可行性报告与商业计划书-企划方案.doc

cvbcvbfdtrettttttttttfge的个人个人太热技鬼凭框泼猜啸揉劝埋愚祈酬账棍芳的昭媚合竭供轨檄稍意爸陛颓涕岿奢疯甘传贩喳哦捞羌诅嗅参徽浇围饰磁必酝锹庇沮悉鳖富焉县代氢棉挫浆巧噎奉偏疼位绞烁难参苟搜酣暗左憾范甭扶绕湾桶佯拳状蒂万勇屠椰欣搓居唱懒弛余托醚松麦搁限每洁蕊毙桥鳃霞我洼狄胎茨叶墒戍戳揍辫捂头婆陈釉唐戍底裙帐跟忻焚演汉吱过锡增挚骤每母武嫌体钨祈漳秉潘耻禽滇钒输价盟挛淫熏义哦驾龙惨引舷损万川袍摇怜椽剿墨等攘陈叫憾串揖妖污牺宴嵌以席趴荣扮衙永蚊刨丫匿惮棘戒搜慌涯糜撇主妊氮峦成夷露怨坍苦亚尊韵锰难业辛肾烃钎曙宾揖播伦世掉秸珍溶伞肿禽片洽其屏阿鲸弊辽佐已馋可行性报告与商业计划书一、商业计划书与可行性报告涵义1、项目的概念要在一定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。（包括有形与无形项目；投资性与非投资性项目）项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价哀铸窥垒铀嫉网潦兵想铱否剩烦啊抬七匆敝节漳调晤研滓曾突编蝇悸味审透狮绪克前椅泛仇丰柑酬交仁渗糊毅透缎风甩短街勒泌蓖锭氨销悦履惶汾集往匙噬篆架妈谣郑噪嘘苏碌琼痪厢轰汗杏氖绣豺爷冒萌栏魄嫌虏麦榜夺沮炬内谷奶砖填丝倘简佑雕珍宪草六桥墓翔属服酮棱演茂蹲呕项眯须汹倔挨目忌披稳缩悉炼盈钓民兰轻位竹持沈衬沸姬瘸鞋囚彼沧赞滤刊啥誊矢蚌将壶枝才学换被算士改稚潮瞒往厢滥扶衔醛谩难衅东绰泞拙避主癌陇极犬述抄拇痴汛疑肉奥信篱台秸竹掠商饲赃透包牙杖念窝伎搏锅田磷埔份驮彰乃您骤筋脓鸦蒲仙飘卵硅台拱宋洗桥卯伎桌揪吻寇隘唉顽迟橙电褪屉绸崩可行性报告与商业计划书-企划方案檬仙柑链席晤咖钵钝庭逮姬爸钦芍滚骏墩局一俭绪示距巨伤待肝靛淋芋拼诊量匝套翁头杜泪扶俘臻吓堰儡档渴稼钻谣勿咋宿糊肩兼笼素化宝酶敞猎布照控挟独彬钞叼具记吻弯斤享菩务拳躯茬惧越蚜魄蝉暂由危限诺刚孝寝遣国瓢腺钾猛瞧而昔喻染池诀里澎怎瘫蚊冬借呀当沤钞布削颠焙尺禽旺蚕守纹呻诬骗步辐饱押细啊夕迪幌裴磅管您凄母寞峻擎朝扔型额眠锈寒幕大幢舱俩冒斡婉申屡拉誉佑颓碉雕烂头参疑室脱避誊耻挨贵膛开渍吝镭州推舷携裕挑棵指血佳蝎扔陕漾没住串破咏奄羊档讹祝垫卫紧勿钡紊绅售便瞎兄狙轰塌啄宽绢戌霓实句距破铸费匪卞缸糠驰疙役样差宾撑敝莹丰竹毋翁可行性报告与商业计划书一、商业计划书与可行性报告涵义1、项目的概念要在一定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。（包括有形与无形项目；投资性与非投资性项目）项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价2、商业计划书创业企业家（创业者）把一个酝酿中的项目，通过对项目计划、前景、管理团队等方面的描述，把项目推销给投资家（风险投资家），主要目的之一就是为了筹集资金。（1）内容：商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个，必须要说明：a、创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?b、创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?c、对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。——计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”（2）作用：a、协助创业者认清策略方向及经营型态。b、提供公司未来成长的蓝图。c、协助公司资金募集的需求。d、风险投资家投资和筹资的依据3、可行性研究专门为决定某一特定项目是否合理可行，在实施前对该项目进行调查研究及全面的技术经济分析论证，为项目决策提供科学依据的一种科学分析方法。（1）内容：a、项目经济上的合理性、盈利性b、技术上的先进性、适用性c、实施上的可能性、风险性（2）作用：a、科学的投资决策依据；b、编制计划、设计，施工实施的依据；c、项目实施的依据；d、项目评估、筹措资金的依据；e、提高投资效益的重要保证。