企业运营经验：生意就是生意-生意中的变通.doc

海量资料 超值下载生意就是生意-生意中的变通生意就是生意 生意场上没有禁忌：法律是相对的，政治是相对的、国界是相对的、甚至情感道德也是相对的。生活中的伦理道德等都必须服从商业规则。生意场上一切都是商品，而商品的最根本用途是增值、生钱，为了赚钱一切都可以放弃！只要能赚钱，除了违法违背合同的事情不能干什外，其他的什么都可以做，什么生意都可以做，什么人的钱都可以赚。 一切都是商品。合同、公司、时间、股权、国籍、关系、面子、情感、信息、身份等都可以作为商品交易，因为商人的任务就是赚钱； 要把每一次生意都看着是独立的初交。每一次的合作都不能麻痹大意，每一次的谈判签约都要周密计划和安排，除了自己不要轻信于人； 对于赚钱的一切工具，只要不违法，万物都可以借，都可以拿来用；商人的天职和任务就是赚钱，为了金钱可以不择手段。 只要不违反法律、不破坏合约规则，一切法律、合约规则的漏洞及空子都可以钻，其他一切办法都可以想； 道德、情感不能掺杂其中；没有永恒的关系，只有永恒的契约；谈判中售价越高越好，成本越低越好； 运气是存在的，周围到处都是机会，我们要善于创造和抓住对于改变命运的机会； 赚钱或者成功的捷径是有的。虽然不能一步登天，但登天的快捷途径和办法还是很多的，我们要利用智慧追寻捷径。 别人的资源+别人的智慧=自己的事业没有多少依靠的穷汉，最赚钱的也是唯一可以依靠的只有自己的奇思妙想。财富是想法、资金和管理三个方面完美结合的产物，除了想法，资金和管理都可以借助别人的帮助来促进自己发财，甚至有些时候连想法都可以借助别人的。拥有一个好的想法或创意是尤为重要的，只要有一个好的想法，就可以让一个看起来似乎毫无办法做成功的事情变成可能。奇妙的想法可以帮助你在没有资金的情况下干成你想干的事情。经商要善于变通： 改变思维定势和心理定势创造奇迹；打破常规和成见，化险为夷，抓住瞬间的机会；要想赶超别人必须有独创精神；当事情停滞或受阻换个方向思考（逆向思维）会带来意外结果； 办法总比困哪多，无论什么困难都有一个办法去解决。凡事都有解决的窍门，抓住问题的关键转换一下问题的定义，或许就迎刃而解。只要1%的希望，就要用100%的努力去争取，因为周围的一切都在发生变化。 开锁不一定非要用钥匙。可以直接撞门而入或者砸掉门锁。 利用智慧改变现状。我们真正使用的能力只有我们具有能力的2%-5%,充分爆发自己的潜能，利用智慧做到别人所不能，利用智慧变出财富，利用智慧改变世界！ 没有大胆离奇的想象是不会有进步的。年纪大的人保守陈旧，完全靠经验来判断事物，不利发展。年轻人充满着力量，他们时常有新的招数和新的思维，在市场的战斗中时常有令人耳目一新的感觉。多发挥年轻人的作用，让他们多做事情，鼓励新观点、新思维。年轻人朝气蓬勃的精神总让人感觉火一般的热情，他们有激情有奇特的想法，而激情和想象是商业中不可缺乏的，我们要充分利用。 商业里，还要拥有个性才能生存。商业的个性是：独特的经商理念、特殊的经营模式、特色的盈利方式、因环境条件有异而不可互相简单模仿的销售品种和销售价格等。 让内部和合作者产生竞争。必须有许多不同的东西相互竞争才可能产生出新的事物。 经营不能固步自封与外界隔绝，除了获取外界的信息情报外，还要面向世界、面向众多行业和产业，打开外面世界的钥匙。商法 决策来自于智慧，智慧来自于自信和知识（包括信息）； 商业活动中要守信、谨慎。