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芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆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芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚇膀膆螆蝿羃蒅螆袁腿莁螅肄羁莇螄螃芇芃螃袆肀薁螂羈芅蒇螁肀肈莃袀螀芃艿蒇袂肆膅蒆羄节薄蒅螄肄蒀蒄袆莀莆蒃罿膃节蒃肁羆薁蒂螁膁蒇蒁袃羄莃薀羅腿艿蕿蚅羂膅薈袇膈薃薇羀肀葿薇肂芆莅薆螂聿芁薅袄芄膇蚄羆肇蒆蚃蚆芃莂蚂螈肅芈蚂羀芁芄蚁肃膄薂蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈 房地产开发项目管理 实习报告浅谈对房地产项目管理的认识（房地产营销管理知识梳理）学院： 人口资源与环境学院 班级： 工商管理（2）班 学号： 200901430226 姓名： 马 帅 目 录前言1. 房地产营销管理含义及特点1.1房地产营销管理含义1.2房地产营销管理特点2. 房地产营销推广概述2.1房地产营销推广策划流程图2.2房地产营销推广策划2.3项目营销推广策划纲要2.4房地产营销推广销售执行3. 房地产营销推广细节论述3.1 寻找客户3.2 现场接待 3.3 谈判3.4 客户追踪3.5 签约3.6 售后服务4. 房地产营销推广组织架构4.1房地产营销推广组织架构4.2主要岗位职责5. 房地产营销推广计划管理5.1销售年度计划5.2销售月度计划5.3营销费用计划前 言 随着大学学习渐深、专业实习渐近，有必要整理所学过得房地产知识熟悉房地产营销流程，更好的提升专业素养为以后的学习工作做一个好的铺垫。本作业中，房地产营销并非广义上的包括市场调研分析、市场细分定位、产品计划设计及建成后销售等一系列工作，只狭义上的房地产住宅建设中或建成后具体的销售工作。如若不做特别说明，本文中均针对狭义的定义进行论述。整理中发现房地产销售所涉及范围，论述所需篇章均大大超出我的想象。原本只想运用房地产项目管理的知识梳理一下，可总觉得应该细致详实的整理，最后在尽量详细中发现离我的初衷越来越远，自己分析的部分几乎没有。实在可惜，可悲！在这样的时间中，以我现在的能力很难完成这样的工作，加之考试临近，亦要占用很多时间，只好先尽力整理，并把这项工作看成一项长期任务来对待。愿我能做好这项工作，尽快。1.房地产营销管理含义及特点 1.1房地产营销管理含义 通过对市场营销概念的分析和房地产项目营销的一般定义，可将本作业中房地产营销管理狭义的定义为房地产开发商利用自身营销团队或外包销售公司对已建成的房地产住宅项目的开发类型、规模、区位和户型等方面综合分析评价，借助一定市场调查分析预测，以适当的价格和有效的促销手段来销售产品，来实现商品房出售和企业盈利的一系列商业活动。 1.2房地产营销管理特点1.2.1市场要素的多样性 房地产项目营销系统有一系列相关要素构成的，从大的方面来看，有宏观和微观两种要素。宏观要素是指国家及地方政府有关房地产市场营销的政策体系与内容及社会经济背景环境。微观要素是指房地产开发经营企业围绕市场营销所涉及的要素，这些微观要素构成了企业营销的框架。 1.2.2经济运作方式的独特性 （1）交易信息的不完备性为房地产项目营销设置了障碍。 （2）与其他行业相比，投资者和顾客进出房地产市场的壁垒相对要高。3. 房地产营销推广概述2.1房地产营销推广策划流程图图1 房地产营销推广项目管理流程图市场定位及竞争对手分析 目标客户具体分析 推广策略制定及实施 销售策略制定及实施营销成本控制资料来源：房地产项目全程策划销售操作流程 市场营销广告文库网 2.2房地产营销推广策划2.2.1目标：n 通过策划各种公关和促销活动，聚集项目的销售势能。n 制订兼具市场冲击力和最大利润的价格，控制销售节奏。n 全面提升项目知名度、美誉度，树立开发商良好形象。2.2.2工作方式：n 拟定创新营销方案。n 以具备丰富操盘经验的专家及专业人士建议为指导，专案组发挥主观能动性和整合能力进行策划、跟进工作。2.2.3基本流程：n 分析可类比项目及重点竞争对手的营销策略，做到知己知彼。n 制定详实又具可修正性的推广策略，重点确定广告及媒介策略。n 细化项目营销思路，进一步清晰项目应锁定的目标客户群，挖掘并展示项目卖点，制定更为具体的销售策略并营造合适的营销环境。n 制定市场进入方案，确定入市时机和推出市场的价格。