促销管理答案.doc

促销资料1、 了解题。1、 公关策划作为一种智力活动，具有鲜明的特点表现为？答：谋略性、超前性、创新性、系统性2、 “现代营销学之父”是？答：科特勒。3、 营业推广的优点？答：刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯。4、 什么是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境？答：气氛。5、 用于中间商的销售促进手段有哪些？p157答：批发折扣、推广津贴、销售竞赛、免费产品6、 企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是？答：人员推销。7、 倾听的技巧有哪些？答：全神贯注，努力用心倾听，心胸开阔，要抛弃先入为主的观念，学会约束自己，控制自己的言行不打断客户讲话，不妄加评论。8、 推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用？答：试探性策略。9、 人员推销的作用？答：寻找顾客、沟通信息、推销产品、提供服务、收集情报10、 企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是？答：公共关系11、 推销洽谈中的积极提示法？答：积极提示法是指推销人员用积极的言语或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。12、 中心开花法？答：是指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些人成为企业的准顾客。13、 组合测试法的概念？答：组合测试是一种测试用例生成方法。它将被测系统抽象出来的变量的取值进行组合并生成一组测试用例的过程，一般情况下，组合测试能够在保证错误遗漏率的前提下采用较少的测试用例测试系统。但是对于如何从全集合的变量组合中抽取出有效的测试用例。14、 公关策划的首要原则？答：公共利益优先原则15、 实物接近法（接近准顾客的方法）答：是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。16、 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买的是？答：诱导性策略17、 一线员工培训的重点包括哪些？答：学会承认客户，不要同客户争辩，圆满解决问题的基本原则，培养和运用人际交往技巧。18、 演示法分为？答：产品演示法、文字演示法。19、 公关策划中谋略性特点？答：在策划中讲究时、势、度，把握机遇，以智取胜。20、 推销洽谈的方法有哪些？答：提示法、演示法。21、 广告媒体选择策略？答：无差别市场广告策略、差别市场广告策略、集中市场广告策略、动态策略、广告媒体组合策略。22、 客户服务管理的概念？答：是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业员工、全过程参与的一种经营行为和管理方式。23、 报纸的缺点？答：广告夹杂在大量信息中不突出，易被忽略，和读者接触时间短，广告易因印刷效果不良而受影响。24、 广告目标？答：告知、说服、提醒25、 地毯式访问法的内涵？答：是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的所有居民单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。26、 广告信息设计的中心问题是什么？p197答：运用恰当的广告处理风格27、 提示法分为？答：直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法28、 功效定位的特点？答：快速见效，拉动及时销售；远期效果好，建立强势品牌；构建竞争壁垒，有效防范竞争；节省推广费用。29、 推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是？答：直接提示法30、 售前服务管理内涵？答：售前服务管理就是售前通过相应方法和经验的集成，实现售前服务的高效运做，从而提升售前服务的性价比。售前的方向就是明确和定义我们的管理域和过程，一直朝可量化管理、可优化服务的道路不断前进。