财富升级操作流程及话术(江苏分公司).pptx

二零一四年元月,财富升级操作流程及话术,课程大纲,课程目标 让营销员清晰了解财富升级操作流程，公司做什么，营销员需要做什么；掌握各流程的操作要点、注意事项及财富升级工具的使用；熟练使用财富升级各流程话术；,课程内容 1、财富升级流程介绍； 2、财富升级工具介绍及使用； 3、财富升级各流程话术；,财富升级操作流程,一个 核心,两项 要求,三个阶段,一个核心,现场 升级,两项要求,坚持 标准,坚持流程,三个阶段,准备,告知,财富升级 报告会,心中 有数,现场到会,现场升级,流程,目的,营销员,准备阶段,1,三.熟悉客户升级利益,四.确定客户拜访顺序,二.整理名单确认号码,一.熟悉财富升级流程,关键动作,五.准备客户拜访工具,营销员,准备阶段,1,操作要点,一.熟悉财富升级流程 参加财富升级培训 熟悉财富升级操作流程 掌握财富升级工具使用及话术,学 习,营销员,准备阶段,1,操作要点,二.整理名单确认电话 整理公司下发的客户名单 确认客户电话号码的真实性 以便短信通知及电话约访,确 认,营销员,准备阶段,1,操作要点,三.熟悉客户升级利益 对比升级前后利益 熟悉升级利益演示表,算好再出门，加保更顺利！,测 算,准备阶段,1,四.确定客户拜访顺序 1.有加保空间和能力的老客户 2.购买了多张“鸿系列”产品的老客户 3.比较年轻的老客户 4.交费短、快到期的客户,操作要点,优 先,制作客户档案一卡通,做好客户资料管理,营销员,准备阶段,1,操作要点,五、准备客户拜访工具 财富升级告知书 升级利益对比表 白纸、笔、计算器 .,工 具,准备阶段,1,小结,凡事预则立， 不预则废！,三个阶段,准备,告知,财富升级 报告会,2,1,3,告知阶段,2,二.电话确认通知,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,一.公司统一短信,四.回收财富升级告知书并进行参会确认,公司,营销员,公司,营销员,关键动作,告知阶段,2,操作要点,一.公司统一短信,统一时间 统一话术,95500,告知阶段,2,操作要点,统一时间 统一话术,财富升级95500短信内容 尊敬的客户，您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并且连续三年上榜财富世界500强，我司决定开展老客户专享的“产品升级”活动，您将享受到更好的投资回报。近期我司将安排”产品升级专员”上门递送产品升级告知书.期待您的参与 .,了解,告知阶段,2,二.电话确认通知 1.确认财富升级短信是否收到 2.告知客户将上门送达财富升级告知书，确认上门时间 3.记录通话结果,营销员,操作要点,告知阶段,2,操作要点,电话确认通知话术(一) 你好！我们公司近日发送的财富升级活动的短信，你收到了吧？好的，关于具体的活动内容，我们见面说。你看你明天上午还是下午比较方便啊？我过来一下！,掌握,告知阶段,2,操作要点,电话确认通知话术（二） 【客户表示没收到短信】 没关系，既然你没有收到，我给你简单介绍下吧。是这样的，尊敬的客户，您好！为庆祝太平洋保险获准首批进驻上海自贸区，并且连续三年上榜财富世界500强，我司决定开展老客户专享的“产品升级”活动，您将享受到更好的投资回报。关于具体的活动内容，我们见面说。你明天上午还是下午比较方便啊？我过来一下！,掌握,告知阶段,2,操作要点,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,营销员,1.上门通知财富升级利好，并递送告知书 2通知客户参加财富升级报告会，确定到会时间 3.做好客户信息记录,做 什 么,营造利好 紧张氛围,告知阶段,2,注意事项,营销员,营销员无权办理财富升级任何相关手续 除告知客户需到公司办理手续外， 不讲操作细节，必须到公司进行了解,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,工具使用,财富升级利益对比表,回收,告知阶段,2,工具使用,财富升级告知书,回收,回收,告知阶段,2,话术金句,【开门环节】 *先生（女士）： 你好，马年到了，首先来给你拜个年，祝你马年大吉，身 体健康，财源广进！