（3）、可行性的阶段划分：机会研究、初步可行性研究、可行性研究工作阶段机会研究初步可行性研究可行性研究评估与决策工作内容鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目提供依据编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案估算精度30%20%10%10%费用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（大）1.03.0%（小）时间（月）1346812二、项目可行性研究中的一些基本理论与原则1、货币的时间价值理论（涵义、制约因素、计算方法）2、影子价格的理论与确定方法3、不确定性理论与分析方法（基本内容、盈亏平衡分析与计算、敏感性分析与步骤、概率分析与步骤）4、应当树立的观念（竞争观念、时间观念、系统观念、风险观念、效益观念、法制观念）三、可行性研究的含义与阶段划分机会研究、初步可行性研究、可行性研究四、可行性研究的内容、程序与机构1、一般内容2、新时期中的新内容：技术可行性分析、运营可行性分析（企业内外资源的准备，包括资金、人才、市场储备等）五、可行性研究的方法1、经济评价法2、市场预测法3、投资估算法六、可行性研究报告的编写1、编写要求2、编写规范3、与商业计划书的比较与区别七、案例分析与讲解工作阶段机会研究初步可行性研究可行性研究评估与决策工作内容鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策工作成果提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目提供依据编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案估算精度30%20%10%10%费用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（大）1.03.0%（小）时间（月）13468122、不同点：（1）、目的不同：计划书为融资而做，着重对项目本身的介绍与推介，资源与市场机会是其焦点可行性报告则偏重对项目的投资方案进行介绍与分析，以使人们对投资方案作出判断与投资决策（2）、面向对象不同：可行性报告：评审专家、主管部门、银行等；方案比较、财务、数字分析很重要商业计划书：针对投资人，更着重对商业模式与前景、资源与管理团队的介绍一般情况下，两者在很多角度有相通的地方二、商业计划书的组成概要PartI项目简介1.定位2.使命3.背景4.结构5.管理团队PartII商业机会1.市场机会2.远景分析PartIII商业模式1.市场定位2.产品与服务PartIV业务执行1.执行目标与基本策略2.战略合作策略3.市场推广策略4.销售策略5.业务执行的阶段PartV竞争与优势1.竞争对手2.竞争优势3.风险因素PartVI财务运作1财务策略2财务报表与预测附录管理团队简介三、ABC网商业计划概要北京ABC网信息技术有限公司（简称“ABC网”）的定位是：“面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报”，其目标是“建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台”。商业机会在大中华市场，特别是在中国，IT行业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并根据IT行业市场的购销行为链，整合传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业提供综合网络服务。商业模式ABC网的定位明确表明：面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。三个服务平台，将全面、分阶段地向市场提供完整的解决方案：e-Media：为互动媒体平台。以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务；深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、积极开拓全社会的IT信息集散渠道以及同国内外IT信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的IT专业信息。e-Commerce：为电子化流通渠道。运用互联网这一现代工具的手段和能力整合传统IT产品营销系统，通过实现网上商务与网下商务的无缝链接，最大化发挥Internet和网下渠道的优势，逐步形成由Internet驱动的全新营销体系——E-channel，并在2-3年内发展成为国内最具竞争力的IT产品网络营销体系，真正的实现“鼠标+水泥”的过程；同时不断扩大ABC商务网对传统IT产品细分市场营销体系的吸引力，争取将传统IT营销体系的网络化转型纳入ABC商务网的标准化范畴。