员工工资激励方案

1 / 25 员工工资激励方案 一、总则 为鼓舞销售人员工作热情，积极开拓新客户，提高工作业绩，公司特制订本销售人员薪酬方案。 二、 适用范围 本办法适用于公司内部销售、外部销售，公司内部分销及外部分销。 三、 销售部业务人员工作归属 1、公司内部销售 公司销售大厅销售人员，直接归销售部管理。在销售大厅接待客户，全过程跟踪服务，直至销售达成。 2、公司外部销售 在公司外部，或利用自身资源自行开发、访问准客户，每日达到一定的拜访量 ，宣讲产品，达成业绩目标；准时参加公司组织的各项会议和培训，接受相关的教育和训练。 3、公司内部分销 由公司根据员工业绩情况及个人意愿，选择性外派至各公司直营分销点。由各分销点经理负责各分销处日常运营，直接跟销售总监汇报。 4、公司外部分销 公司审核通过的外部分销商，在公司规定范围内自行运营，运营费用及运营风险自行承担。 2 / 25 四、 薪酬结构 1、工资包括：固定工资、浮动工资和津贴、业绩提成、奖金五部分。 2、固定工资指根据职员的职务、资历、学 历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。 3、浮动工资包括：绩效工资、考勤工资等。浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及公司经营业绩确定的、不固定的工资报酬。 4、津贴按照公司员工手册的规定，不同的职位，享受不同的津贴。 5、提成比例按照公司的业务激励政策发放。 6、奖金指销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 7、员工工资扣除项目包括：个人所得税、缺勤、扣款（含押金、借款、罚款等）。 五、 工资计算方法 工资计算 以签合同额计薪，新员工试用期为 2 个月。 1. 工资计算公式： 实发工资 = 应发工资 - 扣除项目 应发工资 = 固定工资 + 浮动工资 + 津贴 + 业绩提成 + 奖金 浮动工资 = 考勤工资 + 绩效工资 2. 固定工资 + 浮动工资标准： 3 / 25 适用于公司内部销售、外部销售、公司内部分销。 3. 业绩提成标准 个人业绩当月清零，一个自然月内累计，销售员月度个人任务数 150万元，月度个人少于 150 万元业绩，无业绩提成。 （ 1） 公司内部销售 （ 2） 外部销售 外部销售人员须陪同客户来销售大厅，无陪同的情况下，需提前自行联系好接待人员，否则视为自愿放弃该客户归属权。 （ 3） 公司内部分销 公司内部分销人员，公司负责办公场地选择及租赁，将不再负责工资等人力成本支出。 业绩提成比例：按合同额的 2%计算。 （ 4） 销售主管奖励标准 销售主管业绩为大厅销售额及其自身拓展业务额（现存分销商业绩除外），当月清零，一个自然月内累计。销售主管月度任务数 2000万元，月度少于 2000万元业绩，无业绩提成。 4. 奖金标准 销售部完成每月任务额，销售客服部全体员工当月均发放等额奖金。 5. 浮动工资计算方法 4 / 25 浮动工资 = 任务完成数值 浮动金额 缺勤工资 六、 考核 考核分为日常考核和业绩考核。 日常考核包括：工作表现、出勤率、工作态度、客户拜访量等。 业绩考核：以一个月为一个考核周期，考核周期内，业绩可累计。 业绩指标：销售主管 2000 万元 /月 销售员 150万元 /月 七、 工资的发放 固定工资、浮动工资、津贴 、奖金部分：下月 15 日发放 业绩提成部分：下下月 15日发放 八、 激励 原则：在保证完成销售任务的前提条件下，最大限度的给予销售 部门人员激励。 激励方法：包括精神激励、现金激励 精神激励：公司每个考核周期、每季度、每半年、每年均进行金 牌、银牌、铜牌销售的评选，优秀员工会得到公司的通报表彰。 现金激励：每月销冠进行一次性现金奖励与工资一同发放。 九、 晋升 5 / 25 我们真诚地希望，每一位进入公司的员工，都能够在较长的时间内与公司共同发 展。公司为完成业绩指标的员工设置了两条晋升通道，包括业务序列和管理序列。 业务序列： 1、 销售员工半年内累计三次获得销售冠军，可晋升为金牌销售，并享受金牌销售的相关待遇。 2、 销售员工半年内累计三次获得销售亚军，可晋升为银牌销售，并享受银牌销售的相关待遇。 3、 销售员工半年内累计三次获得销售季军，可晋升为铜牌销售，并享受铜牌销售的相关待遇。 管理序列：销售员工表现突出，且综合素质达到标准，在个人同意的前提下由公司选派至内部分销点，任 分销经理，从事销售管理工作。 十、 附则 1、本管理办法由销售部起草，总经办核准，总经理批准，于 2015年 月开始执行。 2、本协议最终解释权为销售部。 为实现公司销售人员薪酬激励方案为实现公司销战略目标，本着 “ 以人为本 ” 原则，建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特6 / 25 制定本规定。 一、激励原则 区域的综合绩效来自区域内销量、销价、市场占有率、终端建点、渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。 有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。 薪酬模式 基本工资（按公司规定） +绩效奖金 +津贴补助。 总收入 扣除项目。 销售奖金 +渠道奖金。 费补助、差旅补助等。 人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 二、薪酬模式说明 司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 处是指对营销人员在工作过程中所产7 / 25 生的费用给予一定的补助。 据区域销售业绩给予的一种激励奖金 据销售区域内的渠道管理业绩及新的渠道开发数量给予的一种激励奖金 金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 三、绩效奖金 计算公式：绩效奖金 =销售奖金 +渠道奖金。 