销售准备与过程.doc

市场不同情弱者 竞争不承认眼泪 领袖就是承担一切责任把每一次学习都当作自己付了高额度的学费只有努力才会创造运气我们人一生的努力，只是为了证明：我们这一生有没有成功的运气如果不努力，就根本无法知道自己有没有成功的运气。成功者不找借口，借口者绝不成功。人生产生阻力的两大原因：恐惧，懒惰 克服恐惧，不要懒惰。信念比方法更重要，态度比能力更重要 相信自己，坚定信念，自己一定能成功。 被拒绝后，只是说明你离成功又靠近了一步，而不要怀疑自己，适不适合这工作。信念就是100%相信自己、相信产品、相信团队、相信公司、相信国家 我们进入任一家公司，就必须相信公司未来会更好。销售产品不是卖自己想卖的，而是卖顾客想买的。 让顾客知道我们卖产品给他，是在帮他。财富是从认识我们的人和我们认识的人中得来 所以我们要让更多的人知道我们的产品，并且我们要搞好我们认识的人的关系，通过他们使更多的人认识我们的产品，往往这种方法是非常有效地。当我们感觉到恐惧的时候就是要行动的时候战胜恐惧量大是成功的关键不要懒惰错误的方法，大量的行动，会让你错的越来越离谱。 我们要的听优秀者的分享,听他们好的方法听话照做普通销售人员不断创新领导 每个人都在创新时，就是公司产生矛盾的时候，领导要做的就是吸取建议而下决定。员工具有执行力一流的点子三流的执行力，还不如三流的点子一流的执行力销售就是一把锋利的尖刀，对准顾客的心脏用力刺下去，扭两下撒把盐。我有解药，你要不要要他要痛苦的感觉，找出他的需求，然后满足他的需求。学习之五大步骤：脑子越用越活，体力越用越好 1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强打造具有狼性销售团队 1、责任心打造具有狼的默契的团队 情绪不能有情绪。听到的和看到的不一定是事实，发生任何事情，必须做到先冷静在思考在调研在取证再下结论。 2、心态训练打造具有高度团队忠诚度的销售精英人每前进一步多需要靠口才说话培养不忠诚的人的后果，帮自己培养了一个竞争对手，帮对手培养一个精英团队就是把合适的人放在合适的位子，做着合适的事情，分着合适的钱，朝着同一个目标前进团队在于配合知道做不到等于完全不知道3、沟通思维模式训练打造具有敏锐嗅觉，获取顾客的信息需求4、寻找自己的缺点、盲点、薄弱点打造具有强猛攻击技能的销售精英每个人的最难找出自己的缺点，需要我们自己探索每个人的成长改变都是在不舒服难过痛苦中度过，在成长之路上，感到很舒服，说明在停止前进。只有遇到阻碍挫折才能使自己真正强大任何人看准一件事，认真做下去，一定会成功一定要有目标你今天的成就是你过去三年决定的，而未来五年的努力决定了你一生的成就你的目标如果和你现在从事的行业和公司无关，你就很难得到你想要的结果目标要符合实际公司存在四种人 1、态度好、向心力强、能力强精品（可遇不可求）2、态度好、向心力强、能力差半成品（公司愿意培养的）3、态度差、向心力差、能力强毒品（最不需要的）4、态度差、向心力差、能力差废品你事那种人？你想成为那种人？销售的五大问具：1、你是谁？2、你要向我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？（举例，越详细越好）5、为什么我要现在就购买你的产品？销售就是满足需求、找出需求，没有需求要创造需求，满足他的需求销售员不仅仅要会说，更重要的是会演假设一对情侣买衣服，女友再试衣服男友在等待，这时候我们可以对男友说，你女朋友穿那件衣服真好看，声音说大点，让他女友听见。言于眼前，意在他人。要学会赞美。赞美是通往世界的通行证顾客在意的是产品的价格、质量、售后服务为什么顾客购买产品会说价格很贵？