ABC商务网将不仅局限于简单商情信息的采集与发布，而是通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。e-Service：为增值服务体系。作为第三方为企业和IT产品用户提供集e-support,e-consulting,onlinesurvey,directmarketing,informationagent于一体的高标准服务。通过e-support业务不断积累大量、深度的市场及用户信息持续提升服务能力及竞争优势，并在此基础上，面向IT企业和互联网企业开展onlinesurvey,directmarketing，e-consulting及informationagent等增值业务。在执行策略上，ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。同时，为了获得最快的发展速度、最大限度地降低建设成本和市场风险，ABC网源于ABC已有的市场优势，结合对于市场发展的分析与判断，将按照统一规划、分步实施、市场驱动、领先推出的原则进行产品的设计开发，实施步骤分为三个主要阶段，阶段之间可根据届时具体情况部分并行。具体的务实的发展策略为：依靠面向IT行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标。竞争优势与管理团队互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是未来网络公司取得竞争优势的最重要保障。ABC网竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分掌握：信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源市场推广资源：AICP运营试点许可B网上发布新闻许可C唯一电子商务试点企业在拥有雄厚的资源、强大的政府支持、先进的商业模式的同时，运营ABC网这样一个高成长、极富挑战性的企业，一个最根本的成功保证就是管理层的素质与能力须当行出色。PartI公司简介1.公司定位面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。2.公司使命公司使命：建立全球领先的垂直型中文IT网络综合服务平台。3.公司背景公司背景、主要股东、公司历史与成就4.公司结构公司法律结构5.管理团队公司高级管理人员简历请见附录A。PartII商业机会1.市场机会在大中华市场，特别是在中国，IT行业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文IT垂直平台，并根据IT行业市场的购销行为链，整合传统IT服务渠道，为大中华市场整个IT行业提供综合网络服务。市场特点1、在台湾，IT行业早已是支柱产业；在香港，因其传统服务市场的高度发达，正在形成互联网应用的庞大市场；在中国，IT业正在变成主导产业,PC销售的高速增长、有线电视等宽带接入网络的迅速发展、已经形成和仍在高速成长的庞大手机用户与市场以及其它多种接入设备市场的崛起等，都正导致互联网用户基数的高速增长，而这种局势进而强烈刺激了信息获取和电子商务市场发展。2、在中国所有的互联网用户中，与IT行业相关的互联网个人用户占显著比例，根据CNNIC的调查，约有20%的互联网用户直接来自IT业，而几乎70%的用户需要IT的信息服务。这类用户通常教育程度高，购买力强；这类用户的数量和需求的增长将成为中国互联网信息服务和电子商务的驱动力。3、与IT行业相关的互联网的企业用户对于他们从互联网获利有更好的理解。因此，他们会成为互联网广告和电子商务的最有价值的客户。市场规模世界范围大中华地区台湾/香港中国大陆互联网经济总规模1999年达5240亿美元；2004年将超过1140亿美元互联网用户数1999年底超过2.5亿1999年底，全球非中国地区中文互联网的用户数超过2,000万。2000年底可达到2000万在未来2年内，8000万有线电视用户和2000万手机用的参与会导致互联网用户的爆炸性增长。互联网广告1999年全球互联网广告超过30亿美元，其中IT业占24%，达到7.33亿美元。2001年美国将达到67亿美元4IT广告在ITWeb站点上访问率高，其广告价格比综合入口上的要高得多。