消费品行业培训教材_从业务员到业务精英.ppt

从业务员到业务精英,消费品行业区域经理培训教材,什么是业务精英,成为一个业务精英的基本条件,乐于沟通 善于总结 精于分析 勇于挑战 敢于创新 不断的学习，弥补自己的弱点，把自己的强点发挥到最强。,内 容,第二部分：服务代理商的营销理论,第三部分：区域经理的工作方法,第一部分：优秀销售人员的职业态度,第一部分：优秀销售人员的职业态度,1、个人 2、团队,态度决定一切 正确的态度 恰当的行为,正心，修身，齐家，治国，平天下,1、个人态度,企业的本质,提供有价值 的商品、服务,分享利润 员工 股东 再投资 国家,满足客 户的需求,获得利润,企业的组织,经营者,管理层,一般员工层,投资者,产品,研发,质量,商务,制造,市场,销售,服务,财务,人力,企划,信息,直接增值活动,间接增值活动,对于您来说企业是什么场所？,学习的场所 个性、能力发挥的场所 谋生的利益共同体 人际关系的场所 生活的场所 竞争的场所,企业是：,您的绩效建立在什么基础上？,您的态度！,绩效,行为,态度,知识 技能,知识、技能、态度是影响工作进行的 三个重要因素，其中态度尤其扮演着 带动的角色。,知识,技能,态度,会不会干？,能不能干？,愿不愿干?,作为企业人需要培养哪些态度?,优秀销售人员的态度,成本意识 客户意识,公司层面,团队意识 责任意识 完美意识,学习意识 竞争意识 诚信意识,工作层面,个人层面,职 业 化 精 神,2、团队态度,团队是按照一定的目的，由两个以上的组织成员所组成的工作小组， 他们彼此分工合作，沟通协调，齐心协力并共同承担成败责任。一个真 正的团队一般是由技能互补、相互信任，有共同目的、共同业绩目标， 相互负责的优秀成员组成。高效的团队具有竞争的优势，并能极大地提 高企业的绩效。 他们是有着： 共同目标、相互依存，相互影响，集体合作、追求成功。使团队的绩效 始终大于团队成员个人贡献的总和,成为优秀团队成员的六项基本要素,团队目标,2-1、对工作敬业,对工作敬业，敬业是创造价值的基础，任何 一项事业的背后必然存在无形的精神力量. 就算一生要洗厕所，也要做个洗厕所最出色的人,工作是事业更是乐趣,工作是你的生命价值， 成就是你价值的体现。成就的高低体现了人生是否丰满和有意义 保持良好的工作热情，爱你的工作，告诉自已从现在开始。绝不找理由拖延时间，说一丈不如行一尺,工作,工作是你的乐趣 让行为更加主动性， 把握时机出色完成任务 让你的行为更加完美，工作的质量往往决定生活的质量。,2-2、对团队和公司忠诚,对公司忠诚,1、尽职尽责做好每一件事，对你的工作不管得失勇于承担。你想拥有多大成就，取决于你愿意承担多大责任。 2、对公司心怀感激之情，感恩是一种积极的心态 3、感恩不是拍马，不是拉关系 4、每天努力多一点，比别人多进步一点，你就是胜家 5、忠诚是一种高尚的行为，更是一种职业道德的表现。 6、业绩是走向成功的通行证，用业绩证明自已的能力而不是大声叫喊我很能干。 7、遵守公司的潜规则，遵守不成文的规矩 8、轻视公司就是轻视自已的，只有无知和浅薄的人才会诽谤和伤害自已的团队 9、让公司需要你，人就是产品，你的品质越好更会受到公司的器重 10、什么是人才？你的位置没有可替代！,2-3、对领导服从,对领导服从，服从是步调一致的保证，个人行为要绝对服从团体行为,对领导服从表现在哪里,永远不要抱怨工作，员工的天职就是执行和服从 尊重你的领导和老板 与你的上司建立良好的关系 主动进行上下的沟通 让自已的作用在公司独一无二 学会换位思考 巧妙地拒绝 善于接受批评 助领导成功等于你成功,2-4、对自已自信,对自已自信,自信是成功的起点 打造个人品牌，品德产生品牌，品牌创造价值，社会只承认价值 自信是自我的激励，懂得经常鼓励自已的人是别人的榜样，轮胎需要不停充气 明确自已的目标和规划，如果你现在还没有人生目标，那么停下你的工作，想好再来 拥有乐观的心态，痛苦和快乐是一种感觉，完全靠自已把握 勇于挑战自我，相信自已才能挑战自已 心怀不熄的信念，心中正确的观念不断重复就会成为信念 坚韧伴你成功，永不放弃，信心是“不可能”的解药,2-5、对他人欣赏,对他人欣赏，欣赏是快乐的源泉 欣赏良辰美景可以愉悦人的心情，欣赏佳作可以提升人生境界，欣赏他人的优点可以带来无穷的乐趣。 得到他人的欣赏，就是得到他人的鼓励，自然得到幸福和快慰。爱人者人必爱之，懂得欣赏他人，自己也必然收获友谊和快乐。,一只老鼠被猫追赶,误入花店，发现无路可逃，顺手抱起一束玫瑰花当武器，作顽强 抵抗。猫惊呆了，立马低下了头，羞涩的说：死鬼，你太突然了。,对他人欣赏,用欣赏的眼光看待同事，希望别人欣赏你，你必须去欣赏别人 学会赞美你的同事，渴望被赞美是人的共性 真心与同事相处，先给别人想要的才能得到你想要的 克服自大心理，山外有山，如果认为自已是什么都懂的人那就是无知 以退为进的宽容，天空吸纳每一片云所以广阔，大地容纳每一块石头所以无限，大海容纳每一滴浪花所以壮阔。 