团购行业的竞争分析毕业论文.doc

I 摘摘 要要 2010年，团购网站以迅猛的速度发展起来并影响着人们的生活，这种以 收取服务费的方式，充当商家与消费者之间的媒介的网络团购商业模式得以 快速发展，网络团购对于很多消费者已经不陌生，它正在成为一种新的互联 网时尚。 本文主要从对团购网站的整体概况入手，以文献归纳分析法和网站数据 分析方法相结合，通过对全国排名前三的团购网站的共同点的研究分析和各 自特点的分析对比，再介入到整个团购行业竞争结构的分析和成功因素分析， 使团购能在目前的“千团大战”中脱颖而出，成为团购行业中的佼佼者。 现阶段网络团购行业内企业面临较大的内外部压力。因而企业要想从激 烈的行业内竞争中脱颖而出，需要具备以下核心竞争力：较强的线下商业拓 展能力；品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆盖面；充足的资金投 入和规模实力；市场细分和服务质量的保证。团购网站如果想要在接下来更 为激烈的竞争中脱颖而出，就必须从保障用户权益，完善支付方式，覆盖二 三线城市网点，团购模式创新，做好网络信用认证和采取多样的推广方式几 个方面出发，以团购网站的主要用户群为中心制定一套适合自身团购网站发 展的策略，突出属于自己的经营发展特色。 关键词关键词 团购行业 团购网站 竞争 数据 II Abstract In 2010, the group buying site developed at a rapid rate and affect peoples lives, and this way to charge a service fee, acts as the intermediary between business and consumer networks group business model to the rapid development, networking group for a lot of consumers are not new, it is becoming a new fashion on the Internet. This main from on Group website of overall Overview start, to literature summarized analysis method and website data analysis method phase combination, by on national ranked Qian three of Group website of have in common of research analysis and their features of analysis comparison, then intervention to entire group industry competition structure of analysis and success factors analysis, missions purchased can in currently of “thousand mission war“ in the stand out from the, became Group industry in the of leader. Current network group-industry enterprises are facing greater internal and external pressures. Business to stand out from the intense competition in the industry, you need to have the following core competence: strong offline business development skills; brand, users accumulate and develop and market coverage; plenty of money into size and strength; market segments and service quality assurance. Key words group buying industry group buying website competition data III 目目 录录 摘要 I ABSTRACT .II 一、 团购行业的整体概况 1 （一） 团购的概念与发展现状 1 （二） 团购的行业特征 2 （三） 团购网产业链和盈利方式 2 （四） 网络团购的模式 3 1 生活服务信息类团购模式.3 2 特定产品类团购模式.3 3 导航类团购模式.3 二、 团购行业主要竞争对手分析 4 （一） 全国排名靠前的团购网站及其简介 4 1 全国排名前三的团购网站.4 2 全国排名前三的团购网站简介.5 （二） 三家团购网站的共同特点 6 1 多样的支付方式.6 2 网络信用认证.6 3 消费者保障计划.7 4 推广方式的多样化.8 5 网点覆盖全国各地.8 （三） 三家团购网站的竞争优势 9 1 三家团购网站各自的特色.9 2 三家团购网站的对比总结11 