深圳振业城四五期营销策略.ppt

1,2009.5,振业城四-五期营销策略,2,本报告主要解决以下三个问题：,Q1：项目的目标是什么？ Q2；实现目标的基础？ Q3：如何实现这个目标？,3,Q1：项目的目标是什么？,目标及分解,4,项目目标,营销目标,下半年销售额5亿,高层：3.1亿,别墅：1.4亿,洋房：0.5亿,全年完成销售额10亿,已经销售5亿,5,项目目标,品牌目标,推广：大众传播,推售：潮水式,销售：热销炒作,使项目和集团品牌再次提升,6,Q2：实现目标的基础？,项目分析和定位,7,项目分析,项目定位,项目分析,8,交通优势,深圳唯一城市地铁别墅大城，距离地铁口仅15米； 紧邻“第二深南大道”深惠路。,项目分析-项目卖点梳理,规划优势,54万平米超大规模、低容积率、纯别墅大户社区； “七岛一湖”的总体布局； 10万平米地中海风情园林； 2万平米地中海风情商业街； 纯复式、三错层创新户型； 赠送面积大、高性价比优势 ；,科技节能优势,七大科技 /建设部3A认证 /节能示范住区,9,享别墅大社区，体现主人高贵身份； 两梯两户，尊贵礼遇； 户型方正实用，功能分区合理； 南北朝向， 前后通透，更佳的通风采光效果； 入户花园，前后阳台，延展私人生活领域； 客厅、主卧南向，附送双层挑高露台，别墅花园空中化； 主卧附带豪华主卫，侧向观景阳台。 登高望远，可观湖景和梧桐山景。,别墅之上的别墅（墅上墅） 一览众墅小,项目分析-高层卖点梳理,10, 我们存在缺点，但我们规避弱点、强化优点,我们的项目区域认知度较低，且户型面积较大,纯天然资源的确较缺乏,我们的项目距离中心区较远,我们的配套成熟度较低,我们的项目片区形象有待提升,目标客户的兼容性最强，将网罗关内、关外中高端客户,但社区的纯粹度最高,但距地铁口最近,但我们产品的性价比最高,但未来升值空间最大,加大大众传播力度,11,小高层平层,200平左右，高层中的最小面积；总价最低； 两梯两户，尊贵礼遇； 户型方正实用，功能分区合理； 东南朝向， 前后通透，更佳的通风采光效果； 入户花园，前后阳台，延展私人生活领域； 客厅、主卧南向，附送双层挑高露台； 主卧附带豪华主卫； 良好的景观视野，可观南北湖景和梧桐山景。,12,户型优化建议： 1、入户门处流线交织； 规避措施：进行包装规避； 2、书房与主卧的距离较远； 规避措施：进行把书房改成功能房。 3、建议入户花园摆花草、盆景、金鱼港等，给客户提供良好的氛围。,1,2,3,13,小高层（18F）复式,310-320平左右； 两梯两户，南北通透，功能齐备； 全复式空中别墅，每户电梯独立入户，主人倍感尊崇； 双层挑高阳台前后环绕，超大尺度的空中私家别墅花园； 双层6米挑高客厅，专设多功能厅； 景观视野良好，可观南北湖景和梧桐山景。,14,户型优化建议： 1、下层楼梯处的多功能厅使用性不强；规避措施：布置上要增加一些品质感很强的雕塑艺术品，增强其吸引力。 2、入户玄关处增加艺术品装饰，给客户良好的“首面”；,1,2,15,小高层（12F）复式,320-350平左右，面积大，总价高，是销售难点； 一梯一户，南北通透，功能齐备； 全复式空中别墅，每户电梯独立入户，主人倍感尊崇； 双层挑高阳台前后环绕，超大尺度的空中私家别墅花园； 双层6米挑高客厅，专设多功能厅； 所处位置较佳，比较安静； 景观视野良好，可观南北湖景和梧桐山景。,16,户型优化建议： 1、入户门处流线交织；规避措施：进行包装规避； 2、下层楼梯处的多功能厅使用性不强；规避措施：布置上要增加一些品质感很强的雕塑艺术品，增强其吸引力。