《市场运作方案》doc版.doc

2011年市场运作方案它虽不完美但很好用！广州美翔贸易有限公司美翔公司策划部2011/2/8 前 言首先非常感谢各位同行业贵宾前来了解洽谈！此运作方案本着：诚信务实.互利共赢.不断创新的行动，并多角度站在.代理商.美容会所.及终端客人的立场，从运作周期，利润空间，业绩提升，风险评估，开发速度，客户需求，价值等多角度考量，并经过反复推敲与市场调查最终确定的本方案虽并不完美，目的只为寻求思路开放，能有共识的商界朋友共同开创美容业的辉煌！让自己青春永驻，是天下女人的追求!让爱人活力青春，是天下男人的愿望！让妈妈健康漂亮，是天下儿女的心愿！实现这一切是我们的目标.健康美丽从这里开始-牵手美翔一起飞翔! 2011年ZOOEYSOD市场运作方案 一：项目介绍产品名称：ZOOEY-SOD活性单位：银色标准版：每13ML含修饰SOD230万活力单位 红色升级版：每13ML含修饰SOD320万活力单位口 感：淡香型产品特点：具有完整的高活性SOD成份，在无任何负作用的情况下清除自由基达到抗衰老目的产品成分：超氧化物歧化酶(SOD)谷胱甘肽物化酶（GSH-PX）过氧化氢酶（CAT）价格定位：标准板12800-升级板19800产品产地：深圳时代生物科技有限公司 （分装）原料进口：美国中国总经销：广州美翔贸易有限公司二：项目叙述ZOOYSOD采用美国进口原料，由深圳时代生物科技有限公司分装生产，ZOOEY-SOD由美国特有的玛卡果实中提取，在无任何负作用情况下具有非常好的清除自由基抗衰老的功效，并被美国好莱坞名星誉为抗衰圣品！三：市场定位高端消费人群1：有较好的经济条件消费能力好的人士2：工作忙，生活不规律等亚健康突出的人士，3：提前衰老明显的人士4：所有有条件消费本项目的爱美人士5：年龄30岁以上四：网络渠道1：各省级美容品经销商2：中，大，特大型美容SPA会所，养生会所五：市场前景随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注，20世纪90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对高端抗衰产品的需求十分旺盛！2009年，中国以134亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。2009年我国保健品累计进出口额达2亿美元，同比上升3.1%。其中，出口额达8910万美元，同比增长2.2%；进口额达1.1亿美元，同比增长了3.9%，而其中高端抗衰类产品更是猛增28%销售量六：市场简约分析虽着美容行业不断的日趋扩大，竞争也变的越来激烈，商家不断想出各种促销方式来吸引顾客，种种营销模式其中有些取得了不错的效果，同时顾客在商家不断更新的促销中也越来越理性，商家的促销活动的效果开始打折。市场最常见的营销模式大至分为：会议营销，店销，以上两种模式。店销一般为：在促销活动的同时由老师或聘请专家进行一会一诊形式销售，现在这种销售方式对口服类产品效果并不太理想，现主要表现为：活动期间客人如期到店滤差，实际销售额达不到预期！会议营销又包括：明星会，沙龙会，专家会，旅游会等等各种主题的会议形式，现如今会议形式也并不太理想，主要问题是：客人在不断参会的过程中失去了新鲜感，造成现在邀约比较困难，而且会议营销的投入相对来说比较大。跟据以上分析可总结为急需突破：进店难！终端销售难！两大问题现美翔公司针对以上市场问题制订了：简单！快速！有效！的销售工具七：销售工具：有礼做遍天！精致礼包！礼包内容：1：世界顶级名牌香水品鉴会入场卷（XXX星级酒店） 秒杀-迪奥（真我）香水 秒杀-200元礼卷 现场领取代金卷9802：亚健康评估卡3：抗衰圣品SOD两只4：抽奖卡目的：主要是以礼包吸引客人进店，通过礼包的内容让客人如期参加世界顶级香水品鉴会，会场通过顶级香水知名度奖SOD提升到一个高度，在通过现场优惠和游戏刺激，加上专家老师对客人的身体情况分析，针对性做销售最终达到成交量的目标代理商使用方法：美容会所进货10套配送100个礼盒省级代理商首批进货32套-配送300个礼盒支持美容会所进货10套配送100个礼盒代理商首批进货32套送300个礼盒支持美容会所进货10套配送100个礼盒 省级代理商150万业绩图 B:美容院得到100个礼盒C:美容院得到100个礼盒A:美容院得到100个礼盒 