销售奖金计算公式 销售奖金 =基准奖金 销售达成率 公式说明： 根据司规定的各区域任务达标量计提 销售达成率 =实际销售额 /目标销售额 *100%），在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为 0，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 150%时按 150%计算。 在 对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售8 / 25 额也可能不一样。 渠道奖金计算公式 渠道奖金 =基准奖金 （终端增长率 +平均销售率） 2 基准奖金：同上公式。 终端增长率：（终端增长率 =实际新增终端数量 目标新增终端数量 *%），指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端增长率；终端增长率的区间为 0150%，终端增长率在区间内按实际值计算，当终端增长率大于 150%时按 150%计算。 实际新增终端数量：（新增终端数量 =新建终端数量 终端淘汰数量），终端数量应该是经过备案的终端。 目标新增终端数量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。 平均销售率：（平均销售率 =终端实际平均销量 终端目标平均销量 *%），指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率；平均销售率的区间为 0150%，平均销售率在区间内按 实际值计算，当平均销售率大于 150%时按 150%计算。 终端实际平均销量： 终端实际平均销量 =E（ N 个终端实际销量） N ，在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。 9 / 25 终端目标平均销量：由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。 基准奖金 基准奖金说明：，即销售提成，可按 吨计提，但需根据各区域综合考评来定案销售提成。 基准奖金确定：基准奖由销售处市场部拟定，经财务处和销售副总审核，总经理批准执行。 四、绩效考核说明考核种类： 绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。 月度考核：由销售处市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度销售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续 3次不达标者实施辞退处理。 年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度 1月 1 日起至12 月 31 日为止，于年初组织年度管理考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 考核指标 销售指标 销售指标 =（销售额 目标销售额） 100% 渠道指标 渠道指标 =（实际新增终端数量 目标新增终端数量）100% 管理指标：由市场部拟定具体管理考核标准。 考核指标说明 10 / 25 指标分值：指标总分值为 100分，详见附表 渠道指标说明：渠道指标模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场。 考核成绩的计算 月度计算 当各考核指标均及格时，考核成绩 =（销售指标完成率 50%+ 渠道指标完成率 40%+ 管理得分 。 如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及 格的，所有成绩为零。 考核指标及格线为 60。 年度计算 年度考核成绩 =各月平均值 年度考核 考核管理及规定。 月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者也将被淘汰。 年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的 70%奖励 10%的优秀者，奖金的 30%奖励 30%的进步者，其余的将没有奖金。 考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现 象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。 申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反11 / 25 馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反 映者合理答复。 五、发奖金发放标准 月度发放标准：月度发放金额 =（月度实际绩效奖金 发放标准说明：每月计提 10%的绩效奖金作为年终管理奖 . 绩效奖金： 奖金比例：（见提成比例） 业务提成考核： 销售人员连续两个 月未达到公司的任务指标的 40%，公司给予 200元的处罚，并口头警告一次，连续三个月未达到公司任务指标的 40%，降级或劝其自动辞职（但如果两月连续未完成任务 40%，但季度任务 已提前完成，不计处罚）； 与经销商签订合同超出公司规定政策经公司同意后执行的按照超额比例扣除相应提成。如未按公司规定私自承诺为公司造成损失的，后果有个人承担。 年终奖励：待定，此项由总公司定夺 考核指标 过程考核表： 服装店铺管理很重要，除了自身店铺的装修、店员培训、品 牌影响力之外，店员的薪资制度也是十分重要的。因为这是关乎店员工作积极性和长久性的关键。那么服装店应该如何制定薪资制度呢？一下一套完整的薪资制度供广12 / 25 大店主们参考。 