2013成都吉宝.凌云峰阁蓄客计划40p.pptx

,吉宝-凌云峰阁 蓄客计划,2013.3.8,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,数据统计,内部认购成交均价约14500元/,项目整体认购套数50套，完成预定40套的内部认购目标。,工作回顾,总结： 1、由于开盘节点一直往后延，导致团队流动性非常大; 2、团队的销售力及配合度急需加强，因此每周的二和五定为团队培训日。,成交产品分析,根据去化分布图分析： 6号楼2单元99产品与二环路及加油站有一定距离，受其影响有限，拥有一定景观资源，总价偏低，成为目前去化率最高的产品； 4#楼套二临二环高架，受影响较大，去化情况较差。,134 去化：1套 面对中庭，景观视野好，总价较高,成交客户分析客户地图,本案内部认购阶段，无线上推广支持；内购前期仅通过资源客户电话营销，上门约访等动作蓄客；内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主，少量城西、城南客户。 建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。,市中心1,东大街10,国外1,九眼桥4,城西3,城南4,省内其他1,成交客户分析,客户年龄,客户职业,分析：成交客户年龄25-30占比50%，全部由父母或家庭出资购买，业主本身无购买能力。,分析：成交客户职业以公司高管、私营业主、中层管理等收入较高且稳定的客群为主。购买套二产品客户有首置客户，从经济实力看并非传统意义上的“首置刚需”。,成交客户分析,家庭结构,置业目的,分析：成交客户家庭结构以单身、夫妻、三口之家为主，受产品功能空间影响（最大三房），三代同堂客户较少。,分析：自住客户为主，自住兼投资客户多考虑子女就读七中问题。,成交客户分析,知晓途径,分析：在缺少推广的内部认购阶段，成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。,关注点,分析：通过粼江峰阁，开发商品牌得到客户认可；项目所在二环的交通优势得到客户认可。,未成交客户分析,客户未成交主要原因排序： 1、销售价格过高； 2、无展示条件，在销售中心、样板间开放之前不考虑； 3、受限购、限贷政策影响，不具备购买条件； 4、交房时间太晚。,1、无线上推广支持，客户基数太小 仅靠代理公司资源进行拓展，无推广支持，客户量太少。 2、价格过高，无项目展示，客户信心不足，转化率较低 内部认购期间，销售中心及样板间未呈现，销售价格缺少支撑，促进客户下单较为困难。 3、内部认购前期，团队变动较大 诚意金收取之前，销售经理及销售人员变动较大，团队不够稳定。,小结,针对以上问题，需要在开盘之前及时解决，提升有效来访量，提高来访转化率是保证开盘成功的关键。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,区域竞品销售情况,二环路高架桥,沙河,备注：数据来源竞品踩盘统计，统计时间截止3月15日,120-180精装套三产品去化速度平稳，单盘月均销售约40套（天誉、滨河湾），销售预期较好。,区域存量及潜在供应,二环路高架桥,沙河,5月之前，区域新增供应约1053（含本案新增420套），产品面积段77-330； 区域存量约543套，产品面积段120-330。 3-5月之间，区域在售产品约1600套，产品供应全面，市场竞争激烈。,区域存量及潜在供应,本案套二产品供应区域占比达50% 因地块原因，受二环高架影响较大 仅本案为精装产品，区域内无同类型产品竞争,本案套三产品供应区域占比约30% 精装三房与天誉形成直接竞争,竞争关系研判,127户型竞争关系研判,竞争关系研判,134-140竞争关系研判,市场小结,攀成钢板块上半年各项目陆续亮相、加推，板块热度逐渐提升，高端板块属性逐渐得到市场认可，对本案利好； 上半年各项目集中放量，有可能造成客户流失； 本案地理位置受二环高架影响较大，且施工阶段不利于项目展示，车位补贴+精装品质+生活方式营造，是本案竞争关键。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,可售房源盘点,可售房源分析,可售房源多，楼栋价值差异较大。 根据预定开盘节点，一期3#、4#、5#、6#楼均满足销售条件，可售房源共535套,6#,现状：已取得预售证 产品：套三为主，套二仅余23套（内部认购）；社区楼王,5#,现状：未取得预售证 产品：套二临二环，套三朝内；受二环高架影响较大。,4#,现状：已取得预售证 产品：套二临路口，套三朝内；受二环高架影响较小。,3#,现状：未取得预售证 产品：套二临路，套三朝内；受二环高架影响较小。,首批次推售产品确定,推售计划,调整原因： 120-140套三产品去化速度较快，市场接受度较高，应保证线上足够套三产品供应； 6#楼套三产品属于本案楼王位置，销售价格高于区域同类产品均价，可作为项目价格标杆，新增3#补充套三产品供应； 5#楼产品受二环高架影响较大，建议下阶段利用项目热销和5#价格优势快速去化。,差异化搭配推售，保证套三产品供应,推售策略,明星产品 受二环影响较小，资源强势，可以将其定位小区内的标竿产品。 问题型产品 临二环高架、资源优势较弱，单价实现较低，将其定位为快速去化型产品，要利用相对低价快速出货。 现金牛产品 从市场上看，均价实现较高，速度有一定保障，但自身存量较大，应该逐步去化，实现安全与利润的双重保障。,策略一：通过明星产品树立价格标竿，带动羊群效应，挤压销售127三房。 策略二：对于问题型产品采取快速出货的策略。 策略三：对于现金牛产品采取逐步消化的策略。