阳台、挑廊，按其外围水平投影面积计算。 （7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和计算。 （8） 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按其柱外水平投影面积计算。 （9） 房屋间永久性的、封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。 （10）净高在 2.05m 以上的地下室或半地下室，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保 护墙）外围水平面积计算。 （11）有柱雨蓬或有围护结构的门廊、门斗，按其柱或围护结构外围水平面积计算。 （12）玻璃幕墙等作为房屋外墙的，按其外围水平投影面积计算。 （13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱外围水平投影面积计算。 （14）位于自然层以上的假层房屋或斜面结构房屋，按其高度超过 2.20m 以上部位的水 平投影面积计算（应具备通风、采光条件） 。 iv.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围 （1） 与房屋相连有上盖、未封闭的架空通廊和无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水 平投影面积一半计算。 （2） 独立柱，单排柱的门廊、车棚、货棚、站台等属永久性建筑的，按其上盖水平投影 面积一半计算。 （3） 未封闭的阳台、挑廊按其水平投影面积一半计算。 （4） 无上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积总和的一半计算。 v.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围 （1） 层高在 2.20m 以下的房屋，净高在 2.05m 以下的地下室和半地下室。 （2） 突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。 （3） 房屋之间无上盖的架空通廊。 （4） 无柱的雨蓬。 （5） 建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。 （6） 骑楼、过街楼的用作街巷通行的部分，以及房屋层用作街头巷通行的部分。 （7） 房屋的天面，挑台，天面上的花园、泳池。 （8） 消防、检修等用途的室外爬梯。 （9） 构筑物如独立烟囱，烟道，水塔，储油（水）池、罐，地下人防干、支线等。 销售员培训内容19-2-28 - 15 - vi.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 b) 住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 i.术语术语 （1） 地下室(basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/2 （2） 半地下室(semi-basement)：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1/3，且不超过 1/2 者。 ii.套内使用面积计算套内使用面积计算 （1） 套内使用面积包括卧室、起居室（厅） 、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、 贮藏室、壁柜等的使用面积的总和。 （2） 跃层住宅中的套内楼梯按自然层数的使用面积总和计入使用面积。 （3） 利用坡屋顶内空间时，顶板下表面与楼面的净高低于 1.20m 的空间不计算使用面 积；净高在 1.20-2.10m 的空间按 1/2 计算使用面积；净高超过 2.10 的空间全部计 入使用面积。 （4） 坡屋顶内的使用面积应单独计算，不得列入标准层使用面积和标准层建筑面积中， 需计算建筑总面积时，利用标准层使用面积系数反求。 （5） 阳台面积应按结构底板投影净面积单独计算，不计入每套使用面积或建筑面积内。 iii.层高和室内净高要求层高和室内净高要求 （1） 普通住宅层高不宜高于 2.80m。 （2） 卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于 2.40m，局部净高不应低于 2.10m，且其 面积不应大于室内使用面积的 1/3。 （3） 利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其 1/2 面积的室内净高不应低于 2.10m。 （4） 厨房、卫生间的室内净高不应低于 2.20m。 （5） 厨房、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净高不得低于 1.90m，且不得影响门、 窗扇开启。 iv.电梯设置电梯设置 7 层以上住宅或住户入口层楼面距外设计地面的高度超过 16 米以上的住宅必须设置电梯。 销售员培训内容19-2-28 - 16 - 六、六、物业管理物业管理 a) 物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释 b) 服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等 c) 物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款 销售员培训内容19-2-28 - 17 - 七、七、销售员的基本素质销售员的基本素质 a) 现代推销观念现代推销观念 b) 高度责任感高度责任感 c) 具备良好的心理素质具备良好的心理素质 d) 具备良好的业务素质具备良好的业务素质 e) 通晓法律知识通晓法律知识 f) 具备良好的个性具备良好的个性 g) 如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态 h) 如何作好售后服务如何作好售后服务 销售员培训内容19-2-28 - 18 - 八、八、销售技术销售技术 a) 真诚与信心真诚与信心 i.相信相信“推销推销”的潜力的潜力 ii.相信自己的魅力相信自己的魅力 iii.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力 b) 推销员说话的原则推销员说话的原则 c) 对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判 d) 如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见 i.