本套薪资体系适用于公司直营部所属的所有自营店铺 一、薪资组成 底薪 +月销售奖金 +单项奖 +学历工资 +工龄工资 +饭补+全勤奖 +年底奖金 底薪（根据店铺类别不同，进行相应的档别工资） 星级 店长 领班 导购 备注 五星 2000 1500 1400 全勤奖 200 元 ,在每月出全勤的情况下发放 00元 /月 四星 1800 1400 1300 三星 1600 1300 1200 二星 1400 1200 1100 一星 1200 1100 1000 二、销售奖金 根据店铺当月任务完成率，进行销售奖金发放：详见销售奖金比例表 店长奖金： 店铺任务 完成比例 任务（单位：万） 5及以下 60246850%以下 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13 / 25 51%200 300 400 500 600 700 800 900 1000 61%300 400 600 700 800 900 1000 1200 1400 81%400 600 900 1100 1300 1500 1700 1900 2100 101600 900 1100 1300 1600 1900 2200 2500 2800 121800 1100 1400 1650 2000 2300 2700 3000 3400 151950 1400 1850 2250 2650 3150 3500 4000 4400 180%以上 1200 1800 2300 2900 3450 4000 4600 5100 5500 店长自 2015 年 3 月份设立个人销售任务，标准为店铺月任务的 5%店长奖金 =店铺任务完成率 *店铺任务完成率奖金 *80%+个人任务 完成率 *店铺任务完成率奖金*20% 举例： A 店 3 月份店铺任务为 10 万，则店长任务为10万 *10%=1 万， 3 月份实际完成店铺任务完成 9万，店长个人任务完成 2 万，店长 2 月份奖金为： 90%*1100 元*80%+200%*1100 元 *20%=1232元 导购奖金： 三、单项奖 14 / 25 1、月度区域指标完成率冠军店（在达标基础上参评，下同） 每月同品牌店铺评出一个任务完成率冠军店（任务完成率 100%以上参评），店长奖励 200 元，任务完成率倒数第一名店铺 ，店长罚款 100 元（任务完成 100%不参与负激励） 2、月度连单最高冠军店 每月同品牌店铺评选出一家连单率最高的店铺（连单必须是在 店长奖励 200 元，连单率最低的店铺，店长罚款 100 元 (上不参与负激励） 3、月度任务完成奖 店铺当月任务完成 100%，根据店铺业绩指标完成进行店长奖励 月奖金 完成金额任务（单位：万） 5及以下 6024680以上 100%完成任务的基础上，每超出任务 1万进行奖励 50 80 100 120 150180210240280 1、个人月销售冠军奖（必须 100%完成任务后的导购参加评比） 15 / 25 本月店铺内个人销售业绩最高的导购员获得此奖项，根据店铺人数确定 : 2、连单奖 当天对单一客户完成了连单要求两件以上（单件折扣6 折以上参与，赠送的除外，低于 6 折的高于 35折 3 件以上计算），评出最高的连单奖 1 名，按不同店铺类型，实施奖励：总店员 数 2，奖项为 20元 /天；总店员数 6项为 30元 /天。 3、单件最高售价奖（每季调整）：每售卖一件指定的高价款式（占比 5%）就奖励 10。 4、指定库存特别推动奖：是指当季重点处理货品，不低于 7 折（非往季货品），每卖出一件，奖励 10 元 5、班组竞赛奖金 (店铺业绩完成 100%参与以下奖金 ,每班组人数不低于 2 人 ) A 班月销售业绩超过 B 班20%以上，可获得班组竞赛奖金 100 元 6、月度任务完成奖：店铺任务 100%完成享受此奖，低于 100%此奖取消 月奖金 完成金额 任务（单位：万） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 及以上 100%完成任务的基础上每超出任务 进行奖励 16 / 25 25 50 90 120150180200250300 C、团队奖（店铺任务完成率 100%以上参评） 月度单品牌店铺 名（ 30张银卡以上参评， 1 张钻石卡 =3 张银卡， 1 张金卡 =2 张银卡），奖励店铺 300元， 30 张以下，数量最少的店铺给予负激励 100元 四 、学历工资 大专 30元 /月，本科 50元 /月，硕士或双学士以上 100元 /月。 五、工龄工资 工龄工资每满一年就增加 600 元 /年，即工作满 1 年后月薪资就增加 50元 /月 六、底薪调整： 1、凡是店铺连续 3 个月完成店铺任务 100%以上，店长提升一星，导购完成率连续 3 个月超额完成 20%或连续 4个月完成任务 100%，提升一星， 2011 年 2 月起，所有岗位都按照 2015 年底薪进行计算。 2、新开店铺前三个月不进行任务考核，按照底薪加提成制工资发放（导购个人销售 2%提成，店长店铺销售 1%提成），第四个月开始按照以上薪资方案执行。 七、销售奖金： 年底公司根据店铺全年销售任务的完成比例，进行团17 / 25 队奖金发放（发放时间为春节前）所得奖金店长占 50%，剩余 50%由店长根据员工对店铺的贡献度，来进行分配，团队奖金具体实施方案如下： 年奖金 完成金额 年任务（单位：万） 100 以下 100） 120） 140） 160） 200） 240 以上 100%完成年任务 每超出任务 1 万额外再奖励 50 100 150 200 250 300 350 一、总则 编制目的 为实现公司市场部营销战略目标，本着 “ 以人为本 ”原则，建立公平、公正、合理的市场部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本规定。 适用范围 本规定依薪酬制度和人事制度而制定，营销中心市场部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。 