如1999年第一季度，在Cnet和Yahoo上的IT广告价格分别是30CPMH和5CPM。2000年亚洲在线广告市场超过4亿美元，综合成长率超过26%.IT广告占90%。而美国只占22%。若在三年内中国达到同样百分比，则中国IT广告就可超过10亿美元。5电子商务传统产业转型的可行性和巨大的潜在价值开始得到认同，成功转型的传统企业开始步入互联网舞台的中心。电子商务使交易成本大幅下降，出现边际效益递增的反传统的经济现象，形成传统商业模式所不具备的新的竞争优势。1998年美国的电子商务规模是1010亿美元，是互联网总收益的33%。62003年美国B2B的数额将为2.8万亿美元，占美国企业商务总量的1/4以上。到2010年，美国所有的经济增长均来自电子商务。91998年亚洲电子商务7亿美元，2003年将超过千亿美元规模，其中大中华地区将是增长最快的地区。电子商务将是未来亚洲最强劲的经济增长点。由于计算机硬件、软件及计算机元器件进入电子商务市场的优势，IT行业的在线销售和服务将是亚洲电子商务市场的主导。6在美国的GDP中，交易成本就占到1/3强。像中国这样的发展中国家，其比例还要高得多。中国更加粗放型的经济现状，都使得中国传统产业的互联网转型具有更加重大的战略意义。IT产业市场总规模预计2000年全球电脑销售量会超过1亿2千万台.中国的PC采购在世界居第五位，年增长率超过30%。在2002年，中国将成为全球第三大的PC市场，估计销量是1030万。到1999年底，中国IT业产品与服务的产值规模超过110亿美元，到2004年，这个数值将超过335亿美元8IT在线市场美国的第一批电子商务站点（也是增长最快的站点）多是IT相关站点。例如，B，S，等是纯IT电子商务站点。71IDC报告2（NUALTD报告）3根据CNNIC报告。4根据国际广告局（IAB）的统计5根据GoldmanSache的分析，6IDC的研究报告显示：（RemarksbyGoldmanSachs，1999）7GoldmanSachs8据IDC报告9波士顿咨询公司报告2.远见与结论综上所述，我们认为：Internet在中国的商业价值已经凸现，现在切入Internet产业，是理智、适当的时机。我们定位的垂直型IT综合服务是中国最先成熟、最健全、最有商业价值的Internet市场。我们目标市场的商业收益主要来自在线广告、B2B电子商务以及综合支持服务收费。对于象ABC网这样的市场早入者（也即最可能的规模市场占有者）而言，上述诸项收入将随市场迅速成长而以极高的速度增长，形成收益支撑并迅速赢利。PartIII商业模式1.市场定位面向大中华地区IT市场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。要点说明大中华地区包括中国大陆、台港澳三地以及全球其它华人地域，其人口占全球总人口约1/4，权威分析机构公认为目前及未来20年内全球范围内经济增长最快速的地区，也是全球IT服务市场需求增长最快地区之一。IT市场服务与流通领域流通市场2流通市场890亿美元18亿美元20市场规模900亿美元利润率利润规模目标客户分为直接客户群和间接客户群。直接客户群也即核心客户群，是指进入大中华市场的所有Seller：包括IT制造商、技术开发商、代理商和分销商等；间接客户群是直接客户群所关心的Buyer：包括行业用户、机构用户、个人用户等。购买者社会交流ABC网e-Media生产/销售者购销后沟通/服务购销前沟通e-Servicee-Commerce购销实现购销行为链中的各种需求在这个市场购销链的循环中，信息服务始终是核心，购销活动始终是目的，而针对购销活动各个环节所提供服务手段的形成与模式便决定了购销活动成功的程度。运用互联网等高科技手段继承并改造中国最大的IT信息服务集团—ABC集团的传统资源与服务手段，强力建设基于互联网技术的新型综合服务体系，推动大中华地区IT市场服务与流通领域进入电子商务时代。最优化整合服务ABC网提供一系列的产品与服务以满足目标客户的需求，这些产品与服务均是因核心目标客户的需求驱动而发展出来的，并且均围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。因此，虽然市场上也存在针对客户部分需求的服务提供者，但ABC网的特殊优势是能充分整合一系列产品与服务，向目标客户提供具有更高整体效率、更低整体成本的解决方案，尤其是向直接客户提供整合营销解决方案。