处理反对意见的策略处理反对意见的策略 e) 如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同 i.建议购买的策略建议购买的策略 ii.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点 f) 接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项 九、九、房地产法规及制度房地产法规及制度 a) 土地管理法土地管理法 b) 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） c) 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 d) 合同法合同法 销售员培训内容19-2-28 - 19 - 十、十、销售人员须知销售人员须知 a) 房屋与土地房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住 房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买 的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国 的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所 有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于 国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集 体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地， 国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于 集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后， 还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用 出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位， 可以通过两种途径从国家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径 的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都 必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地 上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。 b) 八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、 庵堂等教育、宗教建筑；著名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要， 征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人 的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或 者单位补贴廉价购买或建造的房屋。 销售员培训内容19-2-28 - 20 - c) 四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和 商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和 商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。 非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开 发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖 手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。 房屋产权受到限制的房屋，也不能购买。这包括经人民法院和仲裁机构裁定限制产权转移 以入房屋已经设定抵押的情形等。 d) 国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定 居住用地 70 年；但重庆目前土地使用年限是 50 年 工业用地 50 年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地 50 年； 商业、旅游、娱乐用地 40 年； 综合或者其它用地 50 年。 e) 建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件 有自己的名称和组织机构； 有固定的经营场所； 有符合国务院规定的注册资金； 有足够的技术人员； 法律，行政法规规定的其它条件。 f) 房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分 房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。各级企业的资质标准如下： A. 资质一级企业资质一级企业 自有流动资金 2 000 万元以上，注册资金不低于 2 000 万元。 有职称的建筑。土木工程。财务管理。建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 40 人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于 20 人。 设有高级工程师职称的总工程师。高级会计师职称的总会计师。经济师以上（含经济师） 销售员培训内容19-2-28 - 21 - 职称的总经济师。工程技术。经济、统计，财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有 5 年以上从事房地产开发的经历。 近 3 年累计竣工 30 万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续 4 年建筑工程质量合格率达 100，优良率达 20以上。 B. 资质二级企业资质二级企业 自有流动资金 1000 万元以上，注册资金不低于 1000 万元。 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 20 人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于 10 人。 