,1,2,17,高层平层,220平左右； 两梯两户，尊贵礼遇； 户型方正实用，功能分区合理； 南北朝向， 前后通透，更佳的通风采光效果； 入户玄关，前后阳台，延展私人生活领域； 客厅、主卧南向，附送双层挑高露台； 主卧附带豪华主卫； 良好的景观视野，可观南北湖景和梧桐山景。 但靠近道路。,18,户型优化建议： 1、入户玄关处增加艺术品装饰，给客户良好的“首面”； 2、阳台种些花草点缀，体现空中别墅的品质。,1,19,项目分析,项目定位,项目分析,20,高层形象定位,高层价格定位,项目定位,高层客户定位,21,高层形象定位,诠释： 上东央区：强调项目处于深圳横岗富人聚集地； 墅上墅：别墅之上的别墅，档次高、视野阔。,22,产品形象定位,平层天墅 复式风墅,诠释： 天墅：强调是空中大户，大气恢弘、大家风范； 风墅：是空中的叠加别墅，一览众墅小。,23,高层形象定位,高层价格定位,项目定位,高层客户定位,24,财富层面,价值层面,旧式,转型,新式,高,中,低,青岛高端客户的演变,寻求区隔感的阶层 CLASS,客户分析,深圳高端客户的演变,25,这些人形成了一个个严密的圈子（虽然其形式有时候看起来极其松散），他们 有自己的圈子文化和圈子语言，既相互独立，又时有交融。 Golf/艺术品收藏/圈层聚会/阶层社区,他们似乎没有统一的趣味倾向，但他们的精神气质很接近。他们不仅希望产 品能够满足生活需要，更要体现出个性特点，透露自己与众不同的文化品格。,这是“精英心态”的一种表露：他们崇尚自我表达、参与和影响，因为他们 都坚信自己的生活是独一无二的。他们经常出现在顶级餐厅的VIP专座上，也是 各种新闻发布会、酒会、高档party、宴会的特邀嘉宾，经常出席各种高档聚会， 也乐在其中。,他们追求荣誉、成就感和至高的精神满足，地位恐慌是他们这个阶层最典型 的焦虑方式社区成为他们圈子归属和身份认同的领地。,他们可能是政界名人、是商界宠儿、是拥有巨额财富低调的生意人，也可能是正统的国际 商务人士，也可能是高租金承受力的外籍驻华人士，但他们必定是功成名就的社会名流。,26,他们名牌观念强，熟知各种奢侈品的文化背景，不以此作为谈资，但以此作为选择“谈友”的基础；他们或多或少标榜欧美式的名流生活；,他们可能是多次置业者，再置业不仅仅是为了多一处舒适安全的居家、休息场所，更是寻求一处与身份、地位相匹配、与所属圈层和谐的物业标签；,他们对面积要求不一定够大，但一定奢侈，关键是能够享受某种垄断性的占有，例如专属的海景线；并希望能通过这样的方式被社会自然而然地被归入到某一阶层，例如名流、要人，但绝不是中产；,他们可能群居，或出于安全或出于阶层文化，但不喜被打扰；他们追求各种形式的优越感，只要是能够代表“独享、专属、私有”意义的物质性的精神性标签性的东西，例如一对一、VIP的服务；他们习惯于或向往西方式的居住方式；,27,我们的客户想得到什么？,价值认同感 身份的象征 升值潜力 楼盘的综合素质 品位,最有保值和投资价值的地段与产品 别墅、纯大户社区 地铁三号线、“第二深南大道” 地铁口、科技节能、3A住宅认证 优化的产品、高端的定位,目标客户的需要,项目能给予的,28,诚意客户区域分析,数据来源：根据对前期高层VIP客户的梳理、高层CALL客和春交会高层调查问卷,高层诚意客户的居住区域主要以福田、罗湖为主，其次是横岗、龙岗和布吉。,高层诚意客户的工作区域主要以福田、罗湖为主，其次是南山、龙岗和横岗。