图 2 房地产营销推广基本流程图可比项目、重点竞争对手营销策略分析 推广定位 （核心价值体现、形象定位、价格定位） 确定推广销售策略推广策略 （广告及媒介策略、推广主题、市场推广进度） 营销思路体现 （客户群再分析、卖点挖掘和展示）细化项目营销思路 销售策略营销环境营造 （售楼部设计建议、示范单位设计建议）制定市场进入方案 入市时机选择 价格策略 2.3项目营销推广策划纲要2.3.1区域市场实态分析（1）项目所在地房地产市场总体供求现状（2）项目周边竞争性楼盘调查n 销售概况n 市场定位n 售楼价格n 销售政策措施n 广告推广手法n 主要媒体应用及投入频率n 公关促销活动n 其他特殊卖点和销售手段（3）结论2.3.2 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策（1）项目主要卖点荟萃（2）项目强势、弱势分析与对策2.3.3 目标客户群定位分析（1）项目所在地人口总量及地块分布情况（2）项目所在地经济发展状况和人口就业情况（3）项目所在地家庭情况分析n 家庭成员结构n 家庭收入情况n 住房要求、生活习惯（4）项目客户群定位n 目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述n 目标客户a目标客户细分b目标客户特征描述c目标客户资料2.3.4 价格定位及策略（1）项目单方成本（2）项目利润目标（3）可类比项目市场价格（4）价格策略n 定价方法n 均价n 付款方式和进度n 优惠条款n 楼层及方位差价n 综合计价公式（5）价格分期策略n 内部认购价格n 入市价格n 价格升幅周期n 价格升幅比例n 价格技术调整n 市场价格变化控制及反映n 项目价格、销售额配比表2.3.5 入市时机策划（1）宏观经济运行状况分析（2）)有关法规及市场情况简明分析（3）人市时机的确定及安排2.3.6 广告策略n 广告总体策略及广告的阶段性划分n 广告总体策略n 广告的阶段性划分n 广告主题n 广告创意表现n 广告效果监控、评估及修正n 入市前印刷品的设计、制作策划n 购房须知n 详细价格表n 销售控制表n 楼书策划n 宣传海报、折页策划n 认购书n 正式合同n 交房标准n 物业管理内容2.3.7 媒介策略（1）媒体策略（2）媒体选择（3）媒体创新使用（4）软性新闻（5）媒介组合（6）投入频率及规模（7）费用估算2.3.8 公关活动策划及现场包装2.3.9 推广费用计划（1）现场包装（2）印刷品（3）媒介投入（4）公关活动2.3.10 营销推广效果的监控、评估及修正（1）效果测评形式n 跟进性测评n 结论性测评（2）实施效果测评的主要指标n 销售收入n 企业利润n 市场占有率n 品牌形象和企业形象2.4房地产营销推广销售执行图 3 房地产营销推广策划执行流程图销售前期准备工作 制定详细营销方案 划分销售周期并确定各周期工作内容 协助开发商制订售楼工具及资料 培训销售人员 举行各种促销活动 销售效果评估及销售方法调整 尾盘销售 协助开发商交楼 提供物业管理建议2.4.1 目标： 保障项目的销售目标如期完成，确保开发商利润的获得。 力争缩短销售周期，使资金快速回笼，以保障下期工程或下一个项目的再投资。 尽量延长旺销期。 全面树立项目和开发商品牌。2.4.2 工作方式：n 整合项目专案组人才资源，配置专业销售人才。n 专案组与具丰富操盘经验的专家及专业人士密切沟通。n 紧跟销售进度，进行定期总结及评估，监控销售情况。2.4.3 基本流程n 结合各项工作进度，划分销售周期并确定各周期工作内容，客观、全面地将各项工作内容细化，但同时也要预留调整空间。n 充分考虑项目特色和市场喜好，协助开发商制订售楼道具及各种资料。n 对销售人员(重点是一线销售人员)进行专业技能培训和项目内容培训。n 在广告的配合下，举行各种促销活动，进行强力销售。n 在达成基本销售目标后，针对性地进行尾盘销售。n 协助开发商进行交楼事宜，为项目物业管理提供切实可行的建议。3 房地产营销推广细节论述3.1 寻找客户客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。3.1.1接听热线电话客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 基本动作 任何电话在铃响两声后立即接听； 你好！（XX花园），请问有什么帮到你 客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 接听电话的基本要决 诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； 小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题； 简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。 