工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 具有 3 年以上从事房地产开发的经历。 近 3 年累计竣工 15 万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续 3 年建筑工程质量合格率达 100，优良率达 10以上。 C. 资质三级企业资质三级企业 自有流动资金 500 万元以上，注册资金不低于 500 万元。 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 10 人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于 5 人。 工程技术。财务负责人具有相应专业中级以上职称，其它业务负责人具有相应专业助理以 上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。 具有 2 年以上从事房地产开发的经历。 累计竣工 5 万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑 工程质量合格率达 100。 D.资质四级企业资质四级企业 自有流动资金 200 万元以上，注册资金不低于 200 万元。 有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于 5 人。 工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配 有专业统计人员。 资质五级企业。 自有流动资金不低于 100 万元，具体标准由省、自治区。直辖市建设行政主管部门制定。 g) 商品房保修规定商品房保修规定 建设部在 1998 年发布的商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定中明 销售员培训内容19-2-28 - 22 - 确规定，正常使用情况下商品住宅各部位。部件的保修内容和保修期为：屋面防水 3 年；墙面。 厨房和卫生间地面、地下室。管道渗漏：年；墙面。顶棚抹灰层脱落：年；地面空鼓开裂。大 面积起砂 1 年；门窗翘裂。五金件损坏 1 年；管道堵塞 2 个月；供热。供冷系统和设备：个采 暖期或供冷期；卫生洁具、年；灯具。电器开关 6 个月。其它部位、部件的保修期限由房地产 开发企业与用户自行约定。 h) 房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售 有些房地产开发公司将商品房屋面出售或出租给顶层购房户，这是不符合有关法律，法规 的行为。根据建设部 1989 年 11 月 21 日发布的城市异产毗连房屋管理规定的第六条规定： “（异产毗连房屋）所有人和使用人对共有共享的门厅。阳台、屋面、楼道、厨房、厕所，以 及院落。上下水设施等，应共同合理使用并承担相应的义务，除另有约定外、任何一方不得多 占。独占” 。 “所有人和使用人在房屋共有、共享部位。不得有损害他方利益的行为” 。因此，房 地产开发公司将屋面使用权向顶层住户出售是侵犯其它楼层购房户即第三人的合法权益的行为， 而归于无效。当然，房地产开发公司如果已与其余楼层购房户达成协议则另当别论。此外，房 地产开发公司以一定的价格出售屋面的使用权，并称此举乃收口成本的，亦属不合法。因为根 据国家物价局、建设部等四部门于 1992 年 7 月 28 日发布的商品住宅价格管理暂行办法第 五条规定精神，商品房屋面的建造成本已包含于建筑总成本之内，房地产开发公司未经物价部 门批准再行收取价款，没有法律依据，亦不符合物价政策。 i) 房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成 A.土地成本 土地补偿费用：合作方的条件，或转让费。 土地出让收益金：国家按土地类别收取土地转让费用。 B.建筑安装成本 一般砖混结构为 600700 元m2，框架结构为 9001000 元m2，装修费用按实际情况 另计。 C.企业管理费：一般占销售回收金额的 2。 D.销售广告费：一般占销售回收金额的 23。 E.前期费用 勘测费：按建筑面积 3 元m2 收取。 设计费按设计单位资质及建筑面积收取。 F.前期税费 固定资产投资方向调节税。根据开发项目性质不同按总投资比例的 0.5、10、15、30收取，中外合资可免征，一般为 5。 销售员培训内容19-2-28 - 23 - 城市设施有偿使用费：按 10 元/m2 收取。 城市规划管理费：按勘测设计费，建安成本的 3%收取。 新型墙体保证金：按 45 元m2 收取，竣工验收合格后退回。 工程质量监督费：按勘测设计费。建安成本的 25 收取。 学校修建费；按 2 元m2 收取。 人防异地建设费：按 10 元m2 收取。 房屋拆迁管理费：按土地补偿费用的 05收取，不涉及房屋拆迁的免收。 供水增容费：按所需水管粗细划分，每 100mm 管需增容费 50 000 元。 电增容费：计算所需用电量，按 650 元kW 收取。 F.营业税：按销售收入的 33计算。 G.所得税： 企业所得税：按毛利润的 24计算。 地方所得税：按毛利润的 3计算。 H.其它费用：包括不可预见费用，鉴证费等，按销售收入的 1。5计算。 * 以上所列数字，视时间性和各地具体情况不同会有所差别。 j) 商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证” 一是该项物业的计委立项，可行性研究的批件不能少，二是规划局的规划许可证不能少， 三是土地使用证不能少，四是建设部门颁发的开工建设许可证不能少，五是房管局的商品房预 售许可证不能少。 k) 贷款贷款 i.个人住房贷款个人住房贷款 个人住房贷款是指银行向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。借款人申请个人住 房贷款时必须提供担保。 ii.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类 目前，个人住房贷款一般有委托贷款。自营贷款和组合贷款三种。 个人住房委托贷款指银行根据公积金管理部门的委托，以公积金存款为资金来源，按规定 的要求向购买普通住房的个人发放的贷款。 个人住房自营贷款是以银行信贷资金为来源向购房者个人发放的贷款。 个人住房组合贷款指以公积金存款和信贷资金为来源向同一借款人发放的用于购买自用普 通怯房的贷款，是个人住房委托贷款和自营贷款的组合。 销售员培训内容19-2-28 - 24 - iii.住房按揭贷款住房按揭贷款 按揭贷款是住房担保贷款的一种。是指购房者以所购住房做抵押并由其所购买往房的房地 产开发企业提供担保的个人住房贷款。 