向赵本山学习销售技巧.doc

) x# f+ q) |% o; m/ C* g% N! j4 o 向赵本山学习销售技巧. P7 g4 8 V/ # h t; f: J$ l3 g一、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售# n* s l$ i! Q3 t7 N4 高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）& a; _0 Q. L/ q( B- u$ t门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。% U5 1 B& R8 C! |( L+ P0 ( t赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”- I4 m* A& J. m8 Z5 0 V当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。) Q: Y3 T1 u: i$ U% I; c创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。1 i1 Z2 # T- q这里有个创造需求的销售故事： D. a% u3 W A# ?. W$ s& o最厉害的导购员% F r7 n9 & P7 Q3 b一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？6 p7 _! L& _6 7 f8 n0 c! M# O他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”! A0 b$ o. o Xc# n老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。+ 0 J% 8 W$ O9 B9 A第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”( + D: C/ U: a8 l# U; w “1单，”小伙子回答说。; n& M, n6 h- a“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”) D, n; d6 B% M“3，000，000元，”年轻人回答道。: g r1 i* F Z“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。; w% O! Y- y$ KU+ ( . _5 K ?“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”% a$ r2 g: U0 | q老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”2 _. S& L% ( - “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”5 * q$ u0 SY) j9 a6 二、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 L, P8 , a. E0 R2 / X% b5 t& i( z赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。% B$ O/ n# * g- Y高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！; k! i2 x8 f* H结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。9 K7 U% P* z2 e2 H% , ! W门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。8 |$ SY- _W+ x导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。2 n - N( 1 J- f7 G9 B 举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临*”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临*”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。6 . r# h# E2 R: c- r; A; G. o s服饰业门店的导购也要会“吆喝”。 w5 0 : C6 o3 t# J S, g/ 三、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理( 7 w! 4 _; I/ H: ?8 l卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。0 h0 R# P8 c+ Z: X% Q( L赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）6 u& Y( w1 A1 o& J/ H范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！9 . _& k! a w: J; Y赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信（欲擒故纵）. x7 QU% N1 x; I( J9 q1 K范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？: - s2 # W( . F1 e$ C赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）% Y* a4 G* : O- 7 v, $ P范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？9 l# a5 Q5 H/ e8 O& W- |赵本山：你是大老板（试探）, _( P6 m1 P1 Ga范伟：啥？. R1 G R; t& d赵本山：那是不可能地。（灵活转移）9 V9 ( o5 Q* Z$ g$ H7 g3 w6 J4 F+ p赵本山：在饭店工作。$ ?! B* U) q) z( 0 G3 c; z7 B8 x/ s高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？- T4 m/ w( m, A& c* Z- Y赵本山：身上一股葱花味 是不是饭店的？（观察细节）5 v$ D! J$ l+ u$ G2 g范伟：那 你说我是饭店干啥的？0 l- z5 G. s$ P赵本山：厨师！+ V& 4 M, N: 3 p. p3 K范伟：咦？* s- b$ W 6 M赵本山：是不？+ q, V3 u7 Y) C1 e7 j6 V高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？# y) L8 t0 h; J赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！是不？是厨师不？& a$ p; p. S& L& ( 那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。在这些流程中每个阶段具体运用什么针对性的销售服务技巧，请详细参见我在中国服装网专栏服饰业门店有效销售：破译客人心理以及门店导购销售服务技巧六脉神剑的相关内容，这里篇幅所限，点到即止。: M; k D2 u! b& A 另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。/ W9 i+ V Z2 R$ X, ?4 y, R四、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心U3 a6 B: ! j( N! u, n* C; g& z赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”! v; 1 G% _1 G$ Q5 b ) B8 w实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊等之类的消极想法。9 hL7 B D3 & n6 A赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”9 w5 r x; M( F( C7 q, o0 ?进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。/ D + r$ 7 k* h- v五、根据客人的需求推荐合适的货品7 J: _v: E! h, e M小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖*听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早