建材行业销售管理制度

1 / 23 建材行业销售管理制度 一、店长的岗位职责 、店长必须忠于职守，维护公司及专卖店的统一形象，以身作则，严格遵守公司及专卖店的一切制度，日常工作中无条件接受上级的督导。 、店长要对专卖店的人事、销售、财务、仓库等工作全面负责并定期向上级汇报，并审核店铺交给上级的各项报表，签字以示负责。 、合理制定日、周、月工作目标，并带领全体导购员努力完成目标，在工作总结中明确完成工作情况，并分析其成败的原因，并及时的分析总结店铺的销售补充货品。 、及时把握店堂的商 品销售及库存情况：对每日的销售进行分析做出每天的最销售时间，做出最畅销款式，以此来控制库存。 、店长要对高级导购（带班主管）的工作给予支持与引导，使高级导购更好的协助店长工作，发挥基层管理作用，培养发现和正确使用人才。 、每星期一对班次进行安排，注意合理安排导购员的休息时间，保证导购员工作的良好状态和工作风貌。 、制定每月的团队建设活动计划，组织导购员进行团体活动，促进员工的团结友爱，相互促进的良好气氛。 、建设和完善例会工作，调动导购员的工作积极性，2 / 23 使她们以 最佳的精神状态投入工作。 、公平、合理的进行人事调动，不得将个人私情带到工作当中，新生各导购员的正确建议，促进团队精神的建设。 、认真执行公司的各项制度及工作流程，并认真督导各导购员的执行情况，同时配合公司领导检查工作。 、店长每周二带领全体导购员进行场景调整，使店堂以全新的面貌迎来本周的黄金销售时间。 、店长要认真的组织每月一次的仓库盘点和每日一次的店堂盘点工作，做到帐、物、款相符。 、主动与顾客沟通，吸取顾客的意见，建立和完善客户服务工 作。 、认真督导每班的交接 、收集销售动向，竞争店的情报，旺销商品信息，分析并反馈给上级主管。 、积极配合公司企划部人员在店面的展示陈列工作。 二、专卖店的工作流程 、店长提前 15 分钟到店，更换工作服，而后对店的各项设备进行检查，是否有丢损情况，同时主持导购员的考勤工作，检查衣着形象。 、主管召开早会，传达公司通知或其它通告，而后3 / 23 作昨天的销售。 、开门营业导购员以最佳的精神状态投入工作。 、在某种情况下不太实际依具体问，具体分析。 、店长将昨日的销售明细登入货品日记账。 、处理当班所发生的事情，要得当、得体。 、与导购员轮流吃午餐，协助营业。 、下午主持交接 作交接前后的沟通工作。 、协助营业销售。 、到下班时间停止营业，督导收银员，仓管员及高级导购进行销售汇总，单据汇总，并做出各类报表的单据、传递，最后收银员与店长交接。 、店堂盘点后补货。 、关门下班。 三、收银员 的工作职责 、收银员保持礼仪站姿，礼仪用语，维护品牌形象，协助导购员完成服务。 、在接收银时注意分别其 *，以防收 *，并详细加以统计，以防少找、少收、多收、多找钱的现象。 、接受当班主管的督导，协助导购员完成一切店务工作。 、接听店内电话 4 / 23 、认真做好当班的销售记录、并汇总，便于班后核对，及交接工作仓。 四、仓管员 、忠于职守，无条件接受上级督导。 、根据销售情况控制库存，降低库存成本，根据捕捉的商品信息及时调整库存和 样式。 、认真记录日出仓单、日入仓单，以便核对。 、定期对仓库进行盘点，确保帐物相符。 、在没有出入仓工作时，仓管员到卖场协助销售。 、班后及时与卖场核对出仓数。 、在财务的要求下，用合法的单据支帐。 五、导购员的工作职责 、接受上级督导。 、配合协助上级完成日常工作及其它任务。 、严格要求自己维护品牌形象。 、新生顾客，以礼相待，不得与顾客争吵等所有一切不雅行为。 、明确自己的 货品走向，及时信息反馈，确保销售。 六、高级导购的工作职责 、无条件按上级督导。 、协助店长完成店务工作及其它任务。 、充分利用本职权利，组织店员作为销售等工作，5 / 23 发挥基层管理工作。 、作好信息反馈，有问题及时处理。 七、导购员的行为准则 、看到顾客进店时必须主动替顾客开店门，并致以问候态度要亲切自然。 、目视顾客选购，并随时准备提供帮助，对顾客介绍产品要实事求是，传达正确而准 确的信息。 、我们 要热情接待任何类型的顾客，一视同仁。 、在店内导购员要提醒顾客注意自己的货品安全，关心顾客。 、导购员不能坐着或趴在柜台上，或抱着双肩，双手插衣袋里接待顾客。 、不得成堆聊天或高声谈笑。 、上班时间不准看报纸或其它与工作无关的事情。 、不准在店内抽烟、吃零食。 