终端端经营中常遇的八大问题.ppt

诺曼琦秋冬季招商会 暨终端客户培训会,课程规则,1、准时参加 2、请关掉手机或调到震动档 3、100%参与 4、100%投入 5、100%警觉 6、回归童年，心灵敞开,让我们的嘴上的线条回到 五岁的样子！）,21世纪最具有价值的投资,学习,案例：空杯状态,准备 1、水一杯 2、可乐一杯,如何成为一名优秀的加盟商 (终端商经营中常遇的八大问题),一、订货 二、人员管理 三、店铺陈列 四、库存 五、补货 六、业绩提升 七、数据分析 八、心态调整,一、订 货,1、您的店铺需要订什么样的货品？ 2、您的店铺需要订多少才比较合适？ 3、产品结构如何分配？ 4、码数如何确定？ 5、颜色如何确定？,订货的两怕 怕库存 怕没货卖 合理订货的四个原则 款式分析 货品整合 合理化的下单 明确货品的销售周期,1、您的店铺需要订什么样的货品,卡耐基：您要想钓到鱼，首先您要知道鱼想要吃什么？,案例： 设想一下，如果你想请10个人在一家餐厅吃饭，你会点什么样的菜？ 1、餐厅必须有菜单供您选择； 2、您所订的菜式基本上都是餐厅备有的； 3、如果一天营业过程中，共有20桌，其中有12桌都点了A菜式，说明大家都看好这个菜式，是餐厅必须每天具备的； 4、如果你没有准备A菜，那么你今天的营业额是不是降低了； 5、如果你长期没能备有A菜，客人就会跑到隔壁去消费了。 (如果您想让您的店铺客似云来，生意兴隆，您必须准备好她们所想要的产品）,订货的误区,1、爱上自己的创意 把自己喜欢的认为是顾客喜欢的 2、害怕卖不掉 到时再补 没有科学的计算方法!,2、您的店铺需要多少货品才比较合适,按一个五十平方的店铺来计算 春季 1500件 每平方 30 件 夏季 2200件 每平方 45 件 秋季 1500件 每平方 30 件 冬季 1000-1200件 每平方 20-30 件,3、产品结构如何分配,按一个专卖店，一个季度订100个款为例，按不同风格来订货： 一般按上装70% ，下装30%来确定,承上页,按公司秋季的订货比例，按不同面料来分配； 按北京市场为例：,4、 码数怎么确定,根据当地消费人群的结构及体型来订： 按一个款式的最基本量：,5、颜色怎么确定,针对当地消费群体的消费习惯及实际情况： 按南方的尺码为例：其中白色和玫红主色，宝兰次之，如果此款要订100件，可按以下方式进行订货,作 业,你对以前订的货是否满意？ 你觉得还需要哪些方面加以注意和提升？,二、人员管理,21世纪什么最贵 人才,承上页,1、店长的作用 2、如何协调店长与店员之间的关系 3、是否为请人而苦恼 4、是否为人员经常流动而苦恼,1、店长的作用,为什么请店长： A：弥补老板专业上的不足 B：发展的需要 EJ1：北京百旺 EJ2：北京曲阳 店长的定位： A：经营者 B：管理者 C: 代表者,店长的角色导演,店长是一名导演，店铺是一个舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季的产品就构成了故事的素材； 店长要把这些素材组织起来，带领店员把这个故事讲给每一位光临的顾客听，这个故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和带动！,2、如何协调店长与店员之间的关系,作为投资者，懂得制定制度和把握尺度，打造一个良好的团队： 一个好的团队会带给店铺一个好的卖场氛围 一个好的卖场氛围给店铺带来的好处： 1、好的愉快的购物环境； 2、能唤起顾客的购物需求； 3、能使顾客的购物欲望由她情绪来支配,3、是否为请人苦恼,如何请人: 1、高薪挖人； 2、朋友介绍； 3、招聘； 4、内部员工的提升；（建议）,4、是否为人员经常流动而苦恼,如何留住人才 寻找流失的根源 如何应对与防备 留住员工的标准： 合理的薪资 愉悦的工作环境 可持续发展的空间 良好的团队氛围 （小成在智；大成在德）,团队的力量,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是- 狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是- 象群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了- 蚂蚁军团！,作 业,你是如何看待店长所扮演的角色； 你是否经历过人员流动带来的苦恼； 你是如何看待“智”和“德”,三、店铺陈列,1、店铺陈列的定义 2、店铺陈列的目的 3、陈列的两个重点 4、陈列的六大要点 5、店铺陈列的整体规划原则,1、店铺陈列的定义,定义： 把商品及其价值透过空间的规划，利用各种展示技巧和方法，传达给消费者，进而达到销售商品的目的,2、店铺陈列的目的,1、维护企业的信誉，提高商品的可信度，加深商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润，使消费者产生对品牌的认同度和信任度； 2、提高商品的附加值，增加品牌竞争力； 3、树立企业形象；,陈列两个重点,商品陈列展示化 陈列展示生动化,陈列六大要点,1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象； 2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品。