如何撰写一优秀的创业计划书.pdf

江苏省生产力促进中心 项目名称 如如何撰写一份优秀的创业计划书何撰写一份优秀的创业计划书 江苏省生产力促进中心 周冰松 2014.4.30 江苏省生产力促进中心 2 主要内容主要内容 第一部分第一部分 从风投的角度选择并投资企业的流程从风投的角度选择并投资企业的流程 第二部分第二部分 商业商业（创业）（创业）计划书计划书一般内容一般内容 第三部分第三部分 从从321321项目评审的角度看创业计划书项目评审的角度看创业计划书 江苏省生产力促进中心 3 一、一、从风投的角度选择并投资企业的流程从风投的角度选择并投资企业的流程 商业计划书 尽职调查 财务核查 法务调查 投资估值 投资方案 投资后管理 投资退出 投资风险控制 江苏省生产力促进中心 4 投资的一般程序投资的一般程序 BP、项目接洽 初步分析发现价值 商务谈判 交易设计与投资报告 投资决策 增值服务与管理 慎审调查 定期管理报告 投资决议，正式的投资协议 投资建议书 投资条款Term Sheet 尽职调查报告 核数报告 立项报告 投资率：平均每收到100份商业计划书，5 10分会收到重视进行调查，最后只 有1个项目可能投资。 工作量分布：20在挑项目，判断价值；50 对项目进行尽职调查；10在谈 判和设计投资方案；20在投资后 管理。 江苏省生产力促进中心 5 二、商业计划书二、商业计划书（创业计划书）（创业计划书） 商业计划书 ，Business Plan，简称BP 是企业根据融资和其它发展目标，在对项目进行调研、分析以及搜集整理有关 资料的基础上，根据一定的格式和内容的要求，全面展示企业或项目的目前状 况及未来发展潜力的书面材料。 包括以下几个文件： 执行摘要（WORD）：执行摘要的内容就是对完整版商业计划书的高度浓缩，用 于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。 演示文件（PPT）：内容结构上基本跟执行总结和完整版商业计划书一样，用于 向投资人见面时比较详细地沟通。 完整版的商业计划（WORD）。 3年的财务预测（EXCEL）：历史财务数据力求事实，预测力求合理、增长性， 包括假设条件、收入结构、费用结构等等； 商业计划书的意义： 帮助创业者整理思路，把企业推销给企业家自己。 是企业项目融资、战略规划等经营活动的纲领指南，指导企业未来的运作。 让投资者充分了解企业的各个方面的情况和市场前景，吸引投资人的兴趣。 江苏省生产力促进中心 6 商业计划书的要点商业计划书的要点 执行摘要：核心要点，传递核心内容 公司介绍 公司基本情况、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记 管理团队及人力资源 组织构架、高级管理人员简介、内部管理控制、人员结构和分布 行业与市场 市场环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势 产品/服务，商业模式 产品（服务）介绍、独特性、市场定位、目标市场、目标客户、市场反应、市场占有率、 新产品开发、知识产权 财务数据 近3年的审计报告、财务分析报告、主要资产债务清单等 发展规划与盈利预测 融资计划 资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报 江苏省生产力促进中心 7 商业计划书的好坏评判商业计划书的好坏评判 好的商业计划书 清晰、简捷 重点突出，核心价值清晰 完整的格式与内容 观点客观，数据翔实并有来源 自信、有说服力 一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施 的操作计划 好的商业计划书就是一份好的执行计划好的商业计划书就是一份好的执行计划 江苏省生产力促进中心 8 差的商业计划书 语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程 表述含糊不清或无确实根据 隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场 赢利预测过高、过于夸大和吹牛 企业成长速度飞快而令人难以置信 商业计划书公司介绍 篇幅过于冗长 差的商业计划书让人疑虑丛丛差的商业计划书让人疑虑丛丛 商业计划书的好坏评判商业计划书的好坏评判 江苏省生产力促进中心 申报对象： 具有硕士及以上学位，或具有副高及以上职称的，在南京行政区划范围 之内注册（或拟注册）创新型企业，且符合以下条件之一： （一）在国际国内某一学科、技术领域内，主持过重要的科研课题或工 程项目；拥有高技术含量的科研成果、且具有产业化的可行性，并能够取 得明显经济效益； （二）拥有独立自主知识产权（专利、软件著作权、集成电路布图设计 权、专有技术等），且技术成果达到国际先进、能够填补国内空白，或国 内领先、能够引领相关产业发展，具有产业化的可行性并能够取得明显的 经济效益； （三）具有海内外自主创业经验，熟悉所创办企业相关产业领域，能带 技术、带项目、带资金来（在）宁创业； （四）申请直接进入综合评审的申报人，应同时符合下列2方面条件。 三、从三、从321项目评审的角度看创业计划书项目评审的角度看创业计划书 江苏省生产力促进中心 战略新兴产业（六大类11个方向） 新一代信息技术产业(包括高端软件与新型信息服务、下一代信息网络、 新型显示三个方向)、生物产业(包括生物医药、生物农业两个方向)、节 能环保产业、高端装备制造产业(包括智能制造设备、轨道交通、卫星应 用三个方向)、新能源产业(智能电网方向)、新能源汽车产业领域以及具 有创新商业模式的高端现代服务业。 重点支持产业重点支持产业 江苏省生产力促进中心 在线申报在线申报 资格认定资格认定 技术评审技术评审 综合评审综合评审 审定公示审定公示 申报流程申报流程 江苏省生产力促进中心 技术评审：技术评审： 专家：参与专家：参与863863、973973等国家重大科技项目等国家重大科技项目 研究的专家研究的专家 办法：依据申报材料集中评审办法：依据申报材料集中评审 综合评审：综合评审： 专家：企业家、技术、风投、财务和管理专家专家：企业家、技术、风投、财务和管理专家 办法：集中路演答辩（申报人必须到场）办法：集中路演答辩（申报人必须到场） 技术评审与综合评审技术评审与综合评审 江苏省生产力促进中心 13 创业计划书的基本内容创业计划书的基本内容 江苏省生产力促进中心 1 1、人才创业能力评价、人才创业能力评价： （1）业务能力：知识水平和工作经历、创业经历或业绩 （2）管理团队：团队结构、稳定程度 2 2、创业项目技术评价、创业项目技术评价： （1）先进性先进性：主体技术水平、技术创新程度、技术竞争力 （2）可行性可行性：技术成熟度、技术风险性、项目就绪度 3 3、项目成果产业化评价、项目成果产业化评价： （1）实施计划实施计划：投融资计划的合理性、产品开发和生产策略 （2）市场前景市场前景：产品定位及市场需求、产品定位及市场需求 技术评审要点技术评审要点 江苏省生产力促进中心 15 撰写创业计划书的注意要点撰写创业计划书的注意要点 一份好的商业计划书最核心的是回答三个问题一份好的商业计划书最核心的是回答三个问题 我们是谁我们是谁 我们做什么我们做什么 我们如何做我们如何做 江苏省生产力促进中心 16 技术先进，模式创新代表先进技术发展方向 市场前景广阔代表广大市场的需求 管理团队诚信、综合素质高代表股东根本利益 以以“三个代表三个代表”为核心的选择标准为核心的选择标准 人人 市场技术 江苏省生产力促进中心 17 1、如何评判管理团队、如何评判管理团队 我更倾向于一个一流的创业家团队有一个二流的想法，而不是一 个二流的创业家团队有一流的想法。 General Georges Doriot 美国第一家风险 投资公司美国研究发展公司（AmericanResearchDevelopment） 的创建者杜洛特 投资只有三个标准：第一是人，第二是人，第三还是人。 