三、 团购行业竞争结构分析 .12 （一） 行业内竞争 .12 （二） 新进入者威胁 .13 （三） 替代产品威胁 .13 （四） 卖方力量 .14 （五） 买方力量 .14 IV （六） 结论 .15 四、 团购行业主要成功因素分析 .16 （一） 较强的线下商业拓展能力 .16 （二） 品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆盖面 .16 1 品牌影响力16 2 用户积累和拓展17 3 市场的覆盖面18 （三） 充足的资金投入和规模实力 .19 （四） 市场细分和服务质量的保证 .19 （五） 技术和服务是最核心因素 .19 结论 .21 参 考 文 献 22 附件一 .24 附件二 .25 1 一、 团购行业的整体概况 （一） 团购的概念与发展现状 团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加 大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量 大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的 优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业 团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度 地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商 品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐 渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。 自从2010年3月团购网站在国内兴起后，在很短的时间内就在中国各大城 市蔓延开来，从一开始单纯的模式引入和复制，到后来的中国式创新，团购 网站在中国的扩张之快，用户之多，影响力之大引发了许多业内讨论。有数 据显示，截止至2010年12月底，国内团购网站数量已达到千家之多，从一开 始的“百团大战”发展成现在的“千团大战”。 随着互联网技术的不断发展，团购作为一种新的商业模式已经为人们所 接受，并且逐渐的融入到人们的生活当中。而且随着团购网站进入门槛和资 金成本的降低，同类的企业一时间成百上千的投入运营。但这些企业既要面 对业内其他竞争对手的竞争，同时还要面临着其他实体商店和网上购物网站 的冲击，因此如何在这么激烈的竞争中脱颖而出，成为团购行业的佼佼者， 就成了团购网站运营的重中之重。 网络团购随着互联网的不断发展而快速的崛起，而且越来越受广大消费 者的喜欢。2010年3月到现在为止是网站团购的一个爆炸增长期，2010年7月- 9月的3个月期间，网络团购市场累计购买金额的月复合成长率为109%，39 月期间累计购买金额的增长率为241%。但是在短时间内网络团购并不能成为 居民主要的消费方式，在互联网专家看来，由于网络团购的模式清晰而又过 于简单，这种模式很容易被复制，而且因为技术门槛低，才使得网络团购网 站在国内快速的发展。目前我国国内网络团购仍存在诸多需要解决的问题， 诸如团购产品和服务种类单一，本地化特色导致平台拓展难度大，团购网站 竞争激烈但无序，一些廉价的产品和服务无法保证其质量等。1 2 但展望未来，互联网团购这种新型的商业模式催生了大量的网络团购站 点，吸引了大量风投的加入，一方面显示出投资商对于网络团购的前途非常 乐观，另一方面也反映出网民消费者对于这种新型的消费模式是非常认可的。 有资金投入，有市场需求，网络团购的发展前景是乐观的。 （二） 团购的行业特征 网络团购从 2010 年 3 月开始，到目前约有一年多一点的发展时间，在这 短短的一年中，它让我们见识到什么叫做爆炸式的发展，从一开始的“百团 大战”到现在的“千团大战”，这导致整个团购行业的发展极快，但是在快 中却显得有些混乱。 无疑团购行业是给人们的生活带来了许多的便利和好处，但是随着团购 的火热，国内也开始流行起一股创业热，由于团购的技术门槛和资金门槛都 比较低，因此很多企业纷纷进入这个行业，而其中一些不法分子也以团购的 名头在行使其诈骗手段，导致团购行业遭遇了大量的投诉。 而在整个行业中呼声最高的莫过于团购诚信与认证的问题了，因为是新 兴的行业，而且发展速度过于惊人，所以政府有关部门在监管和立法的力度 上还不足，而阻碍团购网站发展的最大障碍就是诚信问题，消费者因为团购 的实惠和推动了团购的发展，同样也可能因为团购的不愉快而不再选择团购， 导致整个团购行业的危机，因此只有政府部门的介入与适当监管和商家的诚 信自律才能保护好图昂够网络这个新兴的产业。 （三） 团购网产业链和盈利方式 网络团购主要涉及有商家，团购网站和消费者三方，同时网络社区，团 购导航网站，支付服务商等相关配套服务。在网络团购的交易里面，团购网 站处于主导的地位，他是联系商家和消费者的桥梁。如图 1-1 图 1-1 团购产业链和盈利方式 3 （四） 网络团购的模式 按其提供的商品服务分类，可分为以下几种模式： 1 生活服务信息类团购模式 这类模式主要是根据区域市场而定的，为消费者选择优质的商家，每天 在网站上只提供一项较低价格和折扣的产品或服务，以吸引消费者消费，这 类团购网有美团网，F 团等团购网站。 