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螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄芃膇螂螃羂莃蚈螂肅膅薄螂膇莁薀螁羇膄蒆螀聿葿螅蝿膁节蚁螈芃蒈薇螇羃芀蒃袆肅蒆荿袆膈艿蚇袅袇蒄蚃袄肀芇蕿袃膂薂蒅袂芄莅螄袁羄膈蚀袁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈羁膅螆羇膃蒀蚂羆芅芃薈羅羅蒈蒄羅肇芁螃羄腿蒇虿肃节艿薅肂羁蒅蒁蚈肄芈莇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂蚆肈薂薈蚅膀莄蒄蚄 论房地产企业第五专业的打造摘 要客户关系管理（CRM）作为当今全球性的商业术语，预示着单独的产品买卖时代已经面临终结。目前中国的房地产企业已经进入品牌竞争的阶段，房地产企业的竞争已经向客户信息库、客户满意度、客户服务手段层面的竞争，以客户为中心的观念已经开始贯穿房地产开发价值链的全过程。在中国房地产行业竞争日益加剧的时代,如何制造最佳的客户体验，如何维系企业与客户的良好关系并与客户形成有效的互动，提高客户服务满意度和忠诚度，提升企业品牌的核心竞争力成为目前房地产企业可持续发展的重大课题。因此，在房地产企业成功实施客户关系管理（CRM），并将客户关系管理打造成房地产企业的第五专业已经成为众多房地产企业能否可持续发展的关键。本文将结合中国房地产标杆企业万科地产的案例深入分析和探讨我国房地产企业应该如何去打造第五专业客户关系关系管理。关键词：房地产企业 客户关系管理 房地产开发价值链 第五专业 客户满意度 客户忠诚度目 录摘 要1第1章 客户关系管理的概念及意义31.1 客户关系管理的概念31.2 什么是房地产企业的第五专业31.3 客户关系管理对房地产企业的意义4第2章 中国房地产企业客户关系管理存在的问题62.1 中国房地产企业客户关系管理的引入历程62.2 中国房地产企业客户关系管理存在的问题6第3章 中国房地产企业第五专业的打造73.1 客户关系管理的主要内涵73.2.房地产企业第五专业打造的主要内容83.2.1建立客户导向型企业文化和价值观83.2.2实施客户导向流程再造工程93.2.3完善客户投诉处理机制93.2.4加强风险评估和预防的能力103.2.5建立缺陷反馈机制103.2.6开展客户关怀活动113.2.7强化客户体验113.2.8健全危机管理体系123.2.9重视客户满意度和忠诚度管理13第4章 成功实施客户关系管理的关键144.1 企业管理者要积极推动144.2.对企业客户关系管理的现状要有清醒认识154.3.将客户关系管理纳入企业绩效考核体系154.3. 通过培训提高企业客户关系管理的技15 第1章 客户关系管理的概念及意义1.1客户关系管理的概念客户关系管理（Customer Relationship Management,简称CRM），是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。最早发展客户关系管理的国家是美国，Gartner Group首先提出了CRM的概念，认为所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。客户关系管理是借助先进的信息技术和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业的内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供“一对一”的个性化服务、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润最大化。另一方面，客户关系管理应用系统通过对所收集的客户特征信息进行智能化分析，为企业的商业决策提供科学依据。客户关系管理既是一套原则制度，也是一套软件和技术。客户关系管理应用软件将最佳的实践具体化，并使用了先进的技术来协助各企业实现缩减销售周期和销售成本、增加收入，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度等目标。客户关系管理在整个客户生命期中都以客户为中心。