把握竞争合作的尺度，每个人都要借助他人的智慧完成自已人生的超越 良好的团队协作精神，干小事靠自已干大事靠团队，没有完美的人但有完美的团队 在企业中做人比做事更重要，做人就必须依靠团队的欣赏。,2-6、对团队奉献,奉献是一种境界 奉献从平凡中做起，仅仅想着为人家做点什么，这就是你的升华 要想回报必须先有付出，不是每一次付出都有回报但是付出多了肯定有回报 没有奉献，难言更好。,员工和“老板”的关系,“老板”是一个组织者，通过其提供一个平台和资源并召集各成员为了一个共同的目标创造社会财富和个人财富，并在这个过程中提高个人进步，从而推动社会进步。 没有组织者是一盘散沙，没有员工也就没有企业存在，只有团队成员共同生存和依赖企业才能有长足的发展。 为了完成目标，老板始终投入最多的资源，所以有理由获得最大的回报，这是符合社会分配利益的。,第二部分：服务代理商的营销理论,1、认识代理商 2、服务代理商 3、管理代理商,1-1、认识经销商,我们是通过经销商把产品卖给消费者，不是卖产品给经销商,我们要经销商还是要代理商,大品牌找经销商 大品牌运作市场能力很强，而且强调密集做市场，对市场进行深度开发，对经销商的角色定位是分销商，经销商主要起物流配送的作用 小品牌找代理商 小品牌开发运作市场能力不强，就希望找一个能代替自己运作市场的经销商，对经销商的角色定位是代理商,我们哪些市场需要的是经销商，哪些市场需要的是代理商？,经销商的三大市场职能,提供下线客户（有集中度的） 提供下线客户的分销 提供下线客户的管理,在厂家积极参与区域市场运作的时候，以前全职全能的经销商就变成有限职能的经销商，这是市场发展的必然趋势,我们需要什么样的经销商,1、以做市场为目的的经销商，他们在区域市场形成了有效的客户覆盖，有相当集中度的下线客户。 2、经销商的规模没有价值，主要是经销商的营销模式，好的营销模式才有广阔的市场空间，适合的流通渠道和运作方法是吸引厂家的。 3、有些代理商以资历和经验吸引厂家，其实资历和经验没有任何价值，还会成为包袱，经销商能愿意学习新的营销思维，接受优秀制造商的先进经验和思路最重要。 4、有实力不一定有信用，不重视本企业的产品一定做不好市场，有些经销商会借助自身的实力要求特殊的政策或不接受管理，这是厂家所担心的。 5、企业家型的经销商最受宠络。,优秀终端经销商的考量标准,a：经销商的营销思路 b：经销商的配送能力 c：经销商的管理能力 d：经销商的下线客户的覆盖 e：经销商对事业的投入程度,制造商直接销售（通称直销渠道） 公司负责所有销售活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 通常发生在重要城市和策略性城市的市中心。 代理商销售（通称代理渠道） 公司通过代理商在当地的影响力和资源优势，配合代理商进行销售过程完成。 通常发生于制造商初期没有强大实力和品牌优势。 物流分销渠道（新型的分销模式） 公司负责销售活动；代理商只负责仓储、分销、放帐。 通常发生于制造商拥有强大品牌后，分工明确的协作销售行为。,经销商与渠道,生产商,代理商,分销商,终端,消费者,渠道：,？,？,产品的分销流程,分销的渠道盈利模式,渠道的各个环节都有利可图，因而产生稳定的合作关系,代理商的作用,地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险,代理商成长不同阶段的需求,经济效益 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 经销商在区域市场拥有强大的人脉资源，有利于产品得到快速推广能更好的做好终端和消费者的服务。 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 代理商正在为我们做市场试验 比我们更熟悉分销地域的情况 信贷风险较低，提供资金为我们投入市场,为什么要将业务交给代理商？,生产商,经销商,分销商,终端,消费者,在激烈的市场竞争中渠道的地位正在凸现：,其典型的表述是：渠道为王，得渠道者得天下,1-2 服务代理商,“服务”是公司产品的“附加价值”,他们喜欢 能一起解决销售工作中的难题的销售人员 与他们的销售人员合作良好的销售人员 能干、效率高的销售人员 他们不喜欢 始终站在生产厂商一边的销售人员 对代理商和市场不负责任的销售人员 从不考虑代理商的感受的销售人员 不诚实、不可靠的销售人员,代理商眼中的厂家销售人员,彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩,良好的销售服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,建立良好的客情关系,借良好的销售服务来实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个人层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品,服务-实际送货服务,记录每次与代理商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。