商务流程及风险控制自学版V.pptx

商务流程及风险控制 自学版 V20130207,商用知行汇 联想商用渠道培训与店面建设处,Part 1 客户采购流程 Part 2 客户采购方式 Part 3 供应商准备 Part 4 商务风险,目录,Part 1 客户采购流程,个人如何采购,家里的电脑越来越不给力 该升级换代了,哈哈，年底手头刚好有钱,看看现在的电脑行情 买个什么好呢,去电脑城买电脑喽！,系统装好了 新电脑用着就是爽啊！,客户如何采购,个人采购角色细分,家里的电脑越来越不给力 该升级换代了,哈哈，年底手头刚好有钱,看看现在的电脑行情 买个什么好呢,去电脑城买电脑喽！,系统装好了 新电脑用着就是爽啊！,设计者,购买者,发起者,决定者,使用者,个人采购与客户采购对比,客户采购角色细分,发起者,设计者,使用者,决策者,评估者,客户采购角色细分,客户采购角色细分,Part 2 客户采购方式,个人如何采购,货比三家,客户实施采购的几种方式,单一来源采购,单一来源采购 是没有竞争的谈判采购方式 在适当条件下采购人向单一的供应商征求建议或报价来采购货物、工程或服务,单一来源采购 适用条件,国际规则 采购标的来源单一 紧急采购时效的需要 附加合同 研究、实验或开发合同 设计竞赛 招标失败 重复合同,政府采购法第三十一条 1、只能从唯一供应商处采购的 2、发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的 3、必须保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的,询价采购,询价采购 是指对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式,询价采购 特点,邀请报价的供应商至少为三个 每一供应商只许提出一个报价，而且不许改变其报价 不得同某一供应商就其报价进行谈判 采购合同一般授予符合采购需求的最低报价的供应商,询价采购 适用条件,采购的货物为现成产品，并非按采购实体的特定要求而特别制造或提供的货物或服务 采购的货物一般都为标准统一、现货货源充足且价格幅度小 采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。,竞争性谈判,竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的采购方式,竞争性谈判 特点,竞争性谈判采购方式的特点是： 缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用 减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本 供求双方能够进行更为灵活的协商,竞争性谈判 适用条件,招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立 技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要 不能事先计算出价格总额,政府采购法第30条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围,竞争性谈判 基本程序,招投标,招投标 招投标是招标投标的简称 招投标是指招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，通过规定程序对投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程 其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务,招投标,有法可依,招投标 原则,公开 公平 公正 诚实信用,公开招标,邀请招标,招标方式,又称公标、无限竞争性招标 招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其它组织投标 投标人不得少于3家,又称邀标、有限竞争性招标 招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其它组织投标 投标人不得少于3家,招标的方式,招标的基本流程,招标活动中公开宣读各投标者报价,决定中标人 通知中标人其投标已经被接受 向中标人发现授标意向书 通知所有未中标的投标人,招标人发出招标公告或邀请书，说明招标要求，邀请投标人进行投标,投标人应招标人的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件,公开招标流程,邀请招标流程,中标,在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任,签订合同,招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其它协议 订立合同三要素 当事人 标的 要约与承诺,Part 3 供应商准备,供应商投标中标流程,以 公开招标 为例,关键点 投标前的工作,建立良好的客户关系，更早的知道招标信息 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害” 积极进行前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委感兴趣的地方,关键点 取得标书,招标信息 前期客户沟通 留心查看网站 资格审查 提前准备好相关资质,关键点 标书,标书 不仅只有价格,标书是由发包单位编制或委托设计单位编制，向投标者提供对该标的的主要技术、质量、工期等要求的文件。 