《采购工作手册》doc版.doc

莉莉超市采购部员工工作手册（一）采购员基本要求一、素质要求1 受过良好的高等教育。2 具有较高的智商，良好的沟通能力和协调能力。3 良好的综合素质，如判断力、决策力，高超的谈判技巧，组织管理能力，分析解决问题的能力，文件管理能力及文字处理能力等。4 熟练运用计算机及商品管理系统。二、工作纪律1 任何人不能以任何方式损坏公司利益和形象为结果，而谋取个人所不应得到的利益，违者将严惩。2 上班：除特殊需要外，采购中心人员上正常班（8：10AM5：30PM）。3 市内外出：离开公司到市内办事必须通知其人事部离开及预计返回时间，收到公司呼唤时应立即回复。4 办公室及会议室：来访人员禁止进入采购办公室，应充分利用会议室进行洽谈。中心各人员必须保持办公桌及办公室的清洁。8每周一次例会，由中心经理、主管、文员参加，会议主要内容包括：（1） 一周工作总结：与会人员简要发言，总结一周工作。（2） 新产品介绍：新厂家、新产品应在会议做介绍，听取大家意见，是否接受其进入场。（3） 每周工作计划：把下周的工作计划表交由例会讨论，听取大家意见。（4） 由总经理安排下一步工作。（5） 会议内容由文员负责整理纪录，并存档备查。三、主要职责：1 负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。2 筛选合作的供货商，并负责供货商最佳的采购交易条件。3 执行最有效的价格策略。4 计划各种促销活动。5 与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。四、工作项目：1 在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业务达成毛利的目标。2 选择最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。3 考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，塑造非常有竞争力的价格形象。4 选择DM商品及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引客户到莉莉。5 与卖场合作期间，以扩展业绩，并达成毛利比率及金额的目标。注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准。6 尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。7 定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。8 开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超所值的感受。10. 应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。11. 定期淘汰和引新商品13. 领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。五、采购员职业要求；1 操守廉洁： 面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败。”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。2掌握市场： 流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。3精打细算：有一商场名人曾说：“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。4积极认真： 现代流通业讲求的是速度及效率，否则就被淘汰出局，采购人员以积极认真的态度来工作，将可使本公司的商品能适时适地的推出，符合卖场的需要。与卖场的沟通更须要此种工作态度。5创新求进： 商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。流通业尤其需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此成功才可确保。6适应性强： 采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，故东奔西走，甚至远赴国外采购有时也是必要的。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷 ，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。7 团结合作： 表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，公司才可在市场上永续经营，个人在公司的事业才可确保。 （二）公司各项政策一、供应商本公司与供货商之关系是“合作”，而非“对抗”，唯有互相合作，彼此之关系才可持久，彼此才可互利。本公司的供货商政策如下：供货来源 本公司广求货源，供货商包括：农产品之农民团体、供应 人、及承销人，国内外的制造商、代理商、总经销、进出 口商、及特约供货商。供货家数 同类（通常与价位是同义字）的商品，应避免向三家以上 的供货商采购，否则客户会有所混淆。但对于某些商品，如 食品、成衣、或电器用品，客户有强烈的品牌选择需求时， 此一政策可酌量调整。选择要件 本公司不可能向所有的供货商采购，故供货商的选择应谨慎 行之，基本上符合下列要求的供货商才可加以考虑：1 报价合理与诚实，绝对不可能违背商场诚信之原则者。2 质量良好，能对其商品质量有所保证者。3 其商品是本公司客户群所需要者。4 能在订货及配送作业与本公司密切配合者。5 财务稳健，公司或组织管理良善，货源可靠者。6 不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮者。7.应商应提交的资料：a.盖公章的企业营业执照复印件 (并已办理当年度年检) ；b.盖公章的企业税务登记证复印件 (并已办理当年度年检)；c.企业法人代码证书；d.商标注册证明；e.代理、经销商的代理、经销许可 (授权书)；f.企业开户行资料；g.盖公章的增值税发票复印件；h.盖公章的商品报价表；i.其它相关资料；j.食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证；k.药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品生产企业合格证;药字号保健品批准证书等。二、商品1.