外贸团队管理方法

1 / 6 外贸团队管理方法 公司运作 轻资产重模式 我先讲一下公司的运作模式，我觉得什么是最好的智能化，就是人。何谓人？就是轻资产重模式，我们中国工厂的老板都知道我们所有的中国人是不甘于凤尾，都想做龙头，不管你底下有多少主管、经理，他们都想去做老板。这时候如何办？如何去管理他们？我们以前有三百人，现在压缩到八十人，外贸有四十，采购和品质团队也占掉了一半。我们自己有工厂，甚至我在湖南有 50 亩地的工厂，我们只生产我们自己定单的 10%。体系我过了 16949，在五金里面是最高的，可以直接给三大汽车厂 、给医疗、给飞机供货的认证。 为什么我说轻资产而重模式？因为现在最贵的就是人工，而且你买了好的设备有更好的工艺，但是这些人不服管理你的成本是居高不下的，所以我不看好一定要有很多人用制度化，这不是用钱解决的，因为中国人性的不安分占了一个重要的因素。 财散人聚 70%的纯利润给团队 如何管理我的外贸模式？我每年将近花 200 万到 250万的广告，我将近有 20 个展位，还有三个六星级的网站，每天来自海外询盘不会低于 50 封以上，这个客户询盘很简单，我这个团队分解下去，你负责哪个客户，从这个 时候开2 / 6 始业务员的责任就上升了，老板花钱做广告买回来的客户群体你能跟下来，这个客户就是你的。 比如说我从你那里买一个货有一个进货价，卖给客人有一个卖出价，卖出价减出进货价就是毛利润，然后还有纯利润，纯利润的 25%是返还给业务员的，业务员的工资并不高，每个月只有两千多块，但是他们不是为我打工，他们是为自己打工，因为他能够完成一个案子够能够拿到更多的提成。 激励员工的最佳方式 让员工 “ 为自己打工 ” 我跟大家分享一个故事，我有一个做外贸的女孩子，她得了阑尾炎，当天晚上痛的很厉害，把她 送到医院开刀，开刀下手术室第一句话是从她妈妈手里拿电话，打电话给她的文员说 “ 给客户的货过两天发 ” ，她已经超出了打工的境界，而是为自己，因为每一个客户都是自己的。所以首先是你老板的胸怀有多大，你愿不愿意分享？ 我企业所有的东西都是我投入的，现在外贸团队是25%，我的采购工程团队、品质团队，他出去做业务、找供应商也拿到 20%，那就去掉了 45%，剩下所赚的钱主管、经理、高层又分掉 30%，如果每年我赚一百万，我自己拿到手里的纯利润才三十万。这样就留住我很多优秀的人在我周围，甚至我发现有些主管有想单干的意愿 的时候，我还支持他，给他出设备，让他做我的定单，因为在珠三角缺的不是3 / 6 定单，缺的是如何把定单做好的人和企业。 在我们手底下出去做外贸的也有，但是最终回归到公司，因为我在公司做的最好的是公开我们的每一个数据，包括从海外参展花了多少钱等等，在东莞塘下那个地方搞个招聘会招外贸，招一个月都招不到，我在湖南弄个写字楼直接招大学生。 保护措施 外贸人员与供应商人员隔离 这里面有个保护墙，我的外贸人员不会与供应商人员有任何接触，外贸人员就纯粹的做外贸，供应链管理就是采购团队，他们开发整个供应 链管理，他们跟客户没有任何接触。任何做外贸的人，首先第一点是能不能赚到钱，他从哪里来的客户群体。做成品的我不知道，但是做五金配件的我们做的都是企业，我们跟 跟他们的工厂合作，他认可的是 个品牌，我们这个公司，而不是认可这个业务员。 模式笔努力更重要 建立精英队伍 我上个月 7 月 28 号做了十周年厂庆，在厂庆里五年以上的属于新员工，基本上都是七年八年的，所以这一块我是挺自豪的。我的第一次总结，我不是分享我们这十年来能赚多 少钱，而是有一个团队在作战，而且这个团队在不断地压缩，我们不断提炼，慢慢成为办公室的精英在我们身边。特别是做五金制造和塑胶制造或零部件的真的很艰难，但是在这个时候一定要找一个模式，模式的选择比努力更重要，4 / 6 然后选择的模式比生产更重要。 不是你投多少钱下去做多大的规模，做多大的规模谁来管理，那些人服不服从管理，整合厂商是最关键的。我们公司 2015 年就有一个口号 “ 让供应商以我们 首是瞻 ” 。在珠三角你要想有更多的供应商，只要有定单、有现金，请问谁不为你效劳？ 在我们公司有一个数据，每个月的 营业额做了多少我是最后一个知道的，这叫透明化管理的。卖了多少？怎么卖？供应商给我们的货款多少，我们的财务一目了然，卖出去多少，业务员也是一目了然的。 只是不让我们的业务团队的人员不跟供应商见面，也不让我们的采购人员跟我们的客户谈判，只是做到这一点，但是买进卖出那个东西我是没办法保密的，而且我也保密不了，你有三十人的采购工程团队，这个业务员报你多少钱也是一目了然的东西，业务员报给客户多少也是一目了然的。 我们几个公司的老大，我们副总是带采购部门团队的，他必须知道价格。这个上面已经解释的很清 楚，我们报出去多少钱，供应商报出多少钱，一目了然，每个月的营业额是多少我是最后一个知道的，因为只要供应商给过来，基本上就知道纯利润了。 比如采购张三跟了五个案子，李四跟了十个案子，我们用 统，李四跟的这个案子赚了多少钱，这个数据从5 / 6 业务员那里反馈，业务员拿了 25%以后，剩下的就到了采购团队，用 统是一目了然的。这样做就调动了所有人的积极性，这就是工资不封顶，你有能力可以拿到更多，在我们公司每年拿到二三十万的应该说比比皆是。 外贸成功之道 老板亲自参与 我先要我的业务 员有一个搜索模式，你先告诉我他的国家在哪里，我们业务员说这是欧洲跟美国的客户。第二个，他们是贸易公司还是实体，业务员是实体公司。是不是世界500 强？年销售额是多少？我给他们定的目标，您销售额两亿以上的列为 A 级客户。 A 级客户，我们的业务员每天向我报备他有没有问你什么问题，我要跟我的工程副总亲自研究。 当我们得知一个叫 户的时候，我是全程参与，并且用了三个月的时间，每天早上七点半几个经理、业务员一起讨论这个客户有什么什么问题，我们一起解决。我觉得，第一点是我们的重视，因为做业务都知道怎么让客户认 识到你很关键。 我们知道有个客户在珠海很大很大，但是他连机会都不给你怎么办，现在他已经给我们机会，就看我们如何重视他和迎合他，从报价、专业知识、我们做到什么程度等等方面，你一定还是要有工厂的，不能只是一个写字楼和贸易公司，到他看你工厂的时候你被 是非常可惜的，我对我6 / 6 自己是非常有信心的，我们对现场管理的车间和规划是做的很好的，我们又能保证他的质量，他们觉得这个企业不错，他们组团从美国、欧洲飞过来看我们的工厂。 我还有一个跟你分享的，我做 第一个 的是捷克的，一个内部系统， 我们是他们的优质供应商，两年没有被投诉过，后来