江苏省生产力促进中心 18 好管理团队的标准好管理团队的标准 管理团队是选择项目是最重要的决定因素 项目中的角色，之前的工作经历，特别是和工作相关的经历、工作成就 团队应业内资深的人士 团队角色互补（管理、技术、市场） 团队最好有过一定的磨合 核心人员持股 具有企业化的创业精神 管理团队对象：包括公司主要股东、董事长、总经理管理团队对象：包括公司主要股东、董事长、总经理 等主要的高级管理人员及核心技术、业务骨干等主要的高级管理人员及核心技术、业务骨干 江苏省生产力促进中心 19 创业者具有三种特质：创业者具有三种特质： 一是大气的人，胸怀宽广：核心管理团队持股 二是一根筋的人，执著专注：专注于自己的行业，经得起诱惑 三是好面子的人，责任天下：爱惜自己的声誉，维护自己的声誉， 有责任感，注重自己的品牌和声誉 江苏省生产力促进中心 20 管理团队常见问题管理团队常见问题 非全职 缺少实战背景（清一色技术团队、博士硕士） 缺乏市场方面核心人才 身份太多，身兼多职，多地申报项目 江苏省生产力促进中心 21 企业的市场、运 营、管理能力在 哪里？ 举例 ？ 江苏省生产力促进中心 团队成员 创新科技 智感中国 DeepSensing Solution 管理管理管理管理 技术技术技术技术 市场市场市场市场 丰富的丰富的管理经验，管理经验，先后创建了南京先后创建了南京XX、 上海上海XX公司；在公司管理方面经验丰公司；在公司管理方面经验丰 富；同时具备较强的融资能力富；同时具备较强的融资能力 王王XX：南京南京大学大学 硕士，博士研究生硕士，博士研究生 杨杨XX：南京大学南京大学 硕士，博士研究生硕士，博士研究生 李李XX：东南大学博东南大学博 士，博士生导师士，博士生导师 资深的资深的技术专家，技术专家，美国普林斯顿大学访问学美国普林斯顿大学访问学 者；获多项国家自然基金项目；核心刊物上者；获多项国家自然基金项目；核心刊物上 发表论文发表论文20余篇；申请发明专利余篇；申请发明专利2项项 丰富的丰富的市场经验，市场经验，先后就职于先后就职于XX集团、神州集团、神州 数码、中国移动等企业；具有超过十年的从数码、中国移动等企业；具有超过十年的从 业经历；在相关产品市场推广中成绩优异业经历；在相关产品市场推广中成绩优异 22 举例 江苏省生产力促进中心 23 2、如何看待技术、如何看待技术 技术不在于高精尖程度，而在于：技术不在于高精尖程度，而在于： 创新性，区别于传统技术 独占性，难以获取或复制 盈利性，带来成本下降或性能提高 持续性，技术储备和持续创新能力 不要拘泥于技术完美主义，在发展中改进完善不要拘泥于技术完美主义，在发展中改进完善 专利专利技术技术市场市场利润利润 能卖出产品的技术才是好技术能卖出产品的技术才是好技术 慎选理论创新！慎选理论创新！ 江苏省生产力促进中心 24 技术创新技术创新模式创新模式创新 行业领先行业领先 成本优势成本优势 江苏省生产力促进中心 25 如何说明技术如何说明技术/产品产品/商业模式商业模式的先进性的先进性 数据+对比（对竞争对手的了解程度很重要） 技术参数的数据化 行业竞争对手对比 可视化说明 图片 表格 视频 样品 信息在表现力上，实物优于音像；音像优于图形；图形优信息在表现力上，实物优于音像；音像优于图形；图形优 于表格；表格优于文字；短句优于长句；要点优于论述。于表格；表格优于文字；短句优于长句；要点优于论述。 江苏省生产力促进中心 26 以数据对比说明技术的先进性，产品的竞争力以数据对比说明技术的先进性，产品的竞争力 产品产品 检测范围检测范围 检测精度检测精度 检测种类检测种类 使用寿命使用寿命产品价格产品价格 民用领域民用领域 加拿大BW 0-500ppm 1ppm H2S、CO、SO2、Cl2 5年$6,700 日本新宇宙XP- 3110 0-100ppm 1ppm 天然气、液化气、可燃气体 5年￥9800 上海金枭 0-100ppm 1ppm CH4、O2、CO、H2S 3年￥22000 中国元特SKY- 2000 0-6000ppm 1ppm 