2 特定产品类团购模式 此类模式涵盖范围既可以基于区域市场也可以面向全国市场，主要以电 子商务为主分为三类：第一类是 B2C 电子商务网站自身推出的团购网，如坷 蓝钻石网推出的火拼团；第二类是网络交易平台推出的团购网，如淘宝网推 出的聚划算；第三类是纯团购网与网购企业合作。 3 导航类团购模式 这类模式是把各个团购网站每日推出的产品和服务，进行归纳和整理， 让用户可以通过这个网站获取到各个团购网站的信息，对比之后，选择适合 自己的团购产品或服务，此类模式国内典型网站有团购导航网、我是团长网 等。2 4 二、 团购行业主要竞争对手分析 （一） 全国排名靠前的团购网站及其简介 1 全国排名前三的团购网站 根据来优最新发布的2012年3月月度总访问流量团购网站的排名，如图2- 1，排名前十的团购网站分别是淘宝聚划算，美团网，拉手网， 京东商城和 大众点评等，这其中淘宝聚划算和QQ团购因为借助各自的淘宝商城和QQ拍拍 的关系，使得被访问次数激增，因此单纯从团购方面来讲的话，被访问次数 全国排名前三的应该是拉手网，美团网和糯米网。 图2-1 2012年3月月度总访问流量团购网站排名 图2-2 2012年3月月度总访问流量团购网站排名变化 5 2 全国排名前三的团购网站简介 （1） 拉手网 拉手网，全球首家 Groupon 与 Foursquare（团购+签到） 相结合的团购网站。从 2010 年 3 月 18 日成立的，2011 年 1 月 20 日，拉手 注册用户数量已经突破 300 万，月均访问量突破 3000 万，开通服务城市超过 400 座，2010 年交易额接近 10 亿元，并且仍以每月 100%的速度成长。在不 到一年的时间，拉手网在号称“千团大战”的团购市场中脱颖而出，成为截 止到 2011 年 1 月 20 日国内最大的团购网站。4 （2） 美团网 美团网创立于2010年3月4日，创立人王兴坦言美团网 是学习国外很火热的Groupon的。美团网的理念是每天团购一次，为消费者发 现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务。每天一单团购， 为商家找到最合适的消费者，给商家提供最大收益的互联网推广。美团网从 成立一开始只有上海站、武汉站、西安站、广州站和北京站几个大城市的团 购站点，发展到目前在全国各地的大中型城市都设有团购站点。5 （3） 糯米网 糯米网将自己定位于相对高端的团购网站，将依托千橡 旗下人网、猫扑网等媒体资源，对糯米网的团购信息进行有效传递. 从已上 线的界面来看，糯米网与类Groupon团购网站模式差别不大，不定时的提供单 一货品，目前只在北京推出，未来将陆续开通上海、广州、深圳、武汉等17 个城市。该网站首日上线2折团购某影城双人套票，40元成龙耀莱国际影城套 餐，包括电影票2张、可乐2杯、爆米花1份、哈根达斯冰激凌球1个，原价176 元。团购结束后，该产品总共售出152151张。不仅突破美国Groupon首日 16000销售量的纪录，也创造了国内团购网的销售记录。 并于2010年7月13 日，与ebeecake 蛋糕公司合作，再开团购新的篇章。于2010年8月25日开通 全国第二站上海站.首单是港汇广场永华电影院58元双人电影套券，包含众多 小吃，首批一天之内全部卖光. 糯米网还推出精品优惠券，有多种消费服务 供选择，包括美食、休闲娱乐、SPA、美容美发、摄影、运动健身等。可在糯 米网直接下载打印或者免费发送短信，凭优惠券可在指定店内享受打折优惠， 选择多样，实惠方便。 6 （二） 三家团购网站的共同特点 1 多样的支付方式 支付方式滞后一直是困扰团购网站发展的一个问题，目前大部分网站虽 然都开通了在线支付方式，但是很多都局限于网上银行支付。在这一点上， 拉手网，美团网和满座团都采用了多样的购物支付方式，不仅支持十多个网 上银行的在线支付，还支持通过支付宝和财付通等第三方支付平台支付，这 对于很多习惯使用支付宝和财付通的网民来说是一大利好消息，而且第三方 支付方式的使用增强了支付的安全性。 如图2-3 图2-3 团购网站支付方式 2 网络信用认证 由于团购网站的进入门槛低，而且随着网络团购的高速发展，很多企业 纷纷进入这个行业，而其中一些不法分子也以团购的名头在行使其诈骗手段， 导致团购行业遭遇了大量的投诉。因此拉手网，美团网和满座网率先通过了 网信认证Web Trust和商务部电子商务中心信用认证，如图2-4，此举既增加 了客户对他们团购产品的信任度，也使得企业在社会中树立良好的企业形象 和品牌形象，使企业走在同行业的领先位置。 图2-4 团购网站网络信用认证 7 3 消费者保障计划 目前团购行业正处于蓬勃发展期，各团购网站良莠不齐，团购陷阱，售 后无法保障，导致消费者的权益很容易受到损害。随着团购的不断发展，消 费者的权益保障也越来越受到人们的关注，如何保障消费者的权益将成为团 购竞争中赢得顾客信任的一个非常重要的点。 在这个方面，拉手网，美团网和满座团三个团购网站先后推出了消费者 保障计划，通过七天内未消费无条件退款和过期未消费和一键退款两种方式 为消费者维权，如图 2-5，这两种方式现在被许多团购网站所效仿，逐渐成 为主流的消费者权益维护方式。 