1.2什么是房地产企业的第五专业在“以产品为中心”的房地产发展阶段，规划设计、工程建造、营销管理、物业服务被认为是房地产企业的四个专业。然而，随着客户关系管理的理论和技术手段在20世纪末得到迅速发展，较早在我国进行跨区域经营的房地产企业认识到在市场竞争日趋激烈的时代，提供满足消费者个性化需求的产品成为企业能否进一步做大做强，成为行业一流品牌企业的关键。这就客观要求这些企业在对市场进行细分的同时必须对客户进行细分，变项目导向向客户价值导向转变，变“以产品为中心”的管理模式向“以客户为中心”的管理模式转变，向以客户价值为中心的运营方式转变。后来随着客户关系管理理论、人才、技术的蓬勃发展，越来越多的房地产企业认识到在一个竞争与开放的市场中，企业持续的竞争优势，只有一个来源，就是客户价值。没有对客户价值的精确理解与把握，就不可能真正形成企业的核心竞争力。因此，众多一线房地产企业在客户细分策略下，从客户的内在价值出发，按客户的不同生命周期，建立梯度产品体系，通过为客户创造价值，实现客户的终身锁定。在变化的市场环境中，逐步从粗放走向精细，逐步走到市场前面去把握客户价值，建立自己的核心能力。万科地产、招商地产等率先将客户关系管理引入企业内部管理体系，将其作为房地产企业的第五专业进行打造，并取得了积极成果，有力推动了企业和行业的迅猛发展。客户关系管理被作为房地产企业的第五专业得到了行业内外的普遍认可和接受。1.3客户关系管理对房地产企业的意义1.3.1 提高企业市场竞争能力随着我国房地产行业发展的日益成熟，尤其是在当前房地产市场面临行业寒冬和全球经济危机的形势下，房地产市场的竞争将愈演愈烈。在激烈的竞争中通过优胜劣汰，将淘汰一批规模实力不足、管理水平落后的企业，最终将沉淀出一批有实力的大型企业掌控行业的发展态势，形成“10的发展商做90的市场”的格局。同时随着消费者需求的日益个性化和多样性，消费者在购房过程中更加趋于理性，我国的房地产行业已经由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。几乎每一个房地产开发商，尤其是对品牌地产商而言，时刻都在为房产项目的创新而绞尽脑汁，然而大多数企业对管理理念的创新重视不够或缺乏有效的机制来支持创新。管理理念的创新不仅仅关系到某个地产项目的成败，更关系到企业在整个市场格局中的竞争地位。而如何将全新的管理理念固化到地产的工作实践中，让每一位员工成为管理理念的执行者、享受者和创新者，同时将积累的与客户交互的历史进行全面分析，形成企业与客户全面的互动，将是房地产业提升内部管理和外部沟通全面竞争力的关键。因此，房地产企业如何准确地把握市场脉搏和动向，在激烈的市场竞争中赢得客户，已成了房地产企业的头等大事。谁拥有客户谁就拥有市场，谁就能够在激烈的市场竞争中处于有力的竞争地位。1.3.2 提升企业品牌美誉度，增强企业品牌竞争力房地产业已进入品牌竞争的时代，品牌竞争力已成为房地产企业的一项核心能力。美国广告专家利维莱特有一句名言：未来的营销，是品牌的战争以品牌互争长短的竞争，拥有市场比拥有工厂重要的多，而拥有市场的唯一途径便是拥有占市场主导地位的品牌。国际著名品牌管理专家Paul Temporal曾提到：“品牌管理的全部在于和消费者建立关系，而不是利用这些关系。”消费者和房地产企业建立起的品牌关系，对消费者来讲体现的是对房地产企业的一种信任和满足，对房地产企业而言，这种品牌关系则是消费者带来的一种价值和回报。一旦品牌关系形成之后，品牌就获得了品牌美誉度，同时代表客户的品牌忠诚，具有商业上的价值。正如中国客户关系管理“教父”田同生先生所说那样，“品牌和客户关系是同一张纸牌的正反面，正面写着品牌，而背面写着客户关系”。拥有了客户关系就等于拥有了品牌，企业围绕客户关系所进行的一系列工作就是为了建立品牌关系。国内房地产发展到今天，房地产商和消费者都从不同的角度和个人体验来认识和体会着品牌的内容和价值，相对于其他消费品品牌而言，房地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素。除了建筑和其他附着在住宅之外的无形要素之外，最为重要的就是发展商和客户之间基于物业而建立起的关系，这种关系构成了房地产品牌的全部，也决定了房地产企业品牌的竞争力。1.3.3 提高客户对产品的重复购买率和推荐率客户关系管理是来源于房地产消费生命周期的理论。根据生命周期产生的梯级消费在房地产行业普遍存在。随着市场的发展，梯级消费将愈加明显。