经商理念中，守信是一种基本道德，但也不能忘记谨慎，这样才能避免对方失信造成自己的巨大损失。合作都是初交：要把每次生意都看着是一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看着是第一次合作的伙伴，哪怕同再熟的人做生意，也绝不能因为上一次的合作的成功、赚钱而放松对这一次生意各项条件和要求的审视，哪怕是与亲友的生意，也要把亲情或感情隔离开来：在生意的合作中就是生意伙伴，就是初交，合作条款仍然要进行严格审查。 从不需要本钱的事做起。时刻要琢磨不花钱能不能干，花小钱能不能干大事。 一个成功的商人需要四种知识：财务知识；法律知识；市场知识；投资知识； 不要疏忽复利经常性的微利加时间就可以创造奇迹。一个老板如果能通过一种稳定的途径，保持持续的微利收入，能坚持长期发展，就可以创造无穷无尽的资产。 经营的四大策略：市场渗透策略：把现有的产品按原来的用途在同一性质的市场上纵深推广。就是在原来市场基础上进行精耕细作，在从前的市场上增加原来产品的普及率向市场的深度方面发展；市场推广策略：仍不改变产品，以现有产品寻找新的顾客或新的需求，向原有市场的宽度发展，使其在使用领域被无限扩展； 产品发展策略：即产品差别化策略。在产品设计上做文章，把原有产品予以改变，以增加消费者对新产品的兴趣。因此种方法研发投入巨大，推广方面也需要更多的人力财力，小企业不怎么适合；产品多样化策略：就是完全发展一种新产品。 五种价值战略：就是商家能给消费者提供哪些服务价值1 多对少：顾客获得更多利益而支付更少的成本；2 多对同：获得更多的利益，支付相同的成本；3 同对少：获得相同的利益，支付更少的成本；4 多对多：为获得更多利益支付更多的成本；5 少对少：顾客获得更少的利益，支付更少的成本。 宇宙法则（78:22）/八二法则：八二法则由宇宙法则推演过来，它说明的一个规则是：原因和结果、努力与收获之间存在着普遍的不平衡关系。简单而关键的少数与复杂而琐碎的大多数之间存在着一些内在的联系。应该努力的发现关键的少数，在关键的少数方面投入更多的精力，这样就可以取得事半功倍的效果。少的投入可以得到大的产出，小的努力可以获得大的成绩，关键的少数往往决定整个组织的产出、盈亏和成功的主要因素。迅速促进业绩改进的思路：当80%的销售额来自于20%的顾客的时候，就应该把企业服务方面的资金或资源用在少数的顾客当中，为顾客提供更好的服务；八二法则中的领导力：也就是如何提高效率。一个领导者一天只要把最重要的工作完成，那么他80%的价值就实现了，其它的事情可以往后推或者放弃。这样对于一个人来说已经很不容易了，不用平均用力而导致最重要的工作都有可能完成不了，最后连80%的价值都不能实现，还把人给累死而整个的工作效率不容乐观。如何提高领导力：1 抓重点：一天只抓最重要的3-5件事，集中精力完成。事情都有轻重缓急，好钢花在刀刃上；2 奖励特殊表现（奖励业绩特好的或者特差的几个，形成促进），而非赞美全面；3 寻找捷径，而非全程参与。领导者对于工作的安排和指导，偶尔到场进行精神指导和顾虑即可，而不是全程参与或者替下属工作；寻求一个捷径，寻找一个好办法，而不是每个步骤都参与，每一个步骤都参与自己根本是没有时间的；4 有选择而非巨细无遗。不是所有的求大求好求强、大大小小都希望做好，在少数事情上追求卓越。如企业首先追求的是利润，有了利润就再追求品牌深入人心，其他方面有了利润，品牌和人才等自然会跟上来。5 让别人分担些事务，无须事必躬亲。