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文档简介

队名：目标队 部门：销售部 姓名：陈悦凯阶段性总结分享 陈悦凯转眼之间，第一阶段培训快进入尾声了，这是让人难以忘怀1个多月，紧张而又充实，刺激而又耐人寻味。这次培训，让我对自己的目标更明确以及对公司的优势资源有了更深刻的认识和了解。结果思维、个人战略、客户价值的重要性等精彩的培训课程内容，使我受益匪浅。常言道：听君一席话，胜读十年书。结果思维教会了我什么是结果，什么是任务，结果来自于行动，很多时候我们总会为自己做不到的事情找借口，认为自己做不到原因不在我，因为我有去努力过，但结果思维更多的教会了我，要做有结果的行动，没有结果意识，职责就是一纸空文，所做之事就变得没有价值。在实际工作中企业是靠提供给客户结果获得生存的，员工是靠给企业提供满意的结果获得薪水，所以评价一个人的成功，不能只考虑他的影响力、成就、激情、理想等因素，也不是自己说了算，而是由客户说了算。客户不仅仅是公司上下级，还有我们接触的客户，销售与客户是最能体现其价值的。因为作为销售人员，每天站在第一线面对客户，不只是你要认得他，更要他认识你，主动找你达成购买交易这样才能体现其价值。现在一直在做客户的细分工作，一开始真的不清楚这份工作的重要性，“就是简单的将客户分类，这有什么难的”，这是我最初的想法，但是学了客户价值后，我在想老板为什么安排这样的工作给我，而我这样做的目的是为了什么？我这样做的目的是更好的维护好这一帮客户，让他们成为我们的终身客户，为我们创造更多的价值，这是我的理解。比如，当一个客户购买了一套20万元的商品房，很多人认定该客户的价值就值20万，但是我们要的结果不是这样，我们要理解该客户的真正价值是他购买所有商品加上他在未来可能购买的所有价值的总和。过去我可能只是停留在客户的第一次购买，而忽略了他们的终身价值，这将使我们的销售事半功倍。我有过这样的一批客户，在公寓未开盘的时候，不少人都来了解，也有很多介绍亲戚朋友来看的，到最终成交量也不少，但最为典型的是一个药产商，他在了解房子各方面信息后不仅介绍朋友成交，更夸张的是另一个朋友在外地，他没到现场了解过，只是靠他口头跟他说而己，他作主帮他朋友选了房，这就是一个人的影响力有多大，对你的价值就有多大，这只是开始，后来他不只第一次购买了我们的商品，写字楼开盘他再次购买了我们的写字楼，然后介始他妹也买了，至今与我们的关系一直很好。这样的客户加以维护就是我们的终身客户！所以更多更充分的挖掘用户价值，就必须做细分客户很感谢公司给的这个平台，青春因有
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