、不得冷落顾客或与顾客争吵。 、认真执行本公司所定的礼仪。 、不准只专注于同顾客聊天，而忽视本职工作。 八、门店主管的工作职责 1、无条件接受上级督导。 2、协助店长完成店务工作及其它任务。 6 / 23 3、充分利用本职权利，组织店员作为销售等工作，发挥基层管理工作。 4、作好信息反馈，有问题及时处理。 为规范公司管理制度，树立公司良好形象，促进公司健康发展，根据国家有关法律法规，结合本公司实际情况，特制定本规章制度： 一、遵纪守法 ,遵守国家有关法律法规和公司的各项规章制度 ; 二、忠于职守，爱岗敬业，努力完成本职工作，勇创一流业绩 ; 三、维护公司利益，不得以公谋私，不得 泄露公司商业机密 ; 四、遵守职业道德，不得欺诈，不得恶性竟争，不得拖欠他人款项 ; 五、注重公司形象，统一着装，穿戴整齐，仪表端庄 ; 六、遵守值班制度，准时上下班，不得迟到、早退或旷工 ; 七、尊老爱幼，不得以貌取人，不得耻笑他人 ; 八、诚实守信，答应他人的事情，务必做到 ; 九、尽心尽力为顾客解决难题，珍惜每一次为他人服务的机会 ; 十、持有手机并享受公司电话费补贴的员工，在工作7 / 23 时间内必须开机以保持通讯畅通，不得无故关机。公司电话为业务电话，任 何人不得公话私用。 员工守则 一、忠于职守，爱岗敬业。树立 “ 公司兴我荣，公司亏我耻 ” 的思想，爱岗敬业，绝对忠诚，自觉维护公司的合法权益，树立公司的良好形象，始终在思想上、行动上与公司保持高度一致。 二、心系顾客，热情服务。坚持 “ 为您服务到永远 ”的服务理念，以人为本，服务第一，改进作风，端正态度，虚心向顾客学习，自觉接受顾客的批评和监督，努力提高服务质量和效率，让顾客满意。 三、加强学习，无私奉献。自觉加强公司相关业务知识和技能的学习，不断充实自我，工作认真负责，不推诿 、不扯皮、不敷衍，奋发有为，勇创一流业绩。正确处理奉献与索取、付出与收入的关系，正确对待个人与公司的关系，发扬艰苦创业、无私奉献的精神。 四、遵守法律，依法经营。严格遵守国家各项法律法规，不得以公司的名誉从事个人商务活动，不得挪用公 得泄漏公司的商业秘密，不得打架斗殴，不得聚众赌博，不得与同行恶性竞争，严于自律，不贪不染。 五、严守纪律，令行禁止。严格遵守公司各项规章制度，服从命令，听从指挥，有令则行，有禁则止，禁止一切8 / 23 有损公司荣誉和利益行为。 六、团结协作，务实创新。一 切从公司的利益出发，同事之间协调一致，团结互助，诚恳待人，顾全大局，不拉帮结派，不搞内讧，说实话、报实情、办实事、求实效。 七、仪表端庄，举止文明。严格遵守公司着装管理规定，保持精神振奋，谦虚谨慎，以理服人，讲究礼节，举止端庄，使用文明用语，树立良好形象。 八、操守良好，品行端正。模范遵守社会公德，文明礼貌，乐于助人，艰苦朴素，克勤克俭，诚实守信，有诺必践，反对横攀竖比、反对安逸享受。 公司日常管理制度 第一条： 员工上下班规定： 1、公司员工上班工作时间上 午 8 点至下午 6 点 (店面人员随各商场规定时间而定，但店面每天必须如实做好考勤记录 )。 2、公司员工上下班及外出时间一律实行本式登记的制度（特批及出差情况例外），当月满勤天数为 27。 3、上班时间工作人员不得吃零食、餐点（除午餐及加班晚餐外）。 第二条：休息与休假规定： 1、公司员工每月可享受两天的休假（每月要合理安排休息天数，不得两天连续休息） ,门店销售人员星期六、9 / 23 星期天不得休假 ; 2、元旦、五一、国庆各休假一天 (带薪），春节休假公司另行以书面形式通知 。（不带薪） ; 3、事假：员工单次请事假不得超过 3 天，连续请事假总天数不得超过 5 天，并须提前办理请假手续，获批准后方可离开工作岗位休假。凡请事假天数超过两天以上的，须经总经理批准方能有效。 4、病假：必须以医生的证明为准，严禁开具假病假证明，发现此类情况一经查实不予批准并罚款 100。 5、事假、病假批条手续须及时交至内务部，任何人严禁未经书面批准擅离工作岗位。否则，一律以旷工处理。 6、除后勤及及门市人员外，业务人员每月出勤天数超过当月满勤天数的按满勤天数计 算，出勤天数不足当月应出勤天数的以实际出勤天数计算。 第三条：迟到、早退、旷工及处理 1、员工超过指定上班时间 5 分钟以上 30 分钟以内到岗的视为迟到，迟到每次罚款 20 元。 2、员工未达指定下班时间离岗在 30 分钟以内的视为早退，早退每次罚款 20 元。 