商品的选择为确保公司的成功，除了价格的竞争力外，最重要的便是商品的组合，正确的商品纵使必须以本公司客户群的需要来决定。本公司的商品政策如下：种 类 每种商品的种类力求宽广，但避免太过深入。应选择客户 群80需要的商品，避免选择“冷门”的商品，尽量以回 转快、销售量大的商品为主力。质 量 凡是商品能符合买卖双方所约定的质量标准或规格，即可 称为质量良好的商品。本公司应选择质量良好的商品，绝 不可采购不良率高的商品。檔 次 任何种类的商品都会因不同的消费层次，而有下列五种档 次的区分。商 品 檔 次 本公司应销售的商品等级 高 中高 中 中低 低本公司所销售的商品档次，是由“中低级品”至“中高级品”，换句话说，客户的消费层次是由中低至中高。商品档次与商品质量不应混为一谈，“商品档次”往往与“价位”为同义字，例如我们采购的某件商品是定位在中级的消费层次，只要该商品符合买卖双方约订的质量标准，即应称为质量良好的“中级”或“中等价位”的商品。退 货 原则上，本公司不鼓励退货给供货商，因为退货会增加供货商 之负担，间接亦会增加本公司未来的进货成本。但对于新产品 或促销品，本公司应事先与供货商有所约定，若在一定时间内 的销售量无法达到供货商建议的数量，本公司有权在保留部分 供销售之库存后，将其余的存货退还供货商。2.商品的引进a.商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高的利润，新商品引进率一年应达到20%-50%，并分解到每月、每周。b.通过对竞争对手的调查引进新商品。c.通过对市场的考察引进新商品。d.每月新商品引进率应在2%-5%。e.新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色。f.注意产品的生命周期。3.新商品订货g.新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据店铺面积、商品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品；h.在采购主管通知店铺新商品清单时，应注明商品品名、商品编码、规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等；i.门店按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列；j.门店应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识等方面突出展示；k.门店根据新商品销售情况，进行后续商品的订货工作；l.新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相应的营业指标(销售量指标、销售额指标、利润指标等)才能成为正常商品；m.经过三个月试销后，新商品销售末达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行汰换。4.商品的汰换a.对有效销售发生率一直较低的商品耍予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品；b.对于质量不合格或多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰；c.对淘汰商品建立档案，以防以后再次进货；d.商品淘汰时要有严格的程序；.列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准；.确定商品淘汰日期，通知店铺清点淘汰汰商品的库存量及、汇总；.淘汰商品的供应商货款抵押，换商品；.淘汰商品的退场 (下货架统一点数打包退场)。三、商品订价与变价：1. 公司价格战略天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利提高服务水平 高/低交替策略 刺激消费 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群2. 定价原则a. 混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略b. 保证毛利：放弃过低毛利商品c.了解市场动向，参考竞争对手的零售价d.清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品）e.不销售付毛利商品f.不得均一加价h.注意商品进价、售价是否含税3. 商品价格的制定 在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。 a.根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格b.很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是c.要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润 d. 在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整 e 根据顾客需求制订价格（反向定价） f. 通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格与供应商合作，在此价格的基础上争取利润4. 变价管理a.正常变价:：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整b.竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整c.季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整d. 促销变价e.DM商品变价：f.特价商品变价： 供应商提供赞助的进价及售价的变更 供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更 为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整 g. 时段价格变更：是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊爆价格促销的活动 h.清仓变价 季节性商品清仓变价，基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商做相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止积压商品清仓变价：积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止 残损商品变价：对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降低损耗 四、促销管理：1.