销售人员如何找到关键负责人.docx

销售人员如何找到关键负责人销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。 1.通过现代媒介互联网查找 随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。 2.通过客户公司电话查找 向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。 （1）多尝试法 多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！ （2）核对资料法 销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。 销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。 （前台一般不敢过问老总钱的事情。） 销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！ （3）急事法 销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。 销售人员：请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 销售人员：王老板在吗？ 前台：不在。 销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？ （4）威胁法 前台：你哪里？ 销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。 前台：我问你哪里，哪个公司的？ 销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）总在不在？在就给我转进去。 （5）朋友亲戚法 销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！ 前台：你好！这是公司。 销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！ 很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。 销售人员：总在不在啊？ 前台：你是哪位啊？ 销售人员：我是他一个朋友。 前台：找他有什么事？ 销售人员：有点私事，他是不是不在啊？ 这时她就转给老总了。 前台：他不在。 销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。 知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。 销售人员：我找（直呼其名） 前台：他不在。 销售人员：不在？他手机号码是多少？ 前台：你是谁？ 销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 销售人员：你好，转总经理。 前台：你有什么事？ 销售人员：有。 前台：你是哪个单位的？ 销售人员：我是黄。 前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。 （6）尊重法 针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。 销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 销售人员：您好，请问，贵姓啊？ 前台：什么事？ 销售人员：我是国企报的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。 用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。 （7）外国人法 可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。 销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面： 语气一定要自信且有力，切忌胆怯； 通话时要有礼貌并充分尊重对方； 一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。 3.通过熟人介绍 在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。 在接近关键负责人时直接说出推荐