客户面谈沟通技巧.docVIP

客户面谈技巧 众所周知客户就是上帝，在我们与上帝的打交道中我们要确记以下四点：一、 没有人喜欢被强迫购买或遵命令行事。二、 如果你想赢得准客户的合作，就要征询他的意愿、需要及想法，让他觉得出于自愿。三、 少说多听是你沟通成功的生存法则，要学会倾听。四、 不要说“不”， “不”是最不容易突破的障碍。要取得与客户面谈的机会是要走的第一步，预约面谈是有一些技巧，不妨分为三步曲： 1、初次打电话，问候对方，说明自己的公司和产品特点以及合作机会、需求点，并尽可能给对方发去公司资料或者样品，为后续跟进做好铺垫；2、待发去资料后，隔数日再次打电话问候对方对产品及合作的看法，并试探对方是否愿意面谈，如果可以，则直接预约拜访时间；3、如果对方不是很愿意面谈，但是你又觉得很有面谈的必要，可以抽一个合适的机会给对方打电话，告诉他你正好路过他们公司，是否可以“顺路拜访”一下，一般情况下，经过这么几次联系后，客户不会对这种顺路拜访特别排斥，反而会比较感激。提醒一点，要想让客户同意面谈，一定是他觉得双方确有需求或机会。所以你必须清楚，对方到底需要什么？你的产品到底比别人强在哪里？你的产品可以给他带来什么利益？千万不要拿起电话，对客户说，我有一个好东西，能不能安排面谈一次？这样一定成功不了。好的销售人员，要知己知彼，还需要一点小智慧！第二步，成功预约之后，下面我们要做好面谈的准备工作。因为我们不要把好不容易争取到的机会轻易放弃。 1一个握手貌似简单，却可显示一个印象。握手时必须双眼注视对方，面带微笑，互致敬意。既做到自信、谦虚，又不能奴颜婢膝。 2不管你面对着何人，只需要你以最本真的自我出现，用热情与微笑递上你的名片。养成随时递名片的习惯。不管在何时何地，一有机会，名片就必须出手，而且必须充满自信，坚定地递出自己的名片。合现化建议：1）随身携带自己的名片，最好放十几或二十几张在名片夹内，做到每天出门前必先检查是否带足。2）准备空白名片。万一对方没带名片，你可递上空白名片，让准客户留他（她）的姓史及地址。3）与他人交名片的方式：a）寒暄或打招呼式:“哟，您好，高兴认识您。” “你是？”“我是佳沛贸易公司的张硕，能交换一下名片吗？”说着，你可热情地递上你的名片。一般人都不会拒绝，这样你便成功了。 当对方说：“哦，对不起，我没带名片。”或故意推托时，你应当微笑着说：“没关系，我这里有空白片，请您留下大名及贵址（递上已准备好的空白名片及笔）。”只要行销人员懂得掌握时机及气氛，通常对方会下意识地在您一步步的诱导中写下你所要的资料。 3开始交谈之后，要注意我们的用语要清晰、完整、快速、确切地表达意思。语速方面要求平稳。语调和音量方面也要注意，因为不同的语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。这是面谈时的一些基本的礼节。开始交谈后要学会赞美对方，任何人都架不住你的赞美。有了赞美做好的开场白后，要善于寻找契机，发掘双方的共同点，从感情上靠拢对方是十分重要的。因为人的一生中生活还是占多数时间的。不过我们还是要遵循一个原则，那就是“善于听比善于辩更重要，善于问比善于听还重要”。总之万千技巧不如一脸真诚，我们要抱着交朋友的心态营销，用你的真诚感染他。当然对待不同的客户要采取不同的沟通方式。世上无难事，只怕有心人。只要我们用心了，没有什么办不到的事。另外还要求我们有扎实的业务知识，练好内功你才有能力去说服别人。所以希望大家在最短的时间可以学到最多的东西。第三步,记录总结 面谈之后，我们要及时填写客户信息反馈表，把握谈话重点，详细记录。下面就是跟踪客户。和客户经常保持联系，而且时间不要间隔太久，以防把你遗忘。特别是过节的时候不要吝啬你的祝福哦！这样在为你下次约见他时，做一个好的铺垫工作。另外如果是有心有力的客户对价格有异议，我们不妨用优质的服务缓解价格上的压力。根据能量守恒定律，我们去帮助别人，别人自然会给予我们回报。我们是实实在在的想干一些事情的团队，干一行就要把这一行做到极致，只要不断的超越自己，完善自己，社会和企业自然会给你很好的回报。以下有一些具体的经验和技巧：1、 推销产品就是推销自己，介绍自己，推销自己比推销产品更重要。2、 不断派出名片以及画册、宣传单。3、 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务态度和精神。4、 从肢体动作语言速度配合顾客的语言和动作。5、 要做好计划安排，先做好计划，才能提高效率，提高销售的效果。6、 做好销售日志，做好客户来访纪录，做到可以随时查询任何一个客户的信息和动态。7、 研究客户的心理，一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位或私营单位的客户是有区别的，另一个是要知道客户的真正需求在什么地方。8、 学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角度去考虑问题。9、 要学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是站在客户的角度，对客户进行引导，而且推销往往不是一次完成，往往需要和客户进行多次沟通，眼光放长远一点，注意关系的培养。10、要懂得人情世故，对客户的一些不合理要求，也要考虑和容忍。11、要懂得老客户的重要性，保持老客户在行销的成本和效果考虑要比寻找一个新客户有用的多。12、销售从另种意义上说是一种人际交往方式，所以要做好销售就是要学会做人处事。13、销售人员要有良好的心理素质，要承受被拒接，被冷落，被挖苦，要注意克服惰性和畏难情绪。14、当直线手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。15、要以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要有本事拉近与客户的心理和感情距离。16、处理