营销管理制度(新).docVIP

营销管理制度2012-3-20目 录一、销售部组织架构及岗位职责.3二、新员工须知5(一) 录用规程(二) 人员转正标准及流程(三) 离职规程三、 销售部员工守则.8四、 售楼处规范.9（一）工作规范1. 关于日常行为准则2. 关于文件发文与登记3. 关于文件资料存档的规定4. 关于办公用品使用和管理的规定5. 关于名片印制和使用的规定6. 关于报销范围7. 关于保密制度（二）案场规范 （三）安全五、 考勤制度14（一）时间（二）考勤、外出登记制（三）迟到早退 （四）旷工六、 员工休假规定16（一） 休假时间、（二） 关于请假、（三） 请假手续（四）休假与加班手续七、 业务制度18（一）总则（二）业务流程规范（三）合同签约工作规程（四）合同评审工作规程八、 工薪规定24（一）总则（二）置业顾问的薪酬、业绩奖罚、佣金的发放办法（三）团队合作业绩分摊原则客户区分准则（四）月薪制（五）支付日及支付方法（六）月扣除（七）职务等级和工薪调整的研究和实施九、 奖罚规定.26十、 附件 27附件一、置业顾问考核办法附件二、小数人员考核细则（FB基金）附件三、FB基金明细帐附件四、销售案场稽核考评制度附件五、销售案场系统稽查标准附件六、销售相关表格一、销售组架构及岗位职责一、销售组织架构总经理营销总监销售经理销售主管销售秘书置业顾问银行/物业公司/后勤二、各级人员岗位职责销售经理直接上级：营销总监主要工作：1进行项目信息收集并及时反馈市场信息可供利于营销总监及时调整销售思路。2自我评估年度销售预测给营销总监。3拟定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。 4管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作。 5建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。 6合理进行销售部预算控制。 7研究把握置业顾问的需求，充分调动其积极性。 8制定业务人员工作计划。9催收或结算佣金。 10做好案场的固定资产管理工作并上报给公司行政助理 销售主管直接上级：销售经理主要工作：1 做好案场员工的考勤工作并上报给公司行政助理。2. 销售现场的监管。3. 帮助置业顾问促进客户成交。4. 完成销售现场的客户及其他档案资料的收集和整理。5. 完成日常的销售报表内容。6. 同类产品的市场行情的收集整理。7. 每天向销售经理沟通汇报案场情况。8. 协助销售经理做好销售案场日常工作。销售秘书直接上级：销售经理主要工作：1. 购房合同的审核。2. 按揭银行的联系。3. 对接权证办理人员。4. 所有购房合同、按揭合同、低押合同的管理和发放。5. 办公用品的申请、登记、归档。6. 案场与物业公司对接。置业顾问直接上级：销售主管主要工作：1. 现场客户的接待。2. 客户的有效跟踪。3. 完成每天的销售日志。4. 签定销售合同。5. 维护新老客户关系。6. 维护公司及楼盘形象。二、新员工须知A录用规程：1.新进员工来公司报到需填写员工登记表，且必须携带下列个人资料：1）最终学历、学位证明原件2）身份证原件3）近期一寸照片2张4）近期体检健康证明（如有）2.新员工如在试用期间被发现品性不良、工作业绩不符合公司要求或严重违反劳动纪律、规章制度，公司将立即予以解聘。1）第一阶段：试用期。通过面试合格后进入为期2个月的试用期（个别具体实际情况作适当调整），计为试用期薪金待遇； 新进员工如在试用期内工作表现突出，由员工自行提交转正提案，进行转正演说，由管理部会同其所在部门视情况可提前转正；特殊情况，亦可不设试用期。2）第二阶段：新员工试用期满，由直属主管会同销售经理、营销总监安排对员工进行试用期考核评价，并依据考核结果和公司薪金体系确定其转正后的薪金待遇。如考核结果不佳，公司将视情况确定延长其试用期或予以解聘。注：此两个阶段薪金发放标准按销售佣金制度规定执行。B人员转正标准及流程1.转正标准：1）试用期到期员工（试用期最长不超过三个月）；2）未到期但自认为可达到转正标准的员工可以主动申请；3）以员工岗位职责的内容为依据进行考核。转正流程图员工提出申请 销售经理核实总监审核 总经理批准同意提案不同意提案 参加转正提案意见反馈至本人人人辞退延长试用期转正2.转正流程：1) 试用期满，由行政部通知到期员工，可提出申请，填写试用期员工转正申请表2) 由销售管理部出具相关转正所需数据；3) 部门主管根据员工达标情况与员工沟通后签署意见报公司审批，如符合要求则同意参加转正提案会;如不符合要求或者其他特殊情况，总部会在试用期员工转正申请表上出具相应意见，反馈至本人。4) 批准参加转正提案会的员工准备转正资料;5) 公司总部出评定结果：转正或延长试用或辞退。