湖南星程物流有限公司营销方案.doc

星程物流有限公司营销方案策划书湖南星程物流有限公司营销方案策划书小组成员： 二O一一年五月 编目 录前 言3第一部分 公司背景介绍4一、国内外物流环境分析4二、企业简介6第二部分 公司名称7一、公司名称7二、公司标志7三、企业文化8第三部分 目标市场策略8一、市场细分8二、目标市场选择9三、星程物流公司市场定位9第四部分 产品策略12一、主营业务12二、价格13三、网点布局15第五部分 促销策划16一、促销目标16二、资金预算、分配16三、广告设计16四、营销推广17五、公共关系19序 言21附件1： 方案设计工作分配22前 言从星程物流有限公司的发展来看，我公司者有其企业文化，企业形象，以其促销的手段，为此我们小组就这个展开调查，运用所学的专业知识分析其在运行时所要的销售方法，我们的营销方案设计将从公司背景介绍、公司名称、目标市场策略、产品策略、促销目标、资金预算、分配、广告设计、营销推广、公共关系等多方面进行阐述。第一部分 公司背景介绍一、国内外物流环境分析1、物流市场环境国际：我国成功加入WTO后，物流配送领域与运输服务、分销领域一样，实行对外开放。面对庞大的物流市场需求和弱小的供应能力，国外物流企业纷纷进入中国物流市场。其中已有部分世界著名的物流企业进入了中国市场，参与国内物流市场的竞争，如快递巨头UPS、FedEx、DHL和TNT，运输物流企业马士基、美国总统班轮等。目前还没有进入中国的国际著名物流企业也做好了准备，即将进军中国物流市场。众多已经进入国内市场的国际著名物流企业凭借雄厚的资金、丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，占据了“三资”企业物流供给的大部分市场。而国内目前还没有一个完全意义上的物流企业，一般仅能承担某一物流功能，与国外物流企业的差距非常大。入世后的今天，对外国服务业的市场准入政策非常宽松，物流业也基本没有入世宽限期的保护，因此，我国的物流企业面临国外物流企业的巨大挑战。国内：在我国实行市场经济的情况下，物流企业之间的竞争是不可避免的。随着现代物流需求的增长现代物流理念的传播，大型传统储运企业纷纷向第三方物流企业转型，一些大型制造企业如海尔、一汽、青啤等的物流部门也向专业物流企业转型，此外，随着中国物流热的掀起，大大小小的运输、仓储企业甚至小型送货、送报企业都纷纷打起物流的牌子，进入物流市场，这使得国内物流市场的竞争更加激烈。在未来的几年里，我国的物流市场将要进行一轮“洗牌”，大量没有市场竞争的企业将在市场竞争中被淘汰，或与别的企业合并、整合。2、物流政策与区位环境2007年11月,长株潭城市群被确定为国家两型社会建设综合配套改革试验区;2008年12月,长株潭城市群两型社会综改方案获国务院批复同意. 2009年，国务院发布了物流业调整和振兴规划，这是十大产业振兴规划中唯一的服务领域产业规划。现代物流业作为国民经济的动脉,其发展水平已成为衡量一个国家和地区综合竞争力的重要标志.基于这个大的背景,区位条件优越、物流要素齐全、发展空间广阔,并具有对外开放窗口作用的长株潭面临发展的大机遇。 长株潭地区是湖南省经济最为发达的中枢，是重要的政治、经济、文化、金融、商贸、物流中心，在湖南省经济社会发展中具有举足轻重的地位，改革开放以来，长株潭地区作为全省经济核心增长极的作用日益显现，其经济的增长势头迅猛，伴随着经济总量的迅速扩大，生产、生活资料的流通也取得了快速发展，现代物流业必将发展成为长株潭区域经济的重要组成部分和新的经济增长点，成为连接社会化大生产的纽带。3、长株潭商贸环境近几年来，随着长株潭一体化的推进，长株潭商贸业已成为最具活力的优势产业，流通体系日趋完善，市场辐射能力不断增强。主要表现在：1.经济总量比重增大，区域优势日益明显；2.建设基础平台，一体化的空间距离拉近；3.流通体系日趋完善，市场一体化加速。长株潭作为全省的商贸中心，不仅聚集了像家润多、步步高等一批本土连锁超市，而且吸引了新一佳、大润发、国美、苏宁等大型商业企业，同时还引进了沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际商业巨头。2004年长株潭地区限额以上连锁门店达585家，占全省14个市州的75.6%。综合以上环境分析，长株潭地区拥有发展大型的专业现代物流配送的环境和条件。二、企业简介星晨物流是一家湖南长株潭地区专业的现代物流配送公司，主营长株潭地区物流配送业务。