怕上当受骗、别人买可能更便宜1、没有跟顾客建立信赖感2、没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格3、销售不是卖产品给顾客，而是帮助顾客买产品，把你和顾客放在同一位置沟通三要素：1、文字顾客要说得多，而你要多听，少说，多问（7%）2、语言，语调（38%）3、肢体动作(55%)情绪创造动力，肢体创造精神，为成功而打扮，为顺心而穿着。很多人相信自己看到的，而不相信自己听到的。狼性销售十大步骤：1、做好充分准备（自我确定，成功为做好准备的人准备）2、情绪达到巅峰状态（使我们有一个饱满的激情，来迎接今天的挑战）3、建立顾客信赖感（没有人有机会第二次建立第一印象，要改变必须做出12分努力）4、了解顾客的问题、需求、渴望5、提出解决方案，并塑造产品价值(所以要成为自己行业的专家，100%了解自己的产品)6、作竞争对手的分析（肯定对手，找出不同）7、解决反对意见8、成交（成交一切为了爱，爱它就要成交它）9、要求顾客转介绍（成交就是认可，成交比例最高的是转介绍顾客）10、做好顾客服务（服务是成交大纲的开始）顾客分三种类型：（跟这类型走）1、视觉型说话速度快，声音大2、听觉型说话速度慢，声音小3、触觉型说话不快不慢，声音不大不小问你问题回答后，半天不做声。（在思考问题，不能打断）顾客买产品，更多是为了你是否能帮他卖产品资源整合销售人员有义务有责任做好每件事只有付出，才会结出。付出越多，才能得到更多。销售人员跟顾客沟通过程中，要不断点头认可对方，并面带微笑。千万不要打断对方的话，更不要说我不认同这观点。而要说你说的很有道理。同时，我可不可以阐述我的观点。不认同对方也要面带微笑。你来听听我的观点也要道理。传声器系统：（把你认为有用的知识，分享个你的朋友）把所学知识和接受的能量传递给你的家人、同事、老板、核心客户，让他们见证你的学习和收获。在这个世界上只有两样东西越分想越多爱与智慧作为领导必须要第一时间了解员工的信息，包括家人，朋友的聆听技巧：（每个人必须具备的）1、聆听是一种礼貌2、聆听可以被对方感受到对尊重的需求3、用心听4、态度诚恳（认同对方，不能直接提反驳意见。就算是你的老顾客，也不要随意。尤其在公共场合，必须尊重老顾客）5、记笔记（记下顾客的重要信息）6、重新确定资料是正确的（有时候会误会顾客的信息）7、停顿3至5s，不要立即抢答。为了组织说话的语言8、不明白的地方要重新追问不要不懂装懂9、不要发出声音，仔细听10、不要打断，不要插嘴11、要适度看着对方（注视前额或鼻梁，让别人感觉到你在尊重他）12、要点头微笑13、要作定位，不可面对面坐，坐在顾客左边销售必须学会赞美赞美法则1、要真诚发自内心（不要撒谎，但要懂得修饰）2、要抓做闪光点（这次和上次有什么不同）3、要具体到某一点4、赞美要及时5、可以透过第三者赞美不仅仅是当下顾客，更重要的是他的朋友，家人都要赞美。赞美三真言：1、你真不简单（同级以下） 2、我很欣赏你（下级） 3、我好佩服你（全级）肯定认同技巧：1、你说的很有道理2、我感谢你的建议3、我了解你的意思4、我认同你的观点5、我非常了解您此时此刻的心情6、你这个问题问的非常好7、我知道你这样做（说）是为了我好销售能不要说这样的话：把“但是”改成“同时”不要说“肯定，铁定”之类的话做决定是先缓和一下灵性现场发挥能力每一份私下的努力都会有倍增的回收，并在公众中表扬出来过程非常重要，要脚踏实地（过程没做好，就算有结果，也不会长久）成功就是把简单的事情重复做不要怀疑任何顾客没钱任何人都希望他支持的人成功狼性销售精英的十大金规：1、你进入的是一家讲究绩效的公司，请用业绩说话2、当你发出抱怨时，在同等条件下，优秀者是如何做到的3、公司永远喜欢这样的销售人面对困难，有原因分析，更有解决方案4、销售人的生存价值只有一条为公司创造利润，为顾客创造价值5、被拒绝是销售人员的家常便饭，唯有你是优质弹簧修复能力才会更强6、全世界销售人员的共同点只有四点：喜欢、自信、悟性、德行7、昨天的经验会成为你今天的绊脚石，唯有不断学习，才会不断进步8、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的见证人9、我们无视你的文凭、经验、背景，唯有贡献证明你的价值10、销售行业的竞争之道全心全意为顾客服务有抱怨向上级反映，不要在团队中转说只有不断解决问题，才能不断进步检讨，修正是成功之母为人谦向既为功，待人平等既为德所有的成功者，都是阅读者，要不断学习，不断进步解决疑议?