销售9大步骤及原则.doc

卖房谈客户九大步骤1. 开场白（收集客户资料、赞美、危机）2. 沙盘1）定位、位置、大环境、小环境（总分总） 2）细讲配套：水、电、供暖、电梯、物管、安防3. 收集客户资料 在开场白没有收集完全，继续收集，不是为了收集资料而收集，为了9大步骤谈客而使 9大步骤贯穿其中，无时不融在其中，前后一致4. 户型推荐，户型包装，指点江山，看房，死推一套。5. 价格分析，算价格，成本分析6. 逼定，前后贯穿，融汇其中7. 三板斧：a.地段 b.价格性能比 c.入市良机8. 具体问题具体分析9. 临门一脚，危机，客户把握一、 开场白1、 目的：成为客户的朋友，给客户定位。与客户成为朋友这个“度”的掌握要适度。2、 开场白要做的事：自我介绍，交换名片，赞美客户，收集资料3、 开场白注意的事情：危机感的灌输，死推一套，赞美的重要性，坐姿的重要性4、 关于赞美：赞美是否到位决定了谈判的成功与否，好的赞美就像一剂良药，刻意的要求自己，学会赞美，并且整个赞美要贯穿谈判整个过程。例如：1）您好，这边坐，握手，交换名片 2）赞美（男的面前赞美女的，女的面前赞美男的，夫妻面前赞美小孩） 3）灌输危机感，咱们这儿的房子卖的非常火，你怎么才来呢 4）来（*先生/*女士）让我给您详细介绍一下我们楼盘的整体情况。 5）（*先生/*女士）我给你介绍完了楼盘情况，我还不知道你是做什么行业的呢： a.住处 b.做哪个行业 c.几口人住 d.喜欢高一点的楼层还是矮一点的楼层 e.打算要多大面积的，几室几厅的？ f.打算投资还是自住 g.是一次性付款还是贷款买房二、楼盘介绍（沙盘讲解） 这一部分要求置业顾问从大环境讲到小环境，大环境：首先从地理位置讲，发展，升值空间 小环境：楼盘自身的情况(分成几部分，商业，住宅，总高，楼层，户型，面积等)，水电、物业、供暖、电梯、门、窗、安防、绿化、景观）三、 收集客户资料 介绍表示欢迎，1、着别人感兴趣的话题，例：以前做什么的，现在怎么走入这一行的，自己要留一份客户的电话，如果留下了，对方则把你当成了朋友，如果对方不愿留，说明他还没有打开心扉，让自己成为一个多面体，抓住他的观点，要求点，最终成为朋友，“有没有名片交换一下？”“你是自己住呢，还是买来投资?”当他把真实的想法告诉你的时候，就可以给他定位，用观念去跟不同层次的人交流，想办法成为朋友，成功的把自己销售出去，真诚可以打动一切。1、 了解客户的购买意向（面积、楼层、价格、户型）客户的实力。四、 户型推荐（根据前面的资料，推荐户型） 首先要求每一个置业顾问对每一个户型的特点，面积都要熟悉，背出来，注意客户心理，要有强烈的推销意识，你说的那种户型好要进入角色，要身临其境，语言要亲切，你觉得最好的就是最好的。要能够给户型的功能和实用性加以包装。五、 价格分析，算价格，成本分析1、 楼层、面积、单价、总价2、 一次性付款优惠3、 贷款的优惠4、 物业费的收取（有什么样的物业管理，物业的档次等级划分）5、 首付达到多少合适6、 贷款多少年利率低或压力小六、 逼定 逼定要分尺度，并且要根据客户的情况，如果在非常看好的情况下，要让他马上下决心定下来，要给客户制造危机感，如果对方对你介绍的房子还有疑问，要解决他心理的疑问。1、你看到我们售楼处看房子的人这么多，您看的这款户型又是我们这比较畅销的户型，您要是看好了，就定下来，要不然等您再来就不一定还有了，您看哪个售楼处有我们这么多的人流量，客户这么多，大家的眼光是不会错的。2、这年头留什么也不如留房子，你汽车从车行里开出来后，最起码贬值了5000元，而房子就不同了，象我们这么好的地段，实际从买房子这一刻起已经在升值了，别犹豫了，赶快定下来吧，要不然再后悔就晚了。逼定时如果客户已经考虑下决心了，这时要求分析购买客户的类型1）智慧，稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所左右，对于疑点，必须详细询问。对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明，一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。