接听电话的礼仪 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候:XX花园或公寓，你好，而后再开始交谈。 通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：u 第一方面，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。u 第二方面，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。u 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好； 如何处理找错的电话不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客。3.1.2 参加房展会由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意向特别强的客户，销售员可以邀请其回售楼处参观样板间，并做进一步洽谈。3.2.1 Sales接客 有客到访，Sales应该起立，开门，面带笑容，双手递资料； Sales台若离门口远，Sales应轮流站立门口； 现场没有客人时，Sales可分散坐，特别可与穿便装的PIC互相交流，令到新客人以为Sales正在Sales客，解除客人对于楼盘Sales太多而却步心理。 Sales待客方式：（主要行家踩盘） 销售人员踩盘：尽快回答楼盘基本资料； 策划部人员踩盘：回答基本资料之余，此类同事还会了解展场布置，示范单位等情况，此类客人可让他们自己看； 发展商：n 老总：此类客人不会逗留太久，只会拿份资料，简单了解，但Sales 给他们印象最深刻；n 经理级：Sales要较细心对待客人，因为他们在发展商内部起承上启下作用，他们对Sales楼盘印象亦很重要。 代理公司老总：客人会适量提一些技巧较高的问题，目的了解Sales素质及技巧。Sales对待踩盘客人切记要礼貌，客人少的情况下，要细心解答，客人多时要及时推荐给SIC、PIC接待，踩盘客人对房地产会有深入的见解，Sales给客人印象代表公司的专业形象，直接影响公司接盘的成败。 Sales的坐位 Sales尽量对门口的位置； 优点：l 第一时间清楚客流量，控制现场气氛；l 旧客来访，可以马上招呼，并且作好安排；l 由于客人背对门口，因此不能知道客人出入情况； 若对门口位置给客人占，Sales应尽快挑座位可与其他同事对望，或可以看见Sales台，可即时接收SIC、PIC及同事的信号。展销会电话的接听 现场超过两个同事空闲时，电话可由Sales接听； 如只有1、2个Sales空闲，电话一律由SIC、PIC接听；（除非现场谈，则Sales可以不接听） 任何同事接听电话都必须面对门口，尤其Sales的眼睛盯着门口客流量，做到“眼明手快兼冲动”。（第一时间看见客人手执资料“冲”到门口迎客，切忌动作不能像赛跑）。如何对待在Sales过程中遇旧客再光临 Sales应自行判断Sale哪台客人，若现场有同事空闲时，尽量让同事帮忙Sales一台客人，不要留太多空余时间给客人。 看见旧客是可向新客交待旧客再次来临目的，围绕“来下定，再看一次或来交款”等，有利于销售的言词。 对待旧客时应把新客的“满意”程度及展销会“热烈气氛”成交状况，加以“渲染”。 务求令新旧客人有一个共识展销会的成功，为客人“下定”作铺设，平衡“放弃”的那台客人心理，给客人一种舒服感觉，一个好印象。 Sales接客过程 Sales对待单独来访者，要尽量安排客人坐在Sales身边，拉近彼此距离。尽快得到客人信任，对于年长者，不妨有身体“接触”，例：拍拍膀头，握手等； 对待情侣，Sales应找与自己不同性别的人为对象入手，切记不要太刻意，并且要察颜观色，否则适得其反； 一群客人，Sales一定要找一个中心人物，此人必须有决定权，主攻此人，否则一、二小时亦找不到重点； Sales销售过程要有重点，要有主动权，带领客人按自己思路走； Sales最后只能给客人“二间起，一间止”的“狭窄”范围，令到客人有一个较快决定。 Sales所挑单位必须是适合客人要求，并且具备说服力的靓单位。营造下定的环境 Sales座位正对门口，随时调节现场气氛，有实客洽谈时，尽量留住所有客人，淡场时，不要让客人太快离开； Sales在销售过程中