公司创始于2009年9月，注册资金10万元，拥有一批高素质的管理人员和一支具有丰富实践经验及专业技能的作业团队，有能力根据不断变化的客户需求提供相应的物流服务。公司拥有2000余平方米的仓库,运输配送车辆 10余台。总部位于长沙高桥，同时在长沙、湘潭、株洲三地都设有三个营业网点，我们希望通过我们的服务能为企业提高更大的市场竞争力。经营宗旨为客户提供优质高效的综合物流服务，以支持客户事业腾飞 ；为推动物流行业发展和员工进步而不懈努力。公司目标建设一支优秀的团队物流公司，合理布局，快速发展，发挥网络与区域资源优势，提升核心竞争力。我们的使命成为长株潭地区首选的物流配送运营商，公司以“为长株潭提速”为使命，凭借严谨的运作体系和持续完善的服务网络，竭诚为广大客户提供安全、快速、专业的精准物流服务。第二部分 公司名称一、 公司名称：星程物流有限公司寓意：“星程”星夜兼程为您服务。重在强调我们服务的速度，保证服务质量二、公司标志构成：蓝色的球形、三个箭头寓意：蓝色的球形，像一个地球，表示着我们是一个积极向上的团体，永远坚持把客户放在第一位，就像对待地球样，用心对待我们的客户。三个箭头围起来像三角形，正如我们的服务范围，长株潭三地，我们将用最优质的服务，最先进的服务理念，和最快的速度，为客户服务，同时为长株潭的物流经济发展，做出我们最大的贡献。三、企业文化企业口号：物华天宝 人尽其流 湖湘境内 为我最牛服务理念：以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先 管理理念：以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 企业愿景：成为长株潭首选的物流运营商第三部分 目标市场策略一、市场细分随着国民经济的发展，长株潭地区物流市场也不断地趋向丰富化、多元化，在其不断壮大的同时，物流市场需求的差别始终存在并呈现出越来越多样化的态势。为了满足长株潭物流市场的需求，并提高我们星程物流有限公司的效率，细分长株潭地区的物流市场显得尤为重要。星程物流公司按照市场细分的差异性、可衡量性、可进入性以及效益型原则，根据自身的特点，结合长株潭物流市场和服务产品的实际情况选择客户的规模和物品属性作为细分标准，把长沙、株洲、湘潭的所有客户划分为9个客户群。内容客户规模大客户中等客户小客户物品属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6其他类型细分市场7细分市场8细分市场9二、目标市场选择星程物流公司根据市场规模和增长潜力、市场吸引力以及我公司的目标和资源，我们选择目标市场的策略是市场专门化型，目标市场确定为细分市场2和细分市场5。我们采取的营销策略是集中型市场策略，有助于我们更深入地注意、了解目标市场的客户需求，集中资源，节约成本和各种费用，增加盈利，取得良好的经济效益。三、星程物流公司市场定位（一）星城物流公司的战略定位总纲领1、湖南服务最好的物流配送中心2、长株潭首选的物流运营商;3、做供应商最忠实的服务者（二）定位策略差异化、错位竞争通过营销手段的运用，星城物流成功的塑造成高效率物流服务商的形象，获取超额的利润。（三）支撑高效率物流服务商定位的基础1、现代化的物流硬件设施2、先进的物流软件系统3、完善的配送网络（网点布局）4、综合性的信息服务平台5、全方位的物流配送方案6、专业的物流管理队伍及为具体企业量身定做的物流配送服务（四）以第三方物流，带动第四方物流物流运输实行24小时轮班开展业务，其配送服务辐射面将涉及长株潭区域；在信息经济集中的三个市市区分别设立营业网点中心，覆盖人口将达到1300多万。可涉及的各类服务对象企业将达到两万多家。（五）优势塑造（价高、价值更高）1、保质：有50%的客户对货物破损不满意尽量的减少货物的损坏，特别对于易腐易碎的货物。2、安全：这既是物流最基本的要求，也是吸引客户的一个亮点。3、功能全、一站式：上游的企业非常看重物流企业齐全的功能，一条龙服务方便上游客户，而下游客户则希望享受一站式服务。4、综合性服务平台（商流、信息流、物流、资金流）。（六）服务对象以食品、服装、日常用品为主，手机、IT、家电、零售、出版物等为辅。（七）业务类型界定1、多功能物流，提供信息、物流配送等全方位服务。2、个性化、一体化的物流解决方案。3、在同城（区域）范围内为制造商、分销商、连锁商业和电子商务提供末端配送及相关增值服务。