图2-5 团购网站消费者保障计划 4 推广方式的多样化 在现阶段，大大小小的团购网站成百上千个，顾客选择的范围十分广， 如何吸引顾客的目光，提高网站的知名度已经成为团购企业的首要任务之一。 推广一般有两大方式，一种是网络的推广，在这方面，三家团购网站都是主 要通过网络广告，新浪和搜狐的微博，豆辩小组，邮件订阅团购信息，快捷 网址和搜索引擎等方式进行品牌和产品的推广。另一种是传统的推广模式， 三家团购网站都主要通过电视广告，手机短信，报纸杂志等进行宣传，其中 满座网还利用公车地铁广告为自身进行宣传。 根据分析指出，如图2-6，即时通信是80%用户最爱用的团购信息分享方 式，其次是手机短信和邮件，因此在这么多的推广方式中，又以手机短信， 邮件和即时通信最为有效，也是这三家团购网站最常用也是最着重的推广方 式。 8 图表2-6 信息分享方式 5 网点覆盖全国各地 在现阶段，许多发展比较完善的团购企业都已经在全国各大城市建立起 业务，因此对于多数企业来说，未来发展的关键是如何抢占二三线城市的市 场，正如我们所知，二三线城市的网络建设比较落后，但这并不代表不存在 团购客户群，真正要统计起来，二三线的客户资源还是十分巨大的，而有了 这批客户群的大力支持，无疑会使企业的实力上一个层次。 而三家团购网站在这一方面下手十分之快，他们很注重二三线城市团购 网点的开拓，如图2-7，并陆续在各省市建立起网络团购点，经过一段时间的 试行之后就会立即投入使用，而对于新增的城市团购网点还会用红色的 “new”标志给予指出。在这场二三线城市业务的抢夺战中，以拉手网的团购 业务开拓的最为广阔，在全国超过500个城市有团购网点，这也在另一个方面 增强了拉手网的知名度和顾客对于他的信任度。 9 图2-7 团购网站的覆盖城市 （三） 三家团购网站的竞争优势 1 三家团购网站各自的特色 （1） 美团网的团购特色 “每日一单，只推精品”，在眼下越来越多的团购网站每天推出多份团 购产品的情况下，美团网依旧保持着每日一单团购，为商家找到最合适的消 费者，给商家提供最大收益的互联网推广这个理念，美团网创办人王兴认为: 我是 100的专注与投入，但很多网站都不是，而“花心”不可能把事情做 好。团购网站盈利模式简单，不一定操作就简单。我不是预言家，但可以肯 定的是，团购网作为电子商务的延伸，只有专注用户体验才能实现高速成长， 进而影响人们的生活方式。如果说淘宝网是改变人们购物习惯的典型，那么 美团网将成为改变本地消费的典型。 通过移动手机支付团购产品，美团网是第一个推出有移动手机支付 Cmpay 方式的团购网站，并且目前为止，其他网站还没有开拓这种支付方式。 这种移动手机的支付方式，为用户提供了更大的选择空间。 “消费不满意，美团就免单”，美团网在网民越来越关注消费者权益保 护的情况下提出了这一举措，顾客在美团网团购成功后，在消费过程中觉得 商家提供的产品或服务与内容严重不符或提供的产品有质量问题或商家无礼 拒绝用户使用美团券，可以致电美团网，美团网联系商家展开调查、核实后， 为顾客免单。8 （2） 拉手网的团购特色 “G+F”的模式，是拉手网结合国内市场形势，在 2010 年 6 月，创造出 的属于中国“本土”的 Groupon + Foursquare 模式，也是全球的首创的团购 模式。所谓的 G+F，G 是在前面的，F 的目的是帮助 G，拉手网每天都会推出 一款超低价的精品团购，使参加团购的用户得以用较低的折扣价格享受优质 服务。但是拉手网推出的这些低价精品团购，有着很强的地域性。拉手网凭 借其强大的市场拓广团队，在北京、上海、深圳等国内一线城市，发掘优质 的、符合当地风格的餐饮娱乐商家，携手为当地用户推出低价格高品质的服 10 务。不仅有每天一款的低价精品团购，随着不断深入与拓展，拉手网还为用 户量身提供符合其消费习惯的消费折扣信息。再配合拉手网提供的，可应用 iPhone、GPhone、诺基亚等主流智能手机的应用程序，比如“拉手离线地图” 、“开心生活”和“拉手四方”等，用户即可通过手机，随时享受拉手网提 供的消费信息服务；也可以通过手机“报到 Check-in”自己所在商家，享受 拉手网携手商家提供的现实优惠。 拉手网推一日多团超 Groupon 再创团购新模式。拉手网已于 2010 年 9 月 15 日凌晨全面升级，采取一日多团的新模式，在同一天的主页面中向用户 推出多款团购活动。9 （3） 糯米网的团购特色 “捆绑服务”， 电子商务目前在中国已经发展的如火如荼，在淘宝 C2C 的熏陶下，国民已经不再陌生网上购物，网上支付。糯米网的每天一个限时 团购虽然也不是什么创新模式，但把网上支付、提前预定和团购捆绑起来做， 还是很新颖的。 “一日多团”，糯米网摒弃传统团购网站“一日一团”的团购模式，自 己另开一条“一日多团”的途径，为用户提供更多的选择，帮顾客从海量信 息中解脱出来，每天能看到多个被精选后的消费信息。 “消费不满以先行赔付”，这个措施是糯米网为最大程度的保障顾客的 权益所做的，一旦顾客在消费过程中遭遇商家无法兑现服务内容，可以致电 满座网客服反映情况，糯米网会展开调查，与商户核实后采取先对用户赔付 再向商家追讨责任的方式。这个措施无疑受到广大团购用户的赞同和欢迎。 