太贵了意见法则1、太贵了对每个人来说只是一个口头禅2、不断说价格贵。价格是你唯一考虑的问题吗？3、谈到钱是你我最兴奋的时候，这么重要的部分留到最后再说，先看看产品合不合适你4、以高价衬低价5、大数怕算，把大目标算成小目标6、为什么会觉得太贵了？7、塑造产品价值，以价格贵为荣8、好贵好贵好才贵，价格有点高，但成千上万的人购买销售两大难题：把你的思想种植在顾客的脑袋里，把顾客的钱放在自己的口袋里9、你有没有不发钱而买过东西，有没有因为省钱买了东西回家后悔的经历？你同意一分钱一分货的道理吗？我们没办法给你最便宜的价格，但可以给你良好的品质和优质的服务10、你觉得什么价格适合你？11、感觉觉得后来发现我完全理解你的感觉，你无法到另外的公司找到更便宜的价格，更优质的服务，更良好的品质解决顾客疑议的具体方法：1、我要考虑一下？ 某某小姐先生，很明显你说的要考虑一下是对我们的产品真正感兴趣是吗？你不会说要考虑一下是为了躲开我吧。 某某小姐先生，你考虑的是哪方面的问题了，是不是解决这个问题就没有其他的问题呢？2、一分钱一分货成交法某某小姐先生，有时候我们以价格引导我们做决策是不完全智慧的。没有谁愿意为某一产品投资太多。但有时候投资太少，也会有很多问题；投资太多，我们付出的也就更多了。因为你所购买的产品，无法达到你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会用最少的钱买到最高品质的产品和优质的服务。这就是经济的真理，也是一分钱一分货的道理。 某某小姐先生，有时候多投资一点来得到自己真正想要的产品，这也是蛮值得的，对吗?3、别家可能更便宜 某某小姐先生，那可能是真的。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品。以我个人的了解，顾客在购买产品时。通常会注意三件事情：价格、质量、服务。我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和优质的服务。就好像奔驰买不到桑塔纳的价格，您说对吗？ 某某小姐先生，为了你长期的（幸福）,您愿意牺牲那一项了？ 某某小姐先生，有时候多投资一点来得到我们真正想要的，这也是蛮值得的，对吗？4、不要不要 某某小姐先生 ，在这个世界上，有很多的销售人员很有自信，也很有理由说服你购买他的产品。当然，你可以向任何一位销售人员或所有的销售人员说不。在我的行业里，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人对我的产品说不。当他说不时，事实上是对自己未来的幸福快乐说不。 某某小姐先生，如果你有一款产品，顾客非常想拥有它，非常需要它。你会不会因为一点小小的事情对他说不呢？所以今天我也不会让您对我说不。5、双方拿不定主意 某某小姐先生，当两个人一起做决定时，要找到两个人都100%满意的产品，一般来讲是不可能的。因此，生命再一次成为一种妥协。现在我们可以问自己一个问题来作更正确的评估，这个决定是不是满足两位大部分的需求，如果是，为什么不给自己拥有这个极大好处的机会呢？同时，有支持的双方的决定，您说对吗？ 