31、 什么是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的？答：积极提示法32、 广告目标？答：告知、说服、提醒33、 报纸的缺点？答：广告夹杂在大量信息中不突出，易被忽略，和读者接触时间短，广告易因印刷效果不良而受影响。34、 文娱广告？答：文娱广告就是指运用文娱形式发布广告以促进产品销售的广告策略。其特点是：以伴随文娱性活动发布广告为手段；减少广告的商业味，增强广告的趣味性和知识性。35、 服务人员信息管理内容包括什么？客户抱怨时销售人员应避免的话语包括哪些？答：服务人员信息记录、储存和检索、同客户的联系36、 什么是换赠？答：购买补偿获赠37、 推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法是？答：假定成交法38、 什么是营业推广？答：是指企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。39、 赠券？答：一种凭证，顾客在购买某些特定的商品时可凭赠券享受折扣优惠40、 推销人员直接要求顾客购买推销产品的一种成交方法是？答：直接成交法41、 广告沟通效果的注目率指标？答：指在看过广告的人中有多少百分比的人能够辨认出先前看过的广告。42、 推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方法是？答：从众成交法43、 CRM系统创建成功的一个关键问题是什么？p110答：客户数据库44、 广告策划的具体内容有哪些？答：产品定位策略、产品生命周期与广告策略45、 分析创意法具体包括哪些？答：检核表法、综摄法、设问法46、 沟通模式包括哪些要素？答：发送者、编码、信息、媒体、解码、接受者、反应、反馈、噪声47、 公关策划由理性创造阶段转入实践检验阶段的中介点有哪些？答：48、 策划书的整体形象往往通过哪些要素反映？答：标题、目录、图表、页标题、注释49、 企业对各种细分市场评估时必须考虑哪些因素？答：细分市场的规模和发展趋势、内部结构的吸引力、企业的经营目标和资源50、 提示法分为？答：直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法51、 直接销售促进的具体形式有哪些？答：售点广告即POP、直邮导购即DM、产品演示、产品展列、宣传报纸、营业佣金、特许使用、名人助售52、 客户无购买决定权的异议是？答：权力异议53、 促销的作用有哪些？答：提供商品信息、缩短产品入市的进程、激励消费者初次购买，达到使用目的、鼓励消费者再次购买，建立消费习惯、提高销售业绩、侵略与反侵略竞争、带动相关产品市场54、 企业对各种细分市场评估时需要考虑哪些因素？答：细分市场的规模和发展趋势、内部结构的吸引力、企业的经营目标和资源55、 诉求重点往往放在产品的饱和期，对不对？答：不全对，广告诉求重点是商品广告宣传中所要强调的内容，俗称“卖点”，它体现了整个广告的宣传策略，往往是广告成败关键之所在。倘若广告诉求选定得当，会对消费者产生强烈的吸引力，激发起消费欲望，从而促使其实施购买商品的行为。广告诉求是广告内容中很重要的部分，是创意性的企图和讯息传播者为了改变讯息接受者的观念，在传播讯号中所应用的某些心理动力，以 引发消费者对于某项活动之动机，或影响其对于某样产品或服务之态度。56、 客户认为缺乏货币支付能力的异议是？答：财力异议57、 客户抱怨时，销售人员应避免的话语包括哪些？P144答：1.这种问题连三岁小孩都直到；2不可能，绝对不可能有这种事情发生；3我不会；4.这是我们的规定；5一分钱一分货；6.总会有办法的；7改天我再和你联系；8嗯。这个问题我不大清楚；9这种问题去问厂家，我们只负责卖；10我绝对没有说过这种话。58、 广告形象的表现技法有那些？答：写实、对比、名人代言、示范、想象、文艺、音乐59、 广告创意的严重性诉求是指？有哪些？答：是指通过向消费者采用直接和间接的方式展示不购买或不使用该广告产品所能引起的严重后果，从而诱导消费者购买或回避该广告产品的一种诉求方式。60、 小点成交法？答：推销人员利用交易活动中的次要方面间接促成交易的方法。61、 公关活动创意的艺术角度是指？答：必须以美感为最终追求目标之一，以艺术的表现方式进行公关活动62、 暗示式提问定义？