销售计划书与销售总结.doc

销售计划书“筷”点来团队2012年4月20日 目录一、市场分析二、营销思路三、销售目标四、营销策略五、团队管理六、费用预算七、效果评估一、市场分析优势：1、独具南充特色的圈子凉粉，在和盛镇商校地区周边具有较大的竞争优势和较强的竞争力。据调查南充的学生占学校学生比例较大，所以消费群体较多。同时也可以引起师生的好奇心，从而使师生因好奇心而增强他们的购买欲，他们的好奇心导致的尝试性购买也可以增加我们的销量。2、美味可口的水果沙拉，有沙拉酱和酸奶两种口味，且水果种类齐全。例如：苹果、香蕉、西瓜、草莓等。消费者有足够的选择空间。劣势：1、缺乏技术，没有专业的技术人员，同时容易出现质量和食品安全问题，消费者持怀疑和担心的心理，导致销量降低，达不到预期效果。 2、市场空间较小，销售规模有限，从而没有多大的发展空间。机会：由于我们学院的女生较多，大部分女生都喜欢水果这类的食品，在即将到来的夏天，大部分的消费者（学院师生）对水果的需求都会更多，这时候我们的水果沙拉正好符合他（她）们的需求。天气逐渐变热，人们都想吃一些解暑解渴的食品，而学校又组织此次比赛，许多我们认识的老师同学以及朋友，都成为我们的潜在客户。所以我们具备：天时，地利，人和的条件。威胁：有学校以食堂为主的竞争者，以及校外各个餐馆和小吃一条街的所有店铺，还有此次参加比赛做食品的参赛团体，他们都是我们的竞争者，竞争压力较大。针对以上分析：我们应该扬长避短，发挥南充的圈子凉粉特色，以及水果沙拉的种类齐全。来吸引更多的消费者。二、营销思路1、团队成员要明确“团结健康特色”是我门本次活动的主题，并为之奋斗和努力。2、团队成员做到生活中营销，营销中生活，在接近比赛的前几天要不断地随时随地进行我们的团队宣传和产品宣传，已达到给学生只闻其名不见其的现象，从而在提高店面知名度的同时提高了顾客来访量，也潜意识的提高了销量。三、销售目标1、根据上届市场营销大赛，凉粉、凉面、凉皮销量都很好的情况，我们认为在这次的大赛中凉粉、凉面、凉皮销售数量可增加或是持平，同时水果沙拉我们种类齐全且有两种口味，所以我们认为这次销售额为平均每天290元，合计870元。2、第一天，因为，大多熟人会出来参观，所以客源较多，因此销售目标为平均每人销量为20份，每人销售额为80元，合计480元。3、第二天，大家新鲜感已过，人脉量悉数用完，所以把销售目标定为平均每人销量为10份，每人销售额为40元，合计240元。4、最后一天，由于大多数消费者都消费过我们的产品，因此不会有好奇心前来观看，我们团对成员都将外出推销，只留下一个成员看守店铺，因此我们将销售额定为150元。四、营销策略1、产品策略：确实保证食品的卫生安全，坚持差异化，走具有南充特色产品的发展之路，同时适量引进其他具有特色的产品，使产品多样化，以达到满足消费者欲望的目的2、价格策略：第一天实行撇脂定价法，尽量收回成本，第二天，实行折扣定价法中的数量折扣定价法，以提高销量。3、通路策略：运用海报，展板，网络等资源，进行大力宣传，以扩大市场知名度，以海报像艺校和中专进行宣传，以开阔艺校和中专的市场。4、促销方式：我们团队人员到办公室、寝室、各摊位进行推销服务另外进行买4送1，会员制，办一张会员卡一元，每次消费少0.5元。5.服务策略：成员送货上门，同时做好一切相关的事宜准备工作。五、团队管理人员规划：采购员： 海报制作： 每日点货人员：财务管理： 技术人员：销售人员：团队管理：明确提出“团结合作”的口号六、费用预算1、启动资金：每人100元人民币，由小组成员张雪梅收纳，合计600元人民币。2、产品成本：因为是押金交付产品，因此，预计缴纳200元人民币，并且拿到价值为200元的产品。3、报名费：80元人民币，其中30元报名费，50元押金。 4、其他费用：100元人民币七、效果评估1、在大赛开始的前期我们做好了必要的相关准备，尽管如此，通过上面的分析，在激烈的竞争情况下我们认为第一天的销售目标要实现，有较大的难度。2、第二天是销售黄金期，在第一天内消费者看完了产品后，会有一个考虑阶段，经过考虑会引导自己第二天购买产品，因此，在第二天我们将积极出击来推销自己的产品，起到活跃市场氛围的作用，刺激更多的人的消费。 销售总结经过为期2天半的营销实训大赛，我们把理论与实训相结合，同时我们也学到了很多关于销售管理的知识。以下是我们对此次营销实训大赛的经验总结与分析：一、销售额分析第一天计划销售120份，每份4.0元，即销售额480元。在第一天结束时，实际销售量为103份，每份3.5元，实际销售额为360.5元。销售业绩差异为119.5元，完成了计划销售额的75.1%。因价格下降导致销售额的差异为（4.0-3.5）*103=51.5（元）价格下降对销售额的影响为51.5/70*100%=73.6%因销量下降导致销售额的差异为4.0*（120103）=68（元）销量下降对销售额的影响为68/119.5*100%=56.9%由此可见由于价格下降是造成销售额差异的主要原因，经分析主要为以下几点：1) 由于此活动开展接近于月末，主要消费者所持现金减少，购买力也相对大幅度下降2) 竞争对手过多，竞争压力较大3) 同类产品定价较低，为了提高销售量，迫使我们不得不进行降价4) 所处地理位置较差，人流量过小，为了吸引更过的消费者前来购买5) 由于此次营销大赛生冷类产品只能销售一天，为了尽快的把产品销售出去，降低风险，提高资金回收率二、销售成本分析1) 管理费用率=管理费用/销售总额=30/360.5*100%=8.3%运费费用比率=运费费用/销售总额=24/360.5*100%=6.7%由于管理费用率和运费费用率都在10%以内，所以比较合理2) 我们销售的产品为水果沙拉，像草沙拉酱、草莓、苹果之类的原材料价格过高，所以导致我们的成本过高3) 我们销售的产品属于食品类，购买一次性餐具、围裙等在一定程度上增加了成本，同时这些东西又不能折现4) 由于冷类产品只能销售一天，导致所买原材料滞留，从而成本增加通过以上分析，我们的感想有：1. 我们在制定销售策划书时，并没有考虑到市场环境的变化，以及各种应变措施，所以在此次营销实训大赛出现的问题，我们不能及时、有效解决。2. 由于没有合理的对市场进行调查与分析，并不了解市场的实际情况，在定价上过于主观，定价偏高，导致不得不进行