100个目标客人进店，产生销售30%，30X12800=38万（第一次销售环节）100个目标客人进店，产生销售30%，30X12800=38万（第一次销售环节）100个目标客人进店，产生销售30%，30X12800=38万（第一次销售环节）此环节注意邀约会场销售：3套X3人=9套2套X8人=16套1套X25人=2550X12800=64万会场销售：3套X3人=9套2套X8人=16套1套X25人=2550X12800=64万会场销售：3套X3人=9套2套X8人=16套1套X25人=2550X12800=64万 单店会场60人左右64万X3=192万38万X3=114万共计306万业绩（不包后期反单） 天世界顶级香水品鉴会42单店会场销售50套内容；会议全部流程细节38会议培训礼盒销售期为8天37单店完成100个礼盒销售目标，SOD销售30套29整理店内客人资料，针对性销售礼盒 内容： SOD，销售话述，礼盒内容，任务分配，奖金激励28海报第一时间进店完成最后一家店内培训20天三家店25必须完成3家有质量合作店期间产生已合作店，按合作运作流程实施导师打电话，业务全部下市场5筛选重点客户，整理客户资料内容：SOD，销售话述，配合技巧，礼包内容，加盟政策，4培训时间三天1沟通时间ZOOYSOD，市场运作150万进度图，合作后厂家老师七天内到达代理商公司 注：严格把控合作店质量！礼盒业务老师提成按SOD销售比例1：10国际顶级香水品鉴会会议流程表时间议程内容负责人事项灯光音响投影道具工作人员位置 群星闪耀祈福之旅时间2011年1月8-10日地点：XXXX度假山庄第一天：下午13:00-16:30到达XXX酒店-接待人员接车引领签到，领取房号引领到房间临时修整(店长安排先到的客户复诊)16：40工作人员指定的工作人员一人负责四家店的客人通知（先通知店长美容师）协住店长美容师到房间通知客人到晚宴厅17：00点晚宴开始：1.宣布明后两天的活动安排 2.娱乐节目(同时进行)18：00晚宴结束18：15美容院老板+美容师+代理商公司经理开会（内容为晚上跟单，以明天亮点促成购买）19：00美容师+美容院老板回房跟单+专家复诊同时进行（事先锁定的重点客人）成交第一批，21：30专家复诊结束（拿下重点客人）专家分组每人25人21：40进会场调试音响+布置+明天的走场 +奖品摆放22：00公司，美容院全体员工开会，会议内容对当天的工作总结+明天工作职责的在次确认第二天11月9号：8：00工作人员每人负责四家店（叫醒店长美容师）通知客人吃早餐， 8：40工作人员每人负责一家店引领客人进入会场（会场一直播放XX音乐）8：55全部工作人员到位9：00主持人上场隆重介绍代理商公司广州美翔公司9：03代理商老总讲话，厂家老总讲话9：08嘉宾讲话，XX领导，XX行业成功人士9：16代理商公司全体员工大合唱感恩的心（向支持代理商公司事业的各位来宾致谢）完毕后各就回位9：21主持人隆重介绍专家上场9：23以互动的形式讲解SOD10：08主持人场介绍世界小姐10：10世界小姐上场才艺表演（产品展示秀）10：23主持人上场说明-（合照签售）+（以下午亮点）10：25（和世界小姐合照+签售）+（以下午亮点）促成交易！重点环节11：00一套客户抽奖+三套客户抽奖（抽奖方式）奖品！（音乐+主持人）！11：45上午节目结束12：00午餐（每人通知四家店的。店长。美容师通知客人用餐）注：11：40-13：30可领明星去美容院参加剪彩仪式（14：10前回会场）注意车辆安排！12：40专家复诊（有想休息和在山庄走走的，可以用休息时间在复诊一小部分客人）13：50工作人员通知客人进会场（每人通知四家店长和美容师通知客人 到会场）会场音乐！14：10主持人上场推出当地演艺节目14：11演艺节目开始表演（具体节目在定）14：20演艺节目开始表演（具体节目在定）14：30主持人上场隆重介绍任达华上场14：31任达华上场与世界小姐互动（或当地演艺人员）+客人互动+签售15：20六套客人-抽奖环节（音乐+主持人）15：50主持人上场隆重介绍费翔15：51费翔上场与世界小姐互动（或当地演艺人员）+客人互动+签售16：40在次抽奖（音乐+主持人）17：00晚宴前-照相环接17：30同明星一起用餐（晚宴正式开始）18：40篝火晚会（疯狂的夜晚）20：20结束！