如年轻人刚就业时选择租房或购买小户型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事业有成时象征身份的独立别墅，一直到他退休后入住的老年住宅。不同阶段有不同需求，这正是房地产客户关系管理要关心的，也是客户关系管理的利润来源，客户关系管理需要终身锁定客户。基于终身客户的理念，房地产开发企业需要努力提供优质的服务。比如，在房地产销售中协助客户办理签约、按揭、产权办理，协助业主与物业管理接洽，提供装修咨询等事务。企业能否提供优质的服务关键在于是否真正做到“以客户为中心”，增强服务意识，从而提高服务质量，提高客户满意度和忠诚度，促使其重复购买，并向身边的亲朋好友推荐购买。1.3.4 节约项目成本，增强企业盈利能力通过加强客户关系管理，建立与客户的密切关系，房地产企业可以根据企业客户数据库细分客户群，准确地找到自己的目标客户群，根据细分客户的需求设计满足客户个性化需求的产品，避免产品设计与市场的脱节，同时充分挖掘高价值的客户群；可以利用客户信息渠道(如电话、网上留言、客户俱乐部等)来搜集信息，包括客户的需求、偏好、年龄、职业和收入情况等，通过对这些信息进行分析，筛选出一批潜在客户进行进一步的联系，准确的把项目信息送达至目标客户，使营销方式更加行之有效，提高营销推广的精准性和有效性，减少广告资源浪费，节约营销成本。根据一组来自权威研究机构的数据表明：争取一个新客户的成本是保住一个老客户投入成本的8倍；一个企业比以往多留住5%的老客户，则其利润可增长25%；向一个新客户推销产品的成功率是15%，而对一个老客户而言差不多能达到50%。老客户也就是忠诚客户带来的是重复购买率和推荐率，忠诚客户对企业盈利的贡献远远大于企业争取或开发一个新客户带来的利润增长。由此可见，通过客户关系管理加强客户满意度和忠诚度的重要性。对于房地产企业而言，在市场竞争日趋激烈的形势下，强化客户关系管理，不断提升客户满意度和忠诚度是保住企业市场份额增强企业盈利能力的有效途径。第2章 中国房地产企业客户关系管理存在的问题2.1中国房地产企业客户关系管理的引入历程客户关系管理（CRM）最早于1999年引入中国，并率先在IT行业应用，收到了良好的效果。继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了客户关系管理（CRM），一时间，中国掀起了一场客户关系管理（CRM）热潮。2001年客户关系管理正式联姻中国地产，少数知名的房地产开发企业为提升客户满意度，开始了对客户关系管理（CRM）的勇敢实践，深圳招商地产是第一个“吃螃蟹”的房地产企业。到2002年，万科地产、华润地产、中海地产、金地地产、华侨城地产等也相继启动了自己的客户关系管理（CRM）项目，客户关系管理（CRM）在中国房地产行业的应用迅速从远景变为现实。2.2中国房地产企业客户关系管理存在的问题2.2.1 客户关系管理停留在企业信息化建设的表面目前，具有相当比例的房地产企业正在向服务型企业转变。而多数房地产企业对于如何维系客户关系、加强客户服务手段，如何建立一个完备的企业级客户服务体系还不得要领，认为只要成立一个客户服务部门，建立一个客户服务组织，引进一套客户关系管理软件，配备几个客服人员就是在成功实施客户关系管理了，据此认为这样做了就会大幅提高企业的客户关系管理能力和水平。而一批IT厂商，无论先前是做财务的、还是做ERP、做网络的、做OA的、做系统集成的，面对房地产行业对客户关系管理信息化的强大需求，怀着不同的目的纷纷杀入这个金矿。一些IT厂商在客户关系管理（CRM）的美丽包装下，大作企业信息化的文章。信息化系统对于目前正处于管理转型期的房地产企业，最终仍然是一个解决问题的工具；一些房地产企业客户关系管理（CRM）战略建设仍不健全，对客户关系管理（CRM）到底能解决哪些问题；哪些问题需要客户关系管理（CRM）解决仍然估计不足。2.2.2 误将客户关系管理软件系统等同于客户关系管理众多房地产企业在引入售楼软件系统、物业管理软件系统后就把它们当成了了客户关系管理的软件系统，认为在这两个系统中增加一个客户信息档案管理功能就是客户关系管理软件系统了；而在具体使用客户关系管理软件系统的过程中只是简单对客户信息进行收集和录入，客户关系管理倡导的“客户全程跟踪”、“个性化服务”、“链式销售”、“一站式服务”、“主动营销”等理念在客户关系管理软件系统中得不到具体体现。