,服务-供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对代理商来说销售情况良好的产品发生断货。 掌握代理商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知代理商并启动补救预案。,服务市场资讯服务,及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向代理商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与代理商共同讨论所得到的信息是否能帮助代理商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。,服务销售培训服务,根据公司的销售策略，培训代理商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让代理商加以确认，以取得代理商的支持。 向代理商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。,服务产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向代理商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向代理商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 系统地、及时地向代理商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。,发展和管理代理商的全过程必须考虑代理商所关心的问题。 为了让代理商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些问题并着手进行解决。,只有当生产厂商直接努力去帮助代理商达到他们的业务目标，才能实现自己在代理商的业务目标。,代理商是您企业的一部份,1-3 管理代理商,对代理商的管理必须建立在盈利的基础上,先治穷，后治乱,厂商博弈-经销商,在厂商关系中，经销商是弱势的一方，经销商最终的利益是靠经销商最终的地位来决定的，而不是在与厂商的博弈过程中所决定的，弱小的经销商只要能成为本地区的地头蛇，就获取了和强龙较量的资格，经销商博弈厂家，首先是博弈资格的问题，一定要先成为厂家尊重的棋子,抵制厂家渠道扁平化,a：要抵抗厂家的渠道“扁平化”首先要将自己的分销网络渠道“扁平化”管理，发展大量小型客户，使下线尽量向终端靠拢，另外坚决不让二批做大。 b：经销商主动与下线建立双向的生意关系 c：建立个人在行业领导威望和一呼百应的重要地位 d：强化经销商自身资金平台和物流平台的作用,经销商反制厂家,a：在一个局部形成行业垄断局面 b：重心下沉，客户小型化 c：保持稳定的增长节奏 d：形成多品种小批量的局面 e：销售政策的二次设计， f：组建自己的营销机构,借助厂家资源,a：学习厂家ka操作和管理 b：学习厂家的内部管理 c：学习厂家的市场维护和管理,如今的经销商群体已经发展壮大，具备一定的营销实力，需要我们充分的重视和尊重。,厂商博弈经销商,是伙伴还是对手，对厂家而言，经销商扮演着多种角色，让厂家对待经销商时不得不受角色冲突的煎熬，在战略层次上经销商是厂家的伙伴，在战术层次上经销商是厂家的竞争对手，这是厂家博弈经销商的困境根源。在如何参与市场竞争，厂商之间避免不了讨价还价，在投入时相让，在收获时相争。厂家博弈的艺术就在“伙伴和”对手“的摇摆中显露无遗。,先治穷，后治乱,经销商的目的就是为了赚钱，对经销商的管理也只能建立在赚钱的基础上才能有效，因此对经销商的管理首先是个利益的问题，就是要先给经销商设计挣钱模式，然后再制定严格的市场管理制度,首先要搞清楚代理商经销我们的产品有多少利润空间，他的盈亏平衡点是多少 无论你想做什么，你都必须考虑代理商是否盈利,奖励大，还是奖励好,a：奖励大就是结果为导向的政策，奖励好是过程为导向的政策，需要严格的管理，需要对营销过程进行严格的监控和纪录，区域市场的精耕细作没有管理过程是根本行不通的。 b：我们已经进入了利润向导时代，以前的销量通常就意味着利润，而现在，有结构才有利润，无论经销商还是厂家。,由于市场客观情况不一样，单纯以结果为指标来衡量代理商，是极其不科学的 也是对做得好而不大的经销商信心的伤害。,对客户和终端的掌控,了解你的客户，更要了解你客户的竞争对手 并和他们保持适当的接触。 适当的和终端采购部门保持一定的接触 培养二级经销商 更多的走访潜在客户,当你对一个市场的客户情况，和终端情况非常了解的时候，你才能赢得代理商的 尊重，才能对代理商进行掌控和管理。