如何采访一个管理者

1 / 12 如何采访一个管理者 导语： 他是全公司唯一一个高级经理 2 钻的经理 他是全公司第一个已投资 6 家门店的分行合伙人 他是全公司目前已投资 6家门店且全部盈利的投资人 他是立志在五年之内投资 12 家店，进入公司董事会的人 这个卓越的男人是谁？相信大家都猜到了！本期对话大佬，滨江 A 组钻级经理王凯跟您深谈管理 ! 投资人阅读篇：储备经理的培养 记者：据我所知，您目前已投资 6 家门店，并且每家门店都是盈利的状况。您在投资对象上是如何进行选拔的呢？ 王凯：当员工已经可以投资的时候，再进行选拔是没有用的。我是在有合适的人选时，才会去做拓店的行为。我对储备经理的要求，首先第一条必须是业务能力非常强，业务功底扎实。当业务发生时，分行经理要敢于冲在第一线，让客户和房东直接面对你，而不是面对你的员工。第二，人品正直，有责任心，要扛得起大旗，稳得住局面。第三，客户服务意识强。在客户反应度上，一定要非常灵敏、迅速。 记者：我听说，个人业务能力很强的经纪人，在担任分行经理之后，带领团队并不一定好。您是怎样看待这个问2 / 12 题的呢？ 王凯：这 里有几个问题，可能是没有意识到的。当一个储备经理还在做业务员的时候，分行经理可以通过平常的表现、聊天做出初步判断他是否具备管理特质。业务做得好，也分为很多种，要看是好在哪方面。他的成功是否可以简单复制，这个尤其重要。新招进来的员工是否可以模仿和复制他的能力非常关键。如果他的成功带有独特的个性或者很多偶然系数，成功无法复制，那肯定不行。因为，你不可能招到跟你一模一样性格，一样脾气的员工。比如说，我们某些经理做广告的能力很强，有可能是因为他房源信息多，对房子、小区了解多。所以，当他接到客户的时候，可以第一时间配 对，客户自然跑不掉。但是，如果让一个新人拼命去做网络广告，即便他尽全力去做，接了 100 个客户。可他没有足够的房源，没有消化客户的能力，那也是没有用的。所以，单纯某一方面强，肯定不行。 记者：您认为投资人应该如何培养储备经理，需要做好哪些准备工作呢？ 王凯：带人是储备经理必须要学的功课。我投资的每位经理几乎都有带人半年到一年以上的经验。公司现在有雏鹰计划，这些培训可以帮助到他们。可是，除了培训，投资人还必须让储备经理们有实战管理的经验。例如，主持会议，跟他们探讨对事物的看法，帮助他们提前预 判一些可能出现3 / 12 的问题，给到他们解决的思路，让他们防患于未然。经常让他们出面解决工作上、团队里遇到的一些问题；必要时，甚至让他们代替你去处理某些事情。不要怕他们做得不好，怕他们犯错误，怕他们带来损失。只有犯错，才能长记性，以后就不会再犯。投资人必须要提前给储备经理练兵试手的机会。否则，等到他们坐上那个位置的时候再犯错，代价是非常大的。 投资是一把双刃剑。投资成功对公司、投资人、储备经理以及整个团队都是一种正激励。所以，宁愿长期把基本功打扎实一点、多耗费点时间精力培养他们，也不能盲目地把他们推上那个位 置。 德佑的平台是这个行业最好的，文化是最好的。平台可以为分行经理带来 30%的业绩，文化可以为经理招来 20%的业绩。只要你不偷懒，稍微懂一点管理，就不可能失败。德佑的经理投资失败是非常不应该的。 新经理阅读篇：新团队管理 记者：您认为新经理上任应该注意哪些问题？怎样带领一个新团队呢？ 王凯：新经理的危险期并不是在刚开始招人的时候，而是在带领新团队两个月至四个月的时候。你要经常了解员工情绪的变化。员工实际性的收入是他们留在公司最大的动力。但是，身在地产行业，两个月的员工 想要立马开单获得4 / 12 满足感跟成就感，几乎是不可能的。因为他什么都不专业，而他面对的竞争对手很可能是在这个行业做了三年、五年甚至七八年的业务员。他没有办法去跟别人竞争！他只有挫败感！ 所以，新经理不仅仅是要陪同新人去带看，更应该注意整个团队员工的思想活动。某些时候，有些团队的老员工很可能把消极思想和负面情绪传递给留守的新人。这个时候，新经理必须从全盘考虑，兼顾所有员工。对于员工提出的业务帮助，经理应该做思考分析，帮助他们区分客户与非客户。不要眉毛胡子一把抓，浪费有限的时间和精力在每一个带看上。 员工进来快到三个月的时候，会有很大的心理波动。底薪马上要从 3000 块降到 1700 块，而自己还没有开单，种种因素都可能促使他们退缩，甚至开始为自己找后路了。只要其中有一两个人离开，就会引起很多人的恐慌，接连产生连锁反应。