课件：业绩提升策略店长版.ppt

门店业绩提升策略,四川禾邦 娄江,面对上司对业绩的质询,我们有多少理由去辩解?,问题,门店客流量不足； 旺丁不旺财，逛的多,买的少； 顾客消费水平导致客单价不理想；,第一部分：如何提高人流量？ 旺场的策略,促销活动,活动方式：诊疗、展台、路演 执行要素：政策、传播、管理 过程管理：分析策划、过程管理、总结评估,有没有不涉及价格和优惠的活动？,优势信息(传递给消费者),形式： 内容:,顾客是想买便宜还是占便宜？,抓紧老顾客,会员日、会员优惠 核心顾客指导 特殊用药顾客的特别待遇,满足感来自产品？还是来自服务？,提高客流量-待机策略,没有顾客进店的时候，我们干什么？ 有顾客在店时，我们的状态？ 最喜欢的店铺状态 最反感的店铺状态,小结:旺场策略:,1、新奇吸引：活动（厂家支持）； 2、利益吸引：DM单派发（销售让利）； 3、回头客：忠诚顾客培养（会员制）； 4、调动内部员工，积极制造旺场氛围；,第二部分：如何提高成交率？ 不同类型顾客的接待策略 到什么山 唱什么歌 见什么人 说什么话,销售技巧,FAB USP 抗性说辞 消费者分类,四种风格的行为/特征,自己作主 要求其他人认同她的说话 支配一切 有我讲,没人讲 固执己见 态度冷淡,喜欢品牌或跟随广告 喜欢追求潮流,例如最新款最流行最时髦 衣着入时 对时尚品牌注重,详细了解药品特性及适应症 要物超所值 关注价格 时常比较多种产品 需要多些时间作出购买决定,得到销售员注意及殷勤对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢送礼给其关心的人 容易与人熟络 喜欢闲话家常,顾客分类,迎合四种风格的策略,介绍新产品及其与众不同之处 表现冲劲及热诚 交换潮流意见 尊重她们及其品味,在适合时才主动招呼 不要与她们争辩 认真聆听,听从指示 不要催促 多给她空间,强调产品的物超所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识丰富,殷勤款待 多了解其需要 关注她所分享的事 关注她关心的人,如子女/朋友 多加建议,加快决定,接待策略,差异顾客 差异对待,生客卖礼貌 熟客卖热情 急客卖时间 慢客卖耐心 有钱卖尊贵 没钱卖实惠 时髦卖时尚 专业卖专业 豪客卖仗义 小气卖利益,小结:,认真观察和倾听，了解顾客的真正需求； 仔细分析，确定正确的接待策略；,第三部分：如何提高客单价 关联销售,望闻问切,望：望气色；观察分析； 问：问症状；询问试探； 闻：听声息；观察反馈； 切：摸脉象；果断出击；,辩证施治 标本兼治,是销售员还是健康顾问？ 是卖产品还是卖方案？ 是治已病还是治未病？ 是治标还是治本？,小结:,关联销售的基点是产品； 关联销售的方法是专业； 关联销售的核心是信任；,第四部分：从消费者视角出发 关于我们,消费者买药品关注什么？,疗效 质量 价格,关于价格,到底是谁在关心价格？ 消费者关心价格还是关心性价比？ 解决价格诉求的根本是产业模式还是成本竞争？,关于质量,普通消费者如何鉴别质量？ 质量管理的原动力是法规还是市场？,关于疗效,哪些因素能决定疗效？ 西药好还是中成药好？,,昨天的禾邦,2006年，禾邦集团根据终端市场的格局变化，成立零售终端事业部，为更好致力于全国连锁药店和零售开放终端的开发、维护等服务，在“厂商深度合作，互利共赢”的经营指导下，通过资源共享，提升双方在局部市场的整体竞争力。 现有客户覆盖全国30多个省市，80余家百强连锁，200家主流连锁，终端门店80000家，成为无可置疑的零售终端专业供应商。,我们了解市场，深谙中国药店营销之道 洞悉消费者心理，深知零售终端真正的需求。,今天的禾邦,“甘肃中药现代化产业基地” （600亩，简称“兰州产业园”）,“道地中药材深度开发项目”（400亩，“陇西产业园”）,“资阳生物医药科技产业园” （3000亩）,“湖北中佳医药科技产业园” （150亩）,云南通用善美,湖北中佳,禾润制药,万禾饮片,禾邦旭东,禾邦阳光制药,研发中心 国际中药材检验中心 国际中药材物流中心 国际中药材加工中心,建立全产业链四大中心,7家全资药厂，19家控股参股药厂,科学禾邦 关爱健康,科学禾邦 关爱健康,自主拥有的GAP中药材种植基地 精选优质、道地药材,2010年药典规定的标准新工艺,10万级的全净化（传统30万） 全新钴60辐射杀菌（传统高温高压灭菌）,400多个品种600多个品规 拥有23个生产剂型及生产线（6条德国生产线）,禾邦的产品,药 材,工 艺,质 检,针对性,11,,营销模式,资源互换+管理输出+特色服务+利益共享=利益最大化的终端赢利新模式,明天的禾邦,独家品质 独家概念 独家专利 独家品牌,补益用药,全国独家品种、三类新药 脑、心、肾同补，效果好！,【功能主治】补养心肾，健脑安神。,适用范围： 脑功能减退、记忆力下降； 神经衰弱、失眠多梦； 心慌心悸、腰酸背痛等,风湿骨病,国家中药保护品种，拥有制剂专利技术 补肾精、祛风湿、壮骨骼！,【功能主治】补肾健骨，活血止痛。,适用范围： 骨质增生、骨刺； 风湿、类风湿、骨性关节炎； 肩周炎、腰椎盘突出等骨痛 腰椎酸痛、四肢麻木,风寒感冒颗粒,怕冷、流清涕，头痛，鼻塞 风寒症状全解除，不降免疫不嗜睡！,高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风寒感冒及感冒初起阶段！,【功能主治】解表发汗，疏风散寒。,风热感冒颗粒,发热、流黄涕，咽喉肿痛 抵抗风热不发热，清热解毒治咽痛！,高效，无毒。 不杀白细胞，不嗜睡，不降免疫力！ 专业用于风热感冒及感冒转化阶段！,【功能主治】疏风清热，利咽解毒。,清热解毒,抗菌谱广 对肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型脑炎病毒、单纯疱疹病毒、葡萄球菌、