2）感情冲动型特征：开朗激动，易受外界刺激与怂恿，很快就能决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其他顾客。3）沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃。对策：除了介绍产品，还须从亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。4）优柔寡断型特征：犹豫不决，公覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。对策：推销员须态度坚决而自行，并取得客户信赖，并帮助他下决定。5）喋喋不休型特征：因为过分的小心竟而喋喋不休，凡大小事皆在考虑之中，有时甚至离题太远。对策：置业顾问应先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意，取适当时机将其导入正题。从下订单到签单须快刀斩乱麻“以免夜长梦多”。6）盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售员，拒人于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方找寻对方的“弱点”。7）求神问卜型特征：决定权操于“神标”、“半仙”之手对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些风水迷惑，强调人的本质。8）畏首畏尾型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他对策：谨言慎行，多听少言，神志庄重，重点说服9）斤斤计较型特征：心思细密，“大小通吃”锱铢必较对策：利用气氛相逼并强调产品的优惠，促其快速决定，避免斤斤计较。10）借故拖延型特征：个性迟疑，借调推延，推三阻四。对策：追求顾客不能决定的真正原因，设法解除，免得受其拖累。七、三板斧1、分析人民币，先是人民币贬值，找一个避风港，使自己的资金有保障，且不断增值钱放在银行是投资，利息是一种回报形式，但实际上是放着人民币贬值，截止目前，我国的银行已七次降息，并且增收20%个人所得税，由此可以看出，存款不能达到投资的目的，而且贬值也将越来越快，所以存钱投资是很不安全的。2、投资方面：分析股票、期货、做生意都存在风险，决定买房时最佳投资方式股票：炒股是一种高风险的投资行为，中国股市近几年的表现已经证明，通过炒股挣钱已经不太可能，股市中有句行话：“十人炒股7赔，2人平，1人赚”从08年开始80%的投资都被套牢，精神上的拖累，资金的贬值，使得股市成为投资者望而生畏的地方。做生意:在改革开放初期，曾经有卖牛仔裤而成为百万富翁的神话，随着市场经济发展的日趋成熟，消费市场的疲软做生意发大财已非易事，整个市场进入微利时代，利润也不会超过20%，同时还要劳神费力地对付工商，税务，公安等部门的检查，所以做生意也很困难，各行各业可以说都已做烂了。3、买房为什么要买市中心的房子，重点要讲地段买房投资就要讲究投资的回报，在同一个城市中并不是所有地段的房子都具有同样的升值价值，近几年来，我国房地产的增值速度在30左右，而不同地段的房子，增值速度是不一样的，一般来说，市郊的房子幅度为，市中心地段好的房子增值速度为至左右，那么究竟是什么原因导致不同地段的房子的增值幅度有这么大的差别呢，我做房地产有几年时间，总结有三点：第一是地段，第二是地段，第三还是地段，为什么地段这么重要呢？）地段好，交通便利，生活方便市区中心地段是工作，居家的最好地段，因为这一地段既靠近市中心商务区、学校、医院、超市、餐饮娱乐等市政、生活配套设施齐全，交通又在环线上，无论到达那个区域坐车都非常方便，能得到一流的生活享受，这样的区域形成一般都要几十年、上百年的时间甚至更久，而这样的地段资金投入也是很高的，可能是几百亿、几千亿甚至更多，而如果你在市郊就享受不到这些金融，商贸区带来的一切生活便利。2）黄金地段升值快这是由供求关系决定的，在市中心可供盖房的地段是少至又少，土地是不可再生的，只会少，不会多，市中心地段一般商业是比较多的，政府批准盖沿街住宅越来越少，因此供不应求，升值自然也就快。