2 三家团购网站的对比总结 从上面的介绍对比中，不难看出美团网的表现非常好，无论从用户关注 度，服务的覆盖范围，信用保障等方面，从综合实力来说有一定的优势，虽 然目前美团网在国内团购市场排名在第一位，但在这样一个风险投资比创业 者更激进的时代，这样的领先优势并不能让美团网高枕无忧。在对互联网资 源的争夺中，很多团购网站的做法雷同，比如导航网站、搜索引擎营销等常 规法法，而这时，率先进入线下，在这里抢占资源就显得重要。此外其 他的几家团购网站服务也都各有特色。但是随着网络团购的迅猛发展，接下 来的发展中谁能先踏出一步，抢夺先机，谁就将在这场“千团大战”中夺得 11 优势。要想在今后的竞争中抢夺先机，不仅要考虑行内的竞争、还要考虑新 进入者、替代品、买方及买方的特点。 12 三、 团购行业竞争结构分析 图表 3-1 团购行业五力模型分析图 （一） 行业内竞争 据中国电子商务研究中心调查统计显示，截止 2012 年 3 月底，大部分网 站所覆盖城市已达 100 个以上，聚划算以销售额 106785 万元稳居第一，美团 19302 万元，大众点评网 17606 万元位居第三，拉手网、QQ 团购、58 团购等 网站紧随其后。可明显看出：独立的团购网站的优越性已经不强，而像聚划 算、QQ 团购等借助各自的淘宝商城和 QQ 拍拍的关系，使其销售额大幅度的 提升，这给像美团、拉手这样的独立团购网站造成了很大的威胁。继前年的 团购严冬以来，团购网站集中度进一步提高，整体数量由去年的 1215 余家变 为现在的不足 900 家。平均一天淘汰一家。虽然团购行业整体集中度较高， 但是由于其进入壁垒和退出壁垒均较低，以及行业的产品从类别上差别不是 特别明显，客户在不同的团购网站的消费的转换成本较低等原因，行业内竞 争依然十分激烈，如何迅速树立良好的品牌效应成为当下各个团购网站的主 要战略意图。11 13 在激烈的行业竞争状态之下，很多网站不再单纯地比拼规模、比拼价格， 而是转向垂直化经营，即实行集中差异化战略；基于团购网站主要促进本地 服务的交易的特征，团购网站的区域细分化也进一步使得竞争更趋理性和有 序。 （二） 新进入者威胁 百度数据显示，2011 年以来，团购搜索指数出现猛增的态势，团购行业 蕴藏无限潜力。这个用户增长快，商业模式清晰，现金流持续性好，而且门 槛较低的年销售额超过 50 亿元的市场无疑成为兵家必争之地。 潜在进入者主要有以下几类：IT 行业或其他行业中失利的创业团队；有 充足闲置资金的投资者，如在房地产行业失意的煤老板；IT 行业想靠已有用 户或商户资源多开一条财路的公司，如 SNS 网站，传统电子商务网站，网络 媒体公司等；进行前向一体化的其他商家等。网络团购行业发展迅速。最初 由于网站建立的技术复杂程度不高，以及 Groupon 的成功运营吸引了 IT 从业 人员的进入；之后团购网站建站源代码的开放进一步降低了建站的技术门槛， 各种身份玩家纷纷涌入；网站清晰的运营模式和良好的发展前景也吸引着众 多闲置资金的注入；成功的盈利也使得具备很好用户基础和商业资源的各类 SNS 网站，传统电子商务网站，网络媒体公司，其他商家等想要在行业中分 一杯羹。目前拥有海量用户的腾讯与 Grupon 联手运营的高朋网筹划上线，对 行业内现有企业构成巨大威胁；新浪、搜狐等互联网行业大佬的潜在进入也 威胁着现有企业的生存。但是随着行业的发展渐趋成熟，行业内企业规模的 不断扩大，行业进入门槛也在不断提高。大规模融资的注入，迅猛全国扩张， 赢家通吃的格局使得行业内成功企业规模迅速扩大，实力不断提高，产品差 别化程度提高和品牌效应引起的顾客忠诚度的逐渐聚集不断拉高该行业的进 入门槛。总的来说，是一个打江山容易，守江山难的局面。潜在进入者资金 实力雄厚，行业经验均丰富，客户渠道流畅，推广平台较好，威胁不容忽视。 （三） 替代产品威胁 团购是电子商务领域的新型细分行业，团购网站面临的替代品压力主要 来自传统的 B2B，B2C 电子商务网站以及线下的团购活动。 14 以产品专业化经营起家的京东和当当为例。目前团购网站的产品线还较 少涉足图书和电子产品。团购多以中低端，非精密电子设备为主。以城市生 活（电影、餐券、门票等）、家居日常用品等轻工业产品为主的团购行业与 传统一站式 B2C，B2B 网站在业务模式和市场方面还存在着一定的差别，可以 说是两个细分的市场。总的来说，信息充分易获取，交易规模的高增长潜力 以及良好的商家网站合作模式使得网络团购显著优于传统的线下团购活动， 在互联网受众中极具竞争力；团购的价格优势也促使团购网站能更好地面对 传统 B2B，B2C 电子商务网站的竞争；但是与此同时，商家的营销策略，交易 质量的高低也使得团购网站的竞争力受到一定程度的限制。 （四） 卖方力量 团购网站的供应链上游是分散在各个城市的大小不一的商家、企业。行 业的快速发展使得本行业所面临的供应商压力不断变化并逐渐趋于稳定。 行业发展初期，市场广阔，各类商家都愿意通过网上团购这种新兴消费 模式扩大本企业的营销规模，提升品牌知名度。随着团购网站的爆发式增长， 行业集中程度快速加大，上游商家的选择余地增大，对团购网站的质量也变 得挑剔，网站面临的供应商压力加大。上游商家的规模，所在地理位置等也 决定着团购网站面临的压力大小。与大规模，高知名度的品牌商家合作能够 很好地提高网站的知名度，因而品牌商家在合作中也更具有话语权。同时本 行业对供应者有较高的依赖程度，进一步增大了供应商的压力。