各章复习大纲-09英语.ppt

国际市场营销复习大纲,授课教师:陈东华,题 型,一、单选（每题1分，共20分） 二、多选（每题2分，共20分） 三、判断（每题1分，共10分） 四、简答（3题，共20分） 五、论述（1题，二选一，共15分） 六、案例分析（1题，共15分）,第一章,1、需要、欲望、需求P5 2、顾客让渡价值P7 顾客总价值、顾客总成本 3、市场P9 市场的3个基本要素：顾客、购买欲望、购买力 4、营销观念P10 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,第二章 国际营销,1、马斯洛的需要层次理论P38 需要层级越低，强度越大。,第三章 国际营销的经济环境,本国经济环境P44 1、本国社会购买力：收入因素、消费因素、消费者储蓄和信贷水平 2、经济特征：经济发展阶段、人口因素、自然因素、基础设施、城市化程度 3、个人可支配收入 个人可任意支配收入,第四章 国际社会文化环境,1、文化的基本要素P68 物质文化、语言文字、宗教信仰、价值观念、文学、教育、社会组织、风俗习惯。 高背景文化与低背景文化 2、文化分析与文化适应P76 对待文化差异三种不同的观念：民族中心观念、民族同化观念、东道国观念 自我参照准则,第五章 国际营销政治法律环境,1、经济民族主义P90 2、政治风险的类型P91 A.没收、征用和国有化（最严重的） B.本国化C.外汇、税收、价格管制 D.进口限制 E.劳动力限制 3、东道国法律P97 4、解决国际经济纠纷的途径P101 协商、调解、仲裁、诉讼,第六章 国际市场竞争战略,1、产业竞争环境分析波特五种力量分析P108 产业竞争分析模型的主要内容？ 顾客的议价能力（买方的力量） 供应商的议价能力（卖方的力量） 新进入的竞争对手的威胁 现有竞争对手的威胁 替代品的威胁,第七章 国际营销的目标市场,1、STP战略：市场细分、目标市场、市场定位 2、国际市场细分标准（消费品市场） 国际消费品市场细分标准有哪些？ P125 地理位置特点细分 人文统计特点：年龄、性别、收入、职业、教育、家庭人数、宗教及社会阶层。 经济特点：经济发展阶段、人均收入、人均消费指数、通货膨胀率、就业率、失业率 心理特点：生活方式、个性 购买行为：时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚程度。,3、国际市场细分的原则P129 可分性、可衡量、可进入、可赢利 4、国际目标市场选择策略 市场集中化、产品专门化、市场专门化、有选择的专门化、完全市场覆盖 5、国际目标市场营销策略P133 无差异性目标市场营销策略适合大型企业 差异性目标市场营销策略适合中小型企业 集中性目标市场营销策略适合中小型企业,6、国际市场定位P134 市场定位是指产品在顾客心目中的定位。 7、进入国际市场方式P136 出口进入模式、合同进入模式、投资进入模式、国际战略联盟 企业进入国际市场方式有哪些？ 影响企业进入国际目标市场模式选择的因素有哪些？,第八章 国际市场产品策略,1、产品的整体概念P147 核心产品、形式产品、附加产品（3个层次的内涵P149） 2、产品分类P150 便利品、选购品、特殊品、非寻求品（四种产品特点及种类） 3、产品组合 产品项目、产品线 产品组合的长度、深度、宽度、关联度,产品组合的两个基本概念,产品线由消费上互相影响、具有相同的顾客群和价格范围，功能、特点、规格、款式差异的一组产品构成。,某企业产品组合（结构）,产品组合宽度为4,产品组合深度3.5,产品线1,产品线4,产品线3,产品线2,一个项目,产品项目指企业产品目录上列出的以品种、规格、质量、价格、外形、性能等属性加以区分的一个产品。,三、产品组合（product mix）,描述产品组合状况的三个参数： 产品组合宽度也称产品组合广度，是指企业经营多少条产品线。 产品组合深度是指企业经营的各种产品线上平均具有的产品项目数，多者为深，少者为浅。 产品组合的相关性是指各种产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的相关程度。,产品组合的概念是指一个企业生产经营的全部产品项目和产品线。,4、产品生命周期各阶段特点及营销策略P157 论述产品生命周期的各阶段特点及营销策略。 5、新产品的种类P161 全新产品、改进新产品、换代新产品、仿制新产品 6、品牌策略P168 无品牌策略 品牌归属决策 品牌统分策略（家族品牌决策） 品牌拓展决策（品牌延伸决策） 多品牌策略,1、国际市场价格的构成P178 2、国际定价的影响因素P180 影响国际市场产品定价的因素有哪些？ 企业定价目标、成本、市场供求情况、竞争情况、营销组合、政府因素。 3、国际定价策略P189 新产品定价：撇脂定价策略、渗透定价法 心理定价形式：尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、功能折扣,第九章 国际市场价格策略,新产品定价：撇脂定价策略、渗透定价法 迅速撇脂策略，即高价格、高水平促销（保健品） 缓慢撇脂策略，即高价格、低水平促销（奢侈品） 迅速渗透策略，即低价格、高水平促销（家用电器） 缓慢渗透策略，即低价格、低水平促销（生活日用品）,第十章 国际市场分销渠道策略,1、国际分销渠道的成员P213 2、分销渠道结构P215 直接渠道结构与间接渠道结构 长渠道结构与短渠道结构 宽渠道结构与窄渠道结构 单一渠道结构与多渠道结构 3、国际分销渠道成员类型 中间商：经销商、代理商、出口商、进口商、批发商、零售商,4、国际分销渠道决策P223 市场特征因素 产品特征(细看）P225 国际分销的宽度决策P228 广泛型分销、选择型分销、独家分销 国际分销渠道的宽度选择及适用产品类型？ 5、国际分销渠道管理 中间商的选择标准有哪些？ P225,第十一章 国际市场促销策略,1、促销组合的基本方式P237 国际市场促销方式有哪些？试比较各种方法的优缺点？ 广告、人员推销、营业推广、公共关系 2、广告媒体的种类P241 四大传统媒体：报纸、杂志、电视、广播 4、国际市场人员推销P248 5、国际销售推广的方法P252 针对消费者的营业推广方法有哪些？ 6、国际公共关系活动的形式P258,促销方式特点分析,国际广告，优点：覆盖面广、传播迅速、影响力大