6) 如通过转正，正常转正日期从试用期满当日起算；提前转正的转正日期从提出申请之日起算，如提出申请之日是在当月15日之前，则转正日期从申请当月1日起算；如提出申请之日在当月15日之后的，则转正日期从次月1日起算。3.提前转正申请内容要求：1) 自我介绍；2) 对本岗位认识；3) 对公司的认识；4) 本人目标定位；5) 参与项目所取得的显著成绩或在本岗位取得的显著成绩。C离职规程1.试用期一个月内，如新进员工工作不满一个月，因严重违纪、旷工而离职，公司将不支付任何薪金；2.员工有下列情形之一者，公司将依法立即予以解聘：1) 试用期间工作未达到公司要求的；2) 严重违反劳动纪律或规章制度的；3) 严重失职，营私舞弊，给公司利益造成重大损害的；4) 被依法追究刑事责任的；3.员工有下列情形之一者，公司可依法提前30天书面通知其予以解聘：1）患病或者非因公负伤、医疗期满后，不能从事原工作的；2）公司经营发生严重困难无法继续聘用的；4.员工要求离职，必须提前30天以书面通知申请，且必须遵循以下原则：1）正在进行项目销售的工作人员，在项目结束之前，不得立即离职，必须给公司一定期限选聘相应接续人员，该期限最长为30天，否则必须向公司赔偿由此而造成的经济损失，赔偿金额员工三个月基本工资。2）离职员工的佣金提取方式按项目佣金制度规定执行5.公司与员工达成正常离职意向后，离职员工必须在规定的期限内完成所有工作及资料的移交，并填写离职移交清单，由直属主管签字、销售经理备案后方可离职。与公司有特别约定的员工同时还必须履行该特别约定，否则离职时将按特别约定条款予以处理。三、销售部员工守则1、热爱房地产行业，树立对房地产行业的坚定信心，踏踏实实地开展工作。2、树立对公司的信心，与公司同舟共济、共同努力发展。3、员工之间上下级互相尊重，团结协作，共同营造正常协调的工作氛围。4、注重平时的休息，使工作时间内的保持良好精神状态。5、严肃、认真地对待公司制定的一切规章制度与工作任务。6、所有员工必须遵守公司规章制度，必须尊重、服从直属上级的工作安排；如在任职期间对直属上级安排的工作有异议时应先服从，可在事后与直属上级提供合理化建议或向销售经理提出申诉，公司会于三日内给予答复。对于拒绝服从工作安排或当场顶撞直属上级的，公司将以除名处理该员工。7、保持能胜任工作的信心，遇到工作上的困难懂得利用团队、直属上级的力量解决难题。8、员工须爱护售楼处及公司的一切工具及设施。所有资料、工具等经使用后须放回原处，不得随手乱放。9、员工在工作期间的所有资料归属公司所有，员工不得私自保留或隐藏相关公司资料，如确需保留应征得公司的同意后方可留存。公司一经发现违反该条规定，则将除名该员工。10、直属上级在安排工作时，必须考虑员工提出的正当理由。员工对直属上级的工作安排有意见的话，可通过条款6执行。11、树立起对公司的责任感；努力发掘公司日常工作、管理上的缺点，提供合理化的建议或解决方案。12、忠于公司，人人有责杜绝任何有可能导致直接或间接公司财产、名誉受损的隐患，一旦发现有财物遗失、破损、损害、违背、侵犯公司声誉、利益等情况出现，应立即报知经理。四、售楼处规范a工作规范一.关于日常行为准则1 忠于职守，服从工作安排，员工之间应互相尊重，团结协作，共同营造正常协调的工作氛围，如在案场发生争执则对当事人进行罚款100元，并全公司通报批评。2 严守工作时间，入离司、案场必须请示领导，不迟到早退，不擅离工作岗位。3 工作时间内因公务外出，须事先取得直接直属上级同意，并告之去向、预计归来时间及外出期间紧急联络方法。4 工作时间内不得从事与本职工作无直接关系的事。发现一次口头提醒，二次以上直接给予罚款处理。5 工作时间内不作私人会客，接打私人电话应严格控制时间。6 借用公司物品，应向执行主管办理借用手续，注明借用目的、时间及预计归还时间，如未及时归还则照价赔偿。未经许可严禁携带公司物品出司。7 人人有责杜绝任何有可能导致直接或间接公司财产、名誉受损的隐患，一旦发现有财物遗失、破损、损害公司声誉等情况出现，应立即报知经理。8 严禁销售部大声说话、行为散漫，否则给予警告，如不予理会，仍然我行我素则给予罚款50元及全公司通报批评。9 不得在销售部里聊天、睡觉、吃零食，不得看与工作无关的书籍10. 全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。11做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语、烦燥语、否定语和斗气语。12. 进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。13. 工作时间不得使用广告销售热线电话打私人电话，一经发现给予警告，屡次发生并产生较大费用的（累计30元/月以上）则由当事人承担相应费用，并给予警告一次；若因此被甲方投诉的，则直接给予开除处理。14. 售楼处外线尽量不要同时使用。15. 