在一个组织中是通过分工来进行运作的，通过团队的分工、部门的分工及分公司的分工来实现市场的管理和价值，只做自己该做的事情和那些需要自己去做的最重要的事情；6 做最能胜任和感兴趣的事情；7 不学无价值的东西，不与无价值的人为伍。如何让员工或团队有发展的空间（往上爬的途径或职业规划）：其一，设立行政岗位，即当官领导岗位；其二，设立技术岗位，如会计师、工程师等；其三，荣誉岗位，如业绩冠军、优秀、荣誉员工等 时间管理法则：1 严格实行时间工作制：比如开会、面试或者接见等都有规定的时间，给下属或员工汇报工作必须规定的时间长度（如2-5分钟），超时就要惩罚，而且要认真执行。从上到下都要严格执行，形成传导效应，形成文化，这样工作质量和工作效率就自然出来了；2 有效授权：也就是授权借时法，是一种有效的节约时间的办法。可以让领导者从日常事务中解脱出来，集中精力考虑一些更大更重要的事情，解决一些紧要的问题。授权借时法则：其一，授权的时候当然要看能不能授权，切忌把权力给了那些无能或者只知盲从的“老实人”；其二，同时用人不疑，虽然有些人会有些缺点和不足但只要整体差不到哪里就行，只要不完全放任自流采取有效的监察机制就可以了；其三，例行规范原则，是指一件事有标准化的操作程序，有一些文字规范，才能将它授权给他人做，否则就是例外工作，例外工作是不能授权的，即随机性的事情或者没有衡量标准的重大事情最好不要随便授权借时；其四，要逐级授权。 诚信法则：诚信是个人和企业的一种资产，是一种保障。不过遵信守约的前提是成功的签约。 谈判法则：一个成功的谈判是从寻找各自的利益开始的，在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，一般谈判收益甚微。如何成功谈判：1 扩大方案的选择范围；2 替对方着想，让对方容易做出决策；3 使用有限权力的武器。 执行法则： 要有明确的目标 不可能中的可能。也就是现实创业中的智慧冒险。世上的事情很奇怪，越是大家认为不可能的事情，做起来越顺当。大家认为不可能必然谁也不会关注，谁也不去攻击，谁也不去设防，这样就不会竞争对手和人为的各种阻力，第一去做的人自然就会有更多的机会和利润空间。世界上真正的大业，都是在别人认为不可能的情况下完成的。 不做能力之外的事。这和冒险精神不一样，冒险是经营方法或涉足领域是别人没有做过的，存在机遇和挑战，一旦做成将有很大的利润和市场空间。而这里主要是指靠技术或指自己没研究透不能把控的事情（包括依赖一两个英雄人物、技术精英的公司）成功的公司或项目，在日后拓展或发展过程中的行为，在向其他领域冒进或拓展的时候，肯定不及那个行业领军人物的核心优势（即技术优势），所以此时就要谨慎，不轻易用自己的弱势去和他们比拼，没到时机成熟的时候还是集中精力做好自己最擅长（技术领域）的事情。 甭想把海洋煮沸 电梯法则：一个人要在三十秒内把自己的意图、自己所提供的价值向对方讲清楚。30秒能讲到点子上，让对方认为有意义或者对其有价值，只有在短时间内让对方感觉有意义或兴趣，他才会给你时间继续听你的，后面才有机会得到帮助或合作。 先摘好摘的果子。我们在工作中先摘好摘的果子，既可以使当前工作有效的提高效率，又可以使未来达成大目标打下基础。最好从最容易的、最有把握的事情开始做起，这样我们就能快速的做成一件事。比如对公司或企业的整体研究或诊断，就应该从最容易产生利润的地方去开展工作，而不是一开始就从管理、架构等去研究，因为管理、架构等其他的工作都是为运作服务的，都是为产生价值服务的。