20：35全体工作人员开会内容（当天销售总结+明天工作确认）+美容院老板单独开会，会议内容（游轮环节）21：10工作人员各自回房休息第三天11月10号：8：30工作人员通知客人早餐（每人通知一家店的客人）9：10通知客人收起行礼！准备参加祈福活动！9：35上车（告知客人收起所有个人物品行礼）祈福结束后直接回程10：10到达寺庙10：15祈福仪式开始10：20开光环节（可做可不做）11：10工作人员通知所有客人上车（每人通知一家店的客人）回程！（所有店美容师+店长陪同客人回程11：30集合美容院老板共用午餐12：30代理商+美容院老板开会，内容确定游轮的方案和名额！15：00会议结束！全体员工欢送美容院老板上车回程！会场实操流程表：工作人员人手一份时间议程内容负责人事项灯光音响投影道具工作人员位置客户接待酒店入住安排地区美容院名称美容院电话性别人数客户姓名房号负责人备注大同XX美容会所1388888888女30李小姐806赵老师负责早上通知协住店长叫醒客人起床，用餐，引领至会场及活动区，SS美容会所1366666666女15王小姐807LL美容会所1386666666女50赵先生808EE美容会所1368888888女25于小姐809太原美容会所136XXXXXX女30李小姐810马经理负责早上通知协住店长叫醒客人起床，用餐，引领至会场及活动区，美容会所134XXXXXX女26朱小姐811美容会所133XXXXXX女36王小姐812美容会所186XXXXXX男46马先生813美容会所186XXXXXX女18张小姐815长治美容会所186XXXXXX女18赵小姐816张老师负责早上通知协住店长叫醒客人起床，用餐，引领至活动区，美容会所134XXXXXX女38王小姐818美容会所136XXXXXX女26周小姐819美容会所138XXXXXX女48祝小姐820美容会所138XXXXXX女23欧小姐821美容会所138XXXXXX女22余小姐822临汾美容会所138XXXXXX女32肖小姐823徐老师负责早上通知协住店长叫醒客人起床，用餐，引领至活动区，美容会所186XXXXXX女29李小姐824美容会所130XXXXXX女33王小姐825美容会所139XXXXXX女19张小姐826终端客户房间按排大同地区XX美容会所负责人：王小姐1398888888，客户姓名电话姓别房号备注大同地区ZZ美容会所负责人：李小姐138999999客户姓名电话姓别房号备注车辆安排：总人数500人省份地区日期发车时间车辆牌号乘坐地司机电话乘坐明细山西省四地区美容会所客人大同地区5月16号13：10晋B6998大同天贵大酒店大厅吴生134XXXXXXXXX,XX,XX,XX,XX,5月16号13：10晋B9886张生138XXXXXXX太原地区5月16号14：20SSSSXX地点李生137XXXXXXXXX,XX,XX,XXX,XX,5月16号14：20SSSSS徐生135XXXXXXX长治地区5月16号12：50SSSSSXX,地点张生134XXXXXXXXX.XX.XX.XX.5月16号12：50SSSSS王生136XXXXXXX临汾地区5月16号13：10SSSSSXX,地点徐生138XXXXXXXXX.XX.XX.XX.XX.5月16号13：10SSSSS赵生138XXXXXXX物料表类别数量时间负责人费用备注会场海报喧传海报彩諆汽球摆放产品奖品礼品游戏道具抽奖工具刷卡机收具发票会议流程表优惠政策加盟政策X展架视频，音乐电脑仪器鲜花其它杂物会议工作人员分工职能名单事项1事项2总统筹总指挥执行官主持接待组组长销售组组长财务后勤组车辆调度客房管理物料保管司机明星接待工作人员通讯录姓名电话所在小组姓名电话所在小组备注客户统计名单群星闪耀-祈福之旅!推广会会议流程A:会场布置-人员XXX 时间XXX，-所需物料最后清点！B:公司所有人员提前一小时到会场，最后一次走场！音响调试，在次确认个人职责会议时间：11月20-21号会议地点：XX省XX市XXXX酒店X楼会议室会议流程：20号下午14：10点正式开始13:40点背景音乐响起（放一些轻快的音乐），恭候嘉宾的到来客人签到-14:00点10分：入场：嘉宾入座 主持人上场，引导公司领导上台致词（上台时放强烈震撼的效果曲，吸引着所有嘉宾的目光，同时也暗喻贵公司的业务欣欣向荣），同时宣布