因业务需要使用长途电话，向主管申请批准，并登记（IP电话）。二.关于文件发文与登记1. 凡涉及正式的机构设置与调整、规章制度、工作规程、奖惩以及其他确需正式行文的通知、通报、决定等，应正式行文并通报全公司。2. 凡对外发出的文件和涉及全局性重要事项的内部文件，均以公司名义发出；其他业务性一般日常文件根据部门、项目分工，以相关项目组名义发出。3. 所有文稿均以商业文本格式出现，内容应详实、观点明确、层次分明、条理清晰。4. 有外来文件均由后勤主管统一签收、拆封并在收件手册登记。三.关于文件资料存档的规定各案场统一按以下分类进行资料存档：1、书面文本存档1) 公司发文：存档各类公司对案场的发文文件2) 项目资料：存档各类设计、工程、物业等资料3) 政策法规：存档当地的房地产政策法规，房产新闻摘要4) 行政资料：存档排班表、考勤签到记录、休假单等考勤原始记录和行政物品申领单等行政资料5) 重要销售资料：存档各类重要销售资料如销讲稿、答客问、销售策略、组价策略、销控策略，市调报告，房交会执行案等6) 销售道具类资料：销售过程中随时要用的资料，如销控表，价格表，银行利率表等7) 案场来电登记表：统一存档所有案场来电登记表8) 案场来人登记表：统一存档所有案场来人登记表9) 置业顾问日报表：统一存档所有置业顾问日报表10) 客户资料：各业务员分别存档自己的客户档案表11) 成交客户资料：统一存档所有成交客户档案表 12) 会议记录：存档所有案场的会议记录13) 营销策划：存档推广建议案、广告计划案14) 市调资料：存档市场调查表15) 其他：存档以上为涉及的其他类资料2、电子文本存档：1) 重要销售资料：如销讲稿、答客问、销售策略、组价策略、销控策略，市调报告，房交会执行案、销控表、价格表等2) 销售报表：各类销售日、周、月报表、背景分析等3) 工作计划：行事历、周、月工作计划4) 销售台帐：销售台帐，佣金结算表等5) 市调报告：竞争楼盘情况，市调报告四.关于办公用品使用和管理的规定1、销售部新入司员工可向后勤主管领用日常办公用品，在办公用品管理册上签收。2、员工应对领用的办公用品妥善保管和爱护，不得无故丢失或浪费，否则不得重新领用。3、公司日常所需的文具等办公用品由案场后勤主管统一采购和管理发放。4、日常文具应由销售经理负责常备一定储量，经常查看，短缺时应及时采购。五.关于名片印制和使用的规定1、员工需要印制名片时，应向案场负责人提出，由后案场负责人向营销总监上报，营销总监于三天内给予确定。2、任何员工不得私自印制公司的名片。六.关于报销范围1.差旅费1） 凡因公务需要外出办事的给予报销公交车费，如有特殊原因需要使用出租车的，都需向营销总监和公司总经理提出电话申请，在得到口头批准后方可使用，并在事后补填出租车使用申请单，及时向销售经理提交并签字确认，并附在公务车报销申请表后由提交至公司财务部。2） 案场报销时间为每月一次，由案场经理或者主管将各票据填制完整后上交至公司。七.关于保密制度1、以下各项属于公司的商业机密：1) 公司为发展而展开的各项业务拓展活动及新项目的拓展、洽谈信息； 2) 公司因管理或业务需要搜集的各类法规、规定及市场调查报告等；3) 各项目组策划报告、推广计划、未执行的促销手段、VI及广告设计搞、销控信息、销售率、及相关资料、分析报告等；4) 已存档或未存档的客户资料、已签约的合同、定购书等；5) 公司财务相关报告；6) 公司为行政、人事、财务、奖金制度、业务管理而制订的一系列文件、规章制度及报表等；7) 未经公司允许所有置业顾问一律不许对外提及销售条件中涉及的折扣。8) 公司与客户之间的来往传真、信件以及其他文件等。9) 人事资料；10) 其他特别指定的保密事项；2.、保密措施1) 非经同意和批准，任何人不得擅自摘录、复印、临摹、拓印载有公司商业机密的文件、资料等；2) 非经同意和批准，任何人不得以各种形式将载有公司商业机密内容的资料携带出售楼处或公司之外；3) 员工不得以所知的公司商业机密图谋私利，一经发现公司有权追究其所带来的一切损失，将视情节轻重追究其法律、刑事责任；4) 员工不得以任何形式向非相关人员泄露公司商业机密；5) 员工不得从事同行业或相关行业的兼职、服务。3、对保密工作的管理监督1) 保密工作实行岗位责任制，各负责人直接负责保密措施的具体落实；2) 各负责人在部署工作或下达任务时，应严格把握分寸，防止应过分扩散而泄密；3) 销售经理应经常检查属下的保密工作，及时纠正违反保密规定的行为，对重大泄密事件，应及时上报营销总监，以便及时采取对策，减少损失；4) 属下发生违反保密规定的行为，将同时追究其上级的责任；4、员工如经发现违反保密规定，将视情节轻重给予经济或行政处罚，情节特别严重、给公司造成重大损失者，将立即给予解聘并追究其法律责任。b案场规范一、员工仪容仪表1. 员工必须着公司统一规定的工作装，佩戴领带2. 