,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,区域竞品开盘的来访转化率对比,借鉴周边项目，结合本案开盘集中推广节点，预估本案首批次来访转化率为10%。,目标任务分解,按130套的认购目标计算，在售楼部正式对外开放（预计4月1日）到开盘（5月5日）本案首批次需来访客户约1300组。 日均到访目标约38组。区域竞品日均到访量约26组（集中推广期），通过行销、渠道增加来访量势在必行。,目标分解,报告思路,一、内购总结,二、市场概况,三、推售计划,四、目标分解,五、蓄客计划,蓄客计划表,开盘前营销阶段划分,4月1日,4月7日,4月29日,5月5日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,300组来访（前期vip为主）,1000组来访,交纳5万诚意金，填写意向房源表享受开盘总房款2%优惠,蓄客量较为正常（诚意金150组以上） 通过全体置业顾问模拟选房，根据客户三个意向等级的房源，尽量保证每套房源都能锁定客户。 蓄客量不足（150组以内） 考虑对较冷房源的优惠策略进行调整，建议加大车位补贴优惠。,诚意金目标：180组认购目标：130套,蓄客策略,客户在截至开盘前交纳诚意金5万，均可享受开盘当日优惠，优惠可与其它优惠形式叠加。 诚意金优惠：5万元/套，可享受2%房款优惠。 诚意金交纳的先后顺序,将作为选房的先后顺序。 诚意金统一收取时间暂定为4月1日起。,销售中心试开放,蓄客计划概览,销售把握,政策支持,活动支持,推广支持,若a类客户达20组，则则以最高优惠13%（或7%+6%车位补贴优惠）集中转化。,代理公司资源客户、老客户、业主短信发送。,线上：4次报广、媒体户外（城东城南候车亭）、电台、网络 线下：短信每周40万条,蓄客目标,销售团队的强化培训。 销售中心试开放集中邀约前期客户到访参观。,确定开盘范围。 诚意金收取，填写意向选房单。 按户型释放表单均价。 亮相活动进一步释放优惠。,物料支持,dm折页、户型图、精装手册、礼品。 销售中心整改完成，销售道具到位。,诚意金物料。 提前三天开盘物料到位。,4月1日,4月7日,4月29日,5月5日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,到访300组，诚意金20组,到访1000组，诚意金180组,vip客户到访有礼活动。,4月10日确定大型活动方案。 4月25日确定开盘方案。,暖场活动支持。 大型亮相活动。,优惠策略,蓄客补量-区域客户拦截（300组到访）,背景： 日均35组来访目标高于周边竞品，需增加有效来访量； 二环高架施工影响，本案属于攀成钢区域到达性最差项目，且区域导视体系不完善，需进行客户引导。 时间：4.8-4.28，共21天 目标：日均到访15组 行销方式：派单+看房车带访 行销地图： 派单区域：攀成钢区域内的重要交通节点，包括地铁站口和主要道路（东大路、汇泉北路、双桂路等），对区域内及周边竞品项目完全覆盖。 看房车点位：点位一在东大路地铁站口；点位二在双桂路进入攀成钢区域路口。看房车车身需设计包装，兼具交通车和移动大牌双重功能。,蓄客补量-电话营销（50组到访）,其他渠道-项目联动,联动项目,联动制度,置业顾问一对一配对，有客户资源推荐时，对接对方项目指定置业顾问。 以微信为平台进行客户资源推荐，微信群建立由凌云峰阁销售团队发起，成员包括半岛城邦、桐梓林壹号、四海逸家销售团队。 分佣制度：电话推荐的客户资源按20%/80%额度分佣，带至现场的客户资源按50%/50%额度分佣。 定期进行联动项目团队交流，分享联动经验。（具体时间待定）,其他渠道-钢管厂拆迁户拓展,背景：钢管厂五区宿舍楼与本案仅二环路一路所隔, 据悉13年上半年将有部分楼栋进行拆迁。,钢管厂五区宿舍楼,本案,拆迁时间：预计13年4-5月 位置：本案正对面 总户数：约100户 户型面积：71和73两种 赔偿标准：15000元/（前期赔付标准） 户均赔偿总价：108万（前期赔付标准） 赔偿方式：现金,4月上旬落实拆迁时间后，通过社区摆展方式进行客户拓展。,其他渠道-种子客户拓展,背景：前期成交客户中部分客户其人际圈子有较强购买实力，经过置业顾问的沟通了解到，有5组客户表示愿意推荐亲友购买。这类客户可作为本案的种子客户进行重点拓展，以实现客带客成交。,专属服务，营造尊崇感； 专属接待：利用vip洽谈室，由销售经理和置业顾问共同接待。 利益刺激，提高种子客户积极性。 销售政策支持：成功推荐客户并成交，建议赠送种子客户一年物管费。 礼品赠送：到访即赠送礼品，建议每组客户送竹叶青茶叶一盒。,转化率提升计划团队精神面貌提升,每日晨会：唱司歌，提振精神面貌； 着装及礼仪规范，品管的每日巡查增加对团队仪容仪表的检查； 每月项目组人员不记名投票评出“最佳服务明星”； 每月团建，加强团队成员情感融合；,转化率提升计划团队定期培训,每周星期二：市场政策培训；竞品分析； 每周星期五：销售知识类、业务技能分享、 业务目标梳理； 每天进行客户分析、成交分析； 销售经理、主管及同事间的谈判配合； 随时进行产品物料、区域沙盘、项目沙盘、样板区等说辞抽查。,销售力提升：团队合作,不断重申团队的精神：精诚团结、共创佳绩！ 树立标杆人物，对团队起到良好的积极影响； 树立技术能手，成为业务分享的核心人物； 分组搭配，一对一带教提升； 组织团建活动，融合情感，加强团队凝聚力。,转化率提升计划团队合作提升,销售力提升：团队合作,转化率提升计划客户维系提升,意向客户： 项目信息的有效传递（短信、电话 、活动） 成立攻关小组，针对意向客户制定方案启动全面配合 编写针对性短信，每天传递不同内容给客户及其家人，配合项