3、当月迟到、早退合并累计超过 10 次的给予通报批评，并扣除当月全部绩效工资。 4、下列情况视为旷工： 10 / 23 1）超过 30 分钟以上到岗或离岗； 2）未经批准擅离工作岗位。 5、员工旷工给予通报批 评，扣除当月全部绩效工资，并按旷工天数扣除岗位工资，连续旷工 7 天以上（含 7 天），或累计旷工达 10 天以上（含 10 天）予以开除处理。公司不给予任何补偿并扣发当月工资。 第四条： 其它违规处罚规定 : 1、对在工作时间内吃零食、餐点者，查明每次罚 10元。 2、对上班时间怠工、不服从工作分配者，经批评教育一次仍不改者每次扣 50 元，月累积 4 次者以自动辞职论处； 3、对私用公司座机电话打私人电话的，一经查实，按实际发生额的 10 倍罚款。 4、对享有公司电话补贴在正常工作时间 关机的，或拨叫不接 ,在 2 小时以内无任何回复的 ,一经查实，每次罚款20 元； 5、各部门人员开会时间，手机调至无声，若响铃每次扣 10 元； 6、公司制服成本由公司先行承担购买，若员工在公司工作未及一年 ,离开公司时应承担公司制服成本的 100%。公司制服由个人保管，丢失、破损由个人负责配齐。 11 / 23 第五条： 签卡规定 如因特殊原因（如出差、出外勤等）没打考勤，必须在特殊情况发生后 3 个工作日内找直接领导办理补登考勤审批手续，超过 3 天未办理签卡手续的，直接领导可以不予签卡。如在当月考勤统 计结束前未办理补登考勤手续，将作为缺勤处理。 第六条：对另违反未及的纪律现象时，坚持批评教育与经济处罚（ 50）的原则。 销售管理制度 第 一 条 管理理念：以人为本，科学规范。 第 二 条 规定目的：为员工业务工作提供规范。 第 三 条 商店整理：在营业开始前，全体员工都必须参加整理商店内外的工作。包括整理商店内杂物，清扫通道、地面、门窗玻璃、柜台、货架、楼梯及商店周围和道路等。 第 四 条 商品检修：检查各种日常用品和销售用品是否到位， 如有损坏或故障应迅速报告经理。 第 五 条 严格出勤时间 ,员工必须提前进入商店。 第 六 条 正确着装：员工应统一穿公司制服，保持整洁大方，正确佩戴胸卡。 第 七 条 每周例会：每周一晚召开例会。例会由经理及有关人员主持，布置工作，提出注意事项。 12 / 23 第 八 条 营业场所：必须保持清洁、舒适、自然、美观，营造一种积极向上的工作气氛和融洽的购物气氛。 第 九 条 员工应掌握产品的相关知识，能流利地回答客户的问题，有问必答，主动介绍。对不清楚的应及时向门市经理请示。 第 十 条 接待顾客：员工应认真分析顾客的购物心理，适时热情介绍商品，激发顾客购买欲。 第十一条 端正服务态度：员工应当树立 “ 为您服务到永远 ” 的宗旨，永远从顾客的角度考虑问题，从内心感谢顾客光临本店；礼貌待人，态度和蔼，主动热情接待，严禁态度冷、硬、横、对客户的提问应不厌其烦，认真回答。精神集中 ,不得东张西望；不得与顾客发生争论。 第十二条 规范服务用语：面带微笑，注意服务用语 ,应通俗易懂，强调要点，注意语序，注意顾客反映，认真 听取顾客意见。 第十三条 树立良好形象：姿态端正，不得斜靠、倒卧、翘腿、不得嬉笑打闹、高声喧哗、吃零食、打嗑睡。 第十四条 行为规范；坚守工作岗位，不要串岗；上班时间不得看与本职工作无关的书籍、报纸和杂志，不得浏览与业务无关的网页或打游戏； 第十五条 仪表端庄：仪容要得体，端庄，大方，服饰要整洁美观，统一佩戴工作牌，化装要适当，以自然为美。 13 / 23 第十六条 迟到早退：所有员工均须严守勤务纪律，不得任意迟到、早退。确有原因者，应提前告诉部门经理。 第十七条 仓储检查 ：商品存放是否整齐、安全，存货量是否适度，商品是否妥善保管，仓储商品是否物账相符。 第十八条 商品陈列：商品陈列数量是否适度、美观、整齐、稳固、安全。 第十九条 防火防盗：危险之处是否有易燃杂物，烟灰缸是否存留余火，保险柜、收款台是否上锁，门窗是否关好，水电每天必须开、关，贵重物品的数量是否已经清点收好。 第二十条 商店整理：在关门前三十分钟清扫店内外，方法是由里到外，店内清扫要等顾客全部走后方可进行。 第二十一条 工作例会：听取部门经理总结本日工作、布置明日工作，主 要回顾一天工作态度、服务质量和工作业绩等情况。 