制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮，员工需穿黑色皮鞋。3. 女性置业顾问必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；女员工可佩带小耳环（无坠），款式大方，以淡雅为主4. 女性置业顾问头发过肩要扎起；头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；发型不可太夸张；不可染夸张发色。5. 男性置业顾问头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领，不可染发（黑色除外）；男员工不可留胡须。6. 员工必须保持个人卫生，保持身体清洁无异味；经常洗头，做到没有头屑；保持牙齿洁白，口气清新；勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。7. 注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。二、案场外、接待区及工作区清洁整齐，符合卫生达标要求。三、销售道具按规定放置c安全1、置业顾问在案场严禁吸烟。吸烟者应在指定处吸烟，并有责任确保烟头完全熄灭以确保安全。2、公用设备的使用，应遵守有关规定正确进行。3、外来人员未经许可，不得随意使用公司任何设备。4、对于公司内出现的异常情况（空调漏水、漏电现象、公用设备出现故障等），人人有责立即采取应急措施，并报知有关负责人员。5、上班人员一天工作结束后，应检查工作台上的电脑、电器、空调、照明灯应随即确认关闭；并锁好大门，将钥匙交放指定地点方可离开。6、关于可能危及安全的隐患，人人有责指出、上报上级主管、销售经理；防止重大危机发生者，公司给予嘉奖。d工服管理制度一、工作服押金标准1. 工作服（女装）由公司统一采购或定制，分夏装与秋冬装，合计两套，（按实际工装原价以半价承担，工作满6个月以上包含6个月免去承担工装费用）2. 工作服（男装）由公司统一采购或定制，分夏装与秋冬装，合计两套。（按实际工装原价以半价承担，工作满6个月以上包含6个月免去承担工装费用）二、管理要求1. 工装使用年限为1年。2. 工装应保持清洁、整齐，防止损坏和丢失，损坏、丢失者公司概不负责。3. 每位员工必须按照工作服押金标准交纳工服押金，此款财务部将在员工领取工服当月的工资中按原价扣除，已转正员工的服装押金在转正月起满6个月后予以退还，若未转正人员需在转正后满6个月予以退还。4. 各部门工装由各部门负责人员重新登记实物，落实发放时间。5. 员工离职时按“管理要求”第3条来确定是否退还押金，工服仍归使用员工本人拥有。6. 在换季时工服须由使用人将衣物洗干净存放，以便下季使用。三、本次工服押金交纳办法1. 在制作新工装时和员工领用工服后未扣过押金的，按标准的50%收取。2. 所扣工服押金在员工离职时依以下工服扣款标准执行： 入职满年的员工离职时工衣归本人拥有； 入职未满年的员工离职时工衣归本人拥有，且押金不予以退还； 通过上岗考核的非正式员工凡已量身定做工衣的在制衣期间离职的，工装归本人所有，费用由该员工自行承担。五、考勤制度一.工作时间1、正常工作时间（各案场可根据实际状况、季节等情况调整）：8:30-18:00值班时间：18:0019:30 2、根据销售阶段不同进行调整、通知。二.考勤、外出登记制1、员工应按公司规定按时做好考勤登记表、外出登记记录，若发生遗漏现象，应及时根据实际情况补登记并获得后勤主管的认可，任何人员不得让他人代为登记或替他人登记或者篡改、填写虚伪不真实的考勤、外出登记，一经发现将予以严肃处理。具体措施如下：发生一至二次，每次扣除三天薪金并给予口头警告和公司通报；累计三次，扣除半个月薪金并给予书面警告和公司通报；累计四次，公司将以严重违反劳动纪律和规章制度论处，并立即无条件予以解聘。2、员工因业务需外出应得到其直属主管的确认，方可外出，外出及回售楼处时应事先填写外出登记记录。不履行外出规定，公司将按实际情况酌情处理或作旷工、扣薪处理。三.迟到早退1、员工每天入、离售楼处的时间以考勤本上的登记时间为准，在规定上班时间之后到达工作岗位者为迟到，在规定工作时间之前擅离岗位者为早退。2、迟到、早退扣薪原则规定：1） 5分钟以内（含5分钟）：按FB基金细则执行2） 5-30分钟（含30分钟）：按当月考勤统计，每次扣20元；3） 30分钟以上，无任何理由作最低旷工半天论处。4） 因特殊原因需晚到的员工应提前通知销售主管，其缺勤时间可用休假来抵扣。每次抵扣休假的时间以半天为最小单位。四.旷工1、无任何理由或没有经得直属主管、销售经理同意的外出和缺勤，没有按规定办理请假手续擅自不来上班，或假期已满既不办理续假手续，又不上班者将作为旷工处理。2、旷工扣薪将按实际旷工时间扣除工资。3、每旷工一天将扣除五天薪金并给予公司通报，每次旷工时不足一天扣除二天薪金。