促销活动的方式 a. 节目促销：春节、元宵节、情人节、妇女节、清明节、劳动节、母亲节、儿童节、端午节、父亲节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节、圣诞节、元旦 等b. 周年庆促销c. 主题促销：围绕一个促销主题进行的活动 如：婴儿爬行大赛、卡拉OK广场演唱大赛、冬令火锅食品展等2. 促销的表现方式 a.买A送A b. 买A送B c. 拍卖 d 抽奖 e 刮奖 f 赠 g 叫卖 h试吃 i.降价3.促销商品的选择a. 按照促销主题和品种要求，选择商品b.每次促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种c. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主d. 适当选择新商品，广告商品 e. 选择供应商促销力度较大的产品f.多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高的产品，以加强促销效果。 h.应保证促销商品在促销期间的市场竞争力g.不选择付毛利商品4. 促销商品的采购 a. 确定促销商品的毛利预算、销售预算和活动周期 b.提前下达促销商品订单，确保促销商品的数量，避免中途脱销，影响促销效果 c. 确保促销商品的按时到货 d.对促销商品的仓储优先、配送优先原则 e. 促销期间如有价格调整，应遵循变价规范，统一调整。并在促销结束后及时回复原价5. 与供应商共同促销a.让供应商积极参予，共同讨论促销计划 b.必须让供应商确保商品的足够数量与按时送货c.促销商品十分畅销，而无足够库存时，要采取紧急订单d.在促销活动中，供应商应该提供 f. 进价降低的优惠 h. 赠品提供g. 广告费赞助 i.促销员的现场促销k.促销货架的陈列费用（如堆头费、端架费等）l. 相应的陈列设备，如特殊的展示架6促销商品的陈列 a.陈列原则：醒目、突出、大面积陈列，营造良好的购物环境，让顾客产生购买的冲动 b.陈列方式：端架、堆头、整体排面、促销区陈列、特殊陈列等 c.POP广告及价牌 d.对于促销的商品，在陈列区内必须醒目的POP广告，以达到告示顾客，营造氛围的目的 e.促销商品的POP必须清楚醒目，可标明原价及降价后的现价，并说明此次促销活动的周期五、采购合同管理1. 采购合同签订的原则a.签订合同的供应商必须具备法人资格b.采购合同必须合法c.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则d.签订合同必须坚持等价、有偿的原则e.采购合同应当采用书面形式f.采购合同应该双方合同公章方才有效2. 采购合同的内容 a. 合同的标的：设备、商品的品名及品牌 b.合同的有效期 c.结帐方式 d. 交货期限、地点和送货方式 e.合同上有明确的包换、包修、包退的条款f. 商品的数量必须以超市实际销售的单位为最小单位 g.商品的质量和包装：合同上必须注明商品的包装方式，合同上应有具体的质量保证条款 h.合同上必须规定明确的商品结算方式和程序i. 不论以何种方式报价，价格表上必须注明确切的商品进价 j.合同上必须规定明确的商品结算方式和程序 k. 有配送中心的超市可注明送货至配送中心 l. 对于新供应商，一般先签署3个月的试销合同，如三个月内销售状况良好再续约 m. 商品验收方法：合同上必须注明验收的标准，合同上必须注明验收的方法、期限和地点 n. 违约责任：注明违约行为，通常以下三种行为为违约行为： o. 不按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品 p. 不按合同中规定的商品质量标准交货 q. 逾期发送商品 r. 注明违约责任 s. 合同的变更和解除的条件 t. 合同中应规定在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同 u.合同中应注明通过什么手续来变更或解除合同3. 采购合同的签订程序供应商通过谈判，符合我方各方面要求供应商提供的样品、资料通过审核采购主管填写采购合同申请单供应商填署空白超市采购合同，并与价格表一并盖章采购员审核签名并将采购合同上交采购经理采购经理审核并签名合同生效 4. 采购合同的归档管理与跟进 a. 采购合同的归档管理 b.按照商品种类分类归档 c. 采购合同复印件与供应商档案归档 d. 采购合同原件单独归当、统一管理 e. 采购合同的跟进 f. 以采购合同的条款检查供应商的表现 g. 采购合同期限的预警 h. 在采购合同期限前一个月对供应商的表现做综合评估以确定是否续约 i. 可在电脑系统中设定合同期限预警程序（三）采购人员必备基础知识一、行业的基本要项： 一项商品经过市场调查、产品设计、制程规划、设备配置、人员招募与训练、原料或零组件采购、生产、包装、储存、运送、广告、促销、批发、零售到消费者手中，严格来说是一种很冗长的过程，然而所有的企业就是在这种冗长的竞赛中求生存，在这种竞赛中当然有赢家，也有输家，输赢的因素很多，但最重要的就是有没有掌握行销的5P，所谓行销的5P就是：商品 价格 流通管道及销售地点 广告促销 人员采购人员必须对这行销的5点有深入的了解，才可能知已知彼，百战百胜，以下是这5点的简单介绍：1.商品： 采购人员最重要的一件事就是经由各种管道了解市场的需要，选择客户所需要的商品，如果背离客户的需要，采购工作注定要失败，公司必定库存堆积，而卖不出去。选择商品应考虑下列因素：口味、风味、质地、色泽、新鲜度、安全、卫生（特别指食品）功能 包装质量 售后服务保证知名度或吸引力 订货数量及交货期设计、花色、及尺寸 商品齐全度流行性、新奇性、或独特性 商品说明2.价格：本公司销售的商品最大的特色在于物美价廉，价格在行销上占了举足轻重的地位，在消费意识高涨，信息发达的今日，价格的高低很快就会在消费者的心目中一种建立起形象。本公司的顾客均为专业客户，这些人对价格更为敏感，故采购人员必定要在价格的谈判中，确实去研究竞争者的价格，并为本公司求取最佳的价格，否则就不应轻易去采购该项商品。物超所值是本公司商品的最大优势。3.流通管道及销售地点：除了流通管道之外，商品的销售地点也极为重要，如果某一项商品是被陈列在客户动线的死角，则采购人员应计划很好的促销活动或广告宣传，以吸引客户购买死角的商品。4.广告促销广告的目的在于透过各种媒体（如：电视、广播、报纸、杂志、看板等）刺激需求，通常须要以累积广告信息向目标客户说明产品的特点，让客户经由认知、了解、信赖、等阶段，转为最后的购买意愿及行动。