除此之外， 实力比较浅的的连锁性服务业，回跳开团购网站直接面对消费者。 需要指出的是，卖方力量的大小也取决于团购网站本身的市场占有率。 市场占有率越高，卖方议价能力越弱，因为团购给卖方提供的附加价值越大。 另外，卖方力量总体来说还是相当有限的，强大的卖方会自己通过自己的渠 道进行销售，而不需要第三方介入。像麦当劳，哈根达斯在淘宝上直接开店， 不需要第三方的参与。供应者的前向一体化使得独立的团购网站面临竞争威 胁。但是，区域细分，垂直化经营的团购网站能够有效地分散来自供应者的 压力。同时，团购网站所服务领域的扩大即市场的开发程度加大也可以有效 控制来自现有供应商的压力。 15 （五） 买方力量 总体来看，团购行业中买方力量比较弱小，基本没有议价能力。团购网 站提供的是一种商业折扣服务，因而消费者对价格敏感。某个具体产品的团 购数量可以看作是买方力量很粗略的一个指标。可以说团购的经营模式本质 上促使消费者聚合，赋予了消费者一定的议价能力。 现阶段的团购网站可以形象地描述为促进本地衣食住行等服务交易的网 络掮客。购买者的本地化，服务内容的生活化限制了消费者的来源和集中程 度以及消费品所占购买成本比重。同时购买者能够通过互联网迅速获得充分 的信息，构成较大行业压力。在价格竞争激烈的背景之下，网站的垂直化， 区域细分化经营能够削弱购买者从本行业中购买产品的标准化程度，减弱买 方力量并提高企业利润率。12 （六） 结论 现阶段网络团购行业内企业面临较大的内外部压力。因而企业要想从激 烈的行业内竞争中脱颖而出，需要具备以下核心竞争力：较强的线下商业拓 展能力；品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆盖面；充足的资金投 入和规模实力；市场细分和服务质量的保证。而技术和服务又是其最核心因 素。 16 四、 团购行业主要成功因素分析 （一） 较强的线下商业拓展能力 团购不是最单纯的互联网业态。团购模式主要针对本地化线下生活消费。 需要较强的线下商务拓展和渠道能力。团购网站如何能更轻松拿到优质优惠， 并保证服务的高质量。除此之外，你还要经营好你的用户，从用户的角度去 挑、去思考，最终推出什么商品。让他们持续信任、追捧、传播你的团购形 象，加深认知，这些整合起来就是核心竞争力。从这个意义上，它是一个实 实在在的本地化精品消费供应商。从吸引眼球，引导消费兴趣、促使购买决 策并下单的一条龙服务。短平快，不留用户理性思考的余地。 用户消费折扣优惠的对象从之前散落各地的商户转移到更加聚焦的团购 网站上，商户会退居幕后，仅成为供应链上的制造商。团购网站要成为最大 优惠和精品购物的大商户，对供应商户的控制和影响是关键。不然也不可能 长成大商户. 对用户角度来看，用户对团购网站的信赖基于团购网站平台的威力带来 的超群议价能力，以及作为商户的属性，并保证用户能长期、安全的获得实 惠。团购网站永远是用户的娘家，买卖都站在用户这边，为用户服务，谋福 利，从而使用户更愿意口碑相传。长期看，团购网站一旦形成入口优势的话 （当然这是理想状态）。团购网站在供应链的位置和话语权将会比较主动。 19 （二） 品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆 盖面 1 品牌影响力 据了解，目前品牌团购导航少的可怜。所谓品牌导航网站，指的是认可度 与口碑传播度表现非常出色。根据 comScore 数据显示，在用户认可度及口碑 传播度方面，团 800 占比 41.7%，超过来优网的 35.9%，其他导航网站得分较 少。以这个数据来看，团 800 的品牌影响力最大，领先排名第二的来优网近 6 个百分点。 业内人士分析，打造品牌一般主要从内、外两方面着手： 17 内是指的是网站自身建设，对用户体验、服务体系加以创新，比如来优 网率先推出了“先行赔付”，用户在来优网团购遇到欺诈问题，可以先向来优 网提出赔付，大大保障了用户权益，赢得消费者的交口称赞。 外是指的是对外宣传，透过传媒力量把网站各项优质服务推向用户，比 如团 800 线下广告投入巨大，在分众传媒的广告持续了 4 个月之久，极大地 提高了品牌曝光率。20 2 用户积累和拓展 进入 2012 年后，团购类网站不断爆出资金链断裂、关业和上市受阻的消 息。任何商业模型都有其可取之处和天生的弊病。在我们看来，团购网最大 的优势快速聚集用户，也同时是其最大的弊病 - 无法积累忠实用户和拓 展新客户。 （1） 团购网站的因素 每个团购网站，无论其规模大小，都有自己独特的资源。团购网行业内 部会贡献这些资源，这也是我们消费者有时候会发现在 A 网团购的商品，去 消费时却算在 B 网团购的套餐内。 某种意义上将，团购网有点类似平时我们聚会时，负责联络和组织的那 个人的角色 帮助大家去谈判，降价，成交。但我们有时候会看到，为了 私利，这个组织人会去用回扣、提高消费、要求折扣的方式谋取一定的利润。 这就是我们常常在媒体报道中看到的“团购商品原价远高于实际市场价”、 “商品/服务质量缩水”、“假货/非行货”等事件的发生。 但团购网无法去积累忠实客户的原因，仅仅是团购网自身不诚信的原因? 显然不是，相对于中小规模的团购网来说，大型知名团购网是很注重自己的 “信誉”的。所以，问题是出在商家和目标用户这边。 （2） 商家的因素 我们很少会在团购网上看到非常知名的商品或服务在做销售。