,第三部分：区域经理的工作方法,3-1、区域市场的正确规划 3-2、让自己成为专家 3-3、客户拜访7剑 3-4、客户拜访实战 3-5、和业绩最直接的三项工作 3-6、应收款管理 3-7、二八法则和pdca 3-8、精于总结，善于分析,3-1 区域市场的规划,思路决定出路，布局决定结局。,-牛根生,如何布局-摸清市场,以成都重庆为例,如何布局-了解对手的布局,如何布局-了解经销商的网络（广东）,系统数据不准确，格式仅供参考,如何布局-对代理商评估,评估代理商的经营理念 评估代理商在每个系统中的地位 评估代理商的企业发展方向 评估我们品牌在区域市场的目标额 评估代理商索要的合作条件,成 功 布 局,渠道进行明确分配，不得含糊不清，避免渠道冲突。 给每个客户预留发展空间，并明确告诉他。 如果某渠道没有理想客户，宁愿空着。 确立龙头，重点培育，发挥龙头带动作用,哈尔斯广东市场布局示范,通过市场培育，形成龙头带动，优势互补，共同发展的局面。 2008年广东市场全面实施扁平化战略。 广东市场继山东，江苏，浙江，四川之后第五个实现偏平化，开展深度分销,3-1 让自己成为专家 工欲善其事，必先利其器,得到代理商认可是我们的荣誉， 得到代理商尊重是我们的尊严。,产品专家,1、熟悉每个产品的基础资料，品名，型号，装箱规格，单价等 2、熟悉每个产品的制造工艺流程 3、熟悉每个产品的卖点 4、熟悉每个产品的市场竞争能力 5、熟悉行业常用的各种原材料的特性 6、用数据说明你的单品销售情况,行业专家,站在更高的高度去分析整个行业 刨析你的竞争对手 分析和预测行业发展趋势 给客户描绘一个美好的未来,营销专家,你必须了解终端运作规则，比代理商更专业。 你能给代理商带来新的营销理念。 给他的销售人员进行指导和培训。 你能发现代理商存在的问题，并给他找到解决的方法。,只有成为代理商眼中的专家，他才会相信你能给他带来收益，才更愿意配合你的工作，这时候才有利于你工作的展开。,3-3 客户拜访天山七剑,坚决避免老三句 最近卖的怎么样？ 货款啥时候回啊？ 这次我们促销是100件送5件，你打算进多少？ 接下来就是套客情，说闲话，往往是酒量大过销 量！,细节决定成败,销售员的着装细节“客户+1” 最好的着装是“客户+1”只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 永远比客户晚放下电话 永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。有些销售员有好的习惯会说;xx，没什么事我先挂了。” 与客户交谈中不接电话 销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在紧急，也要尽快通完电话。 多说“我们”少说“我” 说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它 只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。 随身携带记事本 记下拜访内容；这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话 时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销 售工作就不可能不顺利。 保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般 快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。,客户拜访原则,规律联系，定期拜访： 结果经销商不再觉得你是来逼他进货的，而是来帮 他做市场的，你和他的关系成了合作关系！,天山七剑第一式/莫问剑,剑之特性：身长兼富弹性，招式变幻难测，是七剑中“智能”的象征， 拜访老客户要做好功课 非常清楚客户销售情况，非常了解每个产品销售状况，非常了解行业发 展走向，非常了解其它品牌产品和销售情况用数据说话。 拜访客户。 结果： 代理商感觉你非常懂这个行业和这个区域市场，敬业、专业，客户对你只有 尊重和重视 经销商从此以后不敢小看你！,天山七剑第二式/游龙剑,剑之特性：剑未到声先到。是“七剑”中代表“进攻”的招式。 做好信息的上传下达 不做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，重视经销商的利益。对新 产品信息，价格信息，质量反馈、售后服务要进行跟踪。并不是告诉过 公司就行了。 结果： 经销商觉得你讲话稳重、讲信誉、实在，为他着想。 经销商欣赏你信任你！,天山七剑第三式/青干剑,剑之特性：稍有光，剑便会发亮，光线四散中，看不清剑锋，令人避无 可避。是代表“防守”的招式。 