终端零售精英夏季培训.ppt

“ 激 情 夏 日 精 彩 绽 放 ” 2 0 1 3 终 端 零 售 精 英 特 训 营,我 的 角 色 ： 分组 确定组长，组名，队呼，组标 仪式：风采展示 角色分工：指挥官，狙击手，工兵，侦察兵,浙派男装：雅戈尔，杉杉，步森，罗蒙，报喜鸟，庄吉，法派，太子龙,闵派男装：九牧王，利郎，劲霸，七匹狼，柒牌，才子,苏派男装：红豆，海澜之家，洲艳，名鹰,国际品牌男装：阿玛尼，杰尼亚，boss, 沙驰，金利来，杰凡尼,男 装 市 场 的 格 局,男 装 品 牌 常 见 l o g o,男 装 市 场 的 发 展,批发年代：,专卖年代：,客户年代：,专业年代：,以货品为中心,以服务为中心,以互动交流、共同发展为中心,以专业技术指导为中心，塑造顾客的形象为中心,专业+客户+服务+货品,周六早晨开门后，店长带领员工整理周五晚刚到店铺的货品， 一个顾客进店后，员工回头看到顾客边陈列货品边打招呼：“欢饮光临！” 顾客翻弄一件叠着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客慢慢走动， 员工整理好顾客刚刚看过的货品； 顾客问刚才那件有我穿的码吗？ 员工说：“您穿多大码？” 顾客回答：“175”， 员工说：“请稍等，我看一下” 员工帮顾客拿了一件衣服并礼貌指引试衣间的方向邀请顾客试衣。 顾客从试衣间出来，照镜子问员工：“我穿这个颜色是不是显得皮肤有点黑呀？” 员工回答：“这件衣服衬得您的皮肤挺白的啊” 顾客问：“这件衣服多少钱？” 员工回答：“800块” 顾客说：“贵了点”。 员工回答：“不贵呀，物有所值嘛” 顾客说：“ * 品牌才500块，跟你们的也差不多” 员工不悦地说：“我们比他们的要好。” 顾客无言，转身离去。,场 景 ：,个案分析,生 意 目 标 + 服 务 目 标 + 运 作 目 标,店 铺 全 面 提 升,一 流 服 务 ， 一 流 业 绩,品牌与 顾客服务,附 加 价 值,顾 客 的 转 变,服 务 = 以 客 为 先,服 务 = 满 足 顾 客 需 要,？,顾 客 需 要,实 际 需 要,解决问题,获得资讯,效率、准确,顾 客 需 要,个 人 需 要,有 礼 接 待,感 到 友 善,公 平 服 务,受 人 尊 重,实际需要 ：解决实际问题,提供客人所需的货品 帮客人调货、换货 提供产品知识及介绍洗涤保养方法,个人需要 ：受尊重,跟顾客打招呼； 跟客人点头、微笑及有目光接触； 熟知顾客姓名、购买习惯和特点 与顾客形成很好的互动、营造轻松愉悦的氛围,衣 服 是 卖 给 谁 的 ？,1.适合的 2.半适合半不适合 3.不适合,服务与优质服务的概念,事前期待实际效果 满意 成为常客 事前期待实际效果 不满意 不在光顾 事前期待=实际效果 满意或不确定 竞争对手的对象,所有销售高手的共同特征是什么？,售 前 售 中 售 后,vip 的 重 要 性,1.当连续两天没开张，你最期盼谁出现？ 2.做谁的生意更轻松，成交更快，连带更多？ 3.大型促销活动之前，你首先想到的是谁？ 4.你的销售额中，谁的占比最大？ ,？,现在真正来购买的有几个？,你的vip给你转介绍的新顾客有几个？,消费习惯,职业， 家人 朋友圈子， 性格特点 其他咨询,你的vip在购物时是属于哪种类型？,d类：购买实力一般，但经过努力也能成交。,了解vip的这么多信息有什么用？,vip的精细化管理和服务,让vip转介绍新顾客的意义,形象的影响力,外表形象 55% 行为表现 38% 真才实学 7%,十二色相环,如何简单 区分冷暖色,1、撞色搭配,2、邻近色搭配,黄,黄橙,橙,红橙,红,红紫,紫,蓝紫,蓝,蓝绿,绿,黄绿,b,3、三角色搭配,4、无彩色=百搭色,无彩色和有彩色搭配,标准型,标准型,标准型,男 人 款 式,什 么 是 男 人 的 款 式 风 格,那么如何判断适合男性顾客、的款式风格呢？ 我们就要了解顾客的年龄、脸型，身高、体形、气质、 色彩和 量感等综合因素，以判断出适合不同顾客的个人款式风格。,男 人 的 款 式 风 格 类 型,自 然 型,大量感,小量感,硬 朗,柔 和,戏剧型,古典型,浪漫型,新锐前卫型,阳光前卫型,男 人 款 式 风 格 坐 标,脸型：五官端正，较有距离感。,内在特征: 冷漠，高傲，给人一种距 离感，追求完善，注重细节，挑剔。 外在特征:体形匀称，五官端正， 气质高雅，传统略显保守，给人端庄、 稳重、有品位的感觉。,色彩：宜选择具有理性倾向的色彩， 适合同一色彩搭配。,三.古典型风格,印象：高傲、挑剔、外冷内热。,装扮原则：？,脸型：五官分明大体形、宽肩、 棱角分明的脸形。,心理特征: 大胆张扬，追求激情。 外在特征: 有强烈的存在感，狂野霸气。,色彩：宜选择饱和、有冲击力的色 彩，适合强烈对比的搭配。,一.戏剧型风格,印象：夸张、粗犷、狂野、成熟、硬朗,装扮原则：？,脸型：五官性感,内在特征: 热情，亲切，性感， 成熟，喜欢幻想 。 外在特征: 骨架不突出，圆润，饱满， 大多个子较高。,色彩：宜选择较为饱和、华丽但不 过于深暗色彩，适合类似色彩搭配。,四.浪漫型风格,印象：性感温柔，极富亲和力 。,装扮原则：？,脸型：五官分明大体形、宽肩、 棱角分明的脸形。,心理特征: 充满活力，富有生机，情 绪变化多变，表情风富，乐观亲切。 外在特征: 体形和五官没有明显倾向， 初次见面觉得很随和，有亲和力 。,色彩：宜选择大自然中有柔和倾向 的色彩，适合类似色彩搭配 。,二.自然型风格,印象：淳朴、乐观、豁达、特有亲 和力。,脸型：极富吸引力的帅气脸型， 让人过目不忘。,内在特征: 大多偏年轻一族，个性， 活泼，标新立异，喜欢追求潮流 。 外在特征: 身材偏小而匀称， 有个性的五官，充满活力 。,色