,掌握,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,话术金句,【说明环节】 1.拿出升级利益对比表： （话术一）今天来呢给你带了一个新年大礼包。*万，要不要？你看你原来买的保单非常好，到了70岁的时候有*万，现在升级了是好上加好； （话术二）今天来呢是通知你，公司这几年经营非常好，为感谢广大客户的支持和信任，将对你在*年购买的*产品进行升级。你看，升级之后你的收益增加了*万。,掌握,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,话术金句,【邀约环节】 2.拿出财富升级告知书（读告知书）： 你看这次参加公司财富升级的客户太多了，公司只能这样安排，请你一定要去！,掌握,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,话术金句,【客户同意参会，但暂时没时间】 哦，这样，参加财富升级活动的客户非常多，公司也非常忙，所有的 客户的升级时间都是定好的，你看周*晚上你是否方便？我看看能否跟公 司申请下，看看能否给你调整下时间？ （如客户同意，当场打电话跟公司确认好参会时间。客户还不能确定 ，即可暂时放弃）,掌握,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,话术金句,【客户认为不需要】 你是我的老客户，通知你也是为了对你负责，如果你确实觉得不需要的话，也需要到公司办理相关手续，时间很短，也就半小时，你在这儿签个字吧，我要把确认书送回公司存档。,掌握,三.递送财富升级通知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,话术金句,【客户表示没时间去】 如果你确实近期没有时间的话，这样吧，请你在确认书上 先签一行字“目前没有时间参会”，我好交回公司存档，后期 等你方便的时候，公司会再跟你联系，谢谢！,掌握,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,演练要求,内容：上门话术 分组：两两一组 时间：三十分钟 要求：角色扮演，两人一组 语言：寒暄、重点明确、工具使用,三.递送财富升级告知书并通知参加财富升级报告会,告知阶段,2,四.回收财富升级告知书并进行参会确认 1. 统计回执 营销员将告知书交至公司，专人负责统计。 2. 再次电话确认参会时间地点 只确定办理升级手续的时间、地点，强调逾期视为自动放弃 财富升级权利。 3.再次公司统一短信提醒参会时间地点及所需资料,操作要点,告知阶段,2,话术金句,报告会前公司统一确认参会电话话术 您好，是*先生/女士吗？我是太平洋保险财富升级活动服务专员，我们 已经收到了您签名的参加财富升级发布会的确认函，我们给您再次确认一下参会 事宜，您参会的具体时间是：*月*日星期*午*时，地点在。 太平洋保险*公司的全体工作人员恭候您的光临，届时请您带上老保单、 身份证及银行卡准时参加，逾期视为自动放弃财富升级权利，请您提前10分钟 到场，谢谢您的配合！ 祝您身体健康，万事如意！再见！,了解,告知阶段,2,话术金句,报告会前公司统一确认参会短信 尊敬的客户，您好！ 财富升级报告会时间为：*月*日*午*时，地点：，届时请您带上老保单 身份证及银行卡准时参加。恭候您的光临！祝新年快乐！,了解,告知阶段,2,小结,面见客户 递交告知书,是通知不是邀约 当面通知才有效果,三个阶段,准备,告知,财富升级 报告会,2,1,3,在客户邀约上 在升级促成上,有钱 有利 有底气,财富升级报告会绝不等于产品说明会,财富升级报告会,3,营销员,配角,公司,主角,营销员,财富升级报告会,3,二.会中促成,三.会后追踪,一.会前准备,关键动作,营销员,财富升级报告会,3,一.会前准备 1、调试神行太保设备，电源的准备，保证能够正常使用 2、签单资料的准备：神行太保、财富升级利益演示表、东方红计划书等、pos机,操作要点,工具准备,营销员,财富升级报告会,3,一.会前准备 1、给谁买？ 