卓越销售团队心态训练营.ppt

1,1,卓越销售团队心态训练营 “赢”在执行力,2,2,第一节 坐而谈不如起而行,销售团队统一思维训练,3,3,在一个企业销售团队中,你是胡萝卜、鸡蛋还是咖啡豆？,4,4,做销售的心态和行为的表现： 积极消极 掌声、节奏、聆听与笑容 主动被动 说到未必做到 养成主动的习惯 行动习惯性格命运,5,5,逻辑循环,行动,性格,习惯,命运,华莱士与文摘,英国斯考曼自杀,德国火车站故事,荷兰靠鲱鱼崛起 士兵突击许三多 天道女人是形象思维的典范；是逻辑思维的障碍。,心态,“卜算子、咏梅”,销售团队统一思维与哪些因素有关？,6,6,知道不等于做到 做得到才算知道 知道容易做到难 勤学苦练多实践 让自己心随身动吧！,7,7,样 样 红（歌词）,青春少年是样样红，你是主人翁； 要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。 青春少年是样样红，可是太匆匆； 流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。 荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追； 荣华富贵呀飞呀飞，何时放下歇一歇！ 能不能愿昼吉祥夜吉祥； 愿用家财万贯，买个太阳不下山！,边想边做,8,8,团 队,Everybody 每一个人,Together 一起,Achieve 成就,More 更多,何为团队？,9,9,每一个人（在）一起（会）更多成就,成就每一个人（应）更多（在）一起,成就更多（因）每一个人（在）一起,更多（在）一起（会）成就每一个人,团队的四种汉语诠释,10,10,团 队,团聚人才,带队之人,销售团队向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。,定义：团聚人才向着一个目标行进的集体。,团队的另一种汉语解释,11,销售团队发展的几个必经阶段（一）,草创期,是群体而非团队,案例分析：1、乘客与小偷 2、食草与食肉动物,12,12,案例分析：1、足球队与旅游团 （哈尔滨旅游经历）,销售团队发展的几个必经阶段（二）,13,13,案例分析：1、华为的企业文化 “胜利值得庆贺，失败共同分担 ”,销售团队发展的几个必经阶段（三）,14,14,案例分析： 1、“人类最有效益的组织就是军队” 张建华向解放军学习 2、为什么中国最优秀的企业家大多有军旅背景？,销售团队发展的几个必经阶段（四）,15,15,好、坏销售团队的标准,1、好团队是坏人也不得不干好事，好人优点得到发挥，弱点得到弥补；（游戏：人浪体验） 2、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人。（游戏：导向体验）,16,16,一、认同别人：“yesyesbut.” 相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人； 二、主动帮助：“面子是谁给的？” 力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助； 三、无私奉献：“大舍大得，不舍不得” 愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔； 四、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁” 以团队为荣，不以个人为荣。,销售团队“赢”的四要素,17,17,剪刀、石头、布决胜负,石头,布,剪刀,赢家做组长！,团队分组、号令、动作（销售办法pk）,19,19,销售就是用感性的手段达成理性的目的 销售的全过程演示,20,20,组长的职责,1、召集组员快速商议取个组名；,3、确定统一动作或表现形式；,2、决定小组的统一文字和口号；,4、练习组员动作的流畅和整齐； 5、销售办法pk,21,21,销售积极心态表现,自信、,主动、,支持、,团结、,付出、,开放、,分享、,改变、,挑战、,冒险、,要就现在、,鼓励、,承诺、,守时、,有目标感、,积极、,坦诚、,负责、,互动、,行动、,真诚、,活在当下,贡献、,创新、,聆听、,深入、,合作,22,22,人的三天,活在当下,安德鲁.马休斯（澳洲） 昨天：已在昨天结束 今天：是你新的开始 明天：不知会发生什么,23,23,3、出价居第二位的，需要拿出你叫出的钱数无偿的 给主持人，付出你竞拍失败的代价；,市场有风险，投资须谨慎！,1、50元起价，每20元加一次价；,参与规则：,2、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的 钱数给主持人，获得这张100元的钞票，享受你竞拍 的成功乐趣；,赢的博弈,24,24,销售消极心态表现,自卑、,被动、,孤癖、,抱怨、,保守、,隐藏、,怨天尤人、,再看看、,自以为是、,不负责任、,胆小、,迟到、找借口、,开小差、,交头接耳、,懒惰、,负面、,索取、,马虎、,拖延、,等待、,害怕、,挑剔、,敌视、,肤浅、,怀疑、,旁观、,迷惘,26,26,导师,1、我要搬家！,魔鬼、天使,学员：三人为一组,机会永远留给有准备的人 （搬家游戏）,27,27,一、在销售心态上有哪些启发？ 二、销售主动与被动有什么不同？ 三、扩散思维让你联想到什么？ 四、搬家游戏中有哪些销售感悟？ 五、碍面子会失去销售机会吗？,本课分享,本课分享要点,28,28,第二课 责任是怎样练成的,主讲：海 惕 教授（广东）,销售人员责任感训练,29,29,1）从小母亲的教育方法；（责任的转移） 2）聪明不等于走捷径；（我以为、找理由、偷懒） 3）是非观念标准的双重性；（两面派的形成） 4）习惯性责怪别人（把自己的正确建立在别人错误上）,怎样培养团队成员的责任心？ 经典录影片播放（海尔） 马步的体验痛苦自己成全团队,不负责任的思维和行为由来,30,30,人性的弱点,行为受限,怀疑观望,关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示,31,31,本课分享,破窗理论,心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。 久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁 的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且繁荣。,32,32,本课分享,将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。 企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。,青蛙现象,33,33,本课分享,钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。 企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天 想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无 生产力的螃蟹。,螃蟹文化,34,34,本课分享,挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。 