同时从最简单的工作开始，很容易完成的话会增加自己的信心给别人一个展示的榜样作用；给下属最简单的最容易事情，他们很快胜任的完成，信心也会大增，有利于后续一个个任务的继续完成。 行业说。没有哪一种行业比另一种更好，任何岗位，任何一个行业，都不比另外一个行业更好，关键是你在某个领域当中是不是有更多的优势，是不是具有更多的知识和经验，这才是关键。在企业战略转型的时候，前一只脚跨出去还没有站稳的时候，后一只脚不可能抬起来，即只能一步一个脚印稳当的向前拓展。 用人术：五种所谓管理人才： 老虎型：具有老虎型的特质，是支配型的管理者，只指挥者，他们强势而喜欢冒险，善于为别人排忧解难，是强有力的沟通者。是目标导向，注重结果，办事果断。此外，他们独立性强，不畏强权，重视成就感，是领导人才。但是，他们非常实际，又非常看重实质性的报酬，当企业管理者中这种老虎型的人占到三成以上到七成之间这个比例是比较适中的，占到三成以下这个。企业就缺乏活力，占七成以上就是灾难。因为老虎型的人虽然能干，但他们频频地跳槽。这种类型的管理者以德国和犹太人居多。 孔雀型：这种孔雀型的人就是社交者，他们性格外向、热情，擅长语言表达，适合外联公关工作和外交政治工作。他们擅长销售无形产品和服务，他们雄辩滔滔，极具煽动性。他们对音乐和色彩敏锐，是理想家，擅长人际沟通。这种人比如记者，还有主持人等都是孔雀型的。美国和犹太人以此类居多。 猫头鹰型：猫头鹰型管理者是善于思考的人，他们办事循规蹈矩，讲究流程，讲究细节。他们遵守制度和规则，他们一般不不会贪污。而且这种人还喜欢拿数据说话，这种人是我们中国企业最紧缺的人。这些人冷静谨慎，喜欢分析评估，忠诚度高，有完美主义倾向，凡事讲究计划。工程师、学者、会计师以及专业人员大多数属于此类人才。日本这种猫头鹰型特质的人非常多，所以日本人做事比较精细。 无尾熊型：他们的特质是耐心谨慎，有恒心，随和，有合作精神并且寻求和谐。他们是天生的协调者，适合从事售后服务工作。他们是最好的倾听者，有耐心，人际关系良好，是执行者。他们温和而淡泊名利。在绝大多数国家里这种人占的比例都比较高即是一种平凡的人。 变色龙型：这是犹太人专门为华人单独设计的一种类型。他们是整合型的人，他们适应性强，讲究中庸之道。有使命感，整合性高，办事有弹性，在各行各业中，变色龙型适合去当工会主席，当妇女主任、当救火队员，哪里出问题了让他们去撒胡椒面，去安慰别人，他会干的一身的劲。这种人在中国和亚洲很多国家管理者中是非常普遍的。中国管理者现状，支配力强大的老虎只占15%，因此活力不足；表达能力强大的孔雀只占15%，因此我们不善于表现自己、包装自己；精密细致的猫头鹰占人口的20%还可以；耐心稳定的无尾熊占20%；协调力强的变色龙占30%。对管理者的要求： 优秀的员工是企业的优质资产：当优质资产流失的时候，应该引起领导者和管理层的重视（比如及时了解情况，深入沟通、寻找原因等），人力资本即将消失的时候一定要重视，各级管理人员都有义务去包住公司的优质资产，让员工对公司多一份信任、多一份感情。 