,29,目标客户来源分析,根据对振业城一期和二期成交客户分析以及诚意客户的调查分析，高层目标客户主要有：,30,客户购买关注点-文化层面,身份,项目产品、服务使他们在自己和他人面前显露理想中的身份，另一方面，尊贵身份者享受私密尊贵,客户相信我们提供的产品更有价值,他们喜欢这里的休闲/生活/度假方式，这里能让他们感到亲近，在放松身心的同时，能满足家庭的幸福感,这里延续了他们的某种生活/消费习惯，并得到提升；或满足了某种习惯缺憾,因为我们提供的某些责任/要求使其感受到被尊重、或提升了成就感和自我价值,我们能够提供某种价值标准，能避免和消除某种内心冲突,价值,情感,习惯,责任,规范,关内豪宅客,品牌具有影响力；符合潮流，彰显品味与身份,更超值、更保值、稀缺,能有与城市生活不同的另类体验；喜欢有品质、开放、生态、健康的休闲或度假方式,习惯享受型的放松 习惯给家人丰富的度假体验 习惯通过交际增强圈层影响力 希望给孩子更好的熏陶和环境,希望能轻易达成内心对自我的更高要求（呼唤自豪感、成就感、价值感）；,产品代表某种被社会认同的趋势和价值,横岗客及周边客户,顶级品牌/高价位的虚荣心和优越感,更超值更保值 自住、度假、投资、休闲一体化,注重休闲、养生、娱乐、放松、生意交际,追捧稀缺性的休闲资源 注重养生 习惯体验式的休闲方式,弥补了其自卑情结，更受尊重，更有身份感,这是被社会普遍认可的休闲方式和价值,31,对产品功能界定明确；需要面积及功能符合使用要求；或者改善目前的居住环境，放大生活舒适尺度； 对日常生活配套要求高；此部分客户群处于正在成长上升阶段，工作节奏较为紧凑，需要居住在生活较为便利的地方，减少交通所带来的时间及生活成本； 对物管要求高；高层客户相对别墅客户，其子女年龄较低，对社区安全、小孩在社区的成长有较多的考虑 对社区环境要求高；高层客户希望其小孩有个比较健康的生活环境，对社区内其他业主小孩的素质有所要求； 对国家政策敏感；对国家出台的相关政策、物业所在的地段以及未来的发展等较为敏感，政策的改动对于其事业的发展具有较大的影响，政府、公共媒体释放的关于购房的信息对于其有较大的影响；,客户购买关注点-项目层面,32,诚意客户置业用途分析,数据来源：根据对前期高层VIP客户的梳理、高层CALL客和春交会高层调查问卷,高层诚意客户中，置业的主要目的是自住，其次是投资。,33,自住客户55-60% ，投资客户35-40% ，其他客户5-10%,游离客户,政府公务人员、生意人、老板、企业高管，以换房为主的二次置业人群,重要客户,资产持有型客户,核心客户,专业投资型客户,5560,3540,510,目标客户特征分析,34,专业投资客户,专业技术人员、个体经商人士,换房二次置业客户,一般购房客户,公务人员、企业主、高管,我们将抓住前三层做为二期大户产品的主要目标客户,计算公式：按照平均均价10000元/平米，大户20年期每个月月供约1.5万 元，年收入50万元以上的财富人仕就是我们的目标客户。,目标客户的分层,35,客户描述：公务员、企业高管 性 别：以男性为主 年 龄：3545岁 文化教育：大学以上、少数有研究生学历 家庭结构：核心家庭结构 来 源：市区、横岗本地 行 业：政府机关、金融证券部门 职 位：中高层职能部门领导 嗜 好：阅读、游泳、体育、健身、棋牌、旅游 主 张：兢兢业业、服务、稳定 关 注：关注主流媒体、新闻，时事，注重生活品质，关注生活资讯、美食类、财富类、旅游 价值体系：生活层次决定视野,目标客户描述 基于实证调查,36,目标客户描述重要客户实例调查,重要客户描述：二次换房置业人群 性别：以男性为主 年龄：4045岁 文化教育：本科以上 家庭结构：三口之家和四口人以上的大家庭居多 来源：附近原常驻人群 行业：制造业、生意人、个体老板 职位：企业主或老板 特点：原居所已不能够满足日益增长的需求 主张：具有片区情结，看好片区发展 关注：对于产品特点比较关注,37,目标客户描述核心客户实例调查,核心客户描述：专业投资客 