过程很简单，设想你是房间主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得 多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。,鸟笼理论,报数时间统计（谁快准为赢）,36,36,本课分享要点,一、负责任为何没说的那么简单？ 二、不负责会造成哪些恶果？ 三、本课给你的最深感受是什么？ 四、负责的人有哪些特点？,37,37,第三课 沟通与执行力提升,主讲：海 惕 教授（广东）,沟通与执行思维训练,38,38,成吉思汗热身舞蹈分解,1、上鼓掌、下拍腿2、右左拳3、左右手肘 4、搓麻将5、搽玻璃6、耸肩7、游泳 8、兰花手9、抓蚊10、跺脚-11、拍手吹气 重复以上动作,39,39,21世纪文盲的四大特征,一不懂电脑,二不懂驾车,四不会再学习,三不懂英文,40,40,美国畅销书作者 阿尔伯特哈伯德,安德鲁罗文中尉,古巴-加西亚将军,美总统麦金莱 美西战争时期,把信送给加西亚阿尔伯特.哈伯特著,41,41,我钦佩那些无论老板是否在办公室都努力工作的人，我敬佩那些能够把信交给加西亚的人。他们静静地把信拿去，不会提任何愚笨的问题，更不会随手把信丢进水沟里，而是全力以赴地将信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。,致加西亚的信,阿尔伯特.哈伯特,42,42,体验互动：正转反转、揪耳鼻 狼和26只猫 启示：1、经验注意害人不浅； 2、对手随时会变成虎； 3、学如逆水行舟（劝学）；,正确思维决定正确的行为,43,43,案例：,命令是这样传递的,44,44,案例：命令是这样传递的？,营长对值班军官：明晚大约8点钟左右，将可能在这个地区看到哈雷彗星，这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。,值班军官对连长：根据营长的命令，明晚8点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。,45,45,连长对排长：根据营长的命令，明晚8点，非凡的哈雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。,排长对班长：明晚8点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去,班长对士兵：在明晚8点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下，身着野战服，开着他那“彗星”牌汽车，经过操场前往礼堂,46,46,换位思考,沟通一定是相互的，彼此要学会让步 沟通才会有实际效果。 游戏体验：越洋电话的沟通,有效沟通,测试你的沟通能力：选出你最合适的方法，答案计分在后。,1、你上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室你发现你的上司颇为好奇，此时你会： A、告诉他详细内容。 B、不透露蛛丝马迹。 C、粗略描述，淡化内容的重要性。,2、当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会： A、要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完。 B、纵容下去。 C、告诉该下属在预定的议程之前先别提出别问题。,3、当你跟上司正在讨论事情，有人打长途来找你，此时你会： A、告诉上司的秘书说不在。 B、接电话，而且该说多久就说多久。 C、告诉对方你在开会，待会再回电话。,4、有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说： A、我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法。 B、今天不行，下午四点我要开个会。 C、你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末。,5、你刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会： A、个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位。 B、忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去。 C、把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人。,6、我有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到”你会说： A、我不想听办公室的流言。 B、跟公司有关的事我才有兴趣听。 C、谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情。,48,48,执行力和沟通体验： 1、传递信息； 2、执行撕纸的命令； 3、传递动作；,49,49,销售“赢”在执行力,销售主管的七条基本行为准则：,基本行为准则,50,50,销售扩散思维测试,要求：请用6条首尾相连的直线，将16个圆点全部连起来。,51,51,案例：三个和尚挑水吃的管理启示,1、没有压力所以没水吃机制创新,2、三个和尚接水挑水管理创新,3、接水管技术创新,52,52,执行力体验,一、无声的信息（动作）传递；,二、撕纸的信息传递执行；,三、团队协作（波浪）执行力体验；,53,53,成功 = 心态 + 目标 + 方法 + 行动,销售的成功公式,案例分析 “怎样嫁有钱人？”,案例分析 “训狗的思维”,案例分析 “重庆人进京”,案例分析 “少说多做”,54,54,销售“赢”的树状图,赢,山姆会员店,环卫处,职能部门,公交系统,55,55,哲学家（德国）叔本华语录,人生就是一种欲望，当这种欲望得不到满足时，就变成了一种痛苦；当这种欲望得到满足时，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊当中挣扎。,淑本华,56,56,一、团队执行力提升靠的是什么？ 二、知道是否等于做到？ 三、怎样看待执行力？ 四、执行力提升有无方法？,本课分享要点,57,57,第四课（A课程） 积极心态及人际关系四种选择,主讲：海 惕 教授（广东）,忠诚积极思维训练,58,58,提出：“工作是剧场，生意是舞台”的理念,体验经济定义： “是企业以服务为舞台， 以商品为道具，围绕消费者， 创造出值得消费者回忆的活动。”,约瑟夫派恩二世与詹姆斯H吉尔摩合著,体验经济一书,体验经济,59,59,人生的满分,人生中什么最重要？勤奋、知识、爱、运气还是金钱？ 如果英文的26个字母依序分别代表1到26这26个数字，那么： hardwork（勤奋）等于8+1+18+4+23+15+18+11=98分， knowledge（知识）等于11+14+15+23+12+5+4+7+5=96分， love（爱）等于12+15+22+5=54分， luck（运气）等于12+21+3+11=47分。 Money（金钱）等于13+15+14+25=67分。 究竟是什么才能让人生得到满分呢？是你对生活和工作的态度。 Attitude（态度）1+20+20+9+20+21+4+5=100分。 不一样的态度造就不一样的人生。 当我们开始