《黑莓手机销售方案》PPT课件.ppt

黑莓手机销售方案,2010-05,内容提要,1、黑莓产品介绍 2、上架门店及销售位置选择 3、陈列方式选择 4、销售人员培训与激励方案 5、促销方案 6、待解决的问题,一、黑莓手机产品介绍8910、9530,8910主要卖点： 传统黑莓手机造型; 黑莓智能操作系统; 高频配置,运行流畅 商务功能强大 数据安全性强 无线调制解调器 整合了社交网络,9530主要卖点： 时尚触摸屏设计; 支持CDMA/GSM双模单待 黑莓智能操作系统; 高频配置,运行流畅 商务功能强大 数据安全性强 整合了社交网络,与同类型机器对比,分析： 从硬件配置上来看，8910几乎全面落后于同样主打商务的NOKIA E72 从价格来看，E72较8910便宜了1500以上;且水货同型号8900,报价仅为2000元 品牌认知，虽然在美国黑莓占据市场第一位，但在中国，普通消费者对NOKIA的品牌认知度肯定高于黑莓 因此，从以上分析来看，该款手机定位人群 必须是那些对价格不敏感、比较熟悉手机市 场、追求时尚特色、凸显个性一族。包括： 成功商务人士，外籍人士，手机玩家，对数 据安全性要求较高人士 该款手机定位为：个性时尚商务手机,二、上架门店及销售位置选择,门店选择： 8910的价格和水货价差非常大，在一倍以上，目前水货报价2000元左右。这就要求顾客对零售商品牌信任度高，对价格不敏感。 通常一级商圈周围聚集了大量商务人士和外籍人士 公司意图把黑莓这类非常有特色的产品，做成一个亮点，从而提升我司的品牌形象；无疑在一级商圈销售的形象效应是最好的。 从风险控制角度，由于尚不明确黑莓在中国的发展策略及市场投入情况，不宜大范围铺开来做 因此，根据8910的价格及市场定位，并考虑公司的战略意图及风险控制，我们选择在天河城数码港、 中华数码港、正佳数码港、正佳友谊、环市友谊、时代友谊店6个门店上架销售,二、上架门店及销售位置选择,门店销售位置选择： 公司要把黑莓做成一个形象亮点,必须要有好的销售位置来做展示,必须要有非常好的顾客可见性。 六个门店销售位置选择如下：,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,黑莓,三、陈列方式选择,陈列方式选择： 传统柜台陈列方式： 1、由于目前只有1款产品，单独一个专柜成本太高，可以考虑和我们重点主推的TD30t,U500组成一个专柜 2、可以与其它品牌的全键盘手机一起组成一个专柜，目前有NOKIA，SAMSUNG 3、与多普达的智能机组成一个专柜 旋转式全方位体验展示台： 这种展示台适合单款产品，可移动，灵活性好，可由促销员根据现场活动需要摆放到任何地方。可以搭配演示机，产品宣传视频资料等，让客户全面体验。 陈列方式的选择，关键是如何才能更好的体现出黑莓手机的特色、个性，让顾客感觉不一样，方便顾 客体验，要成为门店一道亮丽的风景。两种陈列方式比较，后者机动灵活，客户体验方便，建议选择 后一种方式（类似于后副图MOTO+显示屏）。 当然，若是空间允许，最好是两相结合，有专柜有背板，再加体验式展示柜,几种非柜台式展示,MOTO圆形展示柜,NOKIA带显示屏展示柜,三星透明柜台,几种非柜台式展示,索爱带显示屏展示立柜,OPPO带显示屏展示立柜,几种非柜台式展示,Iphone立式展示柜,Iphone平面展示柜,四、销售人员培训与激励方案,销售人员培训： 由神州数码提供至少1名培训师，对我司6个门店的销售人员进行上店小规模培训(最好是1对1培训)，由店长安排时段，安排营业员进行培训学习；务必做到每个店员对产品知识都掌握，尤其是个性的、特色的功能。 激励方案： 视该款产品的利润，制定分数和单台销售奖励，或者主推 若是主推，所有营业员肯定都愿意卖； 若不是主推，单台销售奖励高(50元及以上)，或分数高的话，营业员也还是愿意卖的 若三者都没有，则很难调动营业员的积极性，可以考虑周末请临促 与神州数码谈终端销售奖励,五、促销方案,促销方案： 可与神州数码谈，周末小型店面路演活动，周末大学生临时促销 建立公司客户关系管理系统，利用以前的客户信息，甄别出高端客户并进行短信电话通知 在96888进行网络宣传、并上线销售 建立黑莓此类特色产品的增值服务中心(也可进行销售)，为顾客提供一系列增值服务，以沙龙/俱乐部的形式，集聚一帮真正的手机玩家 促销务必强调行货和水货的差别（如售后保修） 关键如何体现出黑莓手机的特色、个性