性别：以男性为主 年龄：3550岁 文化教育：大学本科以上 来源：罗湖及福田、政府和金融机构等 行业：金融、政府、自由职业 特点：追求高投资回报率、资产转移 主张：只买性价比最高的产品，仅作为投资 关注：投资收益率，总价及单价比,38,目标客户描述 基于实证调查,客户描述：横岗本地村民，本地零售商 性别：以男性为主 年龄：3545岁 文化教育：高中/中专、不超过大专 家庭结构：上有老，下有小，三代以上同堂、大家庭 来源：横岗本地各自然村及延伸区 行业：零售业/制造/建筑工程 职位：老板，自己说了算 特点：具有浓厚的广东传统家庭观念。对风水有特殊的信仰 嗜好：棋牌、麻将 主张：具有片区情结、世代居住、生于此、老于此 关注：对于深圳主流媒体仍然保持关注，时事，体育，游泳，娱乐 价值体系，财富是人生的基础,39,目标客户描述游离客户实例调查,游离客户描述：资产持有型客户 性别：以男性为主 年龄：3550岁 文化教育：本科以上 家庭结构：以三口之家居多 行业：金融业 特点：股市赚钱即用来购买固定资产保值或养老 主张：固定资产的保值相对可控 关注：项目的规模及品牌比较关注,40, 主要为以下四大类目标客户,客户质素达不到购买别墅的标准，退而选择大户产品； 喜欢此种产品类型，认为别墅不易打理或居住不便； 购买此类产品不张扬，以免露富； 家庭改善型居住需求，产品符合具体要求。,目标客户是谁？,目标客户属性,41, 二期高层大户主要的投资客户和自住客户购买因素分析,自住型客户主要购买理由 1、社区较为纯粹，全部为高端产品，没有中小户型； 2、对于达不到购买别墅条件的客户，退而选择大户产品更为明智； 3、目前购买的性价比较高； 4、深惠路及地铁工程2011年全面交付使用，届时交通将极为方便，在此居住极为便利。 专业投资型客户主要购买理由 1、项目档次较高，有很高的知名度，市场影响力较大，利于以后租售； 2、目前受08年市场形势影响，目前的市场价格较为理性，依据一季度的市场情况，未来价 格的提升势在必行，故目前产品性价比最高； 3、交通的全面畅顺将带来物业价值的提升，投资价值增大，目前性价比最高，未来带来的 投资回报非常可观； 4、一般为了抵消通胀，使资产保值而长期持有。,目标客户为什么购买？,目标客户购买诱因分析,42, 二期目标客户将涵盖一期并有所扩张,一二期客户主要存在差异性是因为： 购买时间不同，市场形势不同； 价格差异很大，客户档次不同； 产品细分，需求类型各有不同； 投资需求比例加大，动机不同；,一二期客户存在的差异性,43,产品与客户对应关系,44,我们的项目卖给谁？主流的区域来源在哪里？,追求尊贵感、显示身份的罗湖、福田自住人士,作为第二居所的横岗、龙岗及布吉换房人,2,3,福田、罗湖等地的专业投资人士,港澳台及外地在深经商人士,4,他们是城市精英的峰层，推动社会发展的轴心！,45,高层形象定位,高层价格定位,项目定位,高层客户定位,46,定价原则,要充分考虑集团资金回笼计划，采取比较稳健的价格定位，保障09年项目现金流目标实现； 保留优质资产，对市场稀缺的别墅产品要发挥价格杠杆作用，控制其销售速度； 对于市场竞争相对激烈的小高层、高层产品，要从价格方面着手，提高其销售速度，加速资金回收； 待市场信心逐步恢复，价格回升后，再大量推出别墅产品，实现价值最大化。,价格策略,47,要实现高层单位热销，实现既定的销售均价，必须在项目内部形成相对较大的价差，以别墅高价格体现高层单位性价比优势。 鉴于从项目总体利益考量，M组团联排别墅应作为优质单位保留下来。 项目整体价格走势如下： 提升在售联排别墅销售价格：为M组团好产品卖好价、提升高层产品性价比做铺垫。