八、具体问题具体分析1、价格贵其实你买房子，不是光看价格，价格虽然也很重要，但绝不是越低越好，而是要看它是否物有所值，比如：你买一件100元的衬衣，你说贵不贵呢？这主要看你在哪买的，买什么样的衬衣，如果说地摊上买的一般衬衣，你肯定觉得贵了，但是如果是在品牌商店买的，如“鳄鱼”牌的衬衣你会觉得很便宜，可能豪不犹豫的就买下来了，我想您周边的楼盘也看过了，象我们的楼盘从地段再到楼体质量，物业管理，小区绿化都是高档次的，俗话说的好一分钱一分货，您买好的东西肯定是要贵点的，但是也是物有所值的。1、 户型不好户型主要跟你如何设计有关，因为我们的房子是框架剪力墙结构的，这也是现在高层最好的结构，抗7级以上的地震，四面是钢筋混凝土浇注的，里面可以随意改动，根据您的需要改动。2、 阳台小a. 现代人的生活理念不同，洗衣机、干洗机进入了家庭，不会再象以前的衣服那样滴水，需要大量的空间去晒。b. 现在室内的装饰比外面的装饰好，不象以前的家里没有什么好看的，谁还需要大阳台啊。c. 真正的活动空间是客厅，内阳台是计算面积的，买厅大好过阳台大。3、 卫生间小没有浴缸现在90%的家庭都不用浴缸，大家一起使用很不卫生，不利于健康，你天天还要打扫卫生，再说了，既浪费水又浪费煤气，你去问问那些家里有浴缸的是不是这样？他们有几天在使用？现在一般人都在用淋浴，如果真正享受的，都去洗桑拿了。4、 打折对于打折，客户一般是一种消费习惯和认为是一种必然，其实只是个数字游戏，无非是说把单价提上去后在折扣下来，而客户并没有得到真正的实惠，反而可能从不同的人那里拿到不同的折扣，是一种真正的不实惠，企业要获得利润来看，只有两种可能，要么是造价低廉的伪劣品，要么走私偷漏税，这种可能性很小，任何产品的质量和服务都有一个成本与价格的正比，降价打折表面上消费者得益，最终肯定是受害者，不稳定的价格留给消费者不可靠的印象，降低企业的信誉度，我实在是希望帮你的忙，但是我希望你能理解我们。我们对每一位客户都是平等的，您今天讲不下来价，别人也是一样，这是企业的管理制度同时对您也是公平的，您买我们的房子也能放心，我们的质量是有保证的。5、 资金不够买房资金不是主要问题，问题在于是否下定了决心，要是等到全款再置业的话，那你看重的房子买不到事小，可能等您的全款到位，房子不知道要增值多少了，可能到时候您又资金不足了，因为人民币的升值永远没有房子升值来的快啊，您现在不够的话可以向银行贷款，置业本身就不是一步到位的事，要是对前途没把握就更是要解决住的问题了，而且，向银行贷款是一种荣耀（只有有胆识、有魄力、有才干的人才能这样做）。您也可以先买一个条件不是十全十美，但是有升值潜力，又能出租的物业，若房价上升就把它卖了换个大的，两全齐美。7、公摊面积大，不买电梯房子城市脚步发展的快，避免不了要出现带电梯的房子，出现这种房子也是在反映城市规划已逐步进入发达城市的行列，例如：北京、上海、深圳、沈阳等一些发达城市到处都是电梯房，为什么一定要建电梯房呢？除了土地资源紧张还有就是电梯房属于高素质的房子，为什么是高素质呢？（1）结构上，框架剪力墙结构，牢固性好，使用寿命长（100年）。（2）抗震性强（8级以上）。（3）造价不一样，建安费多层600元每平方米，高层2800元每平方米。（4）配套不一样，水、供暖采用高层加压，不断水电。（5）带电梯更方便上下楼出入，不必费力爬楼梯，省时省力。九、临门一脚其实临门一脚还是逼定的一个环节，主要是逼定拿捏得尺度，还要学会打配合。1、 交定金1） 你房子都看好了，还考虑什么，我都替你着急，您说你买了这房子，还不是你受益2） 你要是看好了一定要保留定金，不然我们这么多售楼员都给客户介绍，都有可能把这套房子卖了。3） 我真替你着急，我倒是无所谓，房子卖给谁都一样2、 跟同事打配合1） 喂，*你客户是不是说要定这套房子啊？什么时候来啊？2） 我记得有别人要定这套房子，您要定就先卖您，谁先交钱算谁的3） *您给你客户打个电话问问还要不要了，他要不定我们就定了。3、 跟经理打配合1） 领导，这位客户很看好这套房子，能不能留一天？2） 领导，这位客户没带那么多钱，您看能不能先少交点呢？3） 领导，您看我客户这么有诚意，马上交钱，先卖他行不行？4、 用电话打配合1）*女士/先生，您这套房子还要不要了？有人要定了。2）*女士/先生，您要定了啊？一会过来？那好的，我这有个看房的，您要定就尽快吧！