清点库存 了解客户的库存情况以便于更了解产品销售情况，质量问题，以及资金 的管理控制 结果： 1、你对经销商的实际销售情况了如指掌； 2、可以帮助经销商减少断货、压货等风险； 3、让你的建议定单有理有据。 经销商感觉到你的敬业和认真！,天山七剑第四式/竞星剑,剑之特性：双手剑，剑柄扎有钢丝剑絮，有铁珠。舞动时密不透风。剑 气到处对手无法靠近。 陈列管理 亲自行动，在客户店面进行陈列，同时加大公司品牌产品陈列面。一方面 表现出业务人员勤快，拉近客情关系，一方面挤占客户店面的排面。 结果：经销商对你的行为又深受感动，决定以你的陈列标准进行，并狠 狠向老板夸奖你一番。 你的专业形象又一次加强！,天山七剑第五式/日月剑,剑之特性：日月剑是双子剑，分长短两把，上下进攻。七剑中最亮的一 把，会越打越耀眼。 信息共享 协助客户进行下线市场走访，及时与客户进行下线公司产品、价格等信 息跟经销商共享，并制定下一步工作计划。客户会对你感激涕零。 结果：经销商更敬佩你做事认真塌实，对市场有思路。 感谢你真心实意的帮他做市场！,天山七剑第六式/天瀑剑,剑之特性：天瀑将剑法转易颠倒，柄芒不分，忽攻忽守，前后左右，意 到随成。 协助开发： 帮经销商建立下线客户资料，维护边缘网络。 结果：经销商对你又敬畏，又佩服、又感谢。 敬畏：下线客户被你抄走了。 佩服：你做的事他十几年都没做到。 感谢：帮他建立了很有用的客户资料，维护了边缘网络。,天山七剑第七式/舍神剑,剑之特性：剑身粗犷带野性，代表剑客思想，剑身含强烈生命力，影响 他人无处不利， 培训经销商 每次拜访客户给经销商洗洗脑，帮他培训业务人员、建立管理流程。让 他离不开你。 结果：经销商觉得你是专家，以后会向你经常请教。 会用这七剑你就是那个江湖盛传的高手,谨记,当你的能力还不行的时候，你就多听多想多记 当你的能力非常不错的时候，除了多听多想多记还要学会用你的知识影响你的客户,3-4 客户拜访实战,拜访客户是我们日常工作中的重要环节，渠道销售模式的主动权在客户这边，客户愿不愿推，愿不愿大力去推，将直接决定我们的业绩，因此有效的拜访是我们日常最重要的工作之一。,客 户 拜 访 流 程,确定拜访目的,访前准备,到达目的地,提出问题,找到解决办法,辞行约定下次访期,有目的，有准备的去拜访。 帮助代理商解决实际问题，才能受到代理商的欢迎,确定拜访目标,每一次拜访都应该有明确的目地和目标 养成定期拜访的习惯 拜访结束时检查是否达到预期目的 总结本次的拜访经验 拜访人物：总经理，销售经理，主管，仓库主管，财务主管，部分卖场采购经理，门店促销员,访前（五）准备,物品准备：样本、计算器、名片、擦杯毛巾、卷尺、数码相机、笔记本、便签本等，这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢 数据准备：拜访客户月，周销售报表，单品销售分析，合同期销售情况和应收款状况，代理商主要系统品项资料和销售情况分析，提升计划等 方案准备：调整方案，促销方案，等书面方案的准备 形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素,到达目的地-五检查五了解,1、检查经销商的库存，分析库存结构是否合理，了解其它品牌的库存情况。 2、检查经销商销售任务完成进度和销售中存在问题，了解货源流向，有无窜货行为。 3、检查公司新老产品的销售情况分析销售原因。对客户进行业务的指导。 4、检查公司的价格体系的执行情况并了解各终端的加价方式。 5、检查经销商的终端陈列和专柜的维护情况。 6、了解上一次拜访后需要解决事项的进展情况。 7、了解经销商的经营状况和资金运作情况。特别要了解应收款使用情况，是否安全。 8、了解产品投诉和客户的意见。 9、了解竞品的销售状况、新产品上市情况及其它市场信息。 10、了解客户的重点终端体系和二级客户的销售情况。,提出问题- 找到解决办法,通过五检查，五了解，以及访前准备的资料，提出你的问题。 和客户商定解决方案。 见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则 a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感. b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激. c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举,辞行，约定下次拜访,辞行前再次和客户确认本次拜访达成的协议。 最好能以书面的形式列出。 和客户确认约定的完成时间。 告辞,3-5 和业绩最直接的三项工作,产品结构调整 新品推广 促销,做好这三项工作，基本可以确保你销售任务无忧,产品结构调整,调整时间，旺季来临前2个月为最佳时机 调整区域重点ka系统的单品结构，提高单品产出率，增加品牌竞争力，提高亩产。 调整经销商经营的品种结构，提高资金利用率，和资金周转率，也能提高你的回笼率。