只有广告，没有促销，有时也会功亏一篑，促销是唤起需要的刺激方案，一般均采混合促销方式，包括：广告、海报、标示、端架展售、示范、解说、陈列、试用、赠品、抽奖、折扣、折价、及其它富有创意的促销方式，以发挥促销的相乘效果，吸引客户的购买。5.人员任何企业是以“人”为本，商品的销售必须直接或间接地依赖人，本公司销售也不例外。这里所说的人，当然是指全体员工，唯有大家团结合作，从选择最正确商品开始，订出最有竞争性的价格，以最吸引人的方式陈列标价，创造最好的购物环境，让客户感受最亲切的服务，如此才可将商品顺利销售出去，让客户满意之后，再三回到本公司来购物，如此本公司在获得合理的利润之后，得以永继经营，每一位员工在公司的事业将可顺利地发展。 每一位员工在一个企业之中，就像一部精密的机器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一样而已，采购人员若知道这一点，就会以平常心与其它同事共处了。采购人员的首要职责是达成公司的利润目标，请采购人员灵活运用5点，本公司的利润目标将不难达成。二、商品价格结构：1 商业竞争的条件：现代的商业环境，竞争十分激烈，身为采购人员必须了解竞争可分为“价格竞争”及“非价格竞争”两种，下图简要说明了商业竞争的条件：价格竞争价 格 条 件折 扣 价 格 条 件竞争的条件产品的质量、设计及交货期产 品 竞 争非价格竞争新 产 品广 告 宣 传营 业 气 氛人 员 销 售折 扣 竞 争服 务 态 度 商 品 齐 全 度 陈 列 及 标 志 进 货 奖 励停 车 场营 业 时 间订 购 数 量 付 款 条 件售 后 服 务2产生价格竞争的的原因：市面上各型零售店愈来愈多，其中不乏国际连锁性的企业，各零售商或多或少都利用以上所述的竞争条件以求获利与生存，其中价格竞争更是剧烈，造成价格竞争的主要原因归纳起来有下列八项：（1） 供需不平衡，部分供货商或零售商为求生存而降价。（2） 各公司产品在质量、功能、设计的差异愈来愈小，消费者的商品知识愈来愈高，使非价格竞争的条件渐不受重视。（3） 流通管道复杂，部分零售商利用诱饵价格，吸引客户购买。（4） 关税逐渐降低之结果，进口商品与长期受保护的国产商品一较长短。（5） 商品生命周期缩短，而新产品陆续出笼。（6） 供货商进货奖励政策的缺失助长零售商的廉售，使市价陷于混乱。（7） 部分零售商经营不善或蓄意倒俩，库存商品因而低价脱手。（8） 地下经营者（如地摊）因不必负担税金、店租、管理费用等开支，而利用切货或倒店货之廉价进货，对消费者进行无孔不入的销售行为，使合法经营的零售商饱受不公平的竞争。3商品的价值与价格：商品的价值是指该商品本身所具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、售后服务保证、及购买的便利性等价值的总和。当客户认知的商品价值大于商品的价格，而他也需要此一商品，在他的经能力许可下，此一商品即可能成交。简言之，如果商品具有的价值被客户认为物超所值时，则必然会被买走，反之帽必然卖不出去，甚至降价也无济于事。4价格与成本价格与成本的关系可简单地以下列公式表示：零售价格进价成本毛利毛利率=（零售价一进价成本）/零售价加成率=（零售价一进价成本）/进价成本本公司内部所用的一律为“毛利率”，而“加成率”为市面上部分零售商、供货商或若干公司采购人员惯用的名词，不可不知。目前国内消费品之价格结构，若以零售价格作为100来计算时如下：零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本 100 10-30 5-20 20-35 35-60以上的价格结构，都属常态，若超出此范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的3-5倍，这时由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的20-30%），百货公司抽成又多（通常为营业额的25-30%），故总流通费用就偏离常规轨了。但消费者因有虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。5商品的价格结构： 商品的价格结构可以下列公式表示： 商品价格生产成本或进口成本流通费用 流通费用生产商毛利批发商毛利零售商毛利 如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示： 生产成本材料成本人工成本间接费用 进口成本起岸价格（CIF）关税消费税通关费用配销费用 生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：零售价格零售商毛利批发商毛利生产商毛利生产成本 100 1030 520 2035 35606生产商毛利：由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中， 必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：生产商毛利管理费用营销费用配销费用利息费用税金净利若再细分，可以下页的图表来表示：管理员薪资董监事薪资人事费福 利 金管 理 费折 旧修 膳 费事务费其它事务费行销人事费行销事务费行销费用广 告 费 用促 销 费 用营销费用销售人事费销售事务费销售费用折 扣交 际 费生产商毛利包 装 费配销人事费配销费用仓 储 费运 输 费利息支出营业加值税税 金所 得 税股东红利公 积 金净 利 保留盈余 在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。7决定价格的方法：一般决定价格的方法有下列数种：（1） 以部门别的采购成本加成的方式决定价格（2） 以市场价格为标准的方式决定价格（3） 以拍卖的方式决定价格（4） 以固定费用的回收计算方式决定价格（5） 以心理效果为目标的方式决定价格（6） 以诱饵价格之方式决定价格本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用，其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。8不同市场占有率的商品的价格策略：一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：（1） 74以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。（2） 4274市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。（3） 2642市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。