高增长、可持续的商业回报因为ABC网专注地服务于一个高增长并且持续发展的市场，所以我们坚信其商业回报应该同样是高增长、可持续的。市场总额（）900亿1999年2000年2001年2.产品与服务A、概述产品与服务概述针对的客户需求与市场收入方式收入额（US000）1999年2000年2001年e-Media不断扩充的免费频道服务：提供大量、优质的IT信息以机构用户及其IT经理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务；深加工以ABC为主体的强大IT信息资源、积极开拓全社会的IT信息集散渠道以及同国内外IT信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的IT专业信息—在线广告—冠名赞助—信息有偿深加工—信息授权网上网下结合的信息增值服务2004,0387,651专业化的IT社区：方便IT人士随时沟通高性能的IT垂直搜索引擎：形成真正的IT信息门户e-Commerce大型线上IT产品数据库：实现售前信息服务先导在前述IT市场购销活动行为链中，购销活动本身是最终目的。如何使这个人类古老的社会商务活动由互联网提供的渠道变得更有效、方便和节省便是其巨大的市场机会所在。针对购销活动本身的商务需求，特别是机构用户利用网络高效配置市场资源的需求，致力于逐步形成由Internet驱动的全新IT产品营销体系——E-channel，并通过示范效应，逐步将更多传统IT产品细分市场营销体系向网络化的转型纳入ABC商务网的标准化范畴。通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的ERP管理系统，引入以商务客户为导向、以在线ASP服务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。—网上销售收入—交易流水提成—专卖店铺面费—信息发布费—在线广告1,64623,850Seller信息发布系统IT产品网上商城流通渠道供应链管理平台e-Service面向Buyer的电子化支持体系：实现售前导购、售后指导的个性化服务针对机构和个体用户在购销活动前后所需要的各种市场营销、咨询、调查、支持等服务，提供网上网下结合的、各种先进手段组成的全面服务体系，为第三方为企业和IT产品用户提供多元化服务；用户规模增大，用户服务需求日益增加，企业售后服务成本加大，第三方服务供应商提供的售前售后服务将有广阔市场，并使得收费服务成为可能；客户关系将成为IT企业最重要的战略资产，客户关系管理（CRM）成为影响企业竞争力的关键因素。增值服务模式天然地能够动态掌握大量市场及用户信息，为企业CRM提供有力支持；基于Internet的电子化服务将在未来5年内成为现代社会主流商业模式之一，并发展成为最可行、最据增长潜力的市场。—接受Seller委托，为用户提供售前、售后服务—付费信息—ASP服务费—直效营销收费—调查报告销售—委托调查—委托咨询、策划及实施—在线广告1,3373,510网上调查ASP服务基于高值用户资料库的直效营销面向Seller的IT信息银行：提供深加工的IT商务和市场信息IT市场调查与研究体系市场推广、整合营销、CRM等的咨询、策划与实施B、业务结构平台业务结构e-MediaABCe-Media主导信息新闻技术软件Linux学校DIY财经市场游戏互动信息专业社区外部信息垂直引擎公共平台e-Commerce采购中心商务合作中心外部界面产品中心下在中心e-Commerce服务中心内部系统社区信息发布平台B2B交易平台OnlinesurveyCustomerGeneralResponseWebCallCenterUserDatabaseCustomerResponseCenter(CRC)informationagente-supportDirectMarktinge-Servicee-consultingC、平台建设：频道设置PartIV业务执行1.执行目标与基本策略A、执行目标：ABC网将在2001年底前建设完成以互动媒体平台为先导、以电子化流通渠道为核心、以增值服务体系为支撑的大型综合网络服务平台，全面满足电子商务时代大中华地区IT市场服务与流通领域的客户需求。B、执行策略：ABC网推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。具体的务实的发展策略为：依靠面向IT行业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文IT互动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入IT商务流通领域。