,切记：终端里面sku并非越多越好，代理商经销的单品也要提高精度,新品推广,最佳时机仍为旺季来临前2个月，与产品结构调整同时进行。 代理商靠结构获得利润的最大化，新品推广能提高工厂和代理商的销售毛利。 新品推广能为整个渠道带来更大的信心 一个优秀的品牌，年度新品销售的比例应该大于20%，甚至更多,促销目的,提升销售业绩：促销商品可能占总销量的60%,重视促销的重要性。 增加商品曝光度 强化消费者购买意愿,促销种类,厂商周 dm促销 主题性陈列活动 陈列竞赛 店内抽奖或兑换赠品活动 排促,3-6 应收款管理,有钱 不想付,没钱 不能付,有钱 付不出,谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉,在应收款催收时经常遇见的三种情况：,1、开门见山，合作原则言在先,营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。 所以，营销人员在合作之初，就应以购销协议、买卖合同等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。,2、言信行果，该咋办的就咋办,营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”： 1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了； 2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物； 3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款” 4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。,3、不卑不亢，柔中带刚述衷肠,有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。 首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。 第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己,4、明察暗访，深谙客户经营状,有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。 第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续；2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。 第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。 第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。,5、归纳整理，心中有数细盘算,如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。 第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。 第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。 第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作,6.灵活应变，明催暗讨细周旋,结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理： 第一，当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、某些条件未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。 第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。 第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。 第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。,7、时刻关注，呆账死账防未然,营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。 首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。 其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。 再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作