附 :销售人员填写 瓷订 (送 )货单， 客户签名确认 ,并交付押金，销售人员将订货单黄联交客户 、绿联连同押金交财务 、红联交库房出货 ,司机收足额货款回交财务，白联自存 如遇退货，订货单黄联交客户、红联作为退款依据待客户签字确认后将此单交至财务，绿联作为退货入库依据交14 / 23 至库房，白联存根。 注： 1销售人员填写 瓷订 (送 )货单时，需写清楚产品名称、规格、单价、金额、总金额、送货地址、送货时间、客户电话 。 2销售人员当天所收订金及货款需在当天交公司财务，任何人不得坐支货款。 售后服务管理制度 为规范售后服务管理，树立公司良好形象，培养员工廉洁、勤勉 、守纪、高效、敬业精神， 特制定售后服务管理制度： 第一条 应自觉树立公司良好形象，统一着装，举止文明，仪表端庄，言语亲切，行动敏捷，办事严谨。 第二条 应认真维护公司利益，珍惜每一笔业务，注重每一次服务细节， 厉行节约，严禁铺张浪费。 第三条 应树立 “ 为您服务到永远 ” 的服务理念。进入客户房间时， 脚要套上自带的塑料袋，以免弄脏地板。搬运安装产品时，要小心谨慎，避免损伤产品或破坏客户的物品。如需搬动客户东西时，应先征得客户同意，一般情况不得向客户要水要烟，不得大声喧哗，如不小心损坏客户财物，应主动赔礼道歉。 第四条 安装或维修产品时，应耐心细致，认真负责。工具应放在工具袋内，不得随意剪线、踩踏。结束后要及时15 / 23 清理垃圾，装入塑料袋带出客户房间。 第五条 安装或维修的过程中，一般情况不要求客户帮忙。演示产品时，应细心介绍产品各项功能，要不厌其烦地回答客户的问题。安装或维修结束后，应收回全 部欠款，不得向客户索取小费。 第六条 要保管好所携带的相关物品，认真清点，特别要注重工具是否遗漏。 第七条 结束业务后，应及时返回公司，不得无故在外逗留，以便公司安排新的业务。 第八条 返回公司后，应按规定标准及时报销相关费用。 员工出差及报销管理制度 为了实现公司费用报销明确化、规范化、流程化、及时化的要求和利润最大化的目标。特制定以下规定，望各部门据此执行。 一、差旅费 1、员工出差前应提交出差申请表，经总经理批准后方可出差。 2、报销标准。出差人员每次报销来往车费、住宿费（单人按 50 元 /天，两人以上按 25 元 /人 /天）按实际发生额凭票据报销。 3、报销时间。出差人员在返回公司两个工作日内，16 / 23 须到财务部门按报销程序核报本次差旅费，否则，前帐不清，后帐不借。因个人原因需向公司有借支款项行 为，需经总经理批准后方能借支，借支款项均需在月内冲销或还款，否则将从本月工资内扣除冲抵。 4、差旅费报销的原始凭证必须真实、合理，否则，不予报销。差旅费报销单须由本人填写齐全，不得涂改，不得填报与本次出差无关的费用 ，凡经财务人员及审批人员发现有违规报销的，除追回所报款额外，违规责任人员须承担等额赔偿责任。 5、报销程序：出差（报销）人员按要求填写报销单实性、合理性）核对金额签字 二、业务招待费 1、业务招待费须严格执行 “ 先批后支 ” 和 “ 领导陪同制 ” 的原则，由财务核准，报总经理批准后方可借支；原则上员工不得擅自单独发生业务招待费，否则费用自理。 2、业务招待费金额在 150 元以内经部门经理同意批准，金额在 150 元以上经总经理同 意批准后方能进行。业务招待费的发票必须为正式真实的税务发票，超出 150 元以上的招待费，在报销时除提供正式发票外，还需附消费清单，并有经办人签字，证明人证明，方能报销。 3、单项招待费用超过 500 元以上的，需提前申请、17 / 23 研讨、审批。 三、电话费，手机费 1、各部门的办公电话，由公司统一制定标准，经总经理批准后实施，超出部分由部门自行负责。 2、享受电话费报销的员工及总经理，以各自报销标准金额的 90%/月封顶，严格执行 “ 低不补高不报 ” 的限额报销制度，每月凭话费发票报销。 注： 1、以上各项费用报销流程均如差旅费报销流程。 2、从即日起，公司将各部门费用与其绩效考核相结合奖罚制度相挂钩。 3、如核对错误造成损失的，由财务人员负责全部责任，并做罚款。 公司用车管理制度 1 公司车辆为公司业务车辆，任何人严禁公车私用，一经查实，将对当事人按每次 200 元罚款处理。 2 公司员工因业务需要用车，需事先向公司书面申请，经内务部批准后由内务部指定派车。 3 公司专职司机需对使用车辆安全及使用情况负责，每天下班无用车后 需把车辆停放在公司指定停车地点，严禁把车辆借给他人使用或在下班后将车开出使用，一经查实，第一次罚款 200 元，第二次作开除处理。 