投资客户部行业研究管理办法.doc

投资客户部行业研究管理办法一、 总则 为了适应“以客户为中心”的投资银行业务运作模式的需要，推动投资银行部行业研究，探索客户关系管理的新模式，提高客户研究人员的工作效率；在投行体制改革的变化中，完成研究工作的特定要求，达到预期效果；并能对客户研究人员有规范的考核标准，特制订本管理办法。二、 研究目的1、 通过收集相关产业政策和行业发展的基础数据资料，跟踪研究行业发展趋势和其在国民经济中的地位，了解企业所在行业的产业政策经营环境，包括产业发展方向，技术潮流，市场格局和竞争环境等，掌握行业发展的基本规律。2、 通过对目标公司的分类，使联合证券的投资银行资源得到优化配置，具有更强的目标性和针对性；优化客户资源，提高联合证券投资银行业务的投入产出效率。3、 通过研究相关行业或企业发展的商业模型和盈利模式，推动客户经理按照重点行业进行客户选择、开发，为客户提供增值服务和企业解决方案，使客户开发由传统的项目切入向投资顾问型方向转化。通过对优势企业的研究和对其行业的统计，建立各行业生产经营最优模型，通过具体企业和最优模型的对比，来对客户提供深化的顾问服务，包括：管理咨询、融资可行性分析、融资工具选择、优化产业投向等等，进而在较高的层面上与客户建立合作关系。4、 通过对相关行业中各类企业进行跟踪调查，对上市公司的业务、技术、市场、产品和管理要素进行研究，为探索建立客户关系管理的信息平台提供真实、及时的数据库，增加服务手段，提高服务水平。5、 形成联合证券投行集中度较高重点行业，并对客户进行分类，逐步形成特色化的服务，建立品牌优势。（重点行业与客户分类标准见附件一）。三、工作内容（一） 各客户部小组工作内容1、 客户组的工作内容：行业研究与行业客户开发相组合；定期、按研究计划出具研究报告；并以行业研究为指导，形成客户资源，发展行业客户。2、 研究规范组工作内容：在投行客户部的领导下，在客户部总经理的授权范围内，协调各客户小组建立研究信息平台；规范统一研究标准；引导行业研究；协助调整、跟踪考核研究目标与研究成果；建立与公司研究所、外部研究资源的协作工作；探索行业研究与客户开发相结合的最佳模式，以行业研究指导客户开发。3、 在第一阶段（2002年下半年）各客户组之间行业研究容许有交叉，各行业最终归属以研究此行业最优秀的客户组为准。（二） 各研究人员工作内容1、 研究人员的主要职责是依据公司发展战略及其阶段性目标，在投行客户组的领导下，制定研究计划、实施和调整研究方案，出具研究报告。2、 研究人员基本工作内容包括：调研并撰写各类投资报告和提交战略客户建议、采集、维护和修正研究数据库。（1）投行报告包括行业研究报告和公司研究报告。（2）研究员负责调整和维护公司和行业基础数据库。数据库包括客户评级等级系统，宏观经济、行业和相关公司等信息数据。（3）研究人员应关注宏观经济、行业和公司动态，对战略客户的重大事件，2个工作日内提供分析说明，并调整战略客户评价及评级。（4）研究员应对重点调研的公司进行跟踪和调研，公司情况与原研究报告有较大出入和变化时，应在5个工作日内提供分析说明，修改报告与其投资银行业务前景建议。3、 研究报告的基本要求（1）为了强调研究报告的逻辑性，研究报告建议采用金字塔的结构，即对所提出的结论提供依据，层层推进，得到战略客户评级建议。这种结构方式可以使文章简洁系统，并通过数据支持，增强论据观点。（2）将重要内容放在报告前面，给予报告靠前的部分更多权重，将不太重要的内容压缩。作为研究报告的总体原则，报告必须包括：客户投行业务价值及其可行性分析建议、战略客户评级建议、盈利模型及假设、估值、增长原因、行业和市场展望、风险及财务分析等部分。 其中：客户投行业务价值包含两方面内容：1）融资的可行性及其在有关法规方面的合规性；并且通过客观分析，得出客户实际融资规模；2）是否和其他企业有协同效应，有无并购业务机会。 可行性分析是指运用何种融资工具最优，怎样使融资得到最优运用。 “增长原因”部分应特别关注预测期内公司盈利增长的机制和动力；“行业和市场展望”可以提供更多的信息，以帮助投行人员了解支持盈利预测的经济、行业和市场原因。研究人员可以在这部分揭示预测期以外的影响盈利的长期因素。 