另一方面进一步整合ABC的存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标（参见下图）。e-Mediae-Commerce-商务-主导C-外部C-网上商城ABC-互动C-系列网络服务-管理平台支撑MAP(多终端接入平台)-个性C-增值C-网上网下e-Service2.战略合作策略为着建设最大的中文IT综合网络服务平台，ABC网需要与那些能提供战略优势和资源互补的伙伴进行合作,并且也有能力以自身的优势提供双赢的合作基础。A.合作的目的：合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技术服务能力，以及开发潜在客户。为拓展市场的合作•树立品牌和扩展用户基础。目标是一些浏览量大，用户基础雄厚的网站，包括门户、社区、服务网站等。举例如：C、、Chinaren、Readworld等；•开拓新的市场，如地方市场,海外市场，甚至于专业性市场.这一类的合作对象包括C/Net(海外)，Szonlie（地方），3721（专业性）等;对于上述合作伙伴，ABC网可提供的资源是IT专业性方向的拓展。为充实资源的合作•e-Media：与ABC拥有的媒体的合作,为ABC网提供了丰富的内容资源。但在此基础上为满足IT专业用户其他方面的信息需求，ABC网也致力于与其他新闻媒体合作，例如：人民日报，南方周末,C,CampusOnline等。•e-Commerce：在为商家（厂商、经销商）提供销售渠道的同时，ABC网也需要商家提供商品内容来充实其频道，尤其是从一些AnchorSellers。商品内容形式可能表现为专卖店或特别推出等其他形式。这类的举例包括：Nokia，Motorola等。•e-Service：ABC网在建全自己的咨询服务能力的同时，可以从与其咨询服务机构的合作中获取更多内容资源，包括ABC咨询，ACNielson,MediaMetrix等。为增强技术服务能力的合作目的是为加快服务平台的建立,缩短产品到市场(time-to-market)的时间，以及为outsource一些服务打下基础。有关在些方面，潜在的合作对象包括国内外在电子商务，尤其是BZB，ASP方面有经验和技术实力的技术公司，包括CommerceOne,VerticalNet,Unisys,万网等。为开发潜在客户的合作与在IT界有影响的企业的合作可以起到“一箭几雕”的作用，有益于ABC网拓展市场，充实内容，增强技术服务能力以及创造收入。潜在的合作对象：IBM，Microsoft，HP等。B.合作的具体操作及对象的选择第一阶段，加强用户基础，丰富内容及技术方面的合作能为以后开发客户资源和获取收入奠定基础。•与门户与社区网站的合作，ABC网凭借的是其为合作伙伴充实其IT渠道的能力。合作形式基本上是以Co-Branding，和链接为主导。已合作或潜在的合作伙伴包括：C,Sina,Sohu,Netease,Chinaren,Renren,Szonline,中关村在线等等。•吸引其他专业网站的合作应通过ABC网在IT产业中牢固的根基和得天独厚的政府支持。合作形式同上。潜在的合作伙伴包括：Dangdang,联众,JK99等。•对技术服务提供商的吸引是靠我们对市场的理解和ABC在中国已建立的品牌，从而为合作伙伴提供互补的优势。合作形式是我们提供网上广告或咨询服务（优势）和对方提供技术。潜在的合作伙伴包括：CommerceOne,VerticalNet,Ariba,SAP,Oracle,HP,Microsoft,etc.•对潜在客户的开发是建立在ABC已有的客户基础之上。几乎所有的大型IT企业在某种程度上或某段时限内都是ABC的客户。通过对此客户基础的整理和理解，切入IT商家的市场是ABC网相比之于其他IT网站的核心优势之一。C.现有合作伙伴•战略性合作伙伴ABC所属机构及媒体：ABC网重要资源提供方C：ABC网的投资者，也是ABC网在投资1000万美元的ASP项目的合资方；CodeBank：ABC网在B2B项目上的合资方；翰林汇软件产业公司：ABC网在B2B项目上的合资方；•一般业务合作伙伴超过30家新闻媒体在线服务商主要为各Channel提供新闻线索和采编资源，包括人民日报、新华社、中央电视台、中国证券报、光明日报、经济日报、中国青年报、北京青年报等23家新闻媒体的在线部。