招聘是一场理性的婚姻：要找到适合公司文化和职位要求的人才，这时候就要保持理性，比如在有一定规模和实力的时候招聘或寻找一个职业经理人岗位的时候，从初次接触到最后录用估计要用一年左右的时间去考察（这个过程中不用担心他会重新就业不干之类，有一些办法把他套住，比如说拿些课程委托他开发、给一些业委托他开拓等，给他相当或吸引力的报酬或情感维系，反复观察他的思想、逻辑、架构等，通过当面探讨如何贯彻下去的变为行动、看他的经验和实际的工作能力等；而且通过不断的沟通，让其适应公司的文化，使这些职业经理人一旦合适进入公司，从第一天正式上班开始就可以保证他能立刻产生价值；若是此时有价值就不会用错人，若是价值不大也不至于给公司造成麻烦或者损失）。所以把重要岗位的招聘看着是和婚姻一样的要非常慎重，不要急于用他，而是反复考验他，哪怕之前花点时间花些合作的费用，因为现在很多人心理不健康或能力跟其描述有很大出入。 管理者有几个应该遵循的原则：1 管人比管事更重要：管理者要拿出足够的时间去与人交流、去倾听他人的想法；要跟员工沟通、进行工作指导，给员工示范和榜样，同时还要对员工进行考察和评估；2 把员工作为自己内部的客户；3 管理者应该站在公司全局利益的角度看待问题，不能只盯着小部门或者个人利益；4 德才兼备，德为先。何为德为先，要求员工按照公司的制度和流程办事；尽量少给公司带来麻烦增加更多的效益；具有职业道德，牢记公司文化；维护公司形象和客户利益，保质保量完成交办的任务；遵从企业的价值观等；5 谨慎原则：员工晋升不能个人说了算。晋升什么样的员工，就决定企业能够吸引或者留住什么样的人才。一把手说了算的现象，很容易导致腐败、用人唯亲或者拉帮结派的不全面的用人状况；6 管理者的定位问题：管理者是教练而不是老板，老板可以发号施令，但管理者不行；7 管理者的角色：对于下属管理者是造钟而不是报时。就是问你几点的时候，你给出时间即为报时；问你几点，你告诉有多种办法可以获得时间，即为造钟，解决了要知道时间的办法，教会了下属去思考问题，一劳永逸的解决了问题排除了一切的后顾之忧。企业的造钟，就是要管理者教员工做事情和思考问题的方法，而不是直接给出答案；8 分享知识是管理者的美德：管理者要具备老师的能力，除了做好其他一些管理事务外，还能培训好员工带好徒弟。部门管理人员可以把自己的工作编成课程，一是开展了工作，同时也可以让员工在他那里学到东西；9 管理者必须以身作则：各级管理者必须以身作则；10 管理者的耳朵比嘴巴更重要：管理者要善于倾听；11 花小钱办大事：一个优秀的管理者就是要在不增加人才、不增加额为资金的情况下，把一项艰巨的工作做好，不花钱或者花小钱办大事，这样才能体现管理者的能力和水平； 管理法则这是现在目标管理的基础（14条主要管理法则）：1 专业分工：在组织中要使每个员工各司其职，快速上手，并且迅速做到熟练，有三个阶段：第一阶段，完全照标准去操作，也就是企业开始要做标准化、做规范、做手册；第二阶段，依照手册来处理变化中的状况；第三阶段，凭经验解决异常，新手可以快速变熟手。如此一来，一个新手六个月就可以快速变成熟手；2 权责对等：企业的权力和组织的权力源于企业的制度、标准、默契，而非个人。也就是一切权力并不是董事长的而是组织的，如果一个部门或者一个人愿意承担多大的责任，即可拥有相对的执行权力。而权力的授予它是通过三级授权来实现的：80%的权力它是与企业的标准化的一些规范捆绑在一起，然后授予给一线员工；15%的权力是与管理岗位进行捆绑，是授予管理干部的；5%的权力。也就是总经理拥有的权力，他只拥有5%的权力，这个权力就是把握发展方向和制定政策。如此，公司就能加速行动和发展。3 遵守纪律：不论是约定俗成的还是公司内部共同形成的决议和制度，任何团队成员都必须遵守，以免内耗及失控。其原则是让个人有自由发挥的空间，但不干扰他人。