p73答：就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式做出结论63、 什么是买赠？答：购买获赠64、 什么是广告定位？答：是企业从消费者需求出发，把整个市场，按照不同的标准分为不同的部分或购买群，并选择其中一个或几个市场部分进行广告调查、确立广告主题、选择广告媒体、编写广告文案、实施广告行为的系统广告营销策略。65、 广告定位策略中的观念定位策略？答：在广告中突出宣传品牌产品新的意义和新的价值取向，诱导消费者的心里定式，重塑消费者习惯心里，树立新的价值观念，引导市场消费的变化或发展趋向。66、 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是？答：实物接近法67、 一线员工培训的内容？方法？答：学会承认客户，不要同客户争辩，圆满解决问题的基本原则，培养和运用人际交往技巧。68、 什么是买赠？答：购买获赠69、 双赢销售促进的概念？答：两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销。70、 公关策划中谋略性特点？答：讲究时、势、度71、 竞赛销售的内涵和特点？答：利用人民好胜好奇心理通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。72、 广告定位策略中的观念定位策略？答：在广告中突出宣传品牌产品新的意义和新的价值取向，诱导消费者的心里定式，重塑消费者习惯心里，树立新的价值观念，引导市场消费的变化或发展趋向。73、 主要的人员推销策略包括哪些？答：生产厂家的人员促销、批发商的人员促销、零售店人员促销、直接针对消费者的人员促销、对无形产品的人员促销。74、 什么是电函约见、委托约见、广告约见？p58答：利用电话、电传等电信手段约见准顾客；销售人员委托第三者约见准顾客；在约见对象不明确或者太多的情况下，推销人员可利用各种媒体进行广告约见75、 销售竞赛？答：利用人民好胜好奇心理通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。76、 什么是选择成交法、谈判成交法？答：选择成交法：推销人员想准顾客提供两种或者两种以上购买选择方案，并要求其迅速做出决定的成交方法。77、 小点成交法？答：推销人员利用交易活动中的次要方面间接促成交易的方法。78、 什么是直接提示法、积极提示法？答：；直接提示法指推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法。积极提示法指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的。79、 广告策略的实施策略包括哪些？答：广告的差别策略、广告系列策略、广告的时间策略80、 好的赠品促销必须保证什么？答：附加条件不要太苛刻、赠品的价值要高、对顾客的吸引力要大（有吸引力、多样化、使用频率高、持久耐用等）；促销期要合理安排，避免顾客无法获得其应得的赠品；81、 从众成交法的内涵？答：推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销产品的一种方法82、 广告决策的核心问题是什么？答：广告预算、广告目标、广告主题、广告创意策略83、 企业异议的特点和内涵？答：是指客户把企业的社会知名度和美誉度不高、企业厂址过于偏僻和规模太小等因素与产品的性能相联系二产生了顾虑。84、 严重性诉求内涵？答：指通过向消费者采用直接和间接的方式展示不购买或不使用该广告产品所能引起的严重后果，从而诱导消费者购买或回避该广告产品的一种诉求方式。85、 公关策划的首要原则？答：公共利益优先原则86、 最有效又最昂贵的营业推广活动是什么？p156答：样品87、 客户关系管理中，客户信息分析的关键是什么？答：差异化分析88、 功能包装？答：包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可以另作他用89、 信息与系统管理的重要内容有哪些？答：公开信息管理、平台管理、商业功能、信息集成管理90、 营业推广？p154答：也就是销售促进91、 促销的实质是沟通吗？p3答：促销方法：人员或者非人员的推销；过程：信息沟通的过程；目标：是顾客了解企业产品或者劳务并使顾客对产品产生好感92、 沟通模式包括哪些要素？答：发送者、编码、信息、媒体、解码、接受者、反应、反馈、噪声93、 与客户建立信任关系的方法有？