4 公司车辆加油需在公司指定加油站加油，公司司18 / 23 机在报销燃油发票、停车及过路过桥费时，需附加公司的派车申请单并注明实际公里数，公司其他人无权向公司报销上述费用。 一、店面行为规范 1、客户到店，接待人员必须马上起立， “ 欢迎走进，主动迎接。前台靠近饮水机的人员提供倒水等服务。 2、严禁在店面大声喧哗，做与工作无关的事，对上司必须称 职务。 3、前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等。 4、有领导、朋友来访，由前台人员负责引见并提供倒水服务。茶几处只用于接待使用，不得在此聊天、睡觉等。 5、业务、导购随时作好接待客户的准备，必须随时有人在前台，以免影响接待客户。 6、工作时间内必须认真接待每一组到访客户（包括行业同行和参观产品客户）。 7、前台电脑主要为日常办公使用，严禁播放视频、音乐。 8、业务员在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时做好相关工作记录。 二、店面管理 1、培训管理： （ 1）根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。 19 / 23 （ 2）培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客异议等。 （ 3）根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩。 （ 4）建立公司内部 ，实行网络在线的交流、学习、探讨。 （ 5）每天夕会坚持做 “ 三角演练 ” （顾客、导购、观察员）。 2、客户管理： （ 1）根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息 的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈。 （ 2）经常对顾客档案进行分析整理，根据顾客的装修进度进行 级区分，督促员工做好顾客的回访工作，了解客户的建材产品需求情况。 （ 3）定期做顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动。 （ 4）建立产品 业交流群，与非同类各行业合作伙伴及潜在客户进行网上交流探讨，巩固合作伙伴、培养潜在客户。 20 / 23 3、 销售管理： （ 1）根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及销售目标。 （ 2）根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报店面经理批准并执行。 （ 3）根据方案，实施销售计划及促销方案，对以上两种销售方案进行最终总结，吸取经验，不断提高店面的销售业绩！ 三、店员职责及要求 1、严格遵守员工日常工作规范；上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者，须事前请示经理批准。 2、热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带 微笑，有问必答。无顾客时，要保持好良好的心态，整理样板或学习产品知识或互相交流销售技巧。 3、每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。 4、所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。 5、全店人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。 6、每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，并针 对库存的产品进行针对性的21 / 23 销售。 7、努力学习产品知识，了解产品性能和优势，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；深入领会我们的服务理念，引导顾客参观展厅，详细热情地介绍相关产品特点，要求专业、系统、自信、主动协助店长完成销售工