政企客户营销工作思路.ppt

品牌统领，机制创新，开创政企客户综合信息服务新局面 优化创新 重点突破 努力完成政企客户08年营销目标,广东公司政企客户部,目录,2007年主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年互联互通工作思路,2008年政企客户市场形势分析,2008年第一季度重点工作计划,政企客户工作回顾,互联互通工作回顾,宽带、增值及综合信息服务是收入增长的主要动力,两年同比增量来源,政企客户收入占比达到38.7%，较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%，较上年提升9个百分点。 宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源。 宽带收入增量4.37亿元； 用户渗透率达到11.5%，比年初提升2个百分点。 重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大，对收入增长拉动3.5个百分点。,3,广东公司政企客户部,积极推进七项信息化举措：服务平安广东,签约城市： 全省累计签约城市20个,项目规模： 07年新增合同额6.1亿 07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个 收费监控点达到1.5万个,强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可,意义： 通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式 为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础,网吧,安监,社区,4,广东公司政企客户部,转型能力得到提升：与行业信息化拓展有机结合,全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目：深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等。 呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户：广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。 4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客户：深圳顺风速递等。 IT维护外包不断深化，由简单的维护外包逐步扩展至全业务外包；标竿客户：CSPC。,典型案例网吧细分行业,。,Internet,上网,设备租赁 网络管理 技术服务,视频监控,接入优化,由单一宽带接入，扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务，深度挖掘增量收入来源。 全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元。,5,广东公司政企客户部,转型能力得到提升：重点转型业务取得快速发展,全球眼摄像头达到14951个； IDC机架数达到4868，增量贡献 14000万元； 商业呼叫中心年内净增808个坐席，累计1538个； 4008业务年内新增号码544个，号码总数达到904个，拉动时长27923万分钟； 号百业务发展迅速，客户数达到41万户，净增13万户；收入达到1亿元； 商务领航客户数达到35万户，净增24万户。,增值业务贡献增量收入3.9亿元,综合信息应用服务贡献增量收入1.49亿元,6,广东公司政企客户部,围绕“服务领先战略”，充实服务内涵，提升服务感知,对外，持续跟进不断满足客户信息化发展需求； 对内，优化流程，前后端联动，有效提升客户感知。,目标客户覆盖率达到50。 客户满意度达到 分，较上年提升。,4008业务开通时限由原4个工作日降低为2个工作日，大大提高了客户满意度。,协同网运部开展服务感知提升专项工作： 为工行等300多家客户提供告警主动通知服务； 开展基础网传送层质量整治，全网电路瞬断次数降低了42。,优化流程， 提高业务 提供效率,7,广东公司政企客户部,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度重点工作计划,2008年政企客户市场形势分析,2008年互联互通工作思路,传统与转型业务融合，转变存量保有方式,部,广东公司政企客户部,9,国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”，以签约转型业务享受长话优惠等措施，保持客户总体价值。 因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务。 以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营，将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广。,制造业WAC签约客户收入变化 单位：万元,我省4008号码、收入、时长变化,号码数从04年仅30个至07年约900个。,他网话务占总话务量达47,9,部,广东公司政企客户部,10,第一梯队：广州、深圳、东莞 汕头、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入净增量达到2.4亿元，增量收入贡献占比80 第二梯队：结合当地实际业务需求重点突破。