执行力：服从、行动、标准1、把事情做完，把事情做好，把事情做到标准2、三流的企业配上一流的执行力，这家公司就会变成一流；一流的企业三流的执行力，这家企业就会变成三流或倒闭3、做多少事拿多少工资，而不是拿多少工资做多少事实现目标的七大黄金法则1、下一个决定一个人的成功，决定于他的决定目标写在石头上，计划写在沙滩上有难度完成的事才叫目标倍增的时间就是要不浪费时间，有计划，制定目标2、目标视觉化，明确化，具体化，图像化没有理由的目标很难实现动机越剧烈，理由越充分，实现目标的几率越大3、制定详细目标4、自我确定：每天写下核心目标十遍5、自我解压：放电影系统实现目标以后的场景 放催眠系统自我放松，看书等6、在这世界上没有不合理的目标，只有不合理的期限。7、凡是马上行动！行动才有结果，其它一切都是空谈本公司销售人员该怎样做一、在进馆之前应具备的自身条件1、思想要定位好，我一定要做好这件事，我相信我能做好这件事，不管遇到什么困难、挫折我都要坚持下去2、要做好思想准备，我是来锻炼自己的，我一定要克服恐惧与懒惰，勇于挑战自己3、要忠于公司，处处为公司着想4、无视你的文凭、经验、背景，需要的是你虚心学习 5、没有适不适合，只有愿不愿意。相信自己，坚定信念，自己一定能成功6、听话照做，具有很强的执行力，事不仅仅要做完，而且要做好做标准7、要懂得帮助队友，拥有团队精神8、我们要想着做多少事拿多少工资，而不是拿多少工资，做多少事。9、如果你要离开，请带上你的荣誉与奖金，我们是你的见证者二、销售人员开始做销售时应对公司、产品的了解1、处理事情时，时刻记得公司利益大于个人利益2、要了解并熟知宣传资料上的内容3、要熟知道馆上课的时间，办卡的类型及价格，什么时候有优惠，什么时候没有，不能确定时，不要随便下决定4、知道道馆的实力及文化精神及公司现在的状态，相信自己的公司5、知道跆拳道的好处，时刻记得学跆拳道是在帮助他6、了解跆拳道这一行业发展，了解公司周边的一些同行三、每天出去销售前要做的准备1、定目标。这月的目标，某一阶段完成多少目标，每天目标。怎样完成。例如：这月我的目标是八个人办卡，每个星期完成两个，上一星期没完成，怎么办？每天带5人来道馆记5个电话号码，没完成怎么办。2、定每天的目标，喊目标。例如：站在台上，大声喊出来。我是某某，我今天的目标是5人5号码，我一定完成，坚决完成。3、状态调整到巅峰这是非常重要的，要坚信自己能完成目标，不会被一点小小的挫折打倒，时刻拥有饱满的激情。让顾客看到你就觉得你很有自信。下面是一些调整状态的方法：1、可以运动一下，跳舞，唱歌 2、队员可以说说笑话或愉快的事 3、可以表决自己的决心：我是某某，我来自哪里，我今天要做第一名 4、队友之间可以加油打气4、注意自己的仪表，为成功而穿着四、怎样销售，怎么和顾客说首先要知道这五点1、你是谁？您好！我是苍明高丽跆拳道馆的销售人员，这是我们道馆的资料，了解一下。2、你要跟我说什么？我们苍明高丽跆拳道馆在中信银行旁边（在前面不远或在这附近等），可以带小朋友去我们道馆看一下。看顾客反映，如果有意向，可以接着说，现在我们道馆就有课，现在可以带你去看一下吗。如果不怎么好，根据实际情况，做出反映。不管反映怎样，都可以以他的孩子引出话题。如：你孩子几岁，在哪里读书，学习成绩好不好，生活上挑不挑食，性格方面（好动，腼腆，害羞，文静，内向等这些可通过孩子的反映看出来）怎么样等。也可以问，您有接触过跆拳道吗？了不了解跆拳道？看没看过跆拳道表演等，问完后，可以介绍跆拳道的好处。3、你说的对我有什么好处 1、跆拳道是一门极其重视礼仪道德教育的竞技运动，使孩子更有礼貌，孝顺父母，尊重他人，拥有感恩的心2、跆拳道能强身健体，自卫。改善孩子的体质，提高孩子的免疫力，平时就会很少感冒，使孩子受益终生。3、跆拳道是一项拉伸运动，能促进孩子长高4、跆拳道给孩子一个平台，使孩子交更多的朋友，让他活泼开朗大方，增强他的语言表达能力。