4、仓储（临时的或长期的存储服务）5、运输配送服务（八）设立物流营业网点分别为1、长沙营业点、长沙高桥办事处2、株洲营业点3、湘潭营业点（九）增值服务作为区域型物流配送中心，公司服务产品不可或缺的一部分就是提供增值服务；并将这个部分作为公司核心竞争力。可以提供的增值服务包括下面这些内容:1、货物的组装/拆装/包装/分拣2、货物再包装/合装/分装3、24小时紧急客户援助4、提供合同约定之外的物流服务。（十）价格策略1、星城物流为了实现年收入200万元的战略目标，前期靠低价形象切入。2、我们可以提供综合服务来弥补我们的劣势并吸引客户，从而把仓储成本分摊到其他成本，但是由于本身3、物流系统的先进性，减少了错误概率以及加快周转，减少客户综合成本。4、 所以在定价策略上，一是应主动积极地分析竞争者价格和策略及其价格反应模式和价格竞争措施，二是采取理解定价形式，用免费项目来弥补仓储成本劣势。第四部分 产品策略一、主营业务星程物流，位于长株潭现代物流中心，公司专注于公路货运，致力于为长株潭地区的生产制造企业提供专业的公路整车货物运输服务，定位于“长株潭流通型仓库专家”，主要使命是持续专注地研究长沙货运市场，对运价行情及运力供应状况进行准确地把握，为长株潭地区的生产制造业企业提供专业整车货物运输服务和高质量的仓储服务，我们还免费为客户提供运力、运价方面的信息咨询服务，帮助客户准确掌握货运行情，为客户做出正确的商业决策提供支持。在物流被评定为中国的十大支柱产业后就如春笋般涌现，正处于生命周期中的成长期。在这个阶段的营销目标是加大我们的市场份额，在量的飞跃中我们还要着力于质的飞跃，为企业的可持续发展夯实基础。在产品策略上我们将考虑提高服务的质量和增加服务的增值性，同时扩大服务范围，扩充侧翼服务。如我们的服务优秀率提升。向消费者提供他们想要的产品组合，包括服务特性和消费者从服务中能得到的利益。作为流通性企业，仓储管理和配送管理技术是我们的不会忽视也不容忽视的重要保障。高新技术的支持实际上是技术掌握和企业研发能力的体现，对企业的高科技形象和消费者对企业服务的信心有很大的帮助。此外，引导消费并为消费者提供产品的发展趋势也是企业战略营销的一部分。 展望未来，我们将进一步加强对长沙货运市场的调研，整合更多的货运车辆资源，建立起更完善的运力及运价数据库，为长株潭地区的生产制造业企业客户提供更加准确、及时、专业的货运服务。 二、价格定价的结果最终依赖与消费者进行的一步步的良好沟通。价格沟通只是建立与消费者之间关系的一小部分。必须着重强调的是赢得消费者，而不仅仅是拿到订单。价格作为市场上的关键因素，根据汽车运价规则，以及结合同行业的定价标准，我公司确定的定价标准如下：（一）确定货物等级和运价率1、基本运价整批货物基本运价为1.2元/（t*km）零担货物基本运价为0.0025元/(kg*km)2、整批货物的吨次费为16元/t3、普通货物实行等级计价，以一等货物为基础，二等货物加成15%，三等货物加成30%4、贵重、鲜活货物在整批（零担）货物基本运价上加成40%（二）确定计费里程长沙至株洲71km，长沙至湘潭53km，株洲至湘潭44km（三）确定计费重量1、整批货物以吨计，吨以下计至100kg，尾数不足100kg，四舍五入2、零担货物以kg为单位，起码计费重量为1kg，重量在1kg以上，尾数不足1kg的，四舍五入计算。3、零担运输轻泡货物以货物最长、最宽、最高部分尺寸计算体积，按每立方米折合333kg计算重量（四）其他费用通行费、延滞费、车辆处置费以及应托运人特殊要求产生的费用（五）为了给客户提供更多的优惠，我公司提供现金折扣顾客必须在30天内付清货款，若在10天内付清货款，则给予2%的价格折扣，若在20天内付清货款，则给予1%的价格折扣。（六）计费公式整批货物运费=吨次费*计费重量+整批货物运价*计费重量*计费里程+其他费用零担货物运费=计费重量*计费里程*零担货物运价+其他费用三、网点布局在我们的网点布局上是不能忽视了市场容量和市场属性的影响，以免造成网点建设的盲目性与重复性。在我们的资料收集整理工作中了解到长沙的规划：“根据长沙市城市总体规划和综合交通发展趋势，结合物流需求源分布特点，规划期内，将形成现代物流发展重点区域、物流园区、物流中心三个层次的空间布局结构，全市共规划大型综合物流配送中心1处，专业物流区3个。其中长株潭专业物流区为规划中的重点项目。”综合规划和公司的市场需要，我们公司在长株潭专业物流区建立一个配送中心，在三个城市分别设立一个办事处。其中长沙的办事处设在高桥大市场。