以5.1为节点，计入倒计时提价，联排别墅销售均价达到18000元/平米，在高层推售前价格逐步提升高20000元/平米 洋房五一平价入市，抬高客户对高层价格的预期：洋房5.1热销，售价不断走高，实现振业城推售产品价格一路走高。 高层推售前销售业绩保障： 叠加别墅推售，分流联排别墅价格上涨未成交的客户； 线下洋房销售，锁定VIP洋房诚意客户； 在售联排别墅产品自然消化。,价格思路,48,市场参考依据,市场典型楼盘高层价格参考：,横岗在售高层价格在7200-7800元/平；龙岗中心城在售高层的售价主要在10000-11000元/平方米。 总价主要在110-150万。,49,诚意客户接受价格分析,数据来源：根据对前期高层VIP客户的梳理、高层CALL客和春交会高层调查问卷,平层诚意客户主要的接受价格是9000元/平以下，其次900010000元/平。,复式诚意客户主要的接受价格是8001-9000元/平以下，其次8000元/平以下及900010000元/平。,50,采用市场比较法进行项目定价：,项目,比较项,51,结合市场上典型楼盘高层价格、诚意客户接受价格调查、项目产品价格的梯度以及集团的利润要求，我司认为振业城四-五期高层的整体销售均价为：,9000-9500元/平方米,价格定位,52,Q3：如何实现这个目标？,策略及方式,下半年销售额5亿,53,项目储客方式,项目营销攻略,项目定位,项目推售节奏,54,工程进度 现场展示条件,市场环境 09年下半年大户型推盘量大,营销策略 客户储备量达到要求,建议：内部选房时间为2009年6月20日（星期六）； 正式开盘时间暂定为2009年7月4日（星期六）,竞争对手 竞争对手高层的推盘节点,入市时间,样板房：5月23日开放 看楼通道：5月23日开放,09年下半年大户型推盘量大 约650万平米,客户储备量达到：平层100批以上,竞争对手高层的推盘节点 大部分集中在78月份,55,09.05.23,09.03月,高层强推广及VIP升级后积累客户量 平面约100批 复式约25批,高层开盘解筹率 80% 平面25批,09.05.1,五一春交会,09.06.20,4-1样板房开放,VIP卡认购,平层产品推售, 二期分阶段积累高层平面诚意客户达到100批,平层单位视客户数量及销售情况适量加推4-2栋，复式单位主力在8月份推出，本期推出5-4作为暗销控,客户积累方式,09.07.04,平层正式开盘,56,高层蓄客方式,对3月6日至5月的vip客户进行清洗升级；22日起收取诚意金3万（每人可选三套，每套可有三人选）； 对春交会登记高层意向客户进行电话CALL客； 对老带新客户进行挖掘； 加大广告推广，吸引更多新客户到场。,内部选房优惠,交3万诚意金，享受98折优惠； 开盘日额外98折优惠； 按时签合同99折优惠。 团购优惠：57套1，8套以上2。,57,推广配合,加强对福田景田片区（黄埔雅苑、葵花公园）、华强北、梅林村及罗湖水贝、东门等片区的广告覆盖，吸引换房客户到现场成交； 建议在cocopark设置分展场（华强北贸业和万象城备选）； 加大福田、罗湖地铁沿线高端写字楼和住宅的广告覆盖； 深度挖掘横岗及布吉村落的换房客户 （拆迁办、旧改办）；,活动配合,活动：振业20周年司庆暨名车展 活动时间：2009年5月2331日； 活动地点：项目销售中心及前广场； 参与人员：诚意登记客户、4S店客户； 活动方式：名车展示、客户联谊，节目表演，冷餐； 活动目的：和4S店合作，资源共享，提高客户的到访量，扩大项目影响力。