销售谈判的几大原则1、 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；左手靠近客户，方便肢体语言的演绎及传递；坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走。2、 换位思考原则：多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。3、 谈判不离桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。4、 配合原则：主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。5、 送客留后路原则：所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑好了给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您再给我打电话吧。”三板斧谈客的秘诀可以说是很好的运用三板斧。在谈客套路的九大步骤中，是以三板斧作为核心内容，而核心中最重要的事第一板斧：增值保值。第一板斧：增值保值。其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。讲得好认为值，讲得不好则认为不值，强调魅力。第二板斧：入市良机。核心是解决“什么时候买”的问题，让客户下定决心现在买房。“晚买不如早买”。第三板斧：价格合理（性价比高）。其核心在于解决“在哪里买”的问题，让客户下决心现在就在这里买房。针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理。我们要向顾客传达这样一种认识同等质量比价格，同等价格比质量。销售人员主要从以下三方面来阐述“1、 站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。2、 站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。3、 站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。第一板斧：增值保值三板斧中以增值保值为“核心”目的：激发客户的购买欲望方法：给客户灌输一种投资的理念，称之为“洗脑”。新客新做，来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新洗脑，边说边写，让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点，从而更新其观念，成为客户的投资顾问。要求：非常诚恳、真诚。股票：炒股是一种高风险的投资行为，中国股市近几年的表现已经证明，通过炒股挣钱已经不太可能，股市中有句行话：“十人炒股7赔，2人平，1人赚”从08年开始80%的投资都被套牢，精神上的拖累，资金的贬值，使得股市成为投资者望而生畏的地方。做生意:在改革开放初期，曾经有卖牛仔裤而成为百万富翁的神话，随着市场经济发展的日趋成熟，消费市场的疲软做生意发大财已非易事，整个市场进入微利时代，利润也不会超过20%，同时还要劳神费力地对付工商，税务，公安等部门的检查，所以做生意也很困难，各行各业可以说都已做烂了。购房：不用劳神费力，增值保值。房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。例如：2003年在鞍山铁东山南附近5万元买一套70-80平方米的房子，到现在2010年这套房子值30万左右，月租金可达到1000元/月。现在十万元钱一年的利息不到4000元。买房可以在经济低迷时保值，在经济发展时增值。买房就要买个好房子。（结合自己所在楼盘的情况推销其优势：社区化的房子、智能化的配套、园林化把家建在公园上。）讲故事举例子吸引客户并与之产生共鸣，我们在起一个引导作用。例如：1、刘晓庆81年借款100万在深圳购买了一套别墅，86年有人愿意出200万买下，从此她意识到地产的价值。98年这套别墅售价500万了。2、邓丽君在香港的一套别墅88年价值780万元，95年以1.5亿售出。3、十年租金一套房，供楼好过