每年累计旷工三天及以上和连续旷工两天及以上，公司将以严重违反劳动纪律和规章制度论处，并立即无条件予以解聘。六、员工休假规定一. 休假时间1、售楼处所有员工均享有每周一天的休假；2、员工须提前一天向直属主管申请，自行安排休假的时间。休假以半天为单位计算，不足半天以半天计，员工休假1天以内（含1天），由直属主管批准，报销售经理备案；连续2天以上的，由销售经理上报营销总监审核批准；3、病、事假均计入休假时间，当月累计休假超过四天部分，以事假计算；4、无特殊情况周末及节假日不安排休假（各案场视其状况协调）；5、春节四天，国庆节一天，上班的员工均以平时双倍的出勤日计算；6、休假申请由案场经理或主管在月计划中预安排并填写休假报告单，如员工因特殊情况需要调整休假安排即提出申请报告经理或总监，不得电话请假或随便更改休班计划。7、当日同时休假的员工不得超过三人。二.关于请假1、员工在工作时间内遇到非本人不能处理的事情时，经批准，可以请事假，事假以当日工资双倍扣除。三、其他（婚、丧假）1、员工达到法定年龄结婚的，婚假需提前一个月提出书面申请，可以享受七天婚假，假期保留职位，不予发放工资。2丧假5天假期保留职位，不予发放工资。六.请假手续所有请假需提前一个工作日事先填写休假申请单，在得到直属领导的批准、销售经理书面备案后方可享用。若由于特殊情况，可用电话方式获得临时批准，事后3日内补事假手续，如未补假，按旷工处理。七.休假补与加班手续1、因工作需要，员工加班须由直属上级批准，并填写加班申请单，月末随考勤统计表上交公司总部确认备案，未经允许加班视为无效加班。2、加班最小以半天为单位计算。3、加班可换作补休，可用于冲抵病假、事假，补休只限在加班当月或次月使用。如未使用则予以累计，可用于冲抵病假及事假；病假时允许连续抵冲，事假则不可连续抵冲。5、补休是指以加班时间换取休息时间的行为。6、各部门主管根据本部门加班和工作情况在加班当月或次月内安排人员补休，逾期将不予重新安排调补休时间。7、补休不得影响工作，并避开公司的集体活动。8、员工补休须事先填写假期申请单，并在请假理由栏填写详细休息原因，经部门负责人签字后备案。9、员工补休以半个工作日为起点。10、补休一般视同公休处理，不影响正常薪资和奖金。11、安排补休，本人不休息的，视作自动放弃休息，不得随意顺延或者累计。12、此补充规定与案场制度中关于休假的规定不相冲突七、业务制度一、总则1、重视、珍惜并努力开发客户资源。2、认真地接待每一位客户，不因对方的身份不同而有所不同。3、发挥团队效应、接待客户时互相配合，渲染售楼处的销售气氛。4、提高自身业务水平，同事之间随时展开经验交流，并给予新进成员业务支持。二、业务流程规范1、来电客户必须及时详地实登记于客户来电登记表；2、客户到访须先询问是否首次或其它同事有否接待；以便确认是谁的客户，便于业绩分配。3、置业顾问在接待客户时，带好项目资料（可供销售房源表、利率表、房型图、置业单、认购协议等）、计算器、笔等相关工具资料物品。给客户展开全面的项目介绍，对于客户提出的问题须有技巧的耐心回复。3、接待来访客户后必须及时地详实登记于客户来访登记表，另外在接待过程中请客户协助填制来访客户调查表。4、业务员在接待完客户后必须及时详实填写置业顾问日报表，并经主管确认，主管确认后再由销售经理确认备案，晚会前将当天经确认分配的客户记录于各自的客户档案，并对建档客户进行跟踪回访，由销售经理或案场主管进行检查。6、置业顾问在销售成交后，经主管核实，在客户认购协议复印件上签上置业顾问的名字，交由专案经理确认签字、存档，记入个人销售业绩，并做日后佣金结算之用。7、所有单片、楼书、报纸广告、夹报等一切对外宣传资料及促销方式，员工必须第一时间了解并掌握。当日的报纸广告、夹报确认所有员工都掌握后由后勤主管保存归档。8、案场实行早晚会制度，早会确定人员当天的工作计划，晚会汇报当天的工作完成状况及第二天的有关工作（会议内容详见公司会议制度规定）。9、置业顾问每日将当天的来电、来访、当天成交情况、客户回访跟踪情况记录在置业顾问日报表上，并在当日晚会时上交给销售经理。来访客户调查表也需在当日上交。10、销售经理每天要将整个案场的业务情况及日常管理情况在每日台帐中反映，并于当日17点前发与营销总监指定邮箱做为案场稽查考核的内容。12、销售经理按报表制度及各案场需提交文件一览表内容进行定期与不定期报表的提交，需将相关报表按规定时间上报上级部门。13、合同签约及评审操作规程三.合同签约工作规程1.目的：对房屋购销签约工作过程进行控制，确保签约工作符合销售和产品的要求。适用范围：适用于签约工作的全过程。2.职责：1) 销售经理制定销售房源,销售主管进行房源的修改与登记.2) 销售部负责提供准确无误的协议，合同及签约附加资料。3) 置业顾问负责与客户签订协议与合同，协议由主管负责审核，并由公司负责人确认后盖章;合同由销售主管负责审核，由公司负责人确认后盖章。