（4） 1126市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。（5） 711市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认， 但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。9不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：营业利润 引起期 成长期 成熟期 饱和期 衰退期身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：特征项目引起期成长期成熟期饱和期衰退期整体需要量逐渐成长急速成长成长率减少停止成长减退竞争品牌少出现各种品牌逐渐至达顶点减少急速减少利润赤字提高逐渐至达顶点下降最低时会出现赤字景气好坏无关几乎没有影响影响渐大影响大因恶化而带来决定性的打击其它项目稍有供过于求现象转业、倒闭企业出现转业层出不穷生产成本非常高急速下降已达最低限度不再降低不再降低技术改良不断尝试改良附带部分几乎没有没有余地几乎没能生产设备规模小规模大因生产效率不良而着手整顿废弃、转换运转度百分之百充分运转超越巅峰降低其它项目出现各种商品流通管道有限扩大整理缩短缩短、整理库存量不足库存量枯竭，订单源源不断增加已达最大限度降低退货有时有付款顺利开始增加增加急速增加利润大合理开始减少减少没有支票长期化其它项目消费者消费者阶层都市的高所得阶层都市的高所得阶层普及于地方都市的中所得阶层乡下的低所得阶层最低所得阶层或极少数的乡下人士知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍价格非常高降低紊乱大廉售大致安定其它项目精英意识非常高、不具价格领导者的作用精英意识高、具有价格领导者作用热烈列换品牌热衷更换品牌以新产品交替频繁其它广告教育指导、首次激发需要强调品牌，市场占有率提升，竞争更加激烈以销售金额为目标，特殊企划活动减少广告量以促进有利润的销售为手段促销效果极低三、谈判技巧与策略：1谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。2 谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。（4） 说服供货商给本公司最大的合作。（5） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。3 平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。4 交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。5 供货商的表现： 表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。6 与供货商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。7 谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：（1） 市场的供需与竞争的状况（2） 供货商价格与质量的优势或缺点（3） 成本的因素（4） 时间的因素（5） 相互之间的准备工作8 谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。（5） 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。（6） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7） 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。（8） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11） 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12） 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。9 谈判的十二戒：采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。（1） 准备不周(2)缺乏警觉 (3)脾气暴躁 (4)自鸣得意 (5)过分谦虚 (6)不留情面 (7)轻诺寡信 (8)过分沉默 (9)无精打采 (10)仓促草率 (11)过分紧张 （12）贪得无厌10谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 质 量 交 货 期 包 装 交货应配合事项 价 格 售后服务保证 订购量 促销活动 折 扣 广告赞助 付款条件 进货奖励11谈判的策略：（1） 质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件： 产品规格说明书 品管合格范围 检验方法 商品质量检测报告 生产许可证 采购人员应必须向供货商取得以上资料，以变未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准物理或化学的规格性能的规格样品（卖方或买方）以上的组合采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。（2） 包装：包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。 设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。 基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。 对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。（3） 价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。 在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。 在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司销售的好处，这些好处包括：（a） 大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让