肖阳老师-营销管理心理学实战技巧-课程大纲.doc

营销策略与渠道建设导师 肖阳老师年度精品课程系列营销管理心理学实战技巧主讲：肖阳 老师对于企业和高级管理者来说，他们在现实中面临的困惑往往不是自己该怎样做，而是别人会怎样想？掌握他人心理思维过程，有如在黑暗中点燃盏盏明灯，管理问题迎刃而解、管理方法豁然开朗，管理效果突飞猛进。一眼看穿消费者、一眼看穿经销商、一眼看穿竞争对手、一眼看穿团队成员，就能够找到通往他人心灵之门的隐密钥匙，业绩增长水到渠成、事半功倍。这一切都来自于这样一门课程-营销心理学实战技巧。作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一，实战专家肖阳老师，凭借17年一线实战经历，深厚的国学功底与扎实的西方专业理论，以中西合璧的方式，为学员解读心理学在现代营销实战中的应用。课程突破传统心理学课程“只重说教不重案例、只重心理不重营销”的瓶颈，还原营销实战真实场景、解读市场操作常见谜局，使学员达到听之能懂、懂之能用、用之能胜的至臻境界！课程对象 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员 负责考核、监管营销部门的人力经理、人力副总、营销副总及总经理、董事长课程收益 了解心理学的历史、学派、分类、技巧等基础知识； 学会把心理学运用到营销实战中去，从消费心理、渠道心理、竞争心理、团队心理四个维度，全方位打造攻无不克、战无不胜的营销精兵猛将； 学会如何运用、学会变通运用中国传统管理思想，并与西方经典营销理论相互印证，提高各级管理者的思维层次，解开日常工作中的管理难题。课程特色独创性提出： “权利新木桶理论” “弱势管理四大法则” 渠道管理“代理商分层理论” 团队管理“乘法执行力原则”课程时间 612小时课程大纲序 篇关键词解读何为营销？何为心理学？心理学的历史及流派 第一部分：消费心理学u 不同心理客户的营销方式 偏执型人格 癔症型人格 强迫型人格 回避型人格 分裂型人格 依赖型人格 攻击型人格 自恋型人格u AIDMI终端法则u 客户问答的方式u 客户异议的处理u 客户成交的技巧 成交时机 行为信号 成交方法u 大客户营销的心理揭秘 第二部分：渠道心理学 u 渠道博弈互动决策论 零和博弈 负和博弈 正和博弈u 渠道关系厂商价值观 X理论 Y理论 Z理论 超Y理论u 一线案例解读渠道为何只愿做表面文章？ “有为而治”模式 “无为而治”模式 “有为不治”模式 “无为而欲治”模式u 一线案例解读渠道为何不服从厂家管理？ 易感人群管理 大众人群管理 迟钝人群管理 u 从“胆小鬼游戏”看厂商博弈 第三部分：竞争心理学u 市场调研与竞争心理学 调研分类 调研方式 调研技巧u 营销计划与竞争心理学 计划类别 计划内容 任务排序u 资源保障与竞争心理学 制度保障 流程保障 组织保障 人员保障 费用保障 权限保障u 产品、价格实战技巧u 促销、促通实战技巧u 广告、公关实战技巧 第四部分：团队心理学 u 团队管理六大基础理论 需求层次理论 双因素理论 公平理论 归因理论 强化理论 期望理论u 一线案例解读-营销-团队责、权、利之间的关系u 团队执行力的五种来源 命令清晰 资源匹配 能力适合 激励有效 素质提高u 团队领导的八种误区u 团队指挥的七种风格u 团队控制的三种方法u