如客户要求公证，则由销售经办人员陪同办理公证手续。3.工作程序：1）附“房屋购销签约工作流程图”2）签约3）成交收定金客户决定购买并下定金时，到主管处核实房源。恭喜客户。视具体情况，收取客户一定数额定金，并告诉客户定金是对买卖双方的行为约束。详尽解释认购书填写的各项条款的内容。收取定金、请客户、经办置业顾问、主管现场三方签名确认。签定协议后，应在第一时间内进行信息传递，及时更改可售房源状况。确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭喜客户。送客至大门外。注意事项1、与现场主管和其他置业顾问密切配合，制造并维持现场气氛。2、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小额定金是一个行之有效的办法。小额定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。3、定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。4、定交保留日期一般以一周为限，超时过限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。定金的签约日之前的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。5、折扣或其他附加条件，由现场经理或主管申报开发商批复。6、定单填写完后，再仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确。7、协助财务人员收取的定金须确实点收工作。 4.签订合同1) 恭喜客户选择我们的房屋。2) 验对身份证原件，审核其购房资格。3) 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：4) 与客户商讨并确定所有内容，不在职权范围内不能让步。合同条款不得更改、增减。5) 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6) 将认购书收回，交主管备案。7) 帮助客户办理银行贷款事宜，进行合同登记。8) 合同登记且办好银行按揭后，合同的一份应交给客户。9) 恭喜客户，送客至大门。注意事项1、示范合同文本应事先准备好。2、事先分析签约时可能发生的问题，向现场主管报告，研究解决的办法。3、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场主管。4、由他人代理签约，户主给予代理人的委托书需要经过公证。5、解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。6、对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案（网上签约自动即时备案）。7、签约后的客户，应一直维护、始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户8、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。9、及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。10、常规合同应填写常规合同评审表。11、所有的购销合同在加盖合同章、法人章前（即合同生效前），必须经由现场主管负责审核，由开发公司负责人确认后盖章，才能生效。四.合同评审工作规程1、由置业顾问签定合同,负责合同复核、折扣复核等工作。2、签定合同后，将相关资料交给营销内勤。营销内勤将合同进行袋装管理,应包括合同、客户身份证复印件、户口薄复印件、结婚证（单身证明）、收入证明、折扣单等，并在合同袋上统一编号。3、销售部主管将合同袋、合同评审表一起交给公司负责人签字确认盖章。4、营销内勤登记成交客户名单，编制成交客户登记表房屋购销签约工作流程图收取定金售楼处签定认购书信息传递提醒客户签定合同购房价格折扣优惠审批规程程详细联系方式折扣优惠部门主管填写客户资料填写合同条款签定商品房购销合同解释落实各项条款销售价格、房价合同变更处的确认合同审核双方盖章、签字合同生效 部门主管总经理（或其授权人）业主、置业顾问，开发商项目负责人公证处公证手续合 同 评 审 表项目名称合同类型预售合同销售合同房 号客户名称合同编号经办人签字经办日期所用章合同份数评审内容面 积付款方式单 价合同附图附图正确无误其他意见： 总 价其他(合同中有增删或修改内容)备 注销售代表签名： 日期：销售主管签名： 日期：公司负责人审批合同内容正确无误，同意盖章其他意见： 签名： 日期： 八、工薪规定一. 总则1本规定内容严禁向任何非公司员工泄露。