iv.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行 经中国人民银行批准设立的商业银行和住房储蓄银行都可以办理。 v.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象 个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满 18 岁的公民。 vi.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 申请个人住房贷款需具备以下条件：具有城镇常住户口或有效屠留身份；有稳定的职业和 收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；具有购买往房的合同或协议；不享受住房补贴的以 不低于所购住房全部价款的 30作为购房首期付款；享受住房补贴的以个人承担部分的 30作 为购房的首期付款；有贷款办认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作 为保证人；贷款人规定的其它条件。 vii.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率 期限：最长不得超过 20 年。利率如表 1 所示。 贷款期限 1 年以上的遇利率调整，从下年开始按新利率相应档次执行。 表 1 个人住房贷款的利率 期限种类 1 年以下 (含 1 年) 1 至 3 年 (含 3 年) 3 至 5 年 (含 5 年） 5 至 10 年 (含 10 年) 10 年至 15 年 (含 15 年) 15 年至 20 年(含 20 年） 个人住房委 托贷款 4.68%5.04%5.22%5.76%6.30% 个人住房自 营贷款 7.02%7.92%9.00%9.72% 1 在 3 至 5 年贷款利率基础上适当 上浮，上浮幅度最高不得超过 5% viii.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序 大致程序为：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，按要求到 当地房地产管理部门，保险公司。公证等部门办理抵押登记、保险和公证手续，再到银行办理 贷款手续。 ix.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料 申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：身份证件（指居民身份证、户口本和其它有效 居留证件） ；有关借款人家庭稳定的经济收入的证明，符合规定的购买住房合同意向书、协议或 销售员培训内容19-2-28 - 25 - 其它批准文件；抵押物或质物清单。权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；有关部 门出具的抵押物估价证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；申请住房公积 金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；贷款人要求提供的其它文件或资料。 x.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量 个人住房贷款发放的数额，不享受住房补贴的，一般按拟购住房价值扣除其不低于房款 30的首期付款后的数量确定；享受住房补贴的一般按个人承担部分的刀确定。住房公积金 贷款额度不超过借款家庭成员退休年龄内所交纳住房公积金数额的 2 倍。 xi.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式 个人住房贷款采用抵押、质押、保证和抵押（质押）加保证四种担保方式。 抵押贷款方式是指贷款银行以借款或第三人提供的符合规定条件的财产作为抵押物而向借 款人发放贷款的方式。 质押贷款是指借款人或第三人将符合规定条件的权利凭证交由贷款银行占有，贷款银行以 该权利作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。 保证贷款方式是指贷款银行以借款人提供的具有代为清偿能力的法人或个人作为保证人而 向其发放贷款的方式。 抵押（质押）加保证贷款方式是指贷款银行在借款人或第三人提供抵押（质押）的基础上， 同时要求借款人提供符合规定条件的保证人作为贷款担保而向借款人发放贷款的方式。 xii.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物 抵押人所有的房屋和其它地上定着物。 抵押人依法取得的国有土地使用权。 贷款银行认可的其它符合法律规定的财产。 凭证式国库券。 国家重点建设债券。 金融债券。 AAA 级企业债券。 存单等有价证券。 xiii.个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证 法人和个人均可为个人住房贷款提供保证。保证人是法人的，必须具有代为偿还全部贷款 本息的能力，且在银行开立有存款帐户。保证人是个人的，必须有固定经济来源，具有足够代 偿还能力，并且在银行存有一定数额保证金。 销售员培训内容19-2-28 - 26 - xiv.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续 申请个人住房贷款还需在保险公司。公证部门和当地房地产管理部门办理保险。公证和房 产抵押登记等手续。 xv.个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取 贷款的提取主要有以下两种方式： A.直接提款。借款合同生效后，借款人按照合同约定的用款计划，将所借款项直接转入其 在贷款行开立的存款户。 B.专项提款。借款合同生效后，由借款人委托贷款行按借款合同约定的时间，将借款一次 或分次转入售房单位或开发商在有关银行开立的存款户内。采取专项提款方式的借款人，在提 取贷款时，必须向贷款行提供有关合同。协议付款通知等凭证。 用住房公积金发放的贷款，采取专项提款方式。 xvi.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还 偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明，贷款期限在 1 年以内（含 1 年）的，实行到期一次还本付息，利随本清；贷款期限在 1 年以上的，按月归还贷款本息，一 般有： 月均还款法。贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本金和利息。 累进