到这个时候，新经理再来做思想工作已经没用了，局面比较难控制。 其实，这种情况是可以避免的。新经理应该提前给员工打预防针，快到那个时间点的时候就应该跟员工沟通。开会的时候，你可以告诉员工：你现在正在成长，你就快要得到客户跟房东的认可，就快要成交，即将出业绩的时候了。这个时候，你千万不 能放弃，否则太可惜了！这也是对你自5 / 12 己最大的不负责任！再说，公司在你什么都没有的情况下，前三个月给你 3000 块的底薪，不就是希望你们前期可以养活自己，学好本事以后为公司创造更多的价值么？如果这个时候你离开了，那只能证明你是一个相当没有责任心的人，是一个懦夫！一个没有责任心，碰到困难就退缩的人，到任何行业、任何岗位都是不可能做好的！类似这样的场合，新经理应该给员工灌输责任，让他们坚定信念：只要坚持下去，自己就是最强的人。这样一来，即使哪天团队有个别经纪人离开，相对而言，也在一定程度上减少了对团队的负面影响。 如果团队里面有员工真的迫于生计，不得不离开，员工本人是非常努力、想要这份工作的。那么，分行经理可以适当地给予小小的补助，千万不能无动于衷。否则，走一个会影响两个，走两个会影响四个，最后，整个团队成员纷纷出走，团队就散了。然后，新经理又开始新一轮的招聘。这样，周而复始，没完没了，大把的时间都耗费在招聘上了，哪里还有精力来做业绩？绝大部分失败的新团队都是这样的。新经理没有提前预判，发生问题的时候，又没有及时向有经验的人士请教解决办法。 除此，新经理在上任之初，定位一定要准确。切忌好高骛远，只盯 着标的大的项目、案子。或许，新经理的个人业务能力很强。对他来说，这些大案子没有问题。但是，他没有考虑到新人，新人是把握不好大客户的。一个案子成交6 / 12 与否，关系着 2、 30 万的业绩。所以，新团队的业绩差异对比非常明显。 另外，在新经理单飞之初，他的投资人还是应该给予一些关注的。投资人虽然没有管辖权，但是投资人有义务、力所能及地帮助新经理解决他们碰到的问题，协助区域管理者做好工作。 分行经理阅读篇：混合团队管理 记者：作为经理，必须清楚了解自己手下的每一位员工吗？那您在团队管理中，是如何 分配时间的呢？ 王凯：当一个团队只有 5人的时候，了解每一个员工或许可以。当团队成员超过 10 个以上时，了解每个人几乎是不太可能的。这个时候，分行经理应该分层次管理。对于带领一年以上的团队，分行经理应该从宏观上重点培养几个得力干将，包括业务能力突出、品质方面卓越的人才。让他们每个人带领 2人，每个人辐射几个人。这样，一个团队其实只要管好 4人就行了 。既能减轻分行经理的压力，又能给到储备经理学习锻炼的机会。 我在团队管理上，采取的方式是经常变化的。我会在不同的阶段做不同的安排。总体上是这样的：当业务员能力很强的时候，我关注于团队建设和人才梯队建设；当业务能力强的人离开或者晋升时，我关注的重心会转移到业务上。帮助他们实际到带看、谈案子、收意向等每一个环节，盯住7 / 12 有真实意向客户的员工，专注在成交概率上。所以，不同的时期，分行经理应该做不同的方向调整。 记者：团队管理中，您会把大量时间花在新人身上吗？ 王凯：按道理来说，分行经理应 该把大部分时间花在新人身上。可是，作为一名成熟的管理者，这样做是不对的！举个例子：一颗刚刚种下去的新树苗，你用所有的肥料和水来浇灌它，它根本吸收不了，说不定哪天就被一阵大风刮跑了，或者因为营养过剩死掉了。而旁边的大树，即将开花结果。如果这个时候，你不给它浇一些营养和水，那它很可能枯萎。又比如说，大学教授给小学生上课，教授讲的，小学生听不懂。两个人不在同一个频道上，这完全就是一种资源跟时间的浪费。 回到业务上来，管理者应该把大量的时间与精力花在能够马上产生绩效的人身上，这才合理。并且，他的成功更能对 新人造成积极影响。因为，经理与员工的沟通，是一个说与做的对话。这个时候的员工是被动的。而员工与员工的沟通，是一个平级，互相沟通的对话，员工更容易接受。 记者： 3 月份您的团队做了 200 多万业绩。其中，一手没有，二手 7 单，租赁 4 单。您对业务方向和业务组成有要求吗？ 王凯：一手我做得不多，是有原因的。如果有好的一8 / 12 手项目，二手的客户其实也可以约过去带看。二手是培养客户感情的。一次又一次地带看、沟通，能够让客户对你产生感情，所以二手客户转一手容易成交。而纯一手的客户对中介是没有太多感情的。