2公司内部每位员工的工薪收入互为保密，员工之间不得互相打听。3违反以上两点者，公司将给予严肃处理。二. 置业顾问的薪酬、业绩奖罚、佣金的发放办法以上三项均按照销售佣金制度执行三.团队合作业绩分摊原则客户区分原则具体客户及业绩分配可参照客户区分准则。 u 客户区分准则1.客户区分原则1) 客户建档有效期为一个月。2) 客户有效建档以来访并留有全名和联系电话为标准。3) 以成交为准。2.客户区分准则1) 置业顾问A在接待过程中，知道B曾接待过该客户，而B又在场，原则上交回B接待，成交后业绩属B.2) 若客户不愿找B,要求A接待，后续跟进由A负责，若A成交，B属有效建档期，提成则为A：80% B：20% ，若B属无效建档期或无建档，则与B无关。3) 客户说出B曾接待过，但B不在，则由当日最后轮值人员协助接待，若当天成交，B也确有做客户档案，提成为B:80% 轮值人员20%4) 客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则接待人员需将此情况告诉销售主管及B，待销售主管落实后，此客户成交与B无关。5) 客户多次看楼未定，后来直接成交，业绩属轮值接待置业顾问。（前提：置业顾问均未做客户档案）6) 客户无需介绍，直接成交，业绩属轮值接待置业顾问。7) 夫妻或相恋男女或直系亲戚由不同置业顾问接待，则以客户建档时间早为准，若同一天建档，则业绩均分。8) 由老客户带来新客户的，业绩属原始接待者所有，若客户未指定原接待者接待或新客户并未事先说明是老客户介绍而来的，业绩属轮值接待人员。9) 客户的后续跟进工作及售后工作由业绩归属的置业顾问负责。10) 工地现场接待与市区销售部接待客户以建档先后为标准，若同一天建档，业绩均分。3. 房交会期间所接待客户，公司关系户一律属公共客户，业绩属全体置业顾问。4. 置业顾问每日下班前或次日上班将客户档案交给销售主管入档，销售主管应做到及时，准确入档。5. 如出现客户交叉现象，各置业顾问应本着友好的态度互相协商，协商不成交部门调解，当所发生的客户交叉情况标准没有明确时，由销售经理进行界定，置业顾问必须服从。四.月薪制公司按月支付员工薪资，月薪的计算时间为当月的1日至当月最后一个工作日。五.支付日及支付方法工资按每个自然月结算，并于次月15日确认并签收工资单，具体执行每月3号各案场将上月工作考勤统计上传至财务核算工资后下发至案场经理及员工核对后于10号前上传财务，即于15日发放工资。六. 月扣除1.个人所得税按国家有关规定由公司代扣。2.其他：向公司借款的月返还部分等。七.职务等级和工薪调整的研究和实施 1.公司对销售部将随时、不拘形式地对员工进行考核，对岗位及职务等级进行合理地调整，由项目组考核报公司经营层确认、销售管理部后勤主管备案后实施。2.员工因试用期转正、职位和工作职责变化、工作表现与绩效等原因，将有可能会发生工资待遇的调整。九、薪资/佣金制度A薪资一、实行月基本工资制度 基本工资制度为： 置业顾问：1260-1800元/月（实习期为非实习期的70）销售经理：2100-3000元/月（实习期为非实习期的70）工资包含每月设的立岗位责任奖励奖金100元，全勤奖励奖金100元实习时间：上岗（1-3个月）最短时间为1个月，最长时间3个月，视其个人具体情况量能而定二、实行月销售任务制 公司总部根据各案场销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每位员工名额上，每月最低销售底线为公司制定的月销售计划任务。 对于未完成任务的员工销售提成在原基础上，下浮0.5执行。三、销售月计划完成怎样界定 凡是在当月实现销售，购房成交，均以合同金额达到月销售任务金额，业主缴纳购房款首付金额为准，视其置业顾问完成月销售任务，若回款金额达到或超额完成月销售任务则按即当月执行，未回款部分顺延至回款之当月仍然按照。四、优秀员工奖励为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月/季销售冠军；2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；3、无客户投诉；4、无工作失误；5、有合理化建议，并被公司采纳的；6、无违反工作制度的。五、实行奖励办法现金制奖金金额视其具体情况而现定 B 1、为了进一步提高置业顾问的工作积极性，本案的佣金提成标准采用月记单位提成方式（按销售月计,发放该月结佣金90，余额10年终结算），即： a、完成当月销售任务，佣金提成标准按合同金额0.5计算； b、在完成当月销售任务基础上，超额完成部分，佣金提成标准按0.8计算； c、每月销售任务完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。2、若遇公司总部或开发商/相关管理部门之关系客户，销售成交后，计其销售业绩，佣金提成则减半执行。