我们也给孩子很多机会，比如：上台喊口令、表演等，来培养孩子的自信。5、生活上，通过跆拳道的劳累训练，使孩子不挑食，每天都能多吃饭，使孩子更健康6、学习上，跆拳道的每一个动作都需要聆听，这可以培养孩子的集中力，上课时能够认真听讲，学习成绩不断提高7、性格上，培养孩子礼仪廉耻，忍耐克己，百折不屈的精神。孩子的身心健康全面发展。跆拳道有这么多好处，为什么我们不帮助孩子呢8、成年人，因工作压力大，而导致运动不足，可以来锻炼身体，同时，也是一个放松的场所。一举两得的事，为什么不要。4、如何证明你说的是事实这些都可以举一些道馆里的事实，所以销售人员也要知道学员的情况1、我们道馆的某某小孩，开始来时，很内向、腼腆、文静，通过一段时间的学习，变得活泼，勇敢，大方，能自信的与其他小孩交流，效果非常明显2、我们道馆的某某小孩，开始来时，弱小，体质不好，经常感冒。通过一段时间学习，身体变棒了，很少感冒了。体质明显得到了改善3、这里有家长和孩子的感言，家长和孩子说的应该是事实吧，你可以看一下4、您也可以去我们道馆，问问家长和孩子，也可以看看我们的教学，看教的怎么样，更可以让孩子体验一节课，让孩子感受一下，同时你也可以看看一节课孩子的改变。5、为什么现在就一定要去学 1、小孩是脑和身体发育最快的时候，通过一些适量的锻炼是可以让他脑和身体的到更全面的发展，让他受益终生。2、孩子也是性格定型最快阶段，而我们给孩子一个良好的环境，引导他养成好的品质，让他少走弯路，避免走入误区，这些良好的品质，就是千金都难买到的3、现在道馆有优惠活动，过了就没有了。同时我们会遇到各种各样的问题，下面是一些常碰到的问题及解决方案1、没有时间？1、我认为每个人的时间都发费在他认为比较重要的事情上，您认为孩子的事情重要不？我相信把孩子安排好呢，您以后将有更多的事情做您自己的事，您说，对不？我这有一个观点，不知你同不同意。倍增的时间是计划自己的时间。2、那种有意向的。那能不能留个电话号码给我，要是我们道馆搞活动或有表演可以第一时间通知你。如果您刚好有时间就可以来看一下了。（也可以这么说。我保证不打骚扰电话，我们道馆就在这里，如果打了骚扰电话，你可以投诉我。）3、不会耽误您多久时间，让孩子体验一次，也是给孩子一次机会，说不定孩子对跆拳道很感兴趣，说不定能影响孩子一生。这么大的好处，为什么不给孩子这机会呢2、本来就很好动了，还学会把别人打死去1、好动爱运动，本来就是一种天赋。而我们要做的是把这种天赋用在好的方面。首先跆拳道不是打架的，在于强身健体、自卫，在于帮助别人，更重要的是我们道馆主要注重在性格方面的教育，可以改掉孩子的坏习惯，培养好习惯。同时这可以发挥孩子的天赋，这不是一举两得的事情吗？正是因为孩子爱打架，所以才要改是吧。2、那孩子身体一定很好，体质一定不错。同时您有没有想过，孩子为什么打架？可能是孩子想要一个平台，来发挥他的天赋呢？3可能其实家长是让你赞美他小孩。调皮是孩子的天赋，贪玩、天真是属于孩子的，朋友之间这样，感情会更深。3、现在就打父母了，让他学跆拳道会被他打死去我觉得爱孩子很好，同时我觉得太过捏爱孩子，可能是对孩子的一种伤害。我觉得真正爱孩子，应该是让他养成良好的性格。现在就打父母，是非常不好的。而跆拳道不是大家的，它可以培养孩子懂得孝道，我们也可以和家长一起合作，共同努力，来改变孩子的坏习惯4、回去商量某某姐姐先生，在这之前，去我们道馆俩接一些具体情况，让孩子体验一节课是不是更有利于您做决定呢？您说对吗？5、孩子太小了学不到什么东西我觉得孩子小不是问题，问题在于他有没有接受能力？某某小姐先生，您想要您的孩子学到什么东西呢？孩子的成长就是要经历很多事情？您说对吗？而我们跆拳道，就是一个让他加速成长的地方。6、直接说不用不要之类1、某某小姐先生，在没了解一个东西对自己有没有好处之前，就说不要，是不是欠缺考虑？