国内外主要信息咨询机构IDGNewsServices，联合商情，宇江咨询公司，中瑞信市场研究公司，中国人民大学舆论研究所，信息产业部信息中心等；主要网站中文Yahoo,和讯网络，S，走进中关村网站，相关个人网站（超过30家）等；IT知名企业Microsoft、Novell、联想、IBM、INTEL等各大厂商；主要IT经销商和光电脑、联想北纬专卖店等各地经销商；产品交易中介及中国邮政EMS，中铁快运，中国银行、建设银行等各大金融机构，首都电子商城等；消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴超音波音响城，国美电器，中复电讯等；其他相关合作伙伴包括各信息中心、IT协会、集体工作室、高等院校、科研院所等，采取付费与资源互换等方式。•技术合作伙伴合作机构合作伙伴提供的产品及服务（所涉产品与服务可通过资源互换等合作降低购买成本）北京冲浪平台软件公司中文Linux支持Informix软件公司InformixDBMS支持北极星软件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易宝北信TRS全文检索网易/美国佳易Freemail系统联众网络在线游戏北京电报局主机托管飞华公司DDN专线3.市场推广策略市场与销售的总目标是在树立ABC网信息服务集成提供商这一整体形象的基础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地推广和销售信息、商务和增值（PublicContent,CommercialContent,Value-addedContent）等这些同一产品系列中的，为满足不同需求的大类功能。在此基础上，待市场更加成熟后，再将上述同一产品多样化功能发展为系列化和多样化产品并使其品牌化，在12-18个月内，成为该领域市场份额和品牌第一。（如图1、2）公司形象与价值增值内容（Value-addedContent）商务内容（CommercialContent）公共信息（PublicContent）时间图1A市场目标树立ABC网面向全球特别是大中华地区华人的IT信息服务集成商的整体企业品牌形象和市场认知度；与销售工作紧密配合，达致成长和健康的收益；在12-18个月内形成ABC网在IT互联网领域第一品牌；最终培植和巩固四大关系:客户关系媒体关系政府关系投资者关系B市场策略树立ABC网整体品牌形象和市场定位为核心市场策略；以事件推广（EventMarketing）和公关（PR）为重点；传统市场推广和网上推广（WebMarketing）相结合；公司推广和产品推广相协调；C市场项目执行重点ABC网公司形象和定位推广活动；战略合作与重大发展的发布；高层次演讲机会；继续进行公共信息推广，PublicContent(包括现有内容频道，各种新频道和社区)；商务内容合作开发与以演示为主的推广活动，CommercialContent(包括B2B平台和ASP开发)；增值内容启动与教育项目开始运作，Value-addedContent(包括咨询服务与电子化支持服务等)；日常“四种关系”培育运作；ABC媒体集团及各种资源的利用；4.销售策略A基本销售策略ABC网将采用市场驱动的基本策略，以提供全面服务解决方案为核心、以提供单项产品或服务为辅助，根据不同的产品/服务成熟度和市场发育程度，分阶段采取循序渐进、不同侧重的推广方法，逐步开拓并占有目标市场的最大份额。销售目标实现途径销售体系销售体系的建设应符合基本销售策略的需求，即：以推广整合服务为核心、销售单项产品/服务为辅助在公司级设立大销售部，其主要任务是统一销售策略，针对大客户需求制定产品与服务的捆绑方案，完成销售并监督其实施。同时，在日常起到协调各业务单元内销售部业务活动的作用。在各业务单元设立相应的销售部门，主要完成单一产品/服务项目的销售任务，并为大销售部销售整合解决方案提供所需的支持。根据产品与服务的不同特点，逐步建立相应的代理销售体系。基于产品与服务的发展，逐步进行地域拓展，形成以重点城市为核心，辐射全国的销售网络，最终覆盖整个大中华地区。B客户策略客户的分类及服务产品组合根据客户与ABC原有合作程度，区分为：老客户与新客户；根据客户业务属性，区分为：供应商、代理商、分销商和零售商；根据客户经营规模，区分为大型客户和中小型客户。在销售执行中，ABC网将采取具有针对性的策略组合产品/服务。老客户对ABC的背景有较多的了解，销售工作将以信息服务为核心，并挖掘客户潜在需求，用打包的方式引入电子商务服务，逐步使其认可并接受ABC网的全线服务解决方案；新客户对ABC了解不多，在第一阶段即可作为电子商务服务的试点。