2.2.3 没有真正树立“以客户为中心”的理念多数的房地产企业虽然在企业搭建了客户关系管理的软、硬件系统，但并没有将“以客户为中心”的理念深入贯彻到房地产开发的价值链中去，在房地产的投资决策、市场定位、概念设计、规划设计、工程建造、营销推广、售后服务等价值活动中还是停留在“以产品为中心”的阶段，没有真正得去考虑客户需求。客户关系管理的实质是客户价值管理，却得不到企业领导层的足够重视，将之提升到企业发展战略的高度，因此要在房地产企业内部建立围绕客户关系管理的运营系统难于上青天。企业将客户关系管理停留在一些口号上和表面工作上应该说是当前多数房地产企业的普遍做法。2.2.4 理念脱离房地产企业的实际情况房地产企业在了解到客户关系管理能够给企业带来的诸多好处后，尤其是看到国内房地产的标杆企业在实施客户关系管理获得成功后，认为必须马上实施自己企业的客户关系管理，提高、客户关系管理的能力和水平，于是出台相应的制度、政策，搭建相应的组织架构、购买相应的软件系统，但却严重忽略了企业内部业务流程和客户关系管理理念的有机结合，原有的理念没有转变，旧有的习惯没有改变，产品还是不好卖，产品质量还是得不到提高，服务水平也在原地踏步，客户当然也不会买账，其实施效果自然大打折扣，更别提提高客户满意度和忠诚度了。第3章 中国房地产企业第五专业的打造3.1客户关系管理的主要内涵房地产企业实施客户关系管理主要有6个重要领域：理念、战略、战术、技术、技能、业务过程。其中理念是其成功的关键，它是企业实施客户关系管理的基础和土壤。从管理科学的角度考察，客户关系管理源于市场营销理论；从解决方案的角度考察，它是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在各行业大规模的普及和应用。其主要内涵是：（1） 客户是企业的一项核心资产在传统的管理理念以及财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产，现在已经把人才、技术作为企业的资产。然而这些都只是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的关键部分就是产品实现价值的最后阶段客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，客户已经被企业视为最重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对企业的满意度和忠诚度。（2） 客户关怀的目的是增强客户满意度和忠诚度如同企业的产品有生命周期一样，客户同样有生命周期。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，给企业带来的利润就会越大。保留客户对房地产企业就更为重要。客户关系管理的核心目标就是提高客户满意度，保留企业的客户。而提高客户满意度的关键是：只关注企业的目标客户，而不是所有客户，必要时舍弃一部分客户，把目标指向最佳顾客，并与之建立紧密关系。3.2房地产企业第五专业打造的主要内容通过研究分析国内标杆房地产企业成功打造第五专业的案例，房地产企业需要通过以下9各方面去实施客户关系管理，打造企业第五专业能力。3.2.1 建立客户导向型企业文化企业文化是企业一切经营行为的规范和准则，是企业的灵魂和根本。实施客户关系管理必须建立客户导向型的企业组织，建设客户导向型的企业文化。要求企业在战略和战术层面都要贯彻“以客户为中心”的理念，全面树立客户意识，建立客户导向型绩效考核体系，将“以客户为中心”的理念落实在房地产开发的各个价值活动中去，用客户导向型企业文化去指导和规范企业经营行为和员工行为。成为以客户导向的企业十分困难，在中国的房地产业，未来的一段时间内仍会以产品为中心。因此要建立客户导向型企业，应该有实现客户导向的目标和远景，在具体行动上要体现客户导向，建立以客户导向型的衡量标准，通过开展各种客户调查获得客户建设性意见来提高产品质量和服务水平，同时要在组织架构和制度流程建设中变以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，避免工程、营销、物业各自为政的不利局面。另外建立客户导向文化，还取决于领导行为。企业领导应该根据“以客户为中心”的原则去决定企业的大政方针和具体行动。