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如何让数据分析助力零售企业寻找最佳营销策略 摘要：在科学技术水平迅速提高的当下，对传统的零售企业造成了一定的负面影响。虽然传统零售业的实体店购物形式与在线购物相比仍存在一定的优势，但是，随着科技的发展，必然会促使传统零售企业进行变革。文章将重点阐述在实体店购物体验中传统零售企业吸引消费者的营销策略。 下载 关键词：数据分析；零售企业；营销策略；助力 一、数据分析的概念及特征 在零售业、电信业、金融业等各个行业中，每天都将产生大量的运营与交易数据，而这些数据多数都难以得到有效的应用与处理。事实上，在进入21世纪以前，对于许多零售企业而言，这些数据多作为基本的管理要素，而很难被用于企业经营决策的分析报表当中。随着近年来物联网技术的普及与发展，数据分析技术已日益成为了社会各界所关注的热点，并普遍认为数据分析将为各行各业带来可观的经济效益与社会效益。 数据分析的概念，即是从企业多样化、海量的交易数据、传感数据以及交互数据中，快速、及时的分析与挖掘出具有价值的信息。数据分析的基本特征是：快速化（Velocity）、多样化（Variety）以及价值化（Value）这3V特点。 1、快速化。快速化，主要是对数据分析与处理在速度上的要求。随着近年来零售企业生产成本的不断提升，以及经济全球化时代的到来。零售企业的市场竞争压力正日益激烈，在这种情况下零售企业如何更加及时的把握市场动态，迅速的洞察消费者的需求，从而制定出最佳的营销策略，将成为零售企业提高竞争力的关键所在。快速化的数据分析，将为零售企业迅速响应及把握市场先机，提供有力的决策支持。 2、多样化。传统的零售企业运营与交易数据，多是以结构化数据为主，即是以二维表结构存储在Excel、word等软件中。但是随着近年多媒体技术、网络技术的普及与应用，图片、声音、视频等非结构化数据在零售企业中也逐渐占据了较大的比重。这就需要数据分析技术的应用，能具备多样化分析与处理的特征，以充分挖掘出各种数据信息的价值。 3、价值化。随着近年来零售企业中数据存储量的日益增加，以及数据信息来源与数据类型的逐渐多样化。数据作为零售企业的一种重要管理要素，也是形成市场竞争力的重要基础，如何使数据更加价值化，将成为企业提高市场竞争力的关键。然而，零售企业数据的价值虽然非常巨大，但价值的密度却较低，这就需要充分利用数据分析技术，以更加深入的挖掘与分析数据的潜在价值，以得到更加有用的数据分析，以体现出数据分析价值化的特征。 二、数据分析在零售企业应用的意义 当前，数据分析在零售企业应用中的意义，主要体现在以下方面： 1、有利于快速响应客户需求，实现精准化营销。由于我国零售业中同类产品普遍存在着可替代性强、差异性较小等特点。因此，要实现零售企业销售收入的提高，就离不开出色的客户服务与购物体验。而通过有效对零售企业销售数据的有效分析、挖掘与应用，能够实现对顾客购买信息的多维度、多量化的快速分析，从而及时洞察与了解客户的需求变化，以制定出更加适宜、更加精确的销售与促销策略，进而提升顾客购物的满意度与购买率。 2、有利于提升顾客的忠诚度。通过对顾客的购买记录，以及日常消费习惯（如每月消费金额、购买序列等）等数据的具体分析，可以得出客户的购买趋势以及对某产品的忠诚度，从而更加详细的了解客户消费情况以及对产品的喜好程度，进而对该类产品的价格与品种进行适宜的调整，以便更好的留住老客户，吸引新客户，提升客户对该产品的忠诚度。 3、有利于实现产品的交叉销售。通过数据分析，还能够对顾客的相关购买信息进行关联性的分析与应用，从而寻找出顾客在购买商品时的共同信息。例如，当分析出购买某商品的顾客，多少情况下也购买了另一商品。利用这种关联性分析结果，有助于零售企业根据顾客的实际购买情况，对产品进行关联化推荐与个性化推荐，这也有助于进一步提高顾客的满意度和商品的购买率。 三、数据分析对零售企业寻找最佳营销策略的推动作用5P营销策略 当前，数据分析对零售企业寻找最佳营销策略的推动作用，主要体现为5P营销作用。它主要包括了对原市场营销学理论中的“4P理论”进行分析，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四个数据因素，再加上对人（people）这个最重要数据因素的分析，从而得出零售企业最佳的营销策略。 1、产品的数据分析。在零售企业中，产品既包括了有形的实物，如服装、家具、电子产品等，也包括了无形的产品服务、创意观念等。通过对产品的数据分析，有助于产品在市场中的合理定位，提高产品的市场接受性。 （1）产品生命周期分析。产品生命周期（Product Life Cycle），即是指产品从进入市场开始，直至被市场淘汰所经历的时间段，包括了导入期、成长期、成熟期及衰退期这四个阶段（见下图1）。由于产品在不同阶段中，潜在顾客对产品了解程度、市场竞争情况、产生加工技术等各个方面都有不同的特点。对该产品生命周期的数据分析，有利于零售企业制定合理的产品生产与营销策略。 图1产品在不同生命周期阶段的特征 （2）产品定位分析 主力产品导入品牌策略。对于零售企业的主力产品，由于其承担着企业未来主要营销指标的重任，因此在主力产品的定位上，应积极树立产品的品牌形象，使顾客能尽量喜好和偏爱这一产品，积极扩大其市场竞争力。 侧翼产品紧贴功能策略。侧翼产品是指为保护主力产品，所诞生的附属产品种类。例如，可口可乐公司的主力产品为可口可乐，侧翼产品为雪碧、七喜等。在侧翼产品的定位上，着重追求与主力产品的共性与一致性，但品牌形象不宜过于张扬，以免对主力产品造成影响。 细分产品凸显个性化策略。部分产