客户不是 傻子，他们会想：中介能够给多少折扣？能够返佣多少？所以，很可能出现客户跳开中介，直接跟开发商成交的情况。而一手的案场销售也有可能抢客，对中介公司造成损失。所以，一手存在很多不确定因素，难以把握。纯做一手，会把客户做死。 无论从个人、公司来说，基于长远考虑，员工都应该更专注二手。而二手更能锻炼经纪人的沟通能力、谈判能力、斡旋能力、预判能力以及处理案源纠纷的能力。这些都是经纪人实打实的本领。 个人篇：浅谈收获 记者：您从事这个行业多年来最大的感触和收获是什么呢？ 王凯：我 不知道 最大 ” 这个词如何定义。我最大的感触和收获就是：当你做了这么多年以后，才发现原来自己什么都不是，什么都不会。接触的客户越多，层次越高，你会发现客户是你永远无法想象的一笔财富，取之不尽用之不竭，可能你还只抓到一些边缘。我做的时间越长，对这个行业越有信心。除了自身能力与素养的提升，我最大的收获就是越来越清楚地看到这个行业的未来。 9 / 12 在任何一个国家，销售都是非常不错的工作。房产销售更是非常好的工作，它是跟这个国家、社会的精英人士打交道。即使不成交，那也是一种收获。很多说销售工作不好的人，其实是因为自 己的能力不够，他享受不到成交带来的各种好处和成就感。 记者：我在您的座位上看到一张便利贴，上面写着您的业绩目标：每个月 100 万业绩。请问抛却工作，个人方面，您有什么愿望吗？ 王凯：做好业务，让员工赚到钱，并把他们培养出来是最实际的。我个人来说，还不算成功人士，不能跟邵总比。理想的背后是需要一定的经济条件作支撑的。没有条件支撑的理想只能是空想。我现在才 30 几岁，还需要奋斗。当你还不够强大的时候，就不要奢望过多的东西。否则，它会削弱你本身的能力。 举个例子，本来载着 100 斤煤的能用 车，它的行驶速度是正常的。而你非要在这一车煤上再加上 100 斤的重量，它的行驶速度就会减缓。有时想法过多，奢求太多，会拖慢你成功的脚步。在成功的路上，不要有太多的想法，太多的欲望，专注于一个方向，坚定脚下的路，你才会顺利到达终点。人无远虑，必有近忧。不要把后期属于你的果实，提前消费掉！ 记者：您能评价一下您自己吗？ 10 / 12 王凯：我是个热爱学习的人。我喜欢思考问题。碰到比我优秀的人，我会想：我怎么样可以像他一样呢？有时候，我比较冲动，敢说敢做。如果，我知道了某一样东西，我一定会说出来，并且马上去实 践。做对了，受益的人是我。做错了，受益的人也是我。证明自己错了，那下次就不会再犯同样的错误。人，要不怕犯错！ 记者：王经理，促使您取得成功最大的动力是什么呢？ 王凯：以前，我一直努力的目标就是：改变家族的命运。我希望通过我的努力，让我的家族不再过那么平凡的生活。这样的想法深深影响了我七、八年。如何改变呢？那就是做普通人做不到的事情，不做普通人做的事情。背负的压力会迫使你不断地优秀、前进。 当我做了地产以后，我的动力改变了。房东的认可，跟高端客户的交往，为自己带来一种很大的成就感 。我觉得自己是被社会肯定的人，是一个受到重视、被需要的人。曾经，有别的公司开出丰厚的薪水挖我过去。那个时候，我就想：我在这个行业做了 X 年，我值 X 万。如果我再做 5 年，10 年， 20 年呢，我会不会不止这个数，会不会更值钱呢？个人的价值其实也可以从金钱中体现的。当然，我是不会离开德佑的。对于一个喜欢做业务的人来说，德佑是一个非常不错的平台。简单而不复杂，只要想着如何做好业务就可以11 / 12 了。你付出了多少努力，你就会在这儿收获多少果实。 除此，不同的客户会带给你不同的思想。思想的交流是一种精神财富。能够让你思维开拓 ，眼界开阔。 记者小记： 采访结束时，我偷偷地问了王凯经理一个问题。 “ 王经理，外界传闻您比较怕老婆，请问是真的吗？ ” 王经理哈哈大笑了起来，给了我这样的回答： 其实，我们做地产的人，给到家里的时间非常少，所以我们很需要家人的理解和支持。为什么有的经纪人，家人一反对，就离开这个行业了呢？因为，他跟他的家人没有共同的理想，他们缺少一个梦。 作为一个男孩子，一个想要在事业上有所建树的人。你必须要给家人造一个梦，什么梦呢？现在我能做什么？现在我所做的，能不能产生将来我们想要的生 活？如果，我现在是一名教师，我每个月的收入是 5000 块。十年以后，我们要给父母留 50 万，买房子要 200 万（没有房贷），小孩教育需要 50 万，紧急备用金 50