具体报告要求见研究报告格式指引四、 管理办法1、 工作进度要求：（1） 在一个研究行业确立后，每个月为一个研究周期，第一周完成研究计划书（必须包括研究题目和时间进度安排表，建议格式见附件二）；研究规范组予以公示并提出建议供研究人员参考；以后每周在周报中明示研究进度情况，并按照研究组进度的统一要求（见附件三）提供阶段性研究成果和报告。（2） 行业研究报告提交后，于每年的一月、七月对数据与内容进行半年度更新与修订。2、 交流例会要求：研究人员两周召开一次例会，交流各自研究体会与经验，以及其他信息。五、 管理方式1、 各行业研究的工作进度报告提交研究经理，由研究经理根据行业研究最初的进度计划进行督促、检查、指导。2、 对行业研究报告定期组织报告评审会，对报告质量等方面进行评定。3、 公示研究报告并跟踪行业研究报告的实际效果，对行业报告进行跟踪评价。4、 执行研究人员的例会请假制度，以保证交流的延续性与有效性。5、 公示各行业研究人员计划中的阶段性研究成果安排，并根据研究人员周报，每两周跟踪公示其工作进展情况，以对未完成进度的研究人员进行提醒。6、 行业研究报告及其最终的行业客户情况，按照投行要求作为考核内容六、 附则 本管理办法由研究规范组负责解释。 研究组建议工作流程方案（见附件四） 投行客户部研究规范组附件一：研究行业划分与客户分级投资银行部选定以下12个重点研究行业1、 煤炭、电力；2、 纺织；3、 冶金；4、 生物医药；5、 化工；6、 房地产；7、 通讯、IT软件；8、 旅游；9、 汽车、机械；10、 金融服务；11、 新材料、建材；12、 食品饮料。投资银行部将根据客户经理开发的客户、项目情况对上述行业有所删减，最终集中到6个重点行业，以形成联合证券投资银行的行业品牌优势，从而提高核心竞争力，其中能源、冶金（有色）、医药化工、通讯IT、新材料5个行业可作为优先方向，1个行业作为未来优化选择。公司鼓励客户经理成为行业专家。投资银行部将客户分为4类，重要性依次递减，投行投入的资源也依次递减。其中一、二类客户以传统融资项目为主；三四类客户以咨询项目为主，并为一类客户提供投资机会，他们的积累是我们为深化一类客户服务的一个重要资源。一类客户：净资产在15亿元（非上市公司5亿元）以上，净利润1.5亿元（非上市公司1亿元）以上；公司最近三年平均的净资产收益率（扣除非经常性损益）达到10以上；未来2年内有投资银行业务机会；联合证券的业务争取成功概率在50以上；二类客户：净资产1015亿元（非上市公司35亿元）；净利润11.5亿元（非上市公司0.61亿元）；公司最近三年平均的净资产收益率（扣除非经常性损益）达到10以上；未来2年有投资银行业务机会；三类客户：净资产规模在1亿元以上、净利润规模在1000万元以上的非上市公司项目；经营情况一般的上市公司项目；具有一定成长性；此类项目以管理咨询和购并业务为主；四类客户：其他中小型企业，作为投资银行项目的投资目标资源储备，以收购兼并业务为主。众多此类客户是争取一类客户的杀手锏。附件二：研究进度计划时间表项目第一周 月 日第二周 月 日第三周 月 日第四周 月 日第五周 月 日.每周安排阶段性研究成效安排备注：1、研究行业名称：2、行业研究时间： 年 月 日（确定行业日）到 年 月 日（出报告日）3、研究人员：附件三：研究组对研究工作进度的具体要求（针对2002年9月份以前的行业研究工作，以及公司对行业研究工作的要求）第一阶段（2002年6月底以前）：各行业研究报告计划与数据来源平台；第二阶段（2002年7月底以前）：各行业内企业分类与前20家企业名单报告，（其中包括行业整体的大体状况）；确立调研目标企业，并进行初步走访。第三阶段（2002年8月底以前）：实地调研目标企业，出具调研情况报告建议包括内容：企业的历史沿革、财务状况、供产销体系状况、运营模式、核心竞争力等。第四阶段（2002年9月15日前）：完成一份行业研究报告；针对有业务机会企业，出具一份企业研究报告，并确定客户等级（具体划分办法见附件一）。第五阶段（2002年9月底以前）：报告评审，根据评审结果，对报告进行补充调研及修订，出具修改后的报告。附件四：建议工作流程方法