原因无他 团购不会对自己的销售带来大规模的提升，反而会扰乱自己既有的渠道建 设。 于是，团购变成了一种变相的“非知名品牌”及“初创期企业”促销广告。 这种广告不但会大规模的提高销量和知名度，更重要的是几乎不会赔本，甚 至还可以通过销售有一定的盈余。21 在这个过程中，一般有三种结果： 18 团购网站、商家、消费者统统都满意。这种结果一般出现在影院、音乐 会等票务的团购中，如电影票(消费者低价买票，电影院不会空座而且小赚， 团购网虽然贴钱但是显著提高知名度)。 团购网站、商家满意，消费者失望。一般餐饮行业的团购会出现这种状 况。虚标菜价，菜量与图片严重不符，以及由于大量团购用户的涌入导致服 务质量不满意等问题大量出现。商家最终和团购网站都很满意，但消费者往 往再也不会来这一家餐厅消费。(但他们还会尝试其他餐厅) 团购网站和商家失望，消费者无所谓因为没有购买。这一种往往是团购 网站给商家许诺了很好的前景，导致商家和自身对销售的期望很高。但如果 同时其他团购网也在和其他商家搞同类型的团购，就会如此。以后商家也没 有意愿再同团购网合作。 这一类商家往往都没有应对大量客户涌入的经验和人力，或许第一期会 做的红红火火，但团购所带来效果将会呈一个急速下降的态势，甚至会影响 到日常的客源。或者商家因为成功的团购已经提高了知名度和收益，完全不 需要再跟团购网站合作去开拓市场。 （3） 消费者的因素 我们知道，消费者对于“购物”这件事情，永远是不会满足于“更低价” 和“更质优”的。也就是说，消费者不会是哪一家团购网站的忠实 FANS，而 只会是性价比的忠实体验着。即使是一次三方全部满意的购物体验，如电影 票，那么如果有其他团购网站推出更便宜的电影票，那么消费者对于低价的 追求，是绝对会大于对网站的忠诚的。(商家提供的是同样的服务)。 此外，即使消费者在某一团购网站进行了多次“满意”的购物体验，也 会因为一次“不满意”的购物体验而转去其他团购网。 因此，团购行业要想使客户得到积累和拓展，就要从以上三方面考虑。 3 市场的覆盖面 在现阶段，许多发展比较完善的团购企业都已经在全国各大城市建立起 业务，因此对于多数企业来说，未来发展的关键是如何抢占二三线城市的市 场，正如我们所知，二三线城市的网络建设比较落后，但这并不代表不存在 团购客户群，真正要统计起来，二三线的客户资源还是十分巨大的，而有了 这批客户群的大力支持，无疑会使企业的实力上一个层次。22 19 （三） 充足的资金投入和规模实力 业内人士表示，目前全球团购市场火热，在对美国团购网站 Groupon 的 投资中，几家大的风险投资机构，最高的风险投资回报率可达 60 倍，而最少 的两家风险投资机构其投资回报率也有 5 倍多。国内团购网站也已展示出巨 大市场“钱”景，风险投资已开始不断涌入中国团购市场。 而随着风险资本的不断涌入，国内实力充足的团购网站开始投入上亿元 投放广告以争夺用户，抢占市场份额。该分析人士指出，在今年，众多中小 网站将遭受大型团购网站不断的挤压，将面临洗牌的局面，直至淘汰掉。团 购市场的竞争已成为重量级团购网站的竞争，储备资金少于 2 亿元的团购网 站将快速遭到淘汰，最终将只会留下 3-5 家全国性大型团购网站。 分析人士指出，团购网站已开始进入重资本时代，以前那种团购进入门 槛低的说法将不复存在，有雄厚的资金和强大管理能力与执行能力才可能在 竞争中取胜。17 （四） 市场细分和服务质量的保证 随着团购网站大量的涌现，参与的消费者也越来越多。但面对消费者的 投诉之声，大部分企业采取不予理睬的态度。市场份额在很难程度上有突破 进展的时候，就是诸多企业规范这个行业的最佳时刻，提高行业的服务质量， 满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心。刚刚获得 8000 万美元 VC 的满座网 CEO 冯小梅女士也表明，接下来会在提高服务质量 上投入更多的资金。 互联网的一些事 细分市场下，团购的发展之路是曲折的，生死难料。未来还有很长的一 段路要走，在这个特殊时期，备足干粮，做好充足的准备，也是团购网的一 个战略部署。 （五） 技术和服务是最核心因素 团购业冰火两重天渐趋分明。一边是诸多团购网站紧缩规模裁员倒闭， 另一边却是第一梯队的团购大佬持续坚挺，业绩保持强势增长。据第三方团 800 数据显示，2011 年有超过 2000 多家的团购网站整体陷入困局；在其最新 发布的 2012 年 1 月份团购报告中，排名前三位的网站美团网拉手网窝窝团就 占据了团购业一半的市场份额，行业“马太效应”愈加明显。美团网 CEO 王 20 兴认为，从行业格局来看，整个市场经过前两年的铺垫，已经出现分化，局 面更加清楚。“2012 年是团购行业的分水岭，会进一步整合，团购淘汰赛提 速，最终可能 99.5%的团购网站都会死掉。”他表示，服务和技术是团购竞 争的门槛，美团网一直坚持技术驱动，持续提升服务水平，“以美团网的实 力，我们有信心赢。”王兴说。2012 年是团购业分水岭。在 2011 年，团购 业经历了过山车式的发展曲线，从上半年急剧狂热的“千团大战”迅速跌至 下半年“批量消失”。团购洗牌并不意味着团购速死。团 800 创始人胡琛认 为，虽然团购业因膨胀过快导致盛极而衰，但团购本身的商业价值在挤干水 分后仍然“有斤有两”，“行业通过不断整合，形成具有品牌效应议价能力 的领头羊，从而使行业利润回到一个动态平衡的标准，达到盈利能力。”