,重点地区 跨越式发展,政府：“平安城市”视频监控、政企快线、政务热线 制造：全球眼、呼叫中心外包 旅游酒店：公安旅业网、数码e房 科教文卫：数字校园、网吧ICT,重点行业 快速复制,重点业务 集中发展,发展目标：全球眼业务收入力争突破2亿，外包服务成为“亿元级”产品，继续加快发展系统集成业务，力争收入突破2亿,结合我省实际，确定“视讯信息服务”、“IT外包服务”、“系统集成”等作为ICT发展重点业务,扩大视频监控业务应用的广度和深度，在合理测算投资效益的基础上加大力度拓展公众视频监控市场 IT外包业务要发挥电信在品牌、维护支撑等方面的比较优势，通过打造示范项目提高对目标客户的影响力 系统集成业务拓展要加强同传统电信业务及网络资源的捆绑服务，强化整体业务提供能力,发展重点,发展原则,立足“三个重点”，推动ICT业务快速规模发展,强化业务管控，加快拓展DC及呼叫中心业务,部,广东公司政企客户部,11,价格管控,实现全省IDC产品价值最大化 打造广深两大亚太区灾备中心 2008年IDC收入完成5亿元,增值业务拓展,合同报备、重点客户审批流程 新版业务资费执行检查,重点切入ISP/ICP、金融行业需求 加强灾难备份服务体系建设,产品差异化覆盖,打造全省呼叫中心业务运营，加强呼叫中心业务及支撑团队建设 形成全省三层次业务拓展布局 2008年呼叫中心完成收入9500万,重点城市规模发展,基于分布式远端坐席产品开发 借助合作伙伴力量，加强对证 券、物流等重点行业拓展,广深重点发展BPO业务 珠、中等地市主要承接本地业务 其他城市借助省平台，重点 挖掘本地商机,DC,商业呼叫中心,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度工作计划,2008年政企客户市场形势分析,业务与市场营销,渠道与管理创新,支撑体系完善,渠道融合与提升,2008年互联互通工作思路,明确职责分工，完善行业信息化支撑体系,部,广东公司政企客户部,13,商务领航支撑中心 省研究院、新新中心,省政企客户部,市政企客户部,县级政企客户部,市级支撑中心,清晰界定省市县各级机构在行业信息化的职责分工 省公司：组织全省共性的行业信息化应用开发、制定制度流程、组织全省性的营销推广； 市分公司：全省解决方案在当地的落地，地域性的行业信息化应用开发； 县级分公司：销售推广和需求反馈 加强商务领航支撑中心对行业信息化的支撑 政企客户部负责商机挖掘，协调相关部门理顺业务开通流程，组织营销推广 支撑中心承担需求深入挖掘、产品开发和方案定制等责任,支撑指导,省公司,市分公司,县级分公司,反馈,支撑,考核指导,考核指导,支撑,服务支撑,落实资源配置，创新行业信息化运作机制,部,广东公司政企客户部,14,开放合作 划分行业合作伙伴类型：应用提供、服务提供、设备提供、销售型； 建立合作机制:合作程度与职责分工 成立行业信息化决策委员会提高决策科学性。 引入外部行业专家参与决策 听取内部行业经理、一线客户经理的意见 行业信息化专项资金 提高市场反应速度 省市共享专项资金,解决方案合作伙伴,资源合作伙伴,专业服务合作伙伴,知识服务合作伙伴,行业信息化决策委员会,市场组：内部市场专家为主，重点考虑经济效益、市场空间、商务模式 技术组：技术部门专家组成、重点关注技术方案、投资规模 行业组：外部行业专家和内部行业经理、客户经理，重点审核与行业客户需求的匹配度,建立合作机制,以亿迅公司为主体，建立健全ICT业务支撑服务体系,部,广东公司政企客户部,15,亿 迅 公 司,省政企客户部,市政企客户部,县级政企客户部,抓住亿迅公司重组优化契机，实现政企渠道和集成公司“三共享、四统一”。 共享商机信息、客户关系、产品服务等资源； 统一品牌、统一计划目标、统一市场策略、统一售前支持和售中售后服务规范； 整合系统集成公司资源，组建面向ICT业务营销拓展及支撑服务的专业化团队。 优化以ICT项目订单为基础、满足客户个性化需求的内部实施流程； 建立双重考核等机制，充分发挥渠道与集成分公司的协同优势。,省公司,市分公司,县级分公司,业务支撑,考核指导,考核指导,项目支撑,业务管理,“三共享、四统一”,商机共享,支撑需求,商机反馈,业务支撑,目录,2007年政企客户主要工作回顾,2008年政企客户营销工作思路,2008年第一季度重点工作计划,2008年政企客户市场形势分析,2008年互联互通工作思路,广东公司政企客户部,一季度重点工作（13）,17,重点工作,季度目标,主要措施,1、品牌经营,2、宽带发展,3、行业信息化,品牌宣传：重点为“媒体宣传”与“统一规范” 套餐推广：专业市场“商务领航”专项推广行动,提升存量客户价值，实施“政企客户宽带提速风暴” 提高中小客户覆盖率，实施“聚类市场宽带普及行动”,2000家政企客户宽带提速 新增30000户政企宽带用户,规模发展4个 市场突破3个 拓展启动2个,规模发展：酒店、校园、政企快线、旅业报备 市场突破：房管之星、电子报税、质量监管 拓展启动：中小医院、物流行业,新增50000商务领航签约客户,广东公司政企客户部,一季度重点工作（46）,18,重点工作,季度目标,主要措施,4、重大客户项目,5、新春客户关怀,6、支撑流程建立,8个地市中行线路开通 人行骨干网电路开通 省地税签约,中行三级网：项目启动会、合同交付会、中行系统内科技交流会 人行网络改造：签约，项目启动会 省地税网络升级：全省二级网及15个地市网络投标,组织举办新春音乐剧 VIP客户新春酒会 客户拜访及宴请,客户答谢与回馈 联谊/沟通/公关,与研究院、新新中心、亿迅公司沟通，建立分工明确的支撑体系与合作流程 制定行业信息化与ICT业务发展年度工作计划,建立行业信息化支撑体系 建立ICT支撑服务体系,广东公司政企客户部,一月份重点工作部署,全省选定电信协议接待酒店、政府部门接待酒店等1000家目标酒店实施针对性派单营销。 分公司成立以政企客户部总经理牵头、政企、综合办、网维等部门参与的项目团队推进专项行动 协助酒店开展对酒店前台的酒店完美联盟推广培训 协助加盟酒店在车站、机场等场所进行本地化宣传,新春客户关怀,全省选定5000目标客户实施免费提速体验。 体验期内签约客户可享受国内、国台长话直拔按IP计价、提速后月租增幅超过1000元客户可免费获得“企智通”业务、月租每增加500元可获拔号ADSL提速2M优惠。 赠送企业邮箱、网络硬盘、VIP维护服务等附加服务。,省、市、县各级政企部门必须组