,店铺陈列的整体规划原则,1、安全性； 2、方便性； 3、整洁性； 4、新鲜感； 5、经济性； 6、适时性； 7、视觉性。,四、库存,1、形成库存的原因 2、如何清理库存-促销,1、库存形成的原因,A、对未来的市场作出错误的判断（颜色、尺码、 面料） B、商品的构成不能满足顾客的需要（尺码、上下装比例） C、服装本身的特性（时尚性、地域性、季节性） D、货期延误 E、天气 F、操作习惯 G、行销能力差 H、品质不符合要求,2、如何清理库存-促销,促销定义： 指店铺将产品及相关的说服力的信息告之目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场营销活动 最早的促销活动： 1853年美国有一家卖帽子的店铺，有一天店主打出广告语：凡是在该店购买帽子的顾客，都可以免费拍摄一张戴帽子的照片，以作为留念。由于当时照相机还没能普及，也并不是每个人都舍得花钱为自己拍一张照片。所以，该店铺一打出此广告，人们纷纷掏钱买帽子，摆好姿势坐在照相机前。就是我们有据可查的最早的促销活动 促销的影响力：据统计，一般情况下，消费者计划性消费占30-40%，而冲动性消费占60-70%,促销,1、折扣促销 A、直接折扣： 原价多少，现价多少；八折优惠；卖X送Y B、间接折扣： 消费满X送Y C、指定折扣 （可提升品牌形象） 指定消费群体（如教师节，凭教师证打X折） D、时段折扣 （可使店铺产生一部分新生客源） 如：周一全场7折；周二周五全场8折等,承上页,2、赠送促销 用热点促销（世界杯、奥运会、）； 节假日赠品促销 3、优惠卡促销 贵宾卡、优惠折扣卡等； 4、积分促销 累积积分，达到一定分数可换取一定的礼品或折扣 5、抽奖促销 利用黄、白乒乓球；抽奖卡等进行节日促销或特定日促销 6、游戏促销： 如：购买一件商品后，与所有参与店员玩：石头、剪刀、布，赢一个店员即减五元；,承上页,7、销售过程中的促销 指在销售过程中，如果某一款在上货后二十天内都没能进行销售或销量很小，反应平谈，而且库存量较大，就必须拿出来放在一个固定的区域内进行“本周特价款”或找一个其他名目进行降价销售，这时候往往以八折或八折左右的价格就能将这些商品销售出去，如果等到季未的时候，可能连五折消费者都会嫌贵了 注意事项：掌握尺度和力度 万事有度！,作 业,1、你周边店铺一般采取什么方式清理库存？效果如何？ 2、你认为打折促销是否损害品牌形象？ 3、请举例说明你认为还有什么方式可合理化清理库存？,五、补货,补货原则: 适时、适量、适销 如何合理化的补货 补货公式： 安全系数a预计每天销售量b周转天数c+铺场数量d- 现有库存e-在途货品f,案例：,应补货为： 安全系数80% 预计每天销售6件 周转天数15天 铺场数量12件 库存数量17件 在途数量0件 80%*6件*15天+12-17-0=67件,颜色和码数如何确定？,可根据以往的销售记录可分析销售的颜色和码数，假如当初订货为： 由此可见共销售84件，其明细为：,承上页,所以最后补货数量为： 宝蓝色应补：67 * 24% = 16件 其中： S码应补：16 * 21% = 3件 M码应补：16 * 41% = 7件 L码应补： 16 * 38% = 6件 注：我们可根据现在的销售情况而作一部份的调整！,作 业,1、你平时是不是今天卖一件，就向分公司 补一件如此补货？ 2、是否总感觉补不到自己想要的货品？ 3、是否觉得补回来的货也不够卖或补得太多无形中又造成了库存？ 4、你在下次补货的时候应该注意些什么问题？,六、业绩的提升,1、提升进店率 2、提高成效率 3、提升单位成交额,1、提升进店率,A、店铺形象 B、商品的陈列 B、卖场气氛 C、品牌知名度 D、品牌口碑,2、提高成交率,A、货品 B、服务 C、陈列 D、促销,3、提高单位成交额,A、产品 B、店员综合素质 C、品牌口碑,作 业,1、你对现在店铺的业绩满意吗？ 2、你觉得你现在店铺业绩是否有提升的空间 3、你觉得你的店铺业绩提升应该从哪些方面下功夫？ 4、你是否尝试过以上的办法？效果如何？,七、数据分析,1、为什么要做数据分析 2、如何做数据分析,1、为什么要做数据分析,A、确保你能有货品进行销售； B、确保你能将库存降到最低点； C、确保充分满足你的消费群体的要求； D、确保将你的利润最大化,2、如何做数据分析,建立档案： A、建立进、销、存帐本 B、建立VIP客户的消费档案 C、建立完整、真实的区域内的消费习惯档案 D、建立每天的销售档案 E、建立每季的进货、补货等数据档案 F、建立每款、每色销量档案,作业,1、你对店铺的订货、补货、销售、库存的数据整理分析过？ 2、你是如何看待店铺的数据分析？ 3、你将如何做店铺的数据分析？,八、终端商的心态调整,案例1： 问三个正在工作的泥瓦匠在做什么？ A一边挥汗如雨一边在埋怨地说：我为了 一天三餐在努力工作； B回答到：我在建一座