有机挥发物 3年￥25000 本项目产品 0-100ppm 0.5ppm H2S、CO、SO2、Cl2等小分子气体 10年￥8000 工业领域工业领域 日本兰炼富士0-500ppm 1ppm CO、O2、NO、NO2、SO25年￥420000 重庆川仪0-500ppm 1ppm CO、O2、NO、NO2、SO23年￥300000 本项目产品0-1000ppm 1ppm CO、O2、NO、NO2、SO210年￥100000 举例 江苏省生产力促进中心 27 专利问题专利问题 专利的说明 专利号、专利名称、发明人、时间 图片 专利常见问题 专利的所有权（在原先单位、或者是所有权非创业公司） 321评审的要求： 1、知识产权的真实性：依据申报人的填报信息，对照提交的 附件，验看知识产权是否真实。 2、知识产权的有效性：依据申报人的填报信息，对照提交的 附件，验看申报人对知识产权的权益情况。 江苏省生产力促进中心 江苏省生产力促进中心 29 专利名称国别类别状态申请（专利）号 1一种XXX刀头国际PCT实用新型已受理PCT/CN2011/081952 2一种超声XXXXX器中国发明开始公示201100112188.5 3一种超声XX刀头中国发明开始公示201010112191.7 4一种超声XX器中国实用新型已获得ZL201020135792.X 5一种超声XX中国实用新型已获得ZL201020135707.2 6一种XXX头中国实用新型已获得ZL201020135709.1 7一种XXX刀头中国实用新型已获得ZL201020135711.9 8一种XXXX刀刀头中国实用新型已获得ZL201020135715.7 9一种XXX刀刀头中国实用新型已获得ZL201020135794.9 10一种XXXX刀刀头中国实用新型已获得ZL201020229706.6 11一种XXXXX刀刀头中国实用新型已获得ZL201020279296.6 12一种XXX机箱中国外观已获得ZL201030107538.9 专利-自主的知识产权 行业标准-是制订超声组织手术设备行业标准的主要起草单位 举例 江苏省生产力促进中心 国家产品检测报告 第30页 举例 江苏省生产力促进中心 31 业务聚焦：集中资源、专注于一个领域业务聚焦：集中资源、专注于一个领域 举例 ？ 江苏省生产力促进中心 32 3、如何看待市场、如何看待市场 这是个SEXY的市场吗 这个市场富有想象空间吗 我们容易理解这个市场吗 计算收入的方法是否简单而让人兴奋 赚钱的模式是怎么样的 市场竞争怎么样 容易被别人追上吗 这个模式容易被复制吗 利润才是硬道理利润才是硬道理 江苏省生产力促进中心 33 如何说明市场如何说明市场 行业发展背景 市场的容量：国内、国外两个市场，要以数据说明 具体潜在客户的信息 已经掌握的客户渠道和资源 合同样本 江苏省生产力促进中心 34 以数据说明以数据说明市场市场 产品名称：DD910A骨科手术仪 市场容量 国内脊柱手术 34万例/2010年，14万例/2008年，6万例/2006年。 500家三甲医院(2台/家) ，1000家二甲医院(1台/家) ，容量2000台。 市场规模 主机：售价100万元/台，市场规模约20亿元。 耗材：刀具消耗2000元/例，市场规模约7亿元/年。 营销模式直销+渠道分销 直销：树立品牌，了解市场。北京,南京,上海,广州 渠道分销（3家）：市场覆盖，市场效率，量 市场支持 行业地位：成为制订骨组织手术设备行业标准的主要起草单位。 增值服务：超声微创外科手术，建立术前规划和术后预测评估。 学术配合：建立临床示范培训医院，进行深层次的临床路径研究。 举例 江苏省生产力促进中心 35 以客户说明以客户说明市场市场 举例 江苏省生产力促进中心 36 4、财务预测、财务预测 要有测算依据 实事求是、不必过于夸大，也不宜过于谨慎 投入与项目规模、融资相匹配（银行、VC融资须有依据） 利润才是硬道理利润才是硬道理 江苏省生产力促进中心 37 4、财务预测、财务预测 举例 如此巨额投资依据