现在我们来分析高桥大市场的地理优势：湖南高桥大市场位于省会长沙京珠高速、成厦高速公路交汇处，距火车站仅1000米，四周公路交织成网，东依万家丽路，西接二环线，北临人民路，南靠长沙大道，与107、319国道，机场高速、京珠高速互联互通，交通非常方便，是商品集散的黄金码头，在全国综合性批发市场中排名第四。在我们的网点布局中始终坚持：统一规划，合理布局。避免浪费，同时也充分考虑我们的可持续发展，为企业的未来发展播下最饱满的种子。第五部分 促销策划一、促销目标通过我们公司的营销推广、广告宣传、公关等等一系列的营销措施和活动开展，我们要实现长株潭内的所以生产企业都能够全面的、全新的认识我们公司，了解我们公司的业务运营，使我们物流公司成为长株潭内首选的物流运营商，让所有流向长株潭境内的货物或在长株潭境内流通的货物都迫切的希望把物流业务放心的交给星程物流公司。二、资金预算、分配促销资金预算表（表1-1）预算项目资金分配备注广告营销15万元每个月分别在湖南财经、湖南都市播放广告一周，在每个月头期的潇湘晨报、湖南日报、长沙晚报进行报刊宣传，电台定期宣传营销推广5万元借助其他的活动进行宣传公共关系10万元在长沙、株洲、湘潭举办各类公关活动三、广告设计广告目标：介绍公司和宣传公司，让大部分人熟悉我们公司，并对我们公司产生兴趣，同时吸引更多的客户，建立公司的形象。1、广告媒体：电视广告内容：展现公司的服务快捷，安全的一面广告词设计：为长株潭提速，星程在努力！2、广告媒体：报纸 广告内容：介绍公司的发展状况和主要经营业务 广告词设计： 飞速星程，与你相伴。3、广告媒体：电台 广告内容：安全提示广告词设计：星辰物流有限公司提醒您：平安出行，小心驾驶，如果你有需要物流服务。请拨打我们的服务电话：073182345678四、营销推广活动时间：2011年5月31日活动地点：湖南长沙、株洲、湘潭营业推广目标： 1、鼓励和促进消费者对产品和服务的购买和使用、吸收潜在消费者的注意和试用，争取竞者产品和消费者；2、提升公司的企业形象，使更多的新消费者认识到本企业；3、打响我公司的品牌。活动实施细则：（1）时间：2011年5月1日2011年6月20日（2）目标：把握五一、端午前后的购物潮，吸收消费者对“我知星程”活动的兴趣，吸收消费者选择我们公司，以达到促销的目的。“我知星程”活动在长沙、株洲、湘潭3 地举行，借此机会将我公司推向大众化的模式。打响我公司的口号“星夜兼程为您准时送到”（3）目标市场： 迎合目标消费群心理，满足市场需求。目标是大、小型企业，由于他们的运输一般都是长沙、株洲、湘潭3 地，故选择这三地的企业为我们的目标市场。（4）活动内容：现场活动1、以现场活动为主，在各大销售点进行各大娱乐活动。只要来我公司的，都将获得礼物一份。2、在活动现场的活动为“星程路线我知道”和“我和星程”两个活动；3、“星程路线我知道”活动的步骤为：将公司的运行路线展示出来，让每个公司的代表先了解一下以公司为单位，每公司限时相同，均为10分钟，主持人出一题目，让公司代表在图上找出最短路线，每公司lO分钟，由一个单独完成任务。4、“我和星程” 活动的步骤为：在公司的前院将会有我们公司的成长路程，由我公司的工作人员在现场向在场的人员进行提问，回答正确的人员获得我公司的折扣券一张。 广告活动1、利用广播播出我公司的广告，因为我公司是个物流企业，所以有大部分的司机会收听广播，这样我们的顾客来源就会广一点。2、还可以用海报的形式来告知顾客，海报的成本低，同时还可以带动消费者消费。3、还可以用发传单的形式来吸收顾客。（5）宣传方式1、城市主要街道悬挂活动的横幅2、发送短信，短信发送活动内容。3、通过短信发送活动内容，告知目标消费者活动内容，以及开展活动的主要地点。五、公共关系1、公关活动目的：培养消费者的品牌偏好，消除不良干扰因素2、公关活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为我们企业拓展服务，赢得市场。3、主题活动：借“环保”收买人心活动主题：“环保日夜星程联谊汽配件”。活动目的：提升星程物流的美誉度，树立致力于企业与环保的可持续发展的崇高形象。活动规则：（1）刊登活动广告：A、时间：2011年5月28日，活动前一天B、媒介：潇湘晨报三湘都市报湖南日报C、版面：1/6版D、文案内容：标题：星程物流联谊“环保”正文第一段：介绍星程物流有限公司正文第二段：以旧换新汽配件的活动介绍报名条件：凡是长株潭境内的企业均可报名参加登记日期：2011年5月29日8：0018：00登记名额：限50家企业，每家企