（建议：振业出场地、费用；4S店出礼品）,58,项目推售节奏,项目营销攻略,项目定位,项目储客方式,59,分类产品价值分级,一级,二级,二级,四级,三级,五级,六级, 二期产品共分6级，2级稀缺性产品，4级难点产品，后期操作难度较大,二级,三级,产品档次分析,60,推盘依据,根据对高层意向客户的梳理和客户积累量统计,推盘节奏,竞争对手高层推盘节奏,现场展示条件,61,诚意客户需求分析,数据来源：根据对前期高层VIP客户的梳理、高层CALL客和春交会高层调查问卷,高层诚意客户中，选择平层的占大多数、其次是复式。,平层诚意客户中，选择190-210平的占首位、其次是211-230平。,62,复式诚意客户中，选择311-330平的占首位、其次是331-350平。,数据来源：根据对前期高层VIP客户的梳理、高层CALL客和春交会高层调查问卷,63,推盘原则,1、坚持分批推售、少量多批次，保证推出时热销； 2、以展示面效果、样板房及诚意客户数量作为推售的判定依据； 3、关于联排别墅，保留部分优质产品，在消化已推出在售的同时， 将推售宣传重点和诉求转向高层大户； 4、鉴于高层大户供应量大，推售时考虑以性价比高的单位率先入市； 5、高层复式推手时要充分考虑五期组团园林的施工节点，可以先推出5-4栋，降低施工对销售影响。,64,推盘策略,65, 从6月开始分三大阶段共推出182套单位,6月下旬8月中旬,11月12月,小高层平层（4-1栋） 小高层平层（4-2栋）,小高层复式（5-4栋） 小高层复式（5-5栋） 叠加别墅（M6）,64套,62套,56套,小高层复式（4-3栋） 联排别墅（M3-5）,8月中旬10月底,推售时间节点轴,66,09年下半年5个亿的利润目标如何实现 洋房完成0.7个亿，叠加及联排完成1.2个亿，高层完成3.1个亿,67,项目推售节奏,项目营销攻略,项目定位,项目储客方式,68,成交客户分析,成交客户中，主要来自福田和罗湖，这主要是因为福田和罗湖距离本项目不远，且有地铁三号线、深惠路开通利好；其次是横岗，横岗本地客户对片区较认可，有感情。,69,强调市区和关外的差异化营销推广原则,根据一期业主、二期别墅成交客户分布区域，结合四、五期高层目标客户定位及分部区域的调查分析，高层单位营销推广应该做到以市区和关外（横岗及龙岗周边区域）并重。 鉴于不同区域客户偏好不同，针对两个区域进行差异化的推广诉求：,市 区 交通优势（地铁,“第二深南大道”） 别墅区，纯大户定位（190平米以上） 与市区在时间上的优势（30分钟） 绿色生态节能住宅 性价比、升值潜力 低密度、高赠送面积,关 外 54万平米首席纯别墅豪宅 配套优势（商业街、学校、地铁） 品牌物管提供优质服务 六约北高档住宅片区 户型上优势（尺度） 园林景观优势,我们怎么将产品推荐给客户？,营销推广思路,70,推广思路,在宣传推广中贯彻“高层别墅化”的产品主导思想；配合开盘别墅一个月狂销100套的信息，制造紧张感，给市场和客户信心，顺势推出高层别墅级产品。,市区： 大众媒体包括户外、报纸、网络、电台、地铁广告 小众媒体短信、DM直邮、电梯框架，高端客户电话call 投放区域覆盖福田、罗湖。重点关注华强北及东门商圈；CBD中心区；梅林一村等 公务员小区；百仕达、鸿翔花园、黄埔雅苑等豪宅； 外展场 关注关内客户，在福田及罗湖区高档商场及酒店设置外展场，锁定区域商务、公务人士，做针对性推广； 推广诉求针对市区客户喜好，重点宣传项目深圳上东区第一豪宅，“第二深南大道”、低密度、纯别墅区大户等核心卖点。半小时生活圈吸引换房客，性价比及升值预期锁定投资客,从节约费用角度出发，户外广告现有资源更换画面，报纸、电台及直邮在重要推售节点上投放，新增地铁广告投放，重点以短信和电话call为重点。