3、案场经理/主管以案场总销售额提成，提成标准为总销金额的千分之一，按执行。(以上为销售当期的佣金提成办法，销售后期（尾盘）、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)十、奖罚规定一.员工有下列业绩之一者，公司将给予表彰和奖励：1、对公司的近远期发展、技术及经营管理提出富有建设性的良好建议，经公司采纳并被实际验证卓有成效者；2、为国家、社会作出重大贡献、为公司荣誉增光者；3、火灾等意外事故的未然防范以及非常时间发生时的特别有功者；4、使公司利益免受损失者；5、对公司、项目业绩有突出贡献，成绩显著者，公司年终评定：优秀策划人、优秀管理奖、优秀置业人等年度奖项。二. 员工有下列行为之一者，公司将依法给予惩处：1、违反公司劳动纪律和各项规章制度；2、不服从工作分配，消极怠工、故意妨碍他人工作者；3、因失职给公司造成重大损失者；4、蓄意损害公司财产，或故意泄露公司机密，致使公司蒙受损失者；5、擅用职权、营私舞弊、谋求非法利益或以本公司名义行骗者；6、作出有损公司名誉或利益的行为者；7、触犯受刑事处理者，法律法规的犯罪行为者；三. 惩处方法依前条行为轻重，分别有以下5种：1 警告2 记过、扣罚3 降职、降薪4 除名5 追究法律责任四. 奖励、处罚实施：1、奖励与处罚以现金形式为主2、由项目销售经理申报公司经营层确认实施条款、销售部后勤主管备案后实施。五. 员工故意或因重大过失给公司造成损失时，除依据上述规定作出惩处外，公司还将酌情责其赔偿全部或部分损失。 十一、附件附件一： 置业顾问考核办法置业顾问考核办法一、 为了检查、考核置业顾问完成工作任务、履行岗位职责的情况，认真总结经验，肯定成绩，找出差距，进一步激发员工的工作责任感和紧迫感，尽职尽责，勤奋工作，同时为今后职员的定级定岗、调岗升级提供依据。考核内容如下：一、 考核分类1、职前考核2、在职考核二、 考核方式1、职前考核由各项目部进行考核，分为书面考核及销售流程模拟考核2、在职考核由销售经理、案场主管对置业顾问进行考核，考核根据FB基金活动执行三、 考核内容及计分方法职前考核内容：按以上培训内容归纳为三大块：专业知识（30分）、项目介绍（40分）、销售技巧（30分）职前考核结果：80分以上为合格（包括80分），可正式上岗接待客户；70分79分为不合格，需再学习，给予第二次考核机会；70分以下为差，直接给予离职处理。在职考核内容：平时工作表现（按FB基金考核）、销售业绩（按佣金制度考核）四、 考核时间确定1、职前考核时间为入职一个月内，第一次考核为入职后十五天，第二次考时间为入职后第三十天；2、在职考核时间为每天考核，月度汇总结果五、 考核结果的运用考核结果作为职员上岗、晋级、晋升，聘任、奖惩的依据。新入职置业顾问培训计划日期时间培训内容主讲人地点备注第1天9：0011：30公司概况薪酬制度案场经理营销总监13：3016：30销售管理制度讲解第2天9：0011：30岗位职责销售流程及商业礼仪13：3016：30制度考核第314天自行安排销讲稿培训市场调查销售过程模拟演练案场经理营销总监第15天9：0011：30书面考核13：3016：30销售流程模拟考核第16天出具考核结果附件二 置业顾问考核细则（FB基金细则）FB基金又名大家来找“茬”v1.0为规范售楼处的管理，创造一个良好的办公环境和合理有序的工作环境，做到相互监督文明办公，以提高工作效率，特设立游戏。游戏人数：案场所有工作人员游戏时间： 游戏规则：1.参加游戏的人员从规定日期开始，严格按照游戏具体条理执行，如有违规者按细则规定纳入FB基金。2.每次交纳罚款时请提前自备好零钱，如当时没有零钱的以当时拥有大于5元的最小面值纳入基金库。如有违抗现象，加倍处罚。3.游戏在对违规者处罚的同时，又对当月将游戏具体条理执行到位并且表现优异者施行嘉奖，奖励措施为在享用本月累计基金FB时拥有优先决定权利，主动放弃者施行口头表扬。4.游戏监督人员为各案场管理人员，本着公平、公正、公开的“三公”原则对本次游戏实施监督。（具体实施操作见以下细则）。5.如员工违纪被案场稽查及神秘客户查到，则销售经理、主管与置业顾问同罚，处以两倍罚金及两倍扣分，罚金三方各承担三分之一，两倍扣分由违纪员工承担。本游戏需遵守的具体条理为日常工作中的细则亦是案场管理手册的副本，在遵守本条理的同时也必须按管理手册进行日常工作。FB基金执行细则本细则自2011-3-1年 月 日开始在案场同时执行，所有当天上班人员均列入执行人员当中，基金以记分制执行考核，一分即相当于人民币一元，每项细则均有对应的分值，违反细则的人员需于当天下班前将对应的基金及时交于“基金中心”管理。具体执行细则如下：一、 考勤制度：1、 每天早上班时间为各案场规定作息时间，无论任何原因，一律不得迟到，迟到者计入基金5分;2、 每天下午下班时间为各案场规定作息时间