考虑家庭成员人人有保障 2、买多少？ 考虑家庭需求、购买力及财富 升级要求,操作要点,计划书 设计要点,营销员,财富升级报告会,3,一.会前准备 提前一天最好到客户家中帮助客户整理升级所需资料，装入专用档案袋，会议当天接客户一同前往会议地点,操作要点,客户准备,营销员,财富升级报告会,3,二.会中促成 1.引导客户落座，认真听讲，并配合台上互动 2.传递正式感觉，至少完成三次促成 3.同意升级的客户填写升级申请书（现场发放），办理投保 4.不升级的客户填写放弃确认书（需要的向工作人员索取），交回公司,操作要点,做 什 么,财富升级报告会,3,会议内容,会议流程,财富升级报告会,3,升级流程,财富升级报告会,3,工具使用,财富升级申请书,现场发放,财富升级报告会,3,工具使用,财富升级放弃确认书,本人申请三天的宽限期！,有需要可向工作人员索取,财富升级报告会,3,话术金句,恭喜你，你以前在太平洋购买的*产品升级了，你是一个非常称职的父亲/母亲，你看你的老保单升级后多拿了50万，如果你选择每年预付5万投资东方红账户，等于这个账户是公司免费送给你的，财富升级，利上加利，升级后你等于白得了50万。而新账户还可以给你带来*的收益，总共收益达到*万，你看你是升级5万还是3万？,掌握,财富升级报告会现场促成话术一,财富升级报告会,3,话术金句,这次权益升级活动公司还有很多优惠政策，只要现在办理xx万,公司还赠送xx礼品，机不可失，你看现在已经有很多客户在办理了。,掌握,财富升级报告会现场促成话术二,财富升级报告会,3,话术金句,这次的权益升级活动，是限时限人限购限额的，到*月*日就截止了，机会非常难得，你看你是升级5万还是3万啊？,掌握,财富升级报告会现场促成话术三,财富升级报告会,3,话术金句,其实你今天投资的是升级后公司给你的，你只是提前预付一下而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元，新投资的也是自己多留下来的钱！你看你是升级5万还是3万啊？,掌握,财富升级报告会现场促成话术四,财富升级报告会,3,话术金句,只有老客户才有资格享受本次升级服务，你放弃了就损失 了*万，你做的只是签个字然后预付一下，你看你是升级5万 还是3万？,掌握,财富升级报告会现场促成话术五,财富升级报告会,3,话术金句,财富升级就是将你的老保单升级以后增加的收益先预支一部分出来开个“东方红”万能账户，这样就有了两个账户，两份收益，都是日计息月复利年保底，是真正的一份投入，双份收益，财富升级、利上加利！你看你是升级5万还是3万？,掌握,财富升级报告会现场促成话术六,财富升级报告会,3,话术金句,【如客户坚持不升级】 可能现场立刻做决定对你来说有点困难，刚才台上主持人也讲了，如 果不现场升级的话，要填写财富升级放弃确认书，你是我的老客户， 这样，我悄悄跟我的经理申请下，能否给你三天的宽限期，你在放弃确认 书上写一下“本人申请三天的宽限期”，签个字，会后我再跟你电话联 系，好吗？,掌握,财富升级报告会现场拒绝处理话术,营销员,财富升级报告会,3,三.会后追踪 1.升级客户保单递送，保单回执回收， 及时交回公司录入，完善升级手续 2.针对现场签定三天宽限期的客户，会 后隔天电话客户，邀约面谈,操作要点,做 什 么,财富升级报告会,3,话术示例,掌握,财富升级报告会会后追踪促成话术,其实你投资的东方红账户是升级后公司给你的，你只是提前预付一下 而已，而且只是一小笔，不仅多了几十万元收益，新账户也是自己多留下 来的钱！可以说是“财富升级，利上加利”，你等于白得了*万。你看你 之前是给儿子买的，现在用升级的收益给老婆再买一份，这样你的家庭保 障就更好了。而且这次升级活动公司还有很礼品赠送，机不可失。那天跟 你一起参会的客户90%都选择了升级。你看你是升级5万还是3万啊？,财富升级报告会,3,演练要求,内容：现场促成及会后追踪话术 分组：两两一组 时间：三十分钟 要求：角色扮演，两人一组 语言：真实、重点明确、工具使用,财富升级报告会,3,小结,一定要签,不是签升级申请书 就是签放弃确认书,课程回顾,财富升级操作流程,一个 核心,两项 要求,三个阶段,一个核心,现场 升级,两项要求,