4 统一指挥：为了不让各部门工作延迟及各项安排误传，就必须以“论事为主”指挥报告协调体系。5 统一方向：为了避免各自为政、力量分散，这时候要求高层把整体的努力目标、取得的经济成就的方向要定下来。即由高层主管共同整合出一致的努力方向及目标。6 牺牲小我：牺牲局部利益，个体目标不能妨碍整体目标，必要的时候先牺牲自我，以成就整体组织的利益，以取得长期的回报。7 报酬对等：每个人只做那些可以被衡量的事情。当努力与报酬成正比，这才能激发一个人的动力。8 分权管理：中央与地方分权，是将决策权与执行权予以划分。凡是有法规有标准的，这时就可以授予地方去自治，但是没有法规就会造成一定的混乱和不公平；但是对于一些关键的资源，比如说资金和人才，那一定要集中控制，如果不集中控制，这样的企业仍然做不大。9 交流网络：早期交流需要通过下行指挥、上级报告、平行协调体系，以确保组织稳定工作。今天的部门不同级别当事人可以自由交流，不需要上级来指挥了，即便是某个人不在也不会使工作停止。10 常态管理：常态管理就是例行性管理、日常工作。凡是例行性的、有规律的、稳定不出问题的、出现状况也可以控制的、简明的无疑难的事物都可以制定成标准，纳入到日常管理工作中去。管理之道在于，分辨正常和异常、常态和偶发、通案和个案、长期和短期、内部和外部，应该分别予以管理。11 三公一合：公平、公正、公开、合理。公平，指的就是我们遵循一个协议，在遵循过程当中做到公平；公正，就是这当中没有特权，没有例外，没有下不为例；公开，就是过程透明，交流管理畅通；合理，理念交集，大家同意。一个方案经过大家的智慧探讨出来的，这个时候大家会更加坚决的去执行，如果一个制度没有遵循员工的意见，这个制度是执行不了的。12 稳定维持：改善的成果需要维持住，改善的经验需要积累、扩散和传承。企业需要保持稳定成长，方能拓宽发展之路，造就全方位人才。这当中有一个理念就是，我们在质量管理当中有一个叫PTCA循环，这个是最重要的。13 自动自发：需要激发员工内在的原动力，并且促使其自动自发的去改善、创新、勇于承担责任，向高标准去挑战。在组织里绩效管理体系使得员工做了和没做我们分别对待，做多做少也分别对待，做好和做坏也分别处理，主动与被动，积极与消极都应该得到相应的奖励和处罚。14 团队合作：就是在我们内部不要去争以一些利益，一些功劳，应该携起手来挑战自我，争取我们在同行业处于领先地位，此外要形成团队的促进合作，不要经常谈什么大道理，而是要让每一个员工感觉到利害与共、同舟共济即可。团队的合作有两个相对性：就是对我来说，我就是心甘情愿的去配合他人工作；对于他人来说，他要心甘情愿的要来配合我。这两点要是能做到，团队精神就自然而然的形成了，就不需要我们探讨团队的那么多条款了，很多就简单了。经商思想 不要请教怀疑你的人，或把想法告诉他； 不要向女人问如何打铁或向懦夫问战争； 不要向吝啬鬼问感激，或向硬心肠的人问善行； 不要向一个散漫的人问如何完成工作，或者向懒惰的人问如何完成要求严格的任务； 有时一个矮子比高塔顶上的七个看守人还能看的更远、更多的东西； 每次都是初交。要听从自己的判断，因为自己是最可信赖的，前提是你这时住在真理的屋子里。8、 要有预见和洞察力 你能看到未来有多远，你的事业就能走多远。凭着知识和商业情报，凭着智慧，就可以站的更高看的更远。要不断的超越自己，超越别人不如超越自己，超越自己是永无止境的。因为超越了别人就没有了后劲，自己很容易