顾问式销售技术满分试卷.doc

顾问式销售技术 课前自评 学习课程 查看考试结果 360度改进计划 360度改进评估 改进实施报告窗体顶端窗体底端考试得分100课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！窗体顶端单选题正确1.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对1 A 以解决反论为目的2 B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易3 C 尽力克服反论4 D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售正确2.下面哪个是克服反论的最有效方法5 A 详细的说出产品的优越性6 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处7 C 针对反论马上与客户展开讨论8 D 引出客户没有注意的问题点正确3.在购买循环中，关于决策点说法错误的是9 A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点10 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果11 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚12 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式正确4.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问13 A 5014 B 6015 C 7016 D 80正确5.下列使用问题性询问方法错误的是17 A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们18 B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求19 C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情20 D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式正确6.下面关于状况性询问看法不正确的是21 A 状况性询问最关键的是要精简问题22 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向23 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题24 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确7.下面哪个是需求确认询问的目的25 A 使客户注重对策的难题26 B 使客户说出对策的细节27 C 通过增加对策的吸引力来帮助销售28 D 让销售代表自己来说明对策正确8.模式中，“I”的含义是29 A 扩大30 B 弄清31 C 确认32 D 举例正确9.下面哪个不是需求确认询问的目的33 A 通过增加对策的吸引力来帮助销售34 B 突出对策的重要性和意义35 C 使客户注重对策的效益而不是难题36 D 让销售代表自己来说明对策正确10.下面的哪种看法是正确的37 A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”38 B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望39 C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功40 D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题正确11.下面关于销售行为与购买行为说法正确的是41 A 很熟练的传统销售行为和客户的购买行为之间一般不存在很大的差异42 B 客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联43 C 对于新产品，只要销售员努力去推销，就能产生很大的效果44 D 极富感染力的销售行为对购买行为的影响是巨大的正确12.下面关于销售员的有效提问说法错误的45 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点46 B 向客户有效的提问是销售的关键47 C 提问的关键是问到客户关心的问题48 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会正确13.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少49 A 3050 B 4051 C 5052 D 60正确14.下面哪个不是隐藏性问题53 A 分析现状54 B 抱怨与不满55 C 问题点56 D 明确的表态正确15.寻