标书是招标工作时采购当事人都要遵守的具有法律效应且可执行的投标行为标准文件 标书是投标商编制投标书的依据，投标者必须对标书的内容进行实质性的响应，否则将被判定为无效标,关键点 看懂标书,关键点 投标文件,报价部分,1、把握好投标报价的时间。有经验的投标人会在投标文件递交前，根据竞争对手和项目的实际情况，最终确定投标报价和折扣率，并填写相关文件 2、投标报价应一步到位。投标人要考虑投标报价是一次性的，开标后不能更改 3、在报价上，可采取将低报价部分放置显眼位置,关键点 投标文件,技术部分、服务部分,1、要把企业的基本情况讲清楚，标书也是展现企业形象的一部分 2、要研究透招标人的需求，有针对性地提供解决方案 3、突出自己的优势,关键点 投标文件,严格执行标书中的所有要求和规则 符合招标人规定的格式与内容 按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明 有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求 反复审核，消除误差，制作精美,关键点 废标,没有按照招标文件要求提供投标担保，或者所提供的投标担保有瑕疵 投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书 投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限 明显不符合技术规格、技术标准的要求 投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求 投标文件附有招标人不能接受的条件 以联合体形式投标时，没有提交联合体协议 未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格 不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求,别犯低级错误！,关键点 讲标,提前准备好资料 调试好设备 分清对象 讲标既要覆盖全面，又要突出公司特点和优势 呈现技巧 多人配合,关键点 讲标, 需求 表征，原因 建议 大体框架及细节 好处 满足需求 行动 目前及后续行动,说服你的评委,Part 4 供应商风险控制,正确认识商业风险,有风险并不可怕 可怕的是无视风险,正确认识商业风险,企业,自然风险,政治风险,市场风险,管理风险,投资风险,人员风险,信用风险,商业风险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 坏帐、呆帐 销售决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够,商业风险,客户资信状况,应收账款,企业自身状况,客户是公司最大的财富来源，也是最大的风险来源,销售风险对公司的影响,坏帐对利润的影响,以销售笔记本电脑为例 坏帐损失T系列笔记本 一台（10000元） 如果单台毛利润为400元,需要再销售 25台！,销售风险对公司的影响,销售1台T系列笔记本，欠款1万元，1年后归还 按每月流动资金周转三次 每次销售1台T系列笔记本电脑，单台毛利润400元 拖款1年损失潜在利润：400 3 12 = 14400元,货款拖延对利润的影响,招标中标过程中的风险,招标中标过程中的风险,项目风险 是否可控,自身条件 是否适合,标书是否有缺陷或不周,现场处理 是否合适,合同 有无不妥,验收 是否及时,确保 按时供货,货物签收,是否 及时收款,投标评估,投？还是不投？,1、项目未立项未经批准就开始招标 2、初步设计及概算应当履行审批手续还未获批准 3、项目相关手续不齐 4、资金来源还未落实到位,合同风险防范,合同形式,不提倡,合同书,信件,数据电文,合同风险防范,合同书,信件,数据电文,双方签、章生效,签字人,当事人、法定代表人 法定代理人、委托代理人,公章,挂号信 回执保存 快递 回执保存 邮政快件 回执保存 平信 不提倡,电报 有证据效力 传真 不提倡 电子邮件 要在合同中约定邮箱,合同内容,1、当事人的名称或姓名住所 2、标的：如服务、产品或工程 3、数量 4、质量,5、价款或报酬 6、履行期限、地点和方式 7、违约责任：务必对主要义务约定明确 8、解决争议方式：仲裁、诉讼,缺一不可,合同内容,VS,定金,合同前收 收方违约：双倍返还 支付方违约：不予返还 不超过合同总金额的20%,违约后收 按合同约定 上限不得超过本金、过高可要求减少,不是订金,不是罚金、赔偿金,违约金,合同规范管理流程,违约处理方法,联想知行汇,知行汇 联想商用渠道培训系统，由联想商用渠道培训及店面建设处建设与管理 下载中心 产品资料、认证、视频，您能下载到产品知识、品牌技术等用于学习产品，您能下载到话术、型号配置等资料促进销售，您还能下载到用于投标的产品认证。这些资料包括ThinkPad、扬天、打印，有PPT、视频等多种形式 在线培训 网上学习、网上考试，通过网上学习，您可以深入了解产品，您还可以使用网上考试检验自己对知识的了解 经验分享 销售分享、活动分享，这里还有合作伙伴的案例分享，联想商用培训活动分享 适用对象 所有渠道，直接注册，无论您是联想商用店面店员、经销商销售，还是分销商操盘手、总代讲师，直接注册均可使用该系统,网 址： 服务电话：400-667-1009 服务邮箱：,版本信息,商用知行汇培训 联想中国商用事业部 联想保留随时更改产品报价和规格的权利，恕不另行通知。图中型号仅作说明用途，联想对于摄影或排版错误不承担任何责任，文中公开的信息没有合同效力。该出版物可能包含技术性错误。本文对联想产品和服务的参考并不意味着联想计划在所有国家/地区提供这些产品和服务。 有关竞争产品的相关数据取自可公开获得的