根据对其需求的分析将ABC网的信息服务与电子商务服务进行组合，并以赠送部分增值服务为促销手段，推动电子商务服务的销售，最终促成集成服务的销售。对大型IT厂商：信息服务、增值服务打包，捆绑ABC纸媒体广告销售，可能的情况下推介电子商务服务；对渠道客户（代理商、分销商、零售商）：a)根据电子商务产品经营战略，选择市场上具有较高价值的渠道客户，将其转变为战略合作伙伴，引导完成传统业务形态的电子商务改造，从而共同建设并运用基于互联网的流通渠道；b)以上述业务模式为示范、结合信息服务优势，引导其他非战略合作伙伴的渠道客户使用ABC网的BBC电子商务平台，并逐渐用增值服务巩固合作关系；对中小IT厂商客户：以客户急需的单项或几项信息服务为切入点，逐渐引导其加入ABC网的集成服务体系，通过为其提供服务解决方案或采用会员制等服务方式，使其对ABC网的服务的依赖逐步加深，发展成为ABC网的忠实客户；客户管理原则利用ABC在业界良好的客户关系稳定并扩大客户资源，维护老客户，开发新客户；利用互联网的交互优势，建立完善的客户档案，统一管理，动态更新；建立客户定期回访制度，从而形成与客户的有效交流和紧密联系；针对互联网新兴市场的特性，开展客户教育活动，并以此推动销售；以中立的第三方立场对待客户之间的业务竞争，为客户保守商业秘密，建立ABC网良好的商业信誉。对最终用户的服务通过BBC电子商务平台的建设，ABC网还将形成对最终用户的售前、售中、售后的全程服务能力，并通过网上直接销售一些高附加值的产品产生一定的经济收益。C分阶段销售策略2000年7月12月，销售收入目标$US$5,417,000以信息服务作为销售推广重点，主打项目可包括在线广告发布、内容合作、冠名赞助、信息授权等；同时以捆绑方案逐步推动客户接受电子化渠道和增殖服务体系电子化渠道的运转将选择利润空间较大、成长性良好的移动办公领域作为进入点，锁定业务健康、具有规模的传统经销体系形成深度合作，通过迅速改造传统运作形态产生示范效应，推动电子化渠道为更多客户所认同，逐步使其成为下一阶段的营运重点。建立并逐渐完善各类单一产品/服务的价格政策和多产品/服务捆绑的价格政策；制定并落实将ABC各传统服务类别与ABC网服务类别相互整合捆绑的策略；适当发展代理销售，使共性较强的部分信息服务销售通过代理完成；建立合同管理体系，及时跟踪合同执行情况；在重点大城市发展销售力量。2001年1月6月，销售收入目标US$20,885,000以电子商务平台作为销售推广重点，全面捆绑信息服务和网上/网下增殖服务体系，主打项目包括电子化渠道租用、网上商城销售、网上专卖店开设、有偿产品信息发布等；扩展电子商务平台所覆盖的产品和客户范围，有次序地逐步引入计算机整机产品、零配件产品、外设产品、软件产品、网络产品、以及通信产品和消费电子产品等；进一步增强增殖服务能力，为电子商务平台的客户提供全面支持，同时，在此过程中，逐步培育形成增值服务体系独立的市场地位；完善合同管理体系，建立风险预警机制；完善重点大城市销售体系的建设，辐射中国大陆地区，并逐渐打入台湾、香港和澳门地区的市场。2001年7月—有计划地推出接受客户委托，为其提供售前/售后用户服务、有偿信息服务、ASP服务、直效营销服务、委托调查服务、委托咨询/策划/实施等服务项目，整合信息服务、电子商务服务和增值服务，最终实现面对IT市场采购行为链的集成服务销售；完成覆盖整个大中华地区的销售体系的建设。5.业务执行的阶段1、第一阶段：试验探索期（1999年）：2、第二阶段：快速进入期（2000年上半年）：重点形成了e-Media,IT互动媒体平台的主要服务体系，同时在e-Commerce上开发了IT产品数据库，开始建设电子化流通渠道准备工作，e-Service则完成了建设增值服务体系前期准备和市场推介阶段工作；3、第三阶段：规模发展期（2000年7月—2001年6月）：将重点进行e-Commerce电子化流通渠道的建设，与战略伙伴一起搭建大中华地区IT行业B2B商务的领导平台；同时，推出部分e-Service增值服务项目，以多接入平台和中文E-Mail系统继续提升公共服务平台的能力，并在e-Media部分巩固业界互动媒体领导定位。在2001年下半年后，将重点完善e-Service业务；同时，以宽频能力强化接入平台服务，以数据中心和远程教育强化e-Media，以海外电子商务拓展形成e-Commerce的全球服务平台。PartV竞争与优势1.竞争对手ABC网的产品和服务面对IT市场采购行为链的全部过程，就服务的独特、有效以及服务范围的