胡 琛所言的团购“领头羊”目前已形成“2 亿俱乐部”，占据团购业半壁江山。 据团 800 最新报告显示，以美团网拉手网窝窝团为首的“2 亿俱乐部”已占 据整体市场 49.6%的份额，而在半年前这一数字还低于 30%。其中，美团网是 典型的稳健增长派，其业绩持续保持每月 20%增速稳步增长，目前月销售额 已突破 2 亿，2011 年销售额达 14.5 亿，是 2010 年的 10 倍。王兴认为， 2011 年是本地服务电子商务的元年，2012 年将是本地服务电商的分水岭， “从消费者端来看，2012 年团购不会像原来那样成为这么关注的核心，因为 它变得非常普遍了，从行业格局来看，整个市场经过前两年的铺垫，已经出 现分化，到 2012 年，会进一步整合，局面更加清楚。”技术和服务成竞争新 门槛.随着淘汰赛提速，团购竞争门槛也逐步提升。戈壁创投基金合伙人刘国 杨认为，“对市场精准的把握，对于商户的开发能力，对技术的投入实力， 以及对消费者本身需求的把握，都是决定团购网站能否脱颖而出的重要因素。 ” 18 在上述诸多因素中，王兴认为，其中技术和服务是团购竞争最核心因素， “所有的电商都是利用 IT 及互联网技术达到低成本高效率。用科技手段提升 服务水平这是美团网的初衷。技术和服务，会是 2012 年团购行业的关键词。 21 结结 论论 现阶段网络团购行业内企业面临较大的内外部压力。因而企业要想从激 烈的行业内竞争中脱颖而出，需要具备以下核心竞争力：较强的线下商业拓 展能力；品牌影响力，用户积累和拓展，以及市场的覆盖面；充足的资金投 入和规模实力；市场细分和服务质量的保证。而技术和服务又是其最核心因 素。 总的来说，国内团购行业将开始进入洗盘阶段，洗盘后将可能会出现新 的格局。团购网站如果想要在接下来更为激烈的竞争中脱颖而出，就必须从 保障用户权益，完善支付方式，覆盖二三线城市网点，团购模式创新，做好 网络信用认证和采取多样的推广方式几个方面出发，以团购网站的主要用户 群为中心制定一套适合自身团购网站发展的策略，突出属于自己的经营发展 特色。 22 23 附件一 24 附件二 在过去的两个月里，所有的受访者至少在其中一个团购网上订阅了一个 商业广告。最受欢迎的团购网是 Groupfoni。有 13 个受访者提到它。尽管 Groupfoni 是最受欢迎的，但其中有 11 个受访者提到了 Sehir.和 Frsat，并且 有另外 11 个受访者提到了 Groupanya。还有 2 个受访者提到了 Yakala.co. 最 后，3 个受访者提到了 Frsatbufrsat， 一个受访者在最喜欢的团购网站中提 到 Hergunkampanya 。最后这两个网站的功能是集体中介，即发布所有团购 网站的广告。就像其中一个受访者说的：“我喜欢这种能在同一时间，同一个 网站上了解到所有的团购信息的创意。这样节省了我的时间和精力。”所有的 受访者都提到低价是在线团购的主要动机。其中一个受访者提到：“当我看到 有些东西的价钱比它的正常价格还要低时，我就忍不住的想要买下它。这是 个好机会。”尽管并不频繁，其他动机也有体现。比如，对新活动和地方的探 索（3 个受访者），寻求乐趣和变化（2 个受访者），试验非例行的活动（2 个受访者），社交（1 个受访者）和需要满足感（11 个受访者）。这些团购 信息的追查主要靠受访者的邮箱账户（11 个受访者）。但也有 6 个受访者偏 向于直接核查团购网站；有 3 个受访者则是同时用邮箱和网站去查找团购信 息。 有 14 个受访者说他们天天都查找团购信息。其中一个受访者说：“自从 成为这个网站的会员，我就上瘾了。我一天都不能停止查找这些团购信息。” 另一方面，3 个受访者称他们一周里有 3，4 天来查找那些有价值的信息；有 2 个受访者称每两周查一次信息。 最受欢迎的服务是关于餐厅的。18 个受访者至少在团购网站上购买了一 个餐厅礼券。运动活动（4 个受访者），度假（3 个受访者），个人护理（3 个受访者），电影院（2 个受访者），音乐会（1 个受访者）还有飞机票（1 个受访者）这些礼券同样受到受访者们的青睐。有几个标准来评价这些团购 信息。14 个受访者在做决定时比较看重打折的程度。一个受访者称：“我不 想错过一个可以用低于平常的价格来买东西的机会，尤其是我感兴趣的东西， 但又不会让我抽出过多的收入去买。”这其中有 7 个受访者都分别提到了活动 的地点和服务质量同样是评价的标准。对于其中 6 个受访者来说，活动的有 效期同样也很重要，因为他们想要一段比较长的活动时间，好在他们的购物 时间里找一个空隙来参加。是否针对并未满足的需求对于 5 个受访者来说也 25 不可忽视。这些需求和他们渡过一个美好的空闲时间相关。一个受访者说： “我不想错过一个，能在美好的餐厅用打折价来享用周末午餐的机会。”最后， 有 2 位受访者认为诚信和服务提供者的信誉是影响他们参与团购的因素。 下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除下面是赠送的工作总结！不需要的朋友可以编辑删除 谢谢！谢谢！ 上半年中学语文教研工作上半年中学语文教研工作个人总结个人总结 根据 xx 市教育教学研究培训中心的工作要求，结合本学科的实际情况，本人尽职工