同时了解一下，对您只有好处没有损失，说不定哪一天您还用得上，对吧。2 某某小姐先生 ，在这个世界上，有很多的销售人员很有自信，也很有理由说服你购买他的产品。当然，你可以向任何一位销售人员或所有的销售人员说不。在我的行业里，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人对我们跆拳道说不。当他说不时，事实上是对自己未来的幸福快乐说不。 某某小姐先生，如果你有一款产品，顾客非常想拥有它，非常需要它。你会不会因为一点小小的事情对他说不呢？所以今天我也不会让您对我说不。7、双方拿不定主意1、你们看这样行不，去我们道馆了解更具体的情况，来帮助你们做决定，这样不失为一个明智之举，你们说对不？2、某某小姐先生，当两个人一起做决定时，要两个人都100%满意跆拳道，一般来讲是不可能的。因此，生命再一次成为一种妥协。我们可以问自己一个问题来作更正确的评估，这个决定是不是满足两位大部分的需求，是不是都是为了孩子好。如果是，为什么不给孩子拥有这个极大好处的机会呢？同时，有支持的双方的决定，您说对吗？ 8、太贵了我们出去销售时，一般不告诉顾客价格，再没塑造产品价值之前。顾客一般会这么问，你们那里怎么收费的？你可以告诉顾客，我们道馆的办卡类型，上课时间等。具体可以这么说：办卡有一年，半年，学期，周末年卡。您看哪一种适合您，像小孩大多数选择周末年卡，上课时间是每周周六周日，包括寒暑假。这时家长可能会问你其他问题，你也可以问他小孩问题或说跆拳道好处等转移话题，顾客实在问价格，你可以告诉他。说贵了，你可以这么回答。1、其实也不贵，您看，我算一下周末年卡，每年大约200节课，每个月才一百七八十块钱，并且练好身体是一辈子的事，你一次投资并不多的钱，让孩子受益终生，这难道不好吗？您说对吗？2、您看我们的半年卡便宜，为什么我不推荐给您，因为它不适合您。而一年卡贵了并且还不适合您（以高价衬低价）3、您为什么说价格贵了？在没有充分了解它的价值之前，说贵是不是有点太果断。为什们耐克比李宁贵，还有那么多人买耐克？因为它有这个价值。而我们跆拳道也有这价值。4、好贵好贵好才贵，我们这价格虽然有点高，但是我们馆是这里所有道馆中人数最多的，您说为什么？有时候多发费一点，人生能给您的孩子学到更多，这不是很值得的吗，您同意吗？5、你有没有不发钱而买过东西，有没有因为省钱买了东西回家后悔的经历？你同意一分钱一分货的道理吗？我们没办法给你最便宜的价格，但是我们可以让您的孩子学到更多的东西，更快乐的在我们成长。6、某某小姐先生，有时候我们以价格引导我们做决策是不完全智慧的。没有谁愿意为某一产品投资太多。但有时候投资太少，也会有很多问题；投资太多，我们付出的也就更多了。因为你所购买的产品，无法达到你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会用最少的钱买到最高品质的产品和优质的服务。这就是经济的真理，也是一分钱一分货的道理。 某某小姐先生，有时候多投资一点，让您的孩子学到更多，这也是蛮值得的，对吗?9、别家更便宜您说的可能是对的，但是其他道馆为什么没有我们这么多人呢？在这世界上，我们都希望以最便宜的价格，买到最好的产品。就我的了解，顾客在意跆拳道的价格、教学质量、道馆的服务，我从未发现哪一家道馆以最低的价格，提供最高的教学质量和优质服务，就好像奔驰买不到桑塔纳价格？某某小姐先生，有时候的投资一点，来得到自己真正想要的，这也是蛮值得的，对吗？10、考虑一下1、我觉得在考虑之前，去我们道馆去做一些具体了解，让孩子体验一节课，是不是能让您做出更好的决定了？2、 某某小姐先生，很明显你说的要考虑一下是对我们的跆拳道真正感兴趣是吗？你不会说要考虑一下是为了躲开我吧。 某某小姐先生，你考虑的是哪方面的问题了，是不是解决这个问题就没有其他的问题呢？这些都是