,强调市区的重点营销推广原则,71,推广思路,市区： 行业协会客户商业联合会、台商协会、东门、华强北商会等合作，以 联谊、组织看楼团，参与行业协会专题会议的形式进行 推广和客户积累； 网络看楼团与信息网及搜房网合作，组织周末看楼团； 点对点营销高尔夫练习场、银行贵宾室宣传册、小区巡展、贵族学校,市区的推广重点在于行业协会、网络看楼团、点对点营销,72,推广思路,关外： 大众媒体包括户外、报纸、网络、电视 小众媒体短信、DM直邮、交通导示、路旗；重点做好项目周边形象包装。 投放区域重点区域横岗、布吉、龙岗中心城。关注政府公务员及工业 区私营业主，传递项目大盘大户人家，深圳豪宅区富人身份 象征，以龙岗侨报锁定公务员、电视插播广告、直邮针对企 业主，炒作区域价值，诉求项目价值。 点对点营销拆迁户（街道办下属拆迁户、旧改办筛选） 高科技商会（龙岗） 六约村委（老业主关系）,强调关外的针对性营销推广原则,73,点对点客户积累策略,以点对点的精准营销为主,老业主：周末振业集团开发的小区老业主看楼（万科成功模式），老带新优惠启动，老业主成交额外优惠 小区巡展：梅林一村等；（如罗湖万象城，COCOPARK、华强北贸业） 汽车4s店合作 高尔夫练习场：框架广告，练习场客户群体跟贴近项目目标客户； 机场贵宾候机厅广告： 银行VIP室宣传物料摆放； 精准call客：购买高端目标客户群体名单，直接跟踪； Dm针对目标客户 分展场圣德堡 贵族学校 街道办下拆迁办、旧改办，村委 行业协会高科技商会,增值营销策略,74,经过我司其他项目多次实践，总结中全新营销 1、高层大户在6月下旬正式推售前可以收取诚意金； 2、在6月下旬以前，当每套单位积累3批以上的诚意客户时即可以先行解筹销售； 3、销售的单位在6月下旬正式推出后集中签订买卖合同。 优势： 1、每个客户有3个选择，每套单位3个预选客户（户户有人抢，人人有房买） 2、精准预销控,“3里有3”双向选择式营销模式,怎么卖创新饥饿营销,创新营销策略,75,推广渠道的选择电视、分众,分众：,展示,活动,渠道,销售配合,5,7,6,振业城*上墅VIP火热认筹中,根据目标客户收视习惯及客户消费场所，确定播放媒体、时段、及区域,主题：,组合：,区域：,重点在酒店、银行、娱乐场所，其次写字楼,周六、日广告结合，增加出现频率,短信：,主题：,项目属性认筹、活动信息,类别：,月消费在500元以上的移动、联通客户，每次发送不同客户及前期积累的诚意客户,组合：,每周五，上午10：00开始发送,关键物料,76,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,放置地图讲明户外广告位置,户外策略,户外广告选择需重点覆盖城区，辐射深圳福田、罗湖、龙岗、横岗、布吉；在5月30日前完成户外广告布点工作。,原则1：守住成交客户生活区。,原则2：守住进出青岛市、薛家岛的主要通道，机场、高速路、码头等,户外广告（6-7月开始持续使用）,77,费用预算（5月7月）,78,关键事项回顾,79,商业街试营业及 普安西路沿线楼梯灯光效果,需要加强现场以下的展示及销售包装,现场销售包装,80,营销活动 成交客户抽奖活动,通过成交客户抽奖，带动售楼处现场氛围；起到口碑传播的作用,目的：,形式：,关键物料：,展示,活动,渠道,销售配合,开盘当天现场举行，当天成交的客户均可参加抽奖及摄影赛颁奖,礼品（家电：液晶电视、空调；旅游：国际国内游票）,选房开盘期,81,开盘期营销执行安排,82,10月份开盘工作：（10月18日开盘） 10月1日10月17日，强化认卡工作，策划准备开盘系列方案（开盘流程、开盘活动、价格报告），推广语：海公馆荣耀上市，网络、煤体、短信全换海公馆开盘内容，开盘活