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渠道拓展实操,紫罗兰家纺有限公司,一、渠道结构形态,专卖店 专 柜 集 市 团 购单位团购;宾馆订购 网络直销 电视购物,二、基础信息概要和收集,a、区域地名 行政级别 人口 b、人均gdp 支柱产业(财政收入) c、商品房均价 d、城市分区、各区功能* e、当地最大的企业 f、当地同行业生产企业 g、当地标志性品牌进驻情况 h、当地大型高档商场 规模 ?平方米 i、商场进驻的床品品牌 销售规模估算 j、当地床品卖场布局及基本情况 k、当地服装卖场布局及基本情况 l、当地窗帘卖场布局及基本情况,三、专业信息概要和收集,1、市场角色认知 领先者 竞争者 跟随者 挑战者 拾荒者特性市场市场细分 低端市场,三、专业信息概要和收集,品牌名 产地 企业规模 销量估算 畅销产品价位段 网点布局 主销产品 店面形象门头 橱窗 道具 货柜 平面处理 优势 劣势 进入契机 促销手法 展业手法 开业方案 特色服务方案 畅销花色(附照片或资料图片),四、信息的收集办法,手拿资料、做记录、画图、拍照 眼善于发现顾客看现象、专业看本质 身真身份、假身份 法话术、旁人佐证、信息翻译 步拜访,巡查,五、拜访宽度,1、床品行业 2、关联行业 a、服装 b、窗帘 c、家具,五、拜访宽度,以拜访记录、面谈记录表、工作记录和名片为凭证,六、目标对象的搜索,1、他人推荐洽谈中的信息 2、激发意向感染洽谈者 3、经营品牌扩展市场强者 4、替换现有品牌经营不善 经营本地品牌状况较好的 做竞争品牌分销的 二三线品牌经营者 5、持有资金准备创业的 6、关联行业转经营产品的,七、目标对象的锁定,一个意向经销商 一个备选经销商 一个可争取的经销商,八、目标的筛选,人意识 资金 从业经历 钱资金实力 店位置和地段 (两极策略) 面积和设计可操作性 导购,优势、弱项? 渠道再拓展和延伸的可能 他感兴趣、吸引他的是什么(品牌?服务?其他情结) 他最关注的是什么?,九、拓展工具和方法,1、十大优势 2、成功案例 3、品牌认定资料 4、画册、宣传资料 5、店务形象手册和照片 6、价格表(体系、组合、对比优势) 7、公司的政策(软性、硬性) 8、售后承诺 9、标杆市场的参观 10、请进来、走出去,十、话术,姿态提供的是赢利模式和赚钱的机会 站位“我们”,共同发展 政策不是给与,而是满足市场的需要 说法与结果说法不同,结果不同,说服别人的三大要点: 1、真实 2、为他好 3、有佐证,十一、大拇指效应,十二、区域市场的开发规划,区域市场开发规划表,预则立,不预
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