客户常见疑问的解释话术.ppt

客户常见问题解答话术,用友软件股份有限公司 小型事业部本部U6事业部,客户常见问题分类（U6的目标客户） 一 不合理要求 二 客户顾虑类问题 三 客户对ERP理解的偏差 四 竞争对手设置的障碍,客户常见问题讨论,一 不合理要求 1 立刻报价 2 方案 3 参观客户 4 试用,不合理要求,1 立刻报价的要求 标准报价 根据站点模块有所不同 举例：我这里有各部门使用模块及不同站点的标准报价，这还要看我们具体使用情况定，根据应用模块和操作使用人数不同大致在10万到20万之间（成本体检工具，这样报价，客户会更注重价值） 2 方案的要求 不具体直观（中小企业流于形式） 现场交流 实质是售前套路出问题 举例：文字的东西需要理解和消化，不直观具体。 我们可以与您现场交流，就我们 的解决办法与您互动沟通，就具体内容解释验证,不合理要求,3 要求参观客户 可以参观，尽量去约 样板AV推荐 看似行业相同，但管理理念及客观条件不同，参观仅仅是参考（还是要相信用友庞大的客户群体） 举例：可以参观，但是需要和客户协商，周期长。除了时间还要相关项目负责人配合，有时客户为保密业务数据可能还愿意，还要做说服工作，我会尽力去约。如果您对软件应用效果有疑虑我可以将我们样板客户的av资料给您，不用去现场您就可以看到很多客户的应用效果,不合理要求,4 试用的要求 自己用不起来 可以做数据模拟 成功案例 举例： ERP项目通过实施环节才能顺畅运行，需要我们实施工程师的经验和能力并配合培训指导等。我们试用的目的是否希望产品能够满足我们企业的应用？我们可以通过讲解演示为您验证。另外，用友在同行业中有很多成功案例，应用方面请不用担心,二 客户顾虑类问题 1 人员素质跟不上 2 管理基础弱,客户顾虑类问题,1 担心人员素质跟不上 软件简单 很多客户也是如此 用友软件帮你提高 举例：u6产品针对我们这样的企业设计的，考虑到了企业这样的现状，所 以产品实用、易用、灵活，我们的客户中有很多上软件时还不会用电脑，我们会针对不同人分开培训，很快就能应用起来。通过信息化也能带动人员整体素质的提升,客户顾虑类问题,2 管理基础弱 手工管不起来 我们能管起来 成功用户 举例：如果手工能把管理提升，企业也不会面临很多问题，我想我们也做过这方面的努力。当企业发展规模壮大后，信息量也不断庞大，光靠手工管理是不能解决问题的，我们可以通过信息化工具把企业管理起来，达到管理的提升。在全国我们有很多这样的客户,三 客户对ERP理解的偏差 1 ERP就是要做调研,客户对ERP理解的偏差,ERP就是要做调研 上软件了解需求是必须的 调研要做，从核心效益出发调研，企业的投资见到效益ERP就成功了 举例：对企业的需求进行了解是必须的，我们会针对核心效益出发进行调研，发现企业关键问题，并通过软件工具解决，为企业带来效益，成功的ERP就是要让企业见到效益收回投资,四 竞争对手设置障碍 1 15天上线？开什么玩笑 2 用友是代理商，我们是分公司 3 用友是做财务软件的,竞争对手设置障碍,1 关于15天上线的质疑 攻击点： ERP实施周期最少要3个月，15天上线？开什么玩笑，这是对客户不负责任，不可能成功 见到效益收回投资才叫ERP实施成功 客户案例 举例：ERP实施成功的标准不是天数，见到效益收回投资才叫成功，我们配合很多客户15天内实施完成，最短的5天就实施完成，在短期内见到效益收回投资。,竞争对手设置障碍,2 对手是金蝶 / 神码分公司 攻击点：用友只是代理商，我们是分公司，能力比他们强多了 相伴成长（用友理念） 精耕细作 衣食父母 举例：分公司老板都是职业经理人，明年可能就不在这里了，怎么能长期为你服务呢？我们是本地化公司，生长在这里，可以与您长期共同发展。 分公司在不同区域有大量客户，经常会顾不过来，对客户的实施和服务承诺没有办法保证。我的客户虽然少，都在本地，精力也会集中。 我们重视“客户经营”，70%的收入来自老客户，所以更注重老客户的服务，重视口碑,竞争对手设置障碍,3 对手是天思、正航等公司/加盟公司 攻击点： 他们大多是财务软件用户，我们才是ERP领域专家 20年发展，60万客户，我们的ERP用户也是最多的 公司实力 服务网络 举例： 用友的确有很多的财务软件用户，毕竟用友已经有20年的发展历史。在发展初期，电算化还没有普及，这样的市场只能以普及财务电算化为主。随着财务软件的普及，企业的信息化管理需求逐步转到ERP领域，现在国内的ERP领域我们用户数也是第一。 从未来发展角度，用友公司在国内几千人的高素质人员规模，持续投入能力，产品的不断改进和丰富满足企业不断变化的需求，与客户长期合作共同成长 用友有遍布全国的服务网络，重视本地化服务保障，台系品牌的服务网点太少，后续服务不力，这个有他们在大陆市场少得可怜的客户数为证,竞争对手设置障碍,对手是速达等公司 攻击点： 我们才是真正为中小企业着想，这点从价格上就可以看出来 做低端，功能简单 产品线