激励原则 综合绩效原则：各区域的综合绩效来自区域内销售量、咨询量及 渠道维护等内容的综合考评。 公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员18 / 25 必须公平、公正、公开。 长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度季度综合测评，长期激励。 文件管理规范 本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监督施行，财务部、营销中心下属市场部共执行。 本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 本规定经总经理批准生效后，于 2015 年 9 月 1 日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 二、薪酬激励模式 薪酬模式 总体收入基本工资绩效奖金津贴补助。 实际收入总收入 扣除项目。 绩效奖金销售提成奖金渠道奖金。（小区物业渠道，异业合作渠道，网络媒体渠道） 津贴补助：话费补助、差旅补助等。 扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、年度绩效部分及其他应扣款项等。 薪酬模式说明 绩效奖金：公司绩效考核达到一定标准，为奖励员工19 / 25 辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和年度奖。 津贴补助：此处是指对行销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 销售提成奖金：根据所负责区域行销活动所得名单的售业绩给予的一种激励奖金。 渠道奖金：根据市场渠道区域内的渠道管理与拓展给予的一种激励奖金 设置原则：奖金绩效高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域副经理提高工作积极性，增加咨询量销售业绩，让业绩突出者实现高奖金高收入，真正实现多劳多得的劳动法精神。 三、基本工资 基本工资公式 基本工资基础工资岗位工资工龄工资。 基本工资说明 基本工资：基本工资不是行销人员的主要收入来源，它是行销人员基本收入，是行销人员最基础的生活和工作保障。 基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45左右。 岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简20 / 25 轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为（分类需要人事部协助分类），岗位工资在基本工资总额中占 50。 工龄工资：按员 工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准（人事部制定） 基本工资管理规定 基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年 10 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变 动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后 1个月起调整。 四、绩效奖金 绩效奖金公式 计算公式：绩效奖金基准绩效考核奖金 +销售提成奖金 +渠道奖金。 基准绩效考核奖金 根据月度绩效考核表考核成绩按考核分数发放（由人事部门确定）。 21 / 25 销售提成奖金 计算公式 销售提成奖金辅助完成销售额 公司规定点数（ 3%5%）（待定） 渠道奖金 计算公式 渠道奖金所开辟渠道的重要等级确定奖金额度 +重要渠道的管理维护（具体数额由人事部决定） 备注：人事部门可根据渠道的重要性分为 A B 基准绩效考核奖金 基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大则基准奖金数额大，反之则小。 基准奖金确定：基准奖金由人力资源部拟定，人力资源经理和营销总监审核，总经理批准执行。 调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性 ，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。 五、绩效考核 考核说明 考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及季度考核和22 / 25 年度考核三种方式。 月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续 3次不达标者实施调岗或降级处理。 季度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上季度营销考核成绩汇集整理。季度考核是归总 3个月实际指标达成，采取统筹措施，月不达标 而季达标者可补发 3个月内扣除绩效，季度不达标者则不可获得绩效。 年度考核：由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照 自然年，于个人自然年完毕后。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。 考核指标 名单指标 名单数指标（名单额 目标名单额） 100% 渠道指标 每人每月开辟 25 家合作商户，稳定维护 35 家已有合作商户 管理指标 由人力资源部拟定具体管理考核标准。 考核成绩的计 算 23 / 25 月度计算 根据月度绩效考核表按照百分比计算 60%为合格档。 季度计算 季度考核成绩各月平均值是否到达 60%为标准 年度计算 年度考核成绩各月平均值是否达到 60%为标准 考核管理及规定