答：建立在满足需求基础上的信任关系、建立个人间的信任关系、建立企业间的信任关系94、 设计广告信息需要遵循的原则？答：简明易懂、独具特色、具有美感性95、 广告形象的表现技法有哪些？p230答：写实、对比、名人代言、示范、想象、文艺、音乐96、 公关策划中最核心作用的因素是什么？p249答：公共利益优先原则97、 对无形产品的人员推销内涵？p25答：主要是对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业不动产、房地产等的人员推销。98、 优秀促销员遇到竞争对手时的职业道德体现在？p31答：强烈的敬业精神；敏锐的观察能力；良好的服务态度；说服顾客的能力；广阔的知识面二发挥题1为什么推销人员起点相同，却有着完全不同的结局答：一个优秀的推销人员应具备几点要求：强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力、广阔的知识面。只有充分具备这些基本素质，才能在最后取得成效。2.这些促销形式分别反应的是怎样的销售促进策略p156答：用于消费者的销售促进手段；用于中间商的销售促进手段；用于推销人员的销售促进手段3.谈谈跳槽的利弊答：利：新的工作与人的兴趣、性格有一定的关系，跳槽选择自己喜欢的工作有利于让自己成长并取得成绩；多一个符合自己的职业发展机会。一个人的职业生涯很可以在中途发生变化，不是一成不变的，需要根据实际情况及时作出调整。弊：新环境需要适应；新岗位的深浅未知。一切都是新的，就会存在一些未知数，而是你无法控制的未知数，处理得不好，未知数会成为对你不得的变数；各种信任关系需要重新建立。4.案例中使用了哪些广告媒体？分别属于什么广告媒体类别？p200答：印刷媒体；电子媒体；流动媒体；户外媒体；展示媒体；邮寄媒体；其他媒体5.市场细分的标准？p44答：可测量性；可盈利性；可接近性；可反应性6.处理客户异议的方法有哪些？p89答：1但是法；2转化法；3反驳法；4补偿法；5询问法7促销的作用？p5答：提供商品信息；缩短产品入市的进程；激励消费者初次购买，达到使用目的；激励使用者在此购买，建立消费习惯；提高销售业绩；侵略与反侵略竞争；带动相关产品市场。8.结合本案例的促销成功，围绕销售促进谈谈你的启示？p6答：进行形式分析；建立营销目标；制定销售预算；制定一体化促销计划；实施促销方案；评估和控制促销效果9.广告技巧法？p220答：1市场定位策略；2产品定位策略；3观念定位策略；4企业形象定位策略5品牌定位策略10该案例中客户分别突出了哪种类型的客户异议？p84答：需求异议；企业异议；服务异议；权利异议；财力异议；价格异议；产品异议；推销人员异议；货源异议；购买时间异议11广告的特征答：广告的基本特征一、广告的对象是公众。 二、广告有特定的广告主体。三、广告者支付一定的广告费。 四、广告是一种沟通过程。五、广告信息要借助一定传播媒体。12该客户在成交前有什么样的成交信号p77答：言语信号；行为信号；神态信号；事态信号；异议信号13分析广告，你能得到什么启示？答：要使广告组合投放的收益最佳，应掌握四点原则：有效受众扩大原则、巩固提高原则、信息互补原则、时空交叉原则。总之，无论企业采取哪种形式投放广告，都应遵循效益最大化原则，即对在各种媒介上发布的广告规格和频次进行合理的组合，以保证在达到广告效果的情况下，节省广告费用。14.公关策划的原则有哪些？p249答：公共利益优先原则；信息化原则；独创性原则；计划性与灵活性统一原则15.促销作用？p5答：提供商品信息；缩短产品入市的进程；激励消费者初次购买，达到使用目的；激励使用者在此购买，建立消费习惯；提高销售业绩；侵略与反侵略竞争；带动相关产品市场。16、处理客户异议的应对策略有哪些p87答：1对异议树立正确的态度；2避免与客户争吵；3对可能提出的异议认真分析，事先准备；4选择好处理客户异议的最佳时机17、市场细分的标准？p44答：可测量性；可盈利性；可接近性；可反应性18.案例中，家电卖场采取了哪些促销形式？p14答：人员推销；营业推广；广告宣传；公共关系19.这些促销形式分别反应的是怎样的销售促进策略p165答：免费类销售促进；优惠类销售促进；竞